«Я знаю, насколько нас много»: Гузель Санжапова о предпринимателях в деревнях
Во вторник, 13 июня, вышел новый выпуск второго сезона подкаста Forbes «Здесь вам не Москва». Это проект о том, как предприниматели в регионах сами создают себе возможности, пока многие стремятся в столицу, и с ног на голову переворачивают местные рынки. В этом сезоне мы уже беседовали с владельцем сетей «БлинБери» и «СушиВесла» Евгением Купко и основателем бренда одежды Noun Семеном Пименовым (оба из Волжского), а также основателем школы плавания в Новокузнецке Владимиром Кудряшовым.
Гостем нового выпуска стала Гузель Санжапова, основательница проекта «Малый Турыш» из одноименной деревни в Свердловской области. В Малом Турыше у отца Гузель своя пасека. В 2013 году предпринимательница решила помогать ему с продажами меда. Сама Санжапова мед не любила — он казался ей слишком сладким, к тому же, часто засахаривался. Тогда пришла идея взбивать мед в крем и добавлять в него ягоды. Со временем в производстве и сборе ягод стали участвовать местные жители.
Развивать проект помогал краудфандинг. Тем, кто жертвовал деньги на производство крем-меда, Гузель лично развозила его. Шаг за шагом, у бизнеса появились розничные и корпоративные клиенты. Предпринимательница стала развивать инфраструктуру деревни — на заработанные деньги вместе с партнерами начала строить комьюнити-центр. Сейчас на этом у Гузель особый фокус — она хочет сделать из центра хаб для региональных предпринимателей.
«Малый Турыш» выпускает крем-мед, медовый мусс, масла для тела, ароматические свечи, чаи и другие товары. К 2021 году оборот проекта составил 30 млн рублей, но серьезно просел после начала «спецоперации»* в 2022 году — до 11 млн рублей.
Forbes выбрал несколько интересных моментов из разговора с Гузель Санжаповой. Полностью подкаст можно послушать на сайте Forbes и на других площадках.
От «Хочу помочь папе» до в «Хочу сделать так, чтобы Гузелей было много»
«Я живу в Москве, но очень часто летаю на Урал, в деревню моей бабушки, где когда-то у моего папы появился дом. А потом пчелы. В 2013 году в какой-то момент я приехала в деревню и поняла, что больше не могу приезжать сюда и просто наблюдать за тем, что происходит. Стало понятно, что нужно папе помогать — было много нераспроданного меда. Так вся эта история и закрутилась. Началась с мотивации «Хочу помочь папе», а теперь превратилась в «Хочу сделать так, чтобы Гузелей было много, и в России развивалось много деревень».
Об идее делать крем-мед
«В 2013 году кремование меда не было так широко распространено на рынке в России, по большей части он продавался в натуральной форме. При кремовании же мед несколько суток взбивается на низких температурах. Меняется его кристаллическая решетка, он не засахаривается. Вот, собственно, и все. Никаких добавок, консервантов — просто физическое состояние у него изменено. С этой точки зрения я ничего не придумывала — я просто нашла эту технологию. Про это было очень мало материалов, и в основном на английском языке. Мы адаптировали существующую технологию под деревенские реалии».
«Папа сказал, что мы сумасшедшие»
«Первые вложения составили 300 000 рублей. Это были личные накопления с первого бизнеса с моим партнером — мы шили и продавали галстуки-бабочки. Мы смеемся, что бабочки породили мед. Однажды мы полетели в Италию за шелком, поскольку бабочки мы шили из итальянской ткани, а на обратном пути залетели в Германию. Там купили оборудование для кремования меда — привезли его буквально на себе в самолете. Мой папа [тогда] сказал, что мы сумасшедшие. Ведь 300 000 рублей сейчас и 300 000 рублей 10 лет назад — это совершенно разные суммы».
Об успешном запуске краудфандинга
«Однажды мы облажались с технологией [создания крем-меда] и поняли, что надо что-то менять. Было абсолютно точное понимание, что нужно создать производство. А если это деревня, то 100% нужно строить помещение, ведь ты не можешь арендовать ничего подходящего. Также стало очевидно, что ягоды в какой-то момент закончатся. Мы поняли, что нам нужно больше ягод. Поэтому заявили о том, что будем собирать деньги на оборудование для сушки плодов. Так и запустили краудфандинг: сказали, что нам надо 150 000 рублей. Сняли видео на iPhone: смотрите, вот деревня, вот бабушки, вот так мы живем, вот наша пасека. Но при этом мы не давили на жалость. Сказали, что вы можете нас поддержать, купить нашу баночку с медом, и мы вам ее после окончания сборов пришлем.
Так вышло, что за три дня до окончания краудфандинга я смогла достучаться до газеты «Большой город». И вышел материал. Благодаря этому еще порядка 200 000 рублей нам упало в краудфандинговый проект. В итоге мы закрыли его с суммой 450 000 рублей против [планируемых] 150 000 рублей. Недолго думая, спустя три-четыре месяца, мы запустили второй краудфандинг и сказали, что будем строить маленький цех в деревне. Постепенно к нам начали приходить другие журналисты. На тот момент это вообще была нетипичная история. Представьте, кто-то врывается в паблик и говорит: «У нас тут деревня есть, пожалуйста, давайте сюда тоже посмотрим. У нас с вами очень большая многогранная страна, и там тоже надо бы порядок-то наводить».
Как начать сотрудничать с крупными партнерами
«Как правило, есть три варианта, как ты можешь зайти [с предложением] в какую-либо компанию. Первый — это стандартный путь: «Пожалуйста, отправьте свои образцы на такой-то почтовый ящик, приложите презентацию туда-то». По моему опыту, он не шибко-то работал. Я не знаю уж, по какой причине. Этот вариант для меня всегда выглядит так, что есть какая-то огромная коробка, куда все сваливается. Может быть тебе повезет, если тебя там найдут. Второй вариант — если кто-то из знакомых уже работает [в компании] и может посоветовать тебя закупщику или дать тебе контакт. И наш вариант, третий, когда о тебе уже говорят, когда ты есть где-то в паблике и к тебе либо могут прийти сами, либо ты можешь на какой-то конференции или тусовке встретиться с нужными людьми. И они скажут: «А, это вы тот самый мед, где-то там, из какой-то деревни». И ты такой: «Ах, да, это мы». Вот поэтому нам, конечно, очень сильно всегда помогает история в процессе переговоров».
О мостике между городом и деревней
«В пандемию мы провели ребрендинг, занялись переупаковкой всей нашей продукции с точки зрения коммуникации. Раньше у нас был бренд Cocco Bello. Мы в какой-то момент сами осознали, что давно пора называться так, как называется наша деревня, гордиться ей. И отребрендились (переименовали проект. — Forbes) в «Малый Турыш». Все наши этикетки стали цветными. Мы понимали, что когда ты сидишь дома в четырех стенах, тебе хочется красок, каких-то эмоций, а выйти из дома нельзя. Поэтому мы сделали разноцветные этикетки, и на каждой — житель деревни, который с тобой разговаривает через этот продукт. То есть, например, на банке меда — мой папа, потому что у него пасека, и его мед мы используем. На яблоках — дедушка Шамиль, к сожалению, сейчас с нами его уже нет. Где-то на варенье — моя бабушка, потому что она стояла у истоков [производства].
<…> Задача была такая: если ты постоянный клиент, который ест варенье и другие наши продукты, ты собираешься, едешь в деревню — и все люди, которые попадаются на пути, будут тебе уже знакомы. Просто потому, что ты их уже видел, и ты точно знаешь, как их зовут. Мне кажется, это очень прикольная штука — ты можешь подойти, поздороваться, обратиться по имени и сказать: «Я ем варенье, на упаковке которого вы нарисованы, и мне так вкусно, так классно». И будет совсем другой уровень коммуникации. По факту [так] мы прокладываем мостик между городом и деревней».
О хабе для региональных предпринимателей в Малом Турыше
«После начала «спецоперации» у нас было очень большое падение в оборотах. Мы поняли, что, судя по всему, строительство общественного центра у нас откладывается. Сейчас это просто законсервированное здание. Мы ждем, когда ситуация каким-то образом стабилизируется.
<...> В существующей реальности очень тяжело строить планы. Но абсолютно точно мне хотелось бы закончить строительство общественного центра. Это будет своего рода хаб, который сможет сочетать в себе и социальные функции для людей на территории, и образовательные функции. Он должен объединять таких же сумасшедших предпринимателей из деревни, как я. Ну, просто потому, что я много летала по России, и я знаю, насколько нас много. Каждый думает, что он один в поле воин: вот сидит он в деревне, никуда не продвинется. На самом деле, если все эти люди вдруг резко между собой начнут знакомиться, то через 10 лет у нас будет очень сбитое сообщество предпринимателей, которые работают на территориях.
У нас свои проблемы, свои шуточки, свои боли, которых, возможно, у предпринимателей в городе нет. Но тем паче интереснее, потому что вечером за костром в деревне где-нибудь в глэмпинге обсуждать прикольчики из вашей другой деревни, где-нибудь в Бурятии, очень классно. И это на самом деле очень поддерживает — больше, чем любое финансирование, государственная поддержка или что-то еще».
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.