Ссоры, убытки и низкие чеки: почему закрываются проекты российских эмигрантов
В 2022 году из-за «спецоперации»* Россию покинули порядка 700 000 человек. Почти четверть релокантов переехала в Турцию, рассказывал Forbes принципал фонда Runa Capital Константин Виноградов. Страна привлекала эмигрантов относительно доступными ценами на авиабилеты и простым визовым режимом.
Так же активно российские специалисты и предприниматели уезжали в страны СНГ — Армению, Казахстан, Узбекистан, делился наблюдениями с Forbes управляющий партнер и сооснователь фонда The Untitled Ventures Константин Синюшин, который следил за ситуацией в течение 2022 года и помогал российским предпринимателям перебраться за рубеж.
Впрочем, для многих страны СНГ стали промежуточной точкой. По данным консалтинговой компании Dsight за 2022 год, на этих локациях остановилось всего 16% уехавших предпринимателей и компаний. Более значительная часть эмигрантов, порядка 42%, выбирала конечным пунктом европейские страны.
Многие предприниматели после переезда в новые страны запускали локальные компании. Но не всем повезло добиться успеха. Forbes поговорил с тремя основателями, которые закрыли свои проекты спустя несколько месяцев работы, о том, что им помешало выстрелить на зарубежных рынках.
Ревнивый сосед
В мае 2022 года ведущая YouTube-шоу «Бар в большом городе» и совладелица московского бара Meow Ирина Чеснокова открыла одноименное заведение в турецком городе Каш вместе с партнерами — сооснователями шоу Михаилом Кимом, Юлией Илатовской, шеф-бар-менеджером Стивеном Шармой, арт-менеджером, актрисой Василисой Остапец и местным турецким предпринимателем. Его имя в компании не назвали.
В разговоре с Forbes Чеснокова признавалась, что не планировала создавать сеть — к запуску второго бара подтолкнули обстоятельства. В начале марта 2022-го команда российского проекта уехала в отпуск в Турцию и сняла виллу неподалеку от Каша. Там уже начинался туристический сезон, поэтому предприниматели ездили туда завтракать, обедать и ужинать. В этих поездках они обратили внимание на русскоязычное коммьюнити, которое сформировалось из иммигрантов, покинувших Россию после начала «спецоперации». Чтобы «помочь людям встретиться и обняться», они провели в апреле 2022-го мероприятие в Каше. Оно привлекло 400 человек. Следующее было еще популярнее. «Некоторые [гости] даже не поместились и стояли за территорией ресторана», — вспоминала Чеснокова. Тогда предприниматели решили создать место, где люди могли бы регулярно встречаться и обмениваться контактами.
Бар открылся в мае 2022 года при местном ресторане Ally’s в Каше. Поэтому полное название заведения Чесноковой и ее партнеров звучит как Meow by Ally’s. В запуск бара основатели вложили порядка $70 000 из личных средств. Основная часть пошла на покупку мебели и проведение коммуникаций в помещении. Благодаря партнерству предпринимателям удалось сэкономить время, которое могло уйти на бюрократические процедуры. Они пользовались юридическим лицом и алкогольной лицензией заведения-партнера, утверждала Чеснокова в разговоре с Forbes. Плату основатель Ally’s Дурсун за это не брал: «Мы обмениваемся аудиторией: если кто-то приходит к нам в бар и хочет есть, мы отправляем к ребятам», — поясняла она.
Meow быстро завоевал популярность в Каше. По словам Чесноковой, в выходные его посещало по 300 человек в день. При этом россияне составляли только половину гостей, остальные были местные либо иностранцы, которые нередко приезжали из других турецких городов, говорит предпринимательница. Популярности способствовал формат заведения. Например, в отличие от проектов местных жителей, он работал круглый год: «Их (локальных предпринимателей. — Forbes) бизнес-модель — отпахать без выходных сезон, с мая по сентябрь, и закрыться до следующего года», — поясняет основательница. Благодаря постоянному потоку уже спустя пять месяцев после запуска, в сентябре 2022-го, команда окупила расходы на открытие.
Но не все шло гладко. Например, периодически случались проблемы с поставками алкоголя. Бывало, вместо заказанного апероля партнеры присылали ракию (турецкий крепкий алкогольный напиток) или вовсе забывали про партии, вспоминает Чеснокова. Среди прочих сложностей она отмечает «достаточно высокие налоги» и «крайне высокую инфляцию». Налог на прибыль в Турции составляет 23%. Сооснователь консалтинговой компании Blank Кирилл Соснин отмечает, что высокая инфляция — одна из главных сложностей для бизнеса в Турции: «Цены в стране меняются буквально каждый месяц. Год назад один доллар стоил порядка 17 лир, сегодня — 26 лир».
Со временем начали ухудшаться и отношения с собственником помещения Дурсуном. Ссоры в основном возникали между ним и турецким партнером команды Meow, рассказывает Чеснокова. По ее мнению, Дурсун провоцировал конфликты, так как хотел занять место представителя Meow, видя растущую популярность российского заведения. Весной 2023 года между сторонами произошла ссора, во время которой владелец Ally’s покалечил себе руку ножницами и попытался выставить виноватым турецкого сооснователя бара. В итоге тот подал иск на Дурсуна — суд еще идет, говорит Чеснокова. По наблюдениям Соснина, сложности с арендодателями типичны для турецкого рынка. Но обычно трения с собственниками возникают из-за регулярного повышения платежей на фоне растущей инфляции. «Как правило, это можно пофиксить, договорившись об оплате в долларах», — говорит предприниматель.
Этот конфликт стал финальной точкой для владельцев бара — вскоре партнеры решили закрыть заведение и перезапустить его в новой стране. До конца года команда намерена открыть Meow в Дубае, другой «точке притяжения» российских эмигрантов. Туда переедет часть сотрудников турецкого бара. На момент закрытия в Meow работали пять человек: три бармена, барбек (помощник бармена) и управляющий.
По случаю закрытия в апреле 2023 года в Meow устроили прощальную вечеринку. По иронии судьбы она пришлась на годовщину первой вечеринки для релокантов в Каше, говорит Чеснокова: «Все закончилось тогда же, где и началось — было очень трогательно».
Дорогой опыт
Неудачным оказался зарубежный опыт и другой команды из России. Весной 2022 года российский предприниматель Кирилл Солгалов запустил EdTech-платформу для обучения IT-профессиям Genius Education в Индонезии. К проекту присоединились Павел Мосейкин и Михаил Яйлоян, его партнеры по другому бизнесу — сервису для создания одностраничных сайтов Hipolink.net.
Предприниматели планировали запуск в стране еще до начала «спецоперации», но события ускорили этот процесс. Первые курсы для обучения дата-сайентистов (Data Scientist), аналитиков данных (Data Analytics) и разработчиков они запустили в марте 2022 года. Методологию обучения партнеры разрабатывали самостоятельно, а преподавателей искали среди технических специалистов в локальных IT-компаниях. Изначально основатели работали по чужому юрлицу — индонезийской консалтинговой компании Indi Communications, которую нашли благодаря знакомствам. Уже в апреле они оформили собственное — тоже в Индонезии.
Общие расходы на запуск с учетом легализации в стране, разработки программ, зарплат первым сотрудникам и маркетинг составили $350 000. Основными инвесторами выступили Вячеслав Мулюкин, партнер Мосейкина по образовательному проекту XYZ, и инвестиционный фонд Ultimate Education. Средства вложили и Солгалов, Яйлоян с Мулюкиным — в какой пропорции, они не раскрыли.
Партнеры были уверены в перспективах EdTech-проекта на индонезийском рынке. ВВП на душу населения в стране с 2000 года вырос в четыре раза, к тому же за последние 10 лет более 100 млн человек получили доступ к интернету, перечисляет Солгалов. Предприниматели также проанализировали разницу между спросом и предложением в местном IT-секторе, ориентируясь на количество незакрытых вакансий и число резюме на местных рекрутинговых платформах (jobstreet.co.id и id.indeed.com) и пришли к выводу, что на рынке есть дефицит технических специалистов, а значит, и потребность в подготовке кадров. О привлекательности страны для образовательных проектов Forbes рассказывали и другие российские команды, например основатели образовательной платформы Refocus.
Однако уже на старте фаундеры столкнулись с рядом сложностей. Основной стала платежеспособность аудитории. Из-за стоимости привлечения платящих клиентов — $170 на человека — курсы Genius Education продавались за $500–$600. При этом средняя зарплата в Индонезии составляет $300. Из-за этого только 10% клиентов могли оплачивать программы целиком — остальным требовалась рассрочка.
Молодому стартапу без репутации на рынке было сложно договориться с местными финтехкомпаниями, которые предоставляли такую услугу, признается Солгалов. Поэтому первое время компании приходилось самостоятельно разбивать клиентские платежи на несколько частей и получать в среднем $150-$200 с одного клиента в месяц. Этого не хватало на покрытие операционных расходов, поэтому компания работала в убыток. За первый месяц ее выручка, по собственным данным, составила всего $16 000. Сумму убытка предприниматель не раскрыл.
Договориться с финтехсервисом, который предоставлял рассрочки, Edufund удалось только через два месяца после запуска. Но партнер редко одобрял кандидатов на рассрочку. Проблема отчасти решилась еще через два-три месяца, когда стартап заключил контракт с другим провайдером, KoinWorks. К пятому месяцу выручка Genius Education выросла до $37 000, но он продолжал работать в убыток. Его размер в компании не раскрыли.
Из-за низких показателей основатели решили заморозить проект. Солгалов уверен, что стартап мог выйти в прибыль, если бы масштабировал продажи. Но это требовало дополнительных вложений. Ultimate Education на тот момент не был готов вкладывать новые средства в проект. В фонде пояснили, что воспринимали этот проект как тестовый и сфокусировались на развитии стартапов на рынке СНГ. А привлечь инвесторов со стороны в компании не смогли, вспоминает Солгалов: «Мы стали искать инвестиции уже после начала «спецоперации», и процесс затянулся».
По словам основательницы агентства Smart Ranking, которое ежегодно составляет рейтинг EdTech-стартапов, Дарьи Рыжковой, платежеспособность аудитории — частая проблема на развивающихся рынках. Индонезия не исключение, говорит предпринимательница: «Это крупная страна, но там довольно большой процент сельского населения [c низкими доходами]. Возможно, инвесторы (имеется в виду Ultimate Education. — Forbes) заходили в проект, надеясь на будущий экономический рост страны, но поняли, что это более длительный процесс [чем они рассчитывали], и ожидание [прибыли] может оказаться затратным», — заключает она.
После заморозки Genius Education Солгалов решил запустить новый проект, также на индонезийском рынке. Он признается, что не стал менять рынок, так как «уже многое понимает про него» и хочет попробовать еще раз: «Спустя полтора года в Индонезии я понимаю местный менталитет, как правильно нанимать людей, выстраивать продажи, у меня есть нетворк. Здесь все строится на связях, поэтому это главный актив местного предпринимателя».
В стране он планирует развивать аналог индийского маркетплейса услуг Urban Company, который в 2021 году оценили в $2,1 млрд. Проект получил название Interaksi. На сегодня Солгалов потратил $20 000 на исследования рынка, тестирование гипотез и разработку сайта. Пока он вкладывает личные средства. Но в перспективе рассчитывает привлечь инвестиции на развитие: «Риск не привлечь финансирование есть всегда. Но сейчас я формирую сильный эдвайзери борд (группа опытных предпринимателей и специалистов, которые консультируют бизнес. — Forbes), что увеличивает шансы на успешный фандрейзинг».
Проблемы красоты
Ксения Шаламова задумалась о бизнесе за рубежом после отключения рекламных кабинетов в Instagram и Facebook (принадлежат Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена) весной 2022-го. На тот момент она руководила отделом маркетинга в российской онлайн-школе Market.Top, где обучали продажам на маркетплейсах. После запрета соцсетей продажи упали на 85%. Абсолютные цифры она назвать не смогла. Основатель школы Руслан Зиннуров вместе с Шаламовой пытался найти альтернативу привычным каналам. Они, например, настраивали рекламу в VK и «Яндексе». Но вернуться к прежним оборотам не получалось.
Для запуска совместного проекта выбрали Испанию, где Шаламова живет последние шесть лет вместе с мужем-испанцем. Проанализировав рынок, они пришли к выводу, что в стране не хватает курсов по повышению квалификации мастеров по маникюру: «Мы увидели, что в Европе бьюти-сфера развита меньше, чем в России», — добавляет предпринимательница. Вести занятия решили дистанционно, через образовательную платформу GetCourse. А в качестве преподавателей привлекать экспертов, известных в своей нише.
В мае 2022-го партнеры открыли местное юрлицо и создали первый двухнедельный курс «Русский маникюр». Его вел испаноязычный бьюти-эксперт из России с 50 000 подписчиков в Instagram. Его имя предпринимательница не раскрыла. Первая программа принесла основателям €36 663 после вычета гонорара преподавателю и расходов на маркетинг — на него ушло почти €2600, рассказала Шаламова.
Вскоре партнеры выпустиди новый курс, где занятия вел уже испанский бьюти-блогер. По словам Шаламовой, это был эксперимент: «Мы предположили, что испанцы будут охотнее покупать курсы у местных преподавателей». Однако выбор оказался неудачным: параллельно с проектом россиян инфлюенсер разработала собственный курс, куда ушла большая часть клиентов. На этом проекте основатели заработали €7000 и перестали работать с испанкой.
Всего предприниматели организовали пять курсов. Сумму заработков они не раскрыли. В конце 2022-го они свернули проект, поняв, что «исчерпали ресурс рынка». Шаламова поясняет, что потребность местных специалистов в повышении квалификации оказалась не такой «выраженной», как они ожидали. Это связано в том числе с низкими запросами местных клиентов: «Клиентки испанских салонов красоты не столь искушенные и требовательные, как в России», — поясняет она.
Наблюдения Шаламовой подтверждает создательница российского бренда гель-лаков Seven Tones, который сотрудничает с зарубежными салонами, Кристина Львова. По ее словам, в Европе девушки не готовы переплачивать за бьюти-услуги, поэтому аудитория курсов повышения квалификации для специалистов сравнительно небольшая: «У клиентов другие приоритеты, уходу за собой уделяют меньше внимания [чем в России]».
Сейчас Зиннуров запускает новые онлайн-курсы в России — по продажам на маркетплейсах и психологии. Для привлечения клиентов он использует Telegram. Шаламова же продолжает работать за рубежом. Она, в частности, консультирует российских предпринимателей, желающих открыть онлайн-школу в Латинской Америке. «В этой нише более высокий чек и более широкая аудитория», — констатирует она.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.