EdTech-стартап Refocus с российским корнями закрылся из-за финансовых проблем

Образовательный проект Refocus с российскими корнями свернул операции в Индонезии и Филиппинах, рассказал Forbes сооснователь компании Роман Кумар Виас. Сайт компании уже недоступен, убедился Forbes. За следующие два месяца команда планирует закрыть стартап. Предприниматель уточнил, что действующие студенты школы (около 5000 человек) смогут пользоваться обучающими материалами еще 12 месяцев.

По словам Виаса, у компании остались долги перед сотрудниками и клиентами. Точную сумму задолженности он не назвал. Компания планирует покрыть ее, продав активы бизнеса. К ним, среди прочего, относятся записанные продукты, посадочные страницы и др. Но сделка может не состояться, прогнозирует Виас. Он поясняет, что в регионе мало крупных EdTtech-проектов, которые может заинтересовать бизнес в Индонезии и на Филиппинах.

Компания закрывается из-за финансовых проблем. Основной сложностью, по словам Виаса, стало ценообразование. Девятимесячный курс в Индонезии стоил $670, а на Филиппинах — $750. Из-за высокой стоимости 90% клиентов оплачивали программы в рассрочку, которую одобряла партнерская организация. Ее название предприниматель не раскрыл. В феврале 2023 года начались первые задержки по выплатам. Из-за этого партнер стал реже одобрять учеников стартапа, что сказалось на потоке клиентов. К июню 2023-го выручка компании упала с $1,5 млн в январе 2023-го до $100 000.

Из-за финансовых трудностей компания не смогла собрать инвестиционный раунд. Команда рассчитывала закрыть две сделки на общую сумму $13 млн еще в 2022 году, но раунд затянулся из-за сложной ситуации на венчурном рынке, говорит предприниматель. В разговоре с Forbes Виас не раскрывал инвесторов, но уверял, что они уже определены. Среди них он называл два сингапурских фонда, один филиппинский и несколько русскоязычных частных инвесторов. На привлеченные средства партнеры планировали запустить Refocus во Вьетнаме, Таиланде и Малайзии в 2023 году.

По результатам переговоров стартапу удалось привлечь только $4,6 млн, инвесторов Виас не раскрыл. «Когда за пять месяцев падаешь с выручки $1,5 млн в месяц до $100 000, проект перестает быть финансово привлекательным для инвесторов, особенно в текущих реалиях», — рассуждает он. Еще $2 млн партнеры вложили из личных средств. «Мы были до последнего момента уверены, что поднимем раунд: у нас на руках был подписанный SAFE (simple agreement for future equity — простое соглашение о будущем капитале) с одним из инвесторов. Но его LP (генеральный партнер) передумал в последний момент», — вспоминает Виас, не уточняя детали. В июле 2023-го компании пришлось свернуть операции на Филиппинах и уволить 102 сотрудника локального подразделения. В сентябре стартап свернул операции в Индонезии. В этой стране у компании осталось 90 сотрудников.

По мнению генерального директора индонезийской венчурной студии Pintar Ventura Group Влада Аюкаева, высокие цены стали главной ошибкой команды. Он поясняет, что Индонезия и Филиппины в несколько раз беднее России. Поэтому для большинства жителей курсы стоимостью даже $400 — роскошь. Чтобы привлекать клиентов и быстро расти, компания ввела рассрочку. Но, снизив порог входа для учеников, получила «недисциплинированных клиентов с низкой финансовой грамотностью», рассуждает Аюкаев.

С похожей проблемой столкнулся образовательный проект с российскими корнями Genius Education (среди инвесторов компании — образовательный холдинг Ultimate Education). Молодому стартапу без репутации на рынке было сложно договориться с местными финтех-компаниями, которые предоставляли услугу рассрочки, рассказывал Forbes сооснователь проекта Кирилл Солгалов. Первое время компании приходилось самостоятельно разбивать клиентские платежи на несколько частей и получать в среднем $150–200 с одного клиента в месяц. Этого не хватало на покрытие операционных расходов, поэтому компания работала в убыток. Осенью 2022-го стартап заморозили.

Как считает один из инвесторов проекта, пожелавший остаться анонимным, основной проблемой компании стал фокус на «слишком быстром росте». Он требовал больших расходов: «Нужно было раньше корректироваться в сторону финансовой эффективности», — заключает он, не уточняя детали.

Сооснователь бизнес-клуба Reforma и образовательных проектов «Нетология», «Фоксфорд» и EdMarket Максим Спиридонов, которому предлагали инвестировать в Refocus, считает, что неудачным был и выбор продукта. Компания предлагала обучающие видео с сопроводительными текстовыми материалами или тестами. Освоить подобный контент людям без привычки учиться тяжело, констатирует он: «На потребителя сваливается непростой образовательный контент и необходимость разбираться самостоятельно, не имея возможности в нужном объеме взаимодействовать с учителем». Это, в свою очередь, ведет к проблемам с оплатой занятий.

Виаc запустил компанию вместе с Александром Соловьевым и Игорем Винидиктовым в начале 2022 года. До этого они развивали онлайн-школу маркетинга и дизайна QAcademy. В июне 2021 года партнеры привлекли $550 000 от фонда Genesis Investments (сейчас — Flyer One Ventures) и неназванного частного инвестора на экспансию проекта во Вьетнаме, Малайзии, Индонезии и на Филиппинах. Однако в 2021-м продали QAcademy российской онлайн-школе английского языка Skyeng (к тому моменту она уже владела 25% компании) и решили запустить в регионе Юго-Восточной Азии новый проект, используя средства инвестора.

В начале 2022 года партнеры стали снимать первые курсы по диджитал-маркетингу и анализу данных для Индонезии и Филиппин. А в конце января запустили первые продажи в этих странах. К августу объем продаж достиг $700 000 в месяц. В декабре того же года компания вошла в рейтинг самых перспективных стартапов, по версии российского Forbes.