Спасибо зарядке: как бизнесмен из Курска создал сеть пауэрбанков в аренду на 1,3 млрд
Лето 2017 года. Цюрих. Предприниматель Кирилл Кулаков нервно теребит в руках телефон, который вот-вот сядет. Без него в незнакомом городе не получится вызвать такси и найти дорогу до отеля. Тогда бизнесмен почувствовал «боль» своего будущего пользователя, а годом позже запустил в России стартап «Бери заряд!», который решает проблему тающей зарядки. Компания устанавливает в ресторанах, магазинах и других общественных местах автоматы, где в аренду можно взять пауэрбанк — портативный аккумулятор для смартфона. Сегодня у «Бери заряд!» больше 18 500 таких станций в России и странах СНГ, их суммарная выручка за девять месяцев 2023 года составила 1,3 млрд рублей.
Сорвать пауэрбанк
Кирилл Кулаков вырос в Курске, а в подростковом возрасте переехал в Москву. В новой школе он записался в кружок по психологии. Занятия его так увлекли, что после выпуска он поступил на психолога в Московскую академию образования Натальи Нестеровой. Но работать по профессии не стал: во время учебы устроился маркетологом в сеть «Стремление», куда школьником приходил заниматься танцами. А в 2004 году перешел в отдел рекламы издательского дома «Афиша», куда давно мечтал попасть. Впоследствии он увлекся бизнесом и запустил десятки небольших проектов в самых разных нишах — от рекламы до кафе и цветов.
В 35 лет Кулаков столкнулся с клинической депрессией. Чтобы справиться с недугом, пробовал медитировать, принимал лекарства, но ничего не помогало. Летом 2017 года он увидел на почте рекламу образовательной программы «Стартап Академия» от бизнес-школы «Сколково». И от безысходности записался на курс, посчитав, что новое занятие пойдет ему на пользу. Это сработало — в школе он впервые узнал о венчурной модели бизнеса и загорелся идеей создавать масштабируемые компании.
По окончании курса Кулаков придумал сервис подбора русскоязычных гидов Hello Guide. По его задумке, он работал бы по модели Uber и помогал путешественникам быстро находить экскурсоводов в любой точке мира. С этой идеей в том же 2017 году он занял первое место на конкурсе Startup Village в России, получил грант и отправился исследовать европейских конкурентов. Но проект так и не запустил, не сумев привлечь на него инвестиции. К тому же в поездке по Европе ему пришла новая идея — сервиса для аренды пауэрбанков.
Тогда в Цюрихе Кулаков впервые осознал, какой проблемой может стать разряженный телефон. На помощь пришли прохожие — они подсказали, что в соседней сетевой газетной палатке Kiosk можно купить пауэрбанк. Разговорившись с продавцом, предприниматель узнал, что в течение следующих двух недель он может вернуть устройство в любой Kiosk и получить обратно половину его стоимости. Стартапы, зарабатывающие на похожей модели шеринга аккумуляторов, уже существовали в США и Китае. Ничего подобного в России Кулаков не встречал — и решил привезти идею на родину.
По возвращении в Москву Кулаков купил 20–30 аккумуляторов, подготовил стенд с надписью «Сел телефон? Возьми пауэрбанк в прокат» — и отправился тестировать спрос на городской фестиваль еды. Зарядки предлагал в аренду за 50 рублей на полчаса. Из 3000 гостей мероприятия стендом заинтересовались 2%, а воспользовались услугой 1%, что показалось предпринимателю хорошим результатом. К тому же никто не присвоил себе пауэрбанки. Все это убедило Кулакова запустить бизнес. В партнеры он позвал однокурсника по «Стартап Академии» Степана Ермаченкова. Он стал коммерческим директором проекта. В разговоре с Forbes Ермаченков вспоминает, что увидел в идее возможность: «Зарядка телефона — базовая потребность и боль почти каждого человека, к тому же рынок [в России] был свободный».
Рост на ленивых «франчайзи»
Рассчитывая юнит-экономику будущего сервиса, партнеры отказались от швейцарской модели, где аккумуляторы выдавал и принимал человек — ручной труд «съедал» маржу, поясняет Кулаков. Они решили автоматизировать процесс и придумали аппарат с двумя разъемами, для приема и выдачи пауэрбанков. Предприниматель обратился было с заказом к европейским производителям вендинговых аппаратов. Но те запросили крупную сумму за работу — $200 000–500 000, а сроки изготовления составляли минимум восемь месяцев, рассказывал Кулаков в колонке для Forbes ранее.
Основатели решили закупать готовые станции с аккумуляторами в Китае, где процветал бизнес по сдаче аккумуляторов в аренду. Они договорились о поставке устройств с двумя местными брендами. По оценкам Кулакова, первая партия из 10 автоматов и нескольких десятков пауэрбанков обошлась партнерам примерно в 1,8–2,2 млн рублей, взятых из личных накоплений.
По приезде в Москву Кулаков зарегистрировал юрлицо «Заряд!». Нанял двух IT-специалистов, которые перепрошили китайское оборудование — разработали новое программное обеспечение, позволяющее управлять выдачей и приемом пауэрбанков, настроили эквайринг и пр. Больше полугода команда работала над этим в коворкинге и летом 2018-го установила первые автоматы в соседних ресторанах Burger Heroes, «Жан-Жак» и др. Для пользователей час аренды тогда обходился в 50 рублей, а сутки — в 100 рублей (сейчас в среднем 100 и 200 рублей соответственно, стоимость зависит от зарядной станции). Чтобы получить пауэрбанк, клиент регистрировался в приложении стартапа.
Осенью 2018-го Кулаков привлек первые инвестиции — 29,4 млн рублей от Ермаченкова, а также основателя клуба бизнес-ангелов VentureClub Александра Бородича, основателя лизинговой платформы Arenza Олега Сенькова и еще нескольких бизнес-ангелов в обмен на 35% компании. На привлеченные деньги сервис, получивший название «Бери заряд!», приобрел еще 84 автомата в Китае — их установили в Москве и Санкт-Петербурге.
За неполный 2018 год выручка проекта составила немного более 100 000 рублей, а убыток — почти 20 млн рублей. На установку станций и их раскрутку требовалось время. Стремительный рост бизнеса произошел в 2019-м. Этому способствовала так называемая «ленивая франшиза», рассказывает Кулаков: «Венчурные деньги привлекать долго, и нет гарантий, что все получится, а бизнесу нужна стабильность и регулярность денежных потоков. Так мы и придумали ленивый формат».
«Бери заряд!» брал на себя операционное управление, а прибыль стороны делили пополам. Предложение заинтересовало потенциальных франчайзи: в том же году стартап получил от них около 77 млн рублей и вышел в Геленджик, Сочи, Новосибирск, а также в Белоруссию. К концу 2019-го сеть насчитывала уже почти 900 станций с годовой выручкой больше 90 млн рублей (до вычета комиссии партнеров и франчайзи). В том же году проект показал первую прибыль — около 30 млн рублей.
Преимущество первого хода
Кулаков утверждает, что не вкладывал деньги в рекламу — автоматы рекламировали себя сами. Рестораны — основные локации, где устанавливали зарядные станции, — тоже со временем стали сами обращаться за установкой к «Бери заряд!». По словам Кулакова, станции с аккумуляторами приносили им дополнительный трафик и помогали повысить лояльность посетителей. С последним соглашается Эрнесто Гонсалез, управляющий сетью кофеен Stars Coffee, которая работает со стартапом с момента запуска в 2022 году.
Компания договаривалась с бизнесом о размещении аппаратов на разных условиях. Например, в небольшом кафе на вокзале высокий трафик, но среди посетителей мало постоянных клиентов. Подобным заведениям важнее прямой заработок, чем нюансы сервиса, и «Бери заряд!» платит им по 5–15% выручки автомата. Кафе и ресторанам с постоянной аудиторией, напротив, сервис важнее дополнительных источников дохода. Компания не делится с ними выручкой, но предоставляет гостям дополнительные возможности, например позволяет брать аккумулятор на полчаса бесплатно.
В 2020 году Кулаков стал расширять партнерскую сеть. Помимо ресторанов, станции «Бери заряд!» появились в продуктовых магазинах, учебных заведениях, на автомойках и пр. К этому подтолкнула пандемия коронавируса: во время локдауна рестораны закрылись, что драматически сказалось на выручке компании. Тогда она подняла новый раунд инвестиций, на 87 млн рублей от трех бизнес-ангелов, и на эти деньги закупила в Китае станции для новых «антикризисных» локаций. По итогам года количество автоматов «Бери заряд!» выросло почти до 2000. Всего за 2020 год компания выручила 114 млн рублей, но из-за пандемийных сложностей снова сработала в убыток — он составил около 28 млн рублей.
Увеличение «парка» автоматов дало свои плоды, и в 2021-м с ослаблением коронавирусных ограничений финансовые показатели снова пошли в гору. «Бери заряд!» смог привлечь новые ангельские деньги — 233 млн рублей от частных инвесторов. Еще 121 млн рублей бизнес получил от франчайзи — это позволило за 2021 год увеличить сеть до 6000 автоматов, а выручку почти до 500 млн рублей. Правда, в этом и следующем году «Бери заряд!» сработал в убыток или небольшую прибыль. Кулаков объясняет это тем, что до 2022-го стартап не фокусировался на маржинальности, вкладываясь в рост.
Сейчас у сервиса более 3,5 млн зарегистрированных пользователей и свыше 18 500 аппаратов, в том числе в Казахстане и Киргизии. За неполный 2023 год выручка «Бери заряд!» превысила 1,3 млрд — это почти вдвое больше, чем годом ранее, утверждает Кулаков. Он прогнозирует, что в этом году компания получит не менее 50 млн рублей прибыли, так как вышла на «тот этап развития, когда может показать экономию на масштабе».
По оценкам старшего аналитика инвесткомпании Kama Flow Никиты Бокарева, на сегодня «Бери заряд!» — крупнейший игрок по выручке в своей нише в России с долей около 85%. У ближайших конкурентов сервиса — EnerGo и Get Energy — по 8% и 5% соответственно. С лидерством компании на российском рынке соглашаются создатель клуба инвесторов United Investors Александр Горный, основатель Get Energy Роман Аверьянов и партнер Фонда развития интернет-инициатив Дмитрий Калаев. Аверьянов и Калаев, впрочем, более консервативно оценивают его рыночную долю, в 60%. По оценке Аверьянова, его собственный Get Energy занимает около 25% сегмента, а EnerGo — 10%.
«Бери заряду!» помог своевременный старт, считают собеседники Forbes. Основные конкуренты появились позже: Get Energy — в конце 2018 года, а EnerGo — в 2019 году. При этом Кулаков грамотно использовал преимущества, которые дает роль первопроходца: быстро масштабировал присутствие, запустив франшизу, и договорился о сотрудничестве с ретейлерами и другими крупными компаниями, говорит Бокарев. Это повлияло и на инвестиционную привлекательность проекта, считает Калаев: «В любой отрасли инвесторы охотнее дают деньги лидерам рынка, чтобы те удерживали свои позиции, чем догоняющим компаниям на захват первого места». По мнению Аверьянова, по сравнению с конкурентами «Бери заряд!» развивался более агрессивно: «Они начинали, имея комьюнити инвесторов из «Сколково», поэтому смогли добежать до первых денег быстрее других».
В будущем доля компании может «размыться» из-за появления новых игроков. По наблюдениям Бокарева, сектор активно растет, на 50% год к году, и такая динамика будет сохраняться вплоть до 2030 года. Это, в свою очередь, привлекает новые команды, которые, к примеру, могут занять пока еще свободный региональный рынок. Ускорить экспансию и, таким образом, сохранить первенство в условиях растущей конкуренции «Бери заряду!» поможет IPO (публичное размещение акций компании), считает Калаев.
В эту сторону смотрит и сам Кулаков: по его словам, «Бери заряд!» планирует провести IPO в ближайшие годы. С его помощью компания сможет развиваться «без лишних компромиссов», рассуждает он: «Крупные инвесторы часто хотят много контроля [в компании] с возможностью принимать стратегические решения. Нам не хочется заходить в такую историю без общих взглядов на будущее проекта, поэтому пока мы будем двигаться к IPO».