Холодный расчет: как номинант «30 до 30» привлек более $5,5 млн на умные холодильники
31-летний основатель IT-стартапа Briskly Глеб Харитонов демонстрирует по видеосвязи свой московский офис, заставленный необычными холодильными шкафами. Они оснащены камерами и платежными системами и позволяют открывать точки с готовой едой без кассиров. Предприниматель запустил проект в 2019 году, подглядев бизнес-модель в Китае. Спустя четыре года на счету компании — более $5,5 млн инвестиций, собственный завод и 35–40 млн рублей выручки в месяц.
Это семейное
Харитонов родился в Архангельске. Когда ему было 10 лет, семья переехала в Ярославль, где открыла магазин мототехники и велосипедов. Глеб всегда хотел пойти по стопам родителей и стать предпринимателем, поэтому после школы поступил на факультет менеджмента в ярославский филиал Российской международной академии туризма. А в 19 лет вместе со «знакомыми рекламщиками» открыл первый бизнес — рекламное агентство LiteKOT. Но спустя год ушел из проекта — к тому моменту у семейного магазина мототехники появилось онлайн-направление, которое нужно было развивать.
Заказы в магазин часто поступали из удаленных уголков России, например Якутска и Ленска. Чтобы организовать туда доставку, приходилось вручную разбивать маршруты на несколько отрезков и искать подрядчиков. Проблема натолкнула Харитонова на идею сервиса, который бы автоматизировал этот процесс. В 2014 году он покинул родительский бизнес и запустил логистическую платформу «Узел». Она работала по модели Uber и соединяла заказчиков с водителями грузовых автомобилей. Всего за следующие четыре года Харитонов инвестировал в проект порядка 6 млн рублей — деньги приносила в том числе разработка сайтов, которую он освоил еще в школе. Но бизнес в итоге пришлось закрыть: по неопытности основатель не вкладывал в маркетинг, и годовая выручка проекта не превышала 1,5 млн рублей.
В 2018 году Харитонов переехал в Москву, решив, что оттуда будет легче развивать новый бизнес. Весной того же года друг показал ему китайский магазин-контейнер без кассиров. Зайти в него позволял QR-код, расположенный на двери. Далее посетитель сканировал выбранные товары и оплачивал их с телефона. На российском рынке ничего подобного не было, и Харитонов решил повторить бизнес-модель.
Сооснователь фудтех-стартапа Greeno и создатель закрывшейся сети автоматов с готовой едой Healthy Food (сейчас работает под брендом FavorEat) Дмитрий Пронин говорит, что в России тогда не было заметного вендора, который предоставлял бы технологии для работы без кассиров. Но некоторые торговые компании создавали такие под нужды собственного бизнеса. Ниша привлекала стартаперов и инвесторов: почти одновременно с проектом Харитонова появились сеть киосков RobyMarket и платформа Pay-Z, которая получила 20 млн рублей от Фонда развития интернет-инициатив.
Харитонов не знал о конкурентах. Весной 2018 года он купил грузовой контейнер под будущий демонстрационный магазин и установил его на территории бизнес-центра IQ Park в Москве. В штат нанял бывших разработчиков «Узла» — они занялись созданием мобильного приложения Briskly Pay (B-Pay) для сканирования и оплаты продуктов. Команда также разработала электронный замок для магазина, который открывался через приложение, и модуль, который передавал данные о товарах и поведении покупателей в B-Pay. Всего в запуск стартапа Briskly предприниматель вложил 2,7 млн рублей, которые выручил с продажи квартиры в Ярославле.
Умная идея
Чтобы найти деньги на дальнейшее развитие, Харитонов участвовал в различных конкурсах. И летом 2018-го получил 5 млн рублей, заняв первое место на региональном этапе конкурса лучших бизнес-идей Visa’s Everywhere Initiative от платежной системы Visa. Победа помогла выйти на крупных ретейлеров, которым Харитонов надеялся продавать готовые магазины-контейнеры. Однако там они оказались не нужны: для аренды земли под контейнер заказчики в большинстве случаев должны были проходить длительные и дорогостоящие бюрократические процедуры, поэтому идея их не «цепляла», сетует он.
Харитонов переключился на продажу разработанных технологий для работы без кассиров. Осенью 2019-го стартап заключил первое партнерство с московским магазином ProMarket. Его оборудовали камерами, электронным замком, модулями и подключили к системе B-Pay. Это обошлось заказчику примерно в 1–1,5 млн рублей. С каждой покупки в магазине стартап получал 8% комиссии.
В марте 2019 года на отраслевой выставке VendExpo Харитонов познакомился с первым крупным клиентом — основателем петербургской сети кафе здорового питания Greenbox Максимом Яковлевым. Тот предложил оборудовать электронными замками, модулями и камерами Briskly обычные холодильники для продуктов и готовой еды и устанавливать их в офисах и бизнес-центрах. Недолго думая, Харитонов купил 15 холодильников у специализированных фабрик — финской Linnafrost в Выборге и греческой Frigoglass в Орле — и модернизировал их в собственном офисе. Greenbox выкупил 15 готовых изделий для тестов и впоследствии приобрел еще 60. Принцип работы сохранялся: чтобы открыть холодильник и оплатить покупку, требовалось зарегистрироваться в приложении и отсканировать QR-код на дверце.
За изделиями, получившими название микромаркеты, стали обращаться и другие клиенты, которые узнавали о компании через отраслевые выставки. Вскоре основатель решил полностью переключиться на эти устройства. В идею поверили инвесторы: в мае 2019-го стартап привлек первые $370 000 от бывшего первого зампреда Сбербанка Максима Полетаева и британского венчурного фонда Gauss Ventures. С ними он познакомился в Москве на ежегодном форуме инновационных финансовых технологий Finopolis. Поскольку они не были готовы вкладывать деньги в российскую компанию напрямую, Харитонов зарегистрировал юрлицо на Кипре. Инвесторы на вопросы Forbes отвечать отказались.
Всего за 2019 год компании удалось продать больше 130 микромаркетов. Большинство устанавливались в офисах, бизнес- и торговых центрах. Стоимость изделия для клиента составляла тогда около 100 000 рублей (сейчас — 169 000 рублей). Компания также зарабатывала на комиссии 8% с продаж продуктов. Согласно СПАРК, выручка Briskly в том году составила 6,7 млн рублей, прибыль — чуть больше 100 000 рублей.
Время экспериментов
Стартап рос вплоть до начала пандемии коронавируса в 2020 году. Тогда его выручка упала до нуля, и, чтобы спасти положение, Харитонов договорился с несколькими торговыми сетями об установке микромаркетов в подъездах домов. Заказчиками стали «Азбука вкуса», пермская сеть «Семья» и др. Но не со всеми сотрудничество продолжилось: например, «Азбука вкуса», купившая у Briskly 10 умных холодильников, вскоре отказалась от затеи, посчитав подъезды плохой локацией для премиум-бренда, вспоминает Харитонов. В «Азбуке вкуса» подтвердили Forbes, что сеть тестировала несколько форматов работы со стартапом во время пандемии, но ни один из них не прижился. Затраты на эти тесты в компании не раскрыли.
Идея, впрочем, помогла Briskly пережить кризисные месяцы. К лету заказчики возобновили активность, и выручка компании стабилизировалась. Осенью Харитонову также удалось привлечь $2,2 млн от текущих инвесторов и ряда бизнес-ангелов. Средства позволили доработать платформу и увеличить команду с 15 до более чем 100 человек за полгода. Хотя выручка стартапа в 2020 году, согласно СПАРК, превысила 40 млн рублей, он получил убыток около 104 млн рублей. Харитонов объясняет его высокими расходами на фонд оплаты труда и пандемийными сложностями.
К 2021 году завод Linnafrost, где стартап закупал часть холодильников, обанкротился и был выставлен на продажу. Харитонов ухватился за возможность и в мае выкупил его с дисконтом за 76 млн рублей. Под это он привлек еще $2 млн от текущих инвесторов. Впоследствии компания потратила еще более 50 млн рублей на выплату долгов предприятия, ремонт, закупку новых станков и сырья для производства. И не зря: своя фабрика помогла Briskly оптимизировать сборку холодильников под себя и улучшить качество. Компания увеличила объем выпуска в шесть раз, до 2300 единиц в год.
Briskly также начал развивать направление обычных холодильников, не оборудованных системами открытия и оплаты, например, ботлеров, где хранятся напитки. Харитонов пытался договориться об их продажах с супермаркетами и алкогольными магазинами напрямую. Но к концу 2021-го пришел к устоявшейся на этом рынке модели работы — через дистрибьютора «Росхолод». Там Forbes подтвердили, что сотрудничают с Briskly.
В том же году стартап вышел на еще одного дистрибьютора — Simple Retail. Тот помог продать первую сотню холодильников в Казахстан. Сумму контрактов Харитонов не раскрыл. По его словам, сейчас минимальная стоимость обычного холодильника — 70 000 рублей. Благодаря новым партнерствам в 2021-м Briskly вырос почти в пять раз по выручке, до 191 млн рублей, но продолжил работать в убыток и развиваться на инвестиции. В том же году Харитонов попал в лонг-лист рейтинга Forbes «30 до 30» в категории «Предприниматели».
Разворот на Россию
У предпринимателя были большие планы на 2022 год — он хотел начать поставки в Европу. К этому подталкивало удобное расположение завода — в 40 км от границы с Финляндией. Первую партию из 57 холодильников заказал один из бывших финских клиентов Linnafrost. Стартап также договорился о партнерстве с европейским ретейлером, название которого Харитонов не раскрыл. Тот планировал использовать продукцию Briskly и инвестировать в проект. Но из-за событий на Украине партнер отказался от прежних договоренностей — экспансию пришлось отложить.
Кроме того, в марте 2022 года один из инвесторов Briskly, фонд Gauss Ventures, столкнулся с проверками европейских регуляторов из-за связи с российской компанией, рассказывает Харитонов. Инвестор на этом фоне решил выйти из капитала стартапа — его долю выкупил бизнес-ангел Максим Полетаев (основатель не раскрыл сумму сделки). Сейчас ему принадлежит 29,2% Briskly, еще 43,58% — у Харитонова, остальное делят между собой частные инвесторы. К осени 2023 года стартап ликвидировал свое кипрское юрлицо.
Из-за геополитической ситуации основатель решил сфокусироваться на внутреннем рынке. Харитонов привлек заем на $1 млн от текущих инвесторов. В конце 2022 года его компания также получила грант на 30 млн рублей от Фонда содействия инновациям на усиление производства. Но в России тоже не обошлось без проблем: многие заказчики умных холодильников Briskly в 2022 году закрыли свои локальные проекты и уехали за границу. Их удалось заместить новыми клиентами. Так, на микромаркеты Briskly перешла группа компаний Waymark, которая развивает сеть столовых и кафе в МГУ. До этого предприятие сотрудничало с RobyMarket. Стартап Харитонова предложил решение более высокого качества, пояснил в разговоре с Forbes коммерческий директор Waymark Теймур Джафаров. В RobyMarket на запросы Forbes не ответили.
Пронин обращает внимание, что за годы сегмент холодильных автоматов без кассиров стал конкурентным, в нем развивается уже не менее 20 компаний. Среди них — сеть киосков с готовой едой Selfkiosk, поставщик вендинговых автоматов «Ювенко», а также «Кухня на районе» и «Яндекс Лавка». Однако Briskly — единственный игрок с собственным заводом, подчеркивает он. Это позволяет контролировать качество продукции и оставаться лидером.
Согласно данным СПАРК, суммарная выручка компании за 2022 год составила около 209 млн рублей, а убыток — 75 млн рублей. Всего компания продала более 3300 холодильников, больше половины выручки принесли обычные холодильники. По словам Харитонова, росту этого направления способствовало прекращение работы в России украинского холдинга UBC Group, чье производство оборудования расположено в Белгородской области (в компании не ответили на запрос Forbes). Часть клиентов пришла к Briskly от Frigoglass, опасаясь, что тот уйдет из России.
За девять месяцев 2023-го стартап уже выручил 270 млн рублей и в ноябре вышел на самоокупаемость. К концу года Харитонов планирует довести показатель до 400 млн рублей, а за 2024-й — до 1 млрд рублей и выйти в прибыль. Рост обеспечат продажи обычных холодильников, уверен он. В «Росхолоде» подтверждают высокий спрос на них и связывают его в том числе с уходом из России зарубежных производителей холодильного оборудования. Briskly также намерен запустить обновленные умные холодильники и линейку кофемашин, управляемых через приложение B-Pay. «Автономная кофемашина в комплекте с микромаркетом смогут заменить полноценное кафе», — мечтает Харитонов.