Как стартап Deel изменил глобальный рынок найма сотрудников из-за рубежа
В Вашингтоне выдался жаркий сентябрьский день, и вокруг Капитолийского холма разъезжает ничем не примечательный серый седан, битком набитый сотрудниками компании Deel.
«Что нужно знать об американской политике перед тем, как встречаться со всеми этими конгрессменами? ― спрашивает 30-летний генеральный директор Deel Алекс Буазиз с заднего сиденья. ― Очень не хочется выглядеть дураком».
Один руководитель озвучивает прописную истину в духе «деньги решают все». Но Буазиз это и так знает. С самого запуска в 2019 году Deel, его стартапа из Сан-Франциско, бросает вызов малопонятному миру международного найма и сопутствующих правил и тратит $675 млн венчурного капитала, чтобы помогать другим предприятиям вести юридический и кадровый учет в сотне с лишним стран. Стремясь захватить рынок, подобно тому как в отдельных городах на ранних этапах запускались Uber и Lyft, Deel стремится расти как можно быстрее, пусть даже приходится осваивать серые зоны или позволять клиентам обойти пару-тройку правил.
«Мы расширяем границы в рамках глобального рынка труда, ― говорит Буазиз. ― К такому люди еще не привыкли».
Его программное обеспечение (ПО) мгновенно стало хитом. Благодаря переносу рабочих процессов за стены офисов по всему миру выручка Deel взлетела с $1,4 млн в 2020 до $169 млн в 2022-м. В 2023 году объем доходов должен вырасти в два с небольшим раза, до отметки приблизительно $350 млн. В плане регулярной годовой выручки, популярного показателя в бизнесе с ПО, организация однажды побила рекорд по темпам роста за всю историю отрасли. Инвестор Deel и бывший председатель совета директоров Walt Disney Studios Джеффри Катценберг говорит, что все было «как в сказке».
В 2021 году Буазиз стал участником рейтинга Forbes «30 до 30». В 2022-м сам он и соосновательница, 34-летняя Шо Ван, ненадолго стали миллиардерами благодаря раунду финансирования, в результате которого бизнес оценили в $12 млрд. На вторичном рынке котировки Deel с тех пор упали обратно примерно до $7 млрд, и сегодня соучредители обладают активами на $850 млн каждый.
Но быстрый темп чреват своими последствиями. На Капитолийский холм Буазиз приехал, чтобы умилостивить регуляторов, у которых возникло подозрение, что Deel якобы неверно относит собственных сотрудников на полной ставке к фрилансерам. Руководитель фирмы настаивает на том, что случилось недопонимание, и устроил двухдневный марафон встреч, чтобы прояснить положение дел. Сюда можно отнести и неформальную встречу с членом Палаты представителей Адамом Шиффом (демократом от Калифорнии), который вместе с пятью другими коллегами отправил в июле открытое письмо, где высказываются опасения о том, что Deel «серьезно злоупотребляет» трудовым законодательством. «Если есть вероятность того, что в Deel не способны соблюдать установленную законом классификацию сотрудников, но при этом помогают классифицировать персонал своим клиентам, насколько грамотными могут быть такие рекомендации?» ― задавались вопросом законодатели. Пресс-секретарь Шиффа сообщил Forbes, что сентябрьская встреча «помогла прояснить вопросы», поднятые в открытом письме.
Ранее в сентябре фирма оказалась вовлечена в расследование Комиссии по торговле товарными фьючерсами в отношении одного клиента ― компании My Forex Funds, которой американские власти предъявили официальные обвинения в мошенничестве. Буазиз заявляет, что по рекомендации банков-партнеров от дальнейшего сотрудничества с данной организацией (и более чем с десятком похожих валютно-трейдерских предприятий) решено было отказаться.
Deel был замешан не напрямую, но Papaya Global из Нью-Йорка, конкурирующий стартап, разрабатывающий ПО для учета персонала, подгадал момент и запустил маркетинговую кампанию, цель которой ― заставить задуматься: а не ищет ли «коротких путей» в соблюдении законов и Deel, чтобы «реализовать стратегию роста любой ценой». Представитель конкурента говорит, что с тех пор как разразился скандал, некоторые компании перешли от Deel к Papaya Global. Других клиентов, включая Nike и Subway, ситуация очень смутила, и они попросили партнера убрать их логотипы с корпоративного сайта (Буазиз утверждает, что с обеими корпорациями сотрудничество продолжается).
Как бы там ни было, из-за подобных злоключений спрос на услуги Deel вряд ли сильно уменьшится. Рабочая сила неуклонно становится более удаленной и глобальной. Буазиз сам — живое воплощение таких изменений, ведь попеременно работает то из офиса в Париже, то в Лондоне, то в Тель-Авиве, то в Дубае.
В 2018 году, после провала с первым проектом (мобильным приложением-видеоредактором под названием Lifeslice), предприниматель вышел на связь с давней сокурсницей по Массачусетскому технологическому институту Шо Ван. Спустя несколько месяцев на площадке бизнес-инкубатора Y Combinator они вместе несколько недель разрабатывали программное обеспечение для сбора задолженностей, но потом бросили затею и переключились на создание платежной платформы для предприятий со сторонними подрядчиками за рубежом.
К концу 2019-го выручка стабильно росла на 20%, причем не в год, а в месяц. «Ну и ну! ― вспоминает свое изумление один из наставников от Y Combinator Аарон Харрис, которому тогда озвучили цифры. ― Вы в курсе, насколько хорошо идут дела?»
До пандемии международный наем за очень редким исключением осуществлялся крупными компаниями. Для более мелких организаций сопутствующие расходы были непозволительно велики. «До прихода Deel реальность была такова, что соблюдать все правила было практически невозможно», ― признает Кристоф Паскье, соучредитель стартапа Slite, разрабатывающего ПО для повышения продуктивности и ставшего одним из первых клиентов Deel.
Когда из-за COVID-19 на всех парах пошла дистанционная работа, Буазиз и Ван поняли, что наступил ключевой момент. На $14 млн, полученные в ходе раунда финансирования серии A от венчурного фонда Andreessen Horowitz в мае 2020 года, компания поспешила открыть собственные подразделения за рубежом. Таким образом, если клиент хотел нанять кого-нибудь, например, в Германии, то этого человека технически оформляли через местное юридическое лицо Deel.
На первых порах специально собранной команде «морских котиков» из пяти сотрудников было поручено ездить из страны в страну и в быстром темпе учреждать местные подразделения. Скорость была критически важна. Ван поясняет, что если открыть одну страну слишком поздно, Deel мог потерять целый рынок, он ушел бы в руки менее крупным конкурентам типа Remote (с капитализацией в $3 млрд) и Oyster ($1 млрд).
В общей сложности стартап провел четыре раунда по привлечению инвестиций, благодаря которым рыночная оценка бизнеса подскочила с $225 млн в сентябре 2020 до $1,3 млрд в апреле 2021-го, $5,5 млрд — в октябре 2021-го и, наконец, до $12 млрд — в мае 2022-го. В списке инвесторов значатся Spark Capital, Coatue и Emerson Collective Лорен Пауэлл Джобс.
Во многих странах бывает, что четкого законодательства для компаний, нанимающих персонал от имени других предприятий, не существует. «Действующие законы нужно толковать и применять к данной бизнес-модели. Получается прямо как с Airbnb: аренда жилища не была [традиционным] способом проживания за рубежом, но смысл в этом был огромный», ― рассуждает Николь Сахин, десять лет тому назад помогавшая продвигать новую концепцию найма и основавшая с этой целью конкурента Deel под названием G-P.
Работать в зонах, которые некоторые отраслевые игроки называют серыми, компания Буазиза уже привыкла. К примеру, Паскье из Slite изначально пользовался услугами Deel для найма людей в качестве подрядчиков, потому что фирменный продукт для сотрудников на полной ставке был еще не готов. Чтобы быть абсолютно честным с юридической точки зрения, он признает, что этих людей нужно было оформлять сотрудниками с самого начала: «Возможно, [Deel] и пошел коротким путем, но нам это было необходимо. Для меня это все равно что государственная служба».
Буазиз, конечно же, настаивает на своем: невероятный взлет его бизнеса случился не из-за того, что фирма срезает острые углы, а просто потому, что конкуренты не дотягивают до скорости Deel. «Если мы не двигаемся быстро, наши действия чреваты реальными последствиями для благосостояния людей», ― подчеркивает руководитель.
По его словам, компания подумывает выйти в 2025 году на фондовый рынок, по-прежнему имеет на корпоративных счетах $550 млн, остается прибыльной и приносит около $5 млн в месяц. В ближайшие 18 месяцев глава предприятия планирует потратить целых $200 млн на поглощения. Бо́льшая часть суммы, скорее всего, пойдет на приобретение кадровых агентств на активно развивающихся международных рынках в духе прошлогодней покупки австралийского PayGroup со штатом из 400 человек приблизительно за $80 млн.
После поездки в Вашингтон Буазиз тщательно продумывает неизбежную решающую схватку с законодателями как в Соединенных Штатах, так и в других странах. По возвращении из американской столицы глава компании нанял директора по политическим вопросам, чтобы укрепить в Deel лоббистское направление. Вместо того чтобы реагировать на новые правила, предприниматель надеется опередить Uber и Airbnb, которые, не угодив регуляторам, столкнулись с серьезными сложностями при ведении бизнеса, и избежать их судьбы.
«Многие компании строят всю свою стратегию по расширению за рубежом на шатком фундаменте и совершенно не осознают, что вообще идут на какие-то риски, ― предостерегает один сертифицированный аудитор-управленец, проработавший в отрасли 20 лет. ― В сфере международного расширения бизнеса адвокаты, сертифицированные аудиторы, налоговики ― каждый недоумевает и спрашивает: «Неужели такое законно?»
«Думаю, это будет похоже на эффект домино, ― говорит учредитель еще одной профильной компании. ― Когда шум поднимает одна [страна], куча стран посмотрит и скажет: «Ничего себе! Они этим занимаются и у нас тоже?» В Сингапуре, к примеру, «в отношении [Deel] проводится расследование», заявляет Forbes USA пресс-секретарь Министерства трудовых ресурсов страны. Буазиз говорит, что для устранения проблем стартап работает с сингапурскими властями сообща, и более серьезные осложнения отрицает: «Наша компания осуществляет деятельность в 120 государствах. Расследования у нас идут постоянно и во всех странах».
«Точно так же, как сегодня в Вашингтоне, мы хотим работать и в Брюсселе, ― добавляет бизнесмен. ― Думаю, сотрудничать с нами, а не с кем-либо еще в идеале захотят многие [правительства]».
По мнению Буазиза, законодателям в основном требуются экспресс-курсы по тому, чем Deel занимается и как это может помочь гражданам. «Мы помогаем множеству мелких предприятий с отбором кадров и устраиваем множество людей из США в крупные зарубежные компании», ― подытоживает он. И, разумеется, его подчиненные были правы: деньги в политике действительно решают все ― и это может вполне сыграть Deel на руку.
Перевод Антона Бундина