Ковер на миллион: как пара из Кирова превратила тренд из TikTok в бизнес

В среду, 12 июля, вышел новый выпуск второго сезона подкаста Forbes «Здесь вам не Москва». Это проект о том, как предприниматели в регионах сами создают себе возможности, пока многие стремятся в столицу, и с ног на голову переворачивают местные рынки. 

Гостем шестого выпуска стал Алексей Токарев, сооснователь производства ковров ручной работы kovrua. Вместе с девушкой Эльвирой Матвиенко он запустил бизнес, переехав из Кирова в Санкт-Петербург в 2020 году. 

В период пандемии пара увидела в TikTok ролик, на котором девушка создавала уникальные ковры. Оказалось, что героиня видео занималась тафтингом. Это техника изготовления ковров путем простегивания ткани пряжей с помощью специального пистолета. Алексей и Эльвира решили узнать о тафтинге больше, но обнаружили, что техника не распространена в России. И решили занять нишу. Так, в конце 2020 года появился проект «Мой идеальный ковер», который позднее переименовали в kovrua. 

Всего за два с половиной года предприниматели создали ковры для брендов Puma Russia, «Додо Пицца», «Мегафон», SuperStep, блогера Влада Бумаги. А самым нашумевшим на момент выхода подкаста проектом стало оформление магазина бренда украшений VIVA LA VIKA Виктории Молдавской, номинантки рейтинга Forbes «30 до 30» 2021 года, на Патриарших прудах.

В Кирове Алексей занимался ремонтом автомобилей и зарабатывал до 100 000 рублей в месяц, а Эльвира работала в банке — ее зарплата составляла около 25 000 рублей в месяц. За прошлый год выручка совместного бизнеса по изготовлению ковров принесла основателям, по их собственным данным, 8 млн рублей. 

Forbes выбрал несколько интересных моментов из разговора с Алексеем Токаревым. Полностью подкаст можно послушать на сайте Forbes и на других площадках.

Начало: не упустить шанс

«В 2020 году, когда все сидели на карантине, мы увидели [ролик в] TikTok, где девушка с помощью какой-то непонятной на тот момент нам штуки делала маленькие коврики с изображением кроссовок Nike, различных смайликов и других картинок. Обычно ни у кого, по крайней мере в нашем детстве, на коврах картинок не было. Нам это показалось интересным. Мы решили, что надо как минимум изучить вопрос, погуглить и понять, можем ли мы сами заняться этим. Когда начали гуглить, сильно удивились, что информации нет. Все это только начало появляться на Западе, в Европе, и было уже более-менее развито в Азии. Мы поняли, что собирать информацию будет сложнее, чем мы ожидали. Но в любом случае, либо сейчас мы будем пробовать и прикладывать очень много усилий для того, чтобы одними из первых создать аналог на территории СНГ. Либо пропустим такой классный шанс, и вместо нас это сделает кто-то другой».

О первых вложениях

«Мы узнали, что для начала нужен пистолет для тафтинга. Стали искать — он был на AliExpress, на других китайских площадках по продаже различных бытовых товаров, а в России он не продавался. Мы решили зайти на Avito и увидели, что в наличии модель в единственном экземпляре. Продавал ее мужчина, он родом из Узбекистана, хотел отказаться от работы дальнобойщиком и делать ковры, но наступил коронавирус, понадобились деньги — и не срослось. <...> Когда я ему позвонил, оказалось, что ему уже поступали звонки с вопросами о покупке. Видимо, [ролик в] TikTok залетел не только на нас. 

Мы решили, что медлить не стоит. Так у нас появился первый пистолет [для тафтинга]. На тот момент он стоил в районе 15 000 рублей. Для начала нужно было еще докупить деревянный брус для создания рамки. Это [еще] буквально пара тысяч рублей. Но что самое важное — надо было найти ткань, на которой работать. За границей была профессиональная ткань, а в России  ее не существовало. <...> Путем проб и ошибок, трат денег на огромное количество кусков ткани, которые потом были выброшены, мы пришли к одному варианту, на котором можно было хотя бы начать работать и делать что-то подобное тому, что мы видели в интернете».

О привлечении клиентов на старте и сейчас

«Уже на старте в TikTok мы добивались очень хороших показателей. Миллион для нас был вполне регулярным количеством просмотров. Сделать ролик для TikTok, который поможет нам что-то продать, уже не было проблемой. <...> 

[Но в TikTok приходило] очень много пустых сообщений. Поэтому мы приняли решение закрыть там [возможность писать] сообщения и оставили ссылку на Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России). И вот те, кто все-таки прикладывали немного усилий, переходили с одной площадкой на другую, были, так скажем, отсеянными клиентами, которые действительно заинтересованы получить услугу. Мы конвертировали просмотры в TikTok в сообщения в Instagram. До сих пор у нас Instagram остается основным каналом и в принципе почти единственной площадкой для продаж нашей продукции».

«Главный запрос — вовсе не ковер»: чего хотят большие бренды

«Главный запрос [брендов к нам] — получить ведь вовсе не ковер. В первую очередь, от нас хотят получить какой-то контент. Ковер — это уже дополнительный бонус. Это то, что в контенте будет показано. Иногда сам ковер даже не забирают. 

Я думаю, что важно поработать с первым брендом, который либо сам к тебе пришел, либо на которого ты вышел. И поработать максимально качественно, показать себя как артист. Если о тебе сложилось хорошее мнение, то тебя посоветуют дальше. У нас так и произошло».

О самом крупном проекте

«Мы сделали в магазине [VIVA LA VIKA] важную часть — оформление всей площади (за исключением пола в одном из залов) ковровым покрытием нашей ручной работы. К сожалению, это ковровое покрытие — однотонное, хотя то, за счет чего мы выстрелили, — это как раз ковры с индивидуальным, необычным дизайном. 

Но как бы не казалось легко и просто, это тоже была суперсложная задача по нескольким причинам. В первую очередь, к нам обратились с очень коротким сроком. Нам нужно было сделать почти 300 кв. м ковра за месяц. У нас норма для одного мастера — примерно кв. м в день, а активно работающих по забивке мастеров — два человека. <...> Во-вторых, нам надо было смонтировать ковры в самом магазине, учитывая суперсложный дизайн с огромным количеством радиусов, который нарисовала Елена Локастова, автор проекта. <...> 

В целом это крутой проект, потому что все могут его посмотреть вживую. <...> С точки зрения тафтинга я не могу сказать точно, что никто в мире не делал [ковер таким способом для такой большой площади]. Но есть очень серьезное подозрение, что действительно никто».

О влиянии ограничения работы соцсетей на бизнес

«Контент — это в первую очередь про настроение. <...> Когда TikTok ушел (в марте 2022 года TikTok отключил для пользователей из России возможность добавлять новый контент. — Forbes), очень хорошо стали работать Reels в Instagram. <...> Мы немножко этот момент проворонили из-за упаднического настроения. Могли бы, я думаю, чуть лучше воспользоваться этим трамплином. Но в любом случае мы вовремя поняли, что надо оставлять руку на пульсе, продолжать развиваться. И несмотря на некоторые потери, мы остались на плаву».

О минусах и плюсах бизнеса в регионах 

«Наверное, большой город — это плюс. Здесь есть много расходников (расходных материалов. — Forbes), которые сложно найти в маленьком городе. Если бы мы ждали каждый моток пряжи и клей чуть дольше, возможно, мы бы проигрывали в гонке с конкурентами. <...> 

Говоря о плюсах [региональных городов]: у нас супер дешевая мастерская в центре Питера. В Москве я просто не представляю, где бы я за такие деньги снимал помещения. Также плюс — транспортная доступность. Если здесь я за мотком пряжи могу куда-то близко скататься, то в Москве я может быть на это весь день убью. И зарплаты. Я понимаю, что в Москве нам бы пришлось дольше поработать, прежде чем взять в команду кого-то еще. Поэтому, безусловно, плюсы в регионах тоже есть».