Как бизнесмен из Волжского создал сеть блинных по франшизе и вышел в Дубай

Во вторник, 2 мая, стартовал новый сезон подкаста Forbes «Здесь вам не Москва» — о том, как предприниматели в регионах сами создают себе возможности, пока многие стремятся в столицу, и с ног на голову переворачивают местные рынки. 

С выхода последнего выпуска «Здесь вам не Москва» прошло больше года. Многие предприниматели в российских регионах все также помогают родным местам становиться лучше, развивая свой бизнес. Многие из них, закрепившись в своих городах, даже выходят на международные рынки. Ведущие нового сезона — заместитель главного редактора Forbes Ксения Демидкина и журналист и контент-менеджер Forbes Ольга Каминская. 

Первый гость — предприниматель из Волжского (небольшого города в Волгоградской области) Евгений Купко. Он открыл первую блинную «БлинБери» 10 лет назад. На старте Купко вкладывал по полмиллиона рублей в открытие каждой точки в своем городе. За годы с помощью франшизы проект вырос в сеть из сотни ресторанов в 14 регионах России. По словам Купко, оборот сети за 2022 год превысил 3 млрд рублей, а выручка компании, согласно СПАРК, составила около 160 млн рублей. «БлинБери» добрался и до Арабских Эмиратов. Купко активно готовится к запуску ресторанов в Дубае, где уже выиграл конкурс на размещение точки в одном из самых крупных и известных торговых центров — «Дубай Молле».

Forbes выбрал лучшие моменты из разговора с Евгением Купко. Полностью подкаст можно послушать на сайте Forbes и на других площадках.

Об идее блинного бизнеса

«В нулевых, занимаясь видеопрокатами, я ездил в Москву на автобусе по два-три раза в неделю, забивал багажные отделения видеокассетами. Привозил их в Волгоград и в Волжский, все хорошо продавалось. Тогда автобусы приезжали на Павелецкий вокзал. Неуютная, холодная, местами опасная Москва. Но на вокзале был «Теремок». И я очень благодарен нашему основному конкуренту [за то], что он тогда навел меня на мысль создания своих блинных. Я приезжал в Москву с одной мыслью — что я сейчас подойду к «Теремку», куплю блинчик. Тогда у них были блинчики с персиковым вареньем, они мне очень нравились. Покупаешь его, и у тебя такое мини-чувство счастья, спокойствия и ассоциация с домашним. Ведь дома по субботам мой папа пек блины. И вот уже папы много лет как нет, а так хочется, чтобы кто-то что-то испек. 

Тогда в «Теремке» в Москве я покупал блин и возвращался домой вместе с этим вкусом. Мне становилось легче, теплее, я как бы подпитывался энергией и забывал неудобство, дискомфорт большого неуютного города. Это и стало отправной точкой — мы заложили эту дифференцирующую идею в наш маркетинг. Наша задача — чтобы гости, приходя к нам в блинные, мысленно возвращались вместе с нашими блинчиками к себе домой, в свое уютное место заботы, теплоты и любви. Отсюда родился дисклеймер: мы говорим, что дом — это не место, дом — это вкус». 

«Самое сложное — удержать то, во что ты веришь»

«Самым сложным на старте было — создать тесто как продукт. А точнее — удержать то, во что ты веришь. Известна ситуация потери информации: один человек что-то затеял, передал своему заму или первому подчиненному, и у идеи сразу теряется от 10% до 20% энергии или информации. Тот передает третьему, четвертому, пятому — в итоге у исполнителя остается не больше 20% от замысла. Так происходит внутри собственной компании. А когда люди приходят извне, они вообще начинают менять фаундера под свое прошлое. Это критичная тема для стартапа, когда тебя все начинают учить, как жить. 

В отношении теста у меня был замысел: блин в упаковке, который должен стоять. То есть чтобы блинчик можно было употреблять на ходу. А мне отвечали: «Это жидкое тесто, надо стабилизаторов добавить, иначе будет брожение». Я говорил, что не хочу стабилизаторов. Пускай срок хранения будет сутки, но пусть это будет натуральное тесто. 

Это бесконечный спор со своими же людьми, которых ты за свои же деньги нанял. Они хотят сделать не так, как ты хочешь, а как им удобнее, либо как они это видят. Вот тут самое сложное — не попасться. Иначе ты сделаешь просто продукт, который «как у всех». А зачем мне как у всех? Если бы я делал то же, что и все, таких сетей, как «БлинБери», было бы 100 штук в России. Но почему-то других таких нет». 

О блинной франшизе

«В самом начале мы были искренне убеждены, что будем учить наших партнеров выбирать место под блинную, готовить, правильно доставлять, упаковывать, обслуживать гостей в зале — то есть передавать наши навыки. Оказалось, что это только 30% того, что мы должны делать в рамках франшизы. В России, если человек заработал миллион долларов, не значит, что он умеет делать бизнес как таковой. Мы думали: если к нам приходят люди с деньгами, они по определению умеют считать, понимают, что такое учетная система, бухгалтерская дисциплина, базовый менеджмент, управленческие навыки, и нам не нужно будет учить их бизнесу. Оказалось, это совсем не так. 

У нас были и ошибки с партнерами с точки зрения бизнес-подходов, но самое главное — были ошибки с точки зрения жизненных ценностей, когда у человека не было позиции ученика. Нужно было не просто передать ему свои знания, а убедить, чтобы он их взял. Я не ожидал, что нужно это делать».

О выходе в Дубай

«В Дубае у нас уже был партнерский проект — мы открыли здесь [точку] Angel Cakes, и я уже понимал, что будет непросто с точки зрения согласования. Мощные, сильные торговые центры очень педантичные. В России все сильно быстрее — то же открытие юрлица, корсчета. Ты вообще не знаешь, как это все происходит — тебе бухгалтер все открывает. А здесь ты вникаешь: нужно что-то переделать, какие-то отпечатки снять.

Мы выиграли конкурс на открытие локации в «Дубай Молле». Это один из лучших моллов мира, и у них очень сложный, непростой этап входа. Их подход, педантичность очень помогли нам с точки зрения уверенности в себе. Наша концепция им очень понравилась, они дали нам обратную связь, почему выбрали именно нас. Сейчас мы в предвкушении [открытия]. Конечно, переживаем, как будет восприниматься концепция, попадем ли с ценами, как нам сделать тот «вау-эффект», который мы делаем в регионах России, будут ли есть блины на ходу в упаковке. 14 стран мира считают блины своим национальным продуктом, но привыкли есть блин на тарелке. Наша идея — что можно есть блин на ходу. 

У нас, конечно, есть мандраж, как раньше, когда ты не уверен, не спишь ночами. Это в чистом виде стартап, это драйвит».