Тренер по сну: как выручить 22 млн рублей на обучающих полезным привычкам ботах
«Меня зовут Слипи. Я лучший тренер по сну из будущего. В меня загрузили 20 самых эффективных техник улучшения сна из 415 исследований и научных статей», — с такого рассказа о себе начинает знакомство чат-бот «Слипи». Он обещает пользователям наладить сон, опираясь на принципы популярного направления в психологии — когнитивно-поведенческой терапии (КПТ).
Разработчики бота, Артем Журавлев и Степан Солоднев, познакомились в 2020 году через сервис для нетворкинга. Увлечение обоих биохакингом и приверженность к научному подходу положили начало дружбе и бизнес-партнерству. Вскоре после знакомства Солоднев уволился из «Ситимобила», где работал бизнес-аналитиком, и присоединился к проекту Журавлева — боту для улучшения сна.
По словам основателей, проект динамично рос — и в 2021 году принес более 24,5 млн рублей выручки. Партнеры сумели привлечь $340 000 от бизнес-ангелов, среди которых, по их словам, был топ-менеджер компании-разработчика Snapchat. И в начале 2022-го они выпустили еще один продукт — Telegram-бот «Тея», который помогает наладить пищевое поведение. В 2022-м, несмотря на последствия «спецоперации»*, боты принесли основателям суммарно еще около 23 млн рублей выручки. В чем их секрет?
Сон в руку
Артем Журавлев родился и вырос в Новосибирске, получил экономическое образование в Новосибирском государственном университете экономики и управления. В студенчестве увлекся игрой в онлайн-покер и даже стал зарабатывать на этом, участвуя в турнирах. После окончания университета решил попробовать себя в IT. Ему удалось устроиться менеджером по развитию бизнеса в местную компанию i20, которая занималась аутсорс-разработкой. По словам Журавлева, поскольку компания была небольшая, в ней было много возможностей для роста: «Я быстро начал заниматься всем, от проджект- до продакт-менеджмента».
В 2017 году Журавлев прошел отбор в «Школу менеджеров Яндекса», уволился и переехал в Москву. После трехмесячного курса его пригласили на позицию менеджера по продукту в сервис онлайн-консультаций «Яндекс.Здоровье». «Меня всегда интересовали проекты на стыке медицины и технологий. Хотелось положительно влиять на качество жизни людей», — рассказывает Журавлев.
Через год он перешел на такую же позицию в образовательную компанию «Учи.ру». А в 2020 году созрел для собственного бизнеса и уволился.
Журавлев поначалу хотел запустить проект, связанный с шерингом вещей. Но в итоге отложил идею. «Я пришел к выводу, что, чтобы менять потребительские привычки, нужны большие вложения, которые есть только у корпораций», — вспоминает Артем.
На следующую бизнес-идею предпринимателя натолкнул личный опыт. В процессе работы продуктовым менеджером он увлекся биохакингом (системный подход к улучшению образа жизни и продлению молодости). И первым делом решил улучшить качество сна. «Мне хотелось легко просыпаться и чувствовать себя бодрым и полным сил с самого утра — обычно мой организм «разгонялся» только к обеду», — вспоминает Журавлев. К задаче он подошел фундаментально: стал изучать последние исследования на эту тему и узнал, что в этой области успешно применяются методы когнитивно-поведенческой терапии. Она учит выявлять убеждения и ошибки мышления, изменять поведение.
Журавлев сразу начал применять на практике методы, вычитанные в статьях о влиянии когнитивно-поведенческой терапии на бессонницу и о гигиене сна. Например, определенным образом обустроил спальню, не использовал гаджеты и не ел за несколько часов до сна. Параллельно он наблюдал за своим состоянием и мыслями, мешающими засыпанию.
Получив в итоге желанный результат, Журавлев захотел сделать продукт, который помог бы другим людям справиться с проблемами со сном. Так появилась идея чат-бота «Слипи».
В 2020 году уже существовали приложения и программы, решающие проблемы со сном, отмечает Илья Блохин, генеральный директор компании-разработчика устройства для улучшения качества сна «Кубик сна Deep». Основным игроком он называет англо-американское приложение Headspace для медитаций и улучшение сна. Но у Headspace и других подобных зарубежных программ не было русскоязычных версий. Аналогом Headspace в России Блохин называет приложение «Мо — Медитация и Сон», существующее с 2019 года.
По словам Журавлева, на рынке в 2020-м было много продуктов для повышения осознанности. Но хороших приложений для улучшения сна, опирающихся на КПТ, по его словам, он не нашел.
«Межфаундерская химия»
Начал Журавлев с того, что прописал поэтапный курс по нормализации сна. В течение четырех месяцев он изучал последние исследования на эту тему. Он рассказывает, что в такой работе основное значение имеет понимание основ математической статистики и теории вероятностей, умение читать исследования, оценивать статистическую значимость и прочее. «Это [научные исследования] — мое давнее увлечение, я всем сердцем люблю науку и много времени этому посвящаю», — объясняет он.
В формате регулярной рассылки он опробовал курс на своих друзьях, которые по мере прохождения давали ему обратную связь. «Я анализировал, на каких этапах они отваливаются, что дается легче, что сложнее. И в соответствии с этими данными дорабатывал прототип», — вспоминает он. После он перенес курс на базу чат-бота, который собрал с помощью no-code-платформы Flow XO. В начале 2020 года, когда прототип был готов, он решил протестировать его на более широкой аудитории — и дал рекламу в Telegram-каналах, посвященных саморазвитию.
В этот период к проекту присоединился Степан Солоднев, с которым Журавлев случайно познакомился в апреле 2020 года через сервис для нетворкинга Random Coffee. Солодневу тогда было 22 года. Он родился в селе Красный Яр в Самарской области, а в 2015 году по олимпиаде поступил в МФТИ. С 2019-го он работал бизнес-аналитиком в сервисе такси «Ситимобил».
На встрече Журавлев рассказал ему об идее чат-бота для улучшения сна. Солоднев так вдохновился идеей, что решил присоединиться к проекту нового знакомого. «Мы проговорили несколько часов и очень совпали в ценностях. Случилась межфаундерская химия», — вспоминает он. Кроме того, у Солоднева всю жизнь были проблемы со сном: «Мне требовалось часа два на то, чтобы уснуть». Со временем он тоже увлекся биохакингом, с помощью которого смог значительно улучшить сон. Заметив, как эти изменения отразились на качестве жизни, ему, по его собственным словам, захотелось делиться знаниями. Партнеры решили развивать «Слипи» вместе.
В течение следующего месяца Солоднев совмещал занятость в «Ситимобиле» и доработку кода для бота. Но вскоре уволился и сосредоточился на проекте. Суммарно партнеры вложили в запуск проекта около $30 000.
Бот в помощь
По задумке Журавлева, чат-бот замещает или дополняет занятия с КПТ-психотерапевтом, помогающим человеку внедрить новую привычку и изменить устойчивые паттерны поведения. «Методология в КПТ-подходе четко прописана, поэтому задачи терапевта легко переносимы на бота, — говорит он. — Но это не попытка заменить человека: он может использовать его как вспомогательный инструмент, а сам взять на себя более сложные и интересные задачи».
Протокол КПТ при проблемах со сном предусматривает выстраивание режима сна и бодрствования, здоровой рутины и гигиены сна, работу с мыслями и состояниями, мешающими засыпанию, перечисляет психолог и соосновательница онлайн-школы психологических профессий «Психодемия» Мария Данина. Все эти практики самопомощи, по ее словам, многократно описаны в литературе. Однако дочитать до конца книгу, выполнив все предлагаемые в ней упражнения, труднее, чем установить приложение и действовать по коротким персонализированным рекомендациям чат-бота, рассуждает она.
По словам Даниной, бот-советчик может заменить психолога, но только если у человека нет тяжелых психических расстройств или серьезных хронических заболеваний. В таких случаях может потребоваться более персонализированная и глубокая работа со специалистом. При этом бот может быть дополнением к такой работе, соглашается она с Журавлевым.
Через полтора месяца после запуска чат-бота основатели ввели платную подписку на месячный курс, который рассказывает о влиянии различных факторов вроде питания, режима дня на качество сна и постепенно помогает изменить привычки. Подписка на месяц стоит 1000 рублей.
Журавлев признается, что на момент запуска у него было прописано всего семь из тридцати дней программы курса, поэтому дорабатывать ее ему приходилось уже в процессе — когда первые подписки были проданы. «Это непоследовательно, но иногда я жертвовал своим сном, чтобы дописать курс», — смеясь, вспоминает Журавлев.
По мере прохождения пользователем программы бот рассказывает ему о разных практиках для подготовки ко сну и дает рекомендации о том, как перестроить режим дня в соответствии с циркадными ритмами. Простые интервенции постепенно сменяются более сложными. По словам Журавлева, бот использует более 20 различных приемов, которые позволяют не потерять вовлеченность пользователя.
Первый 30-дневный курс Журавлев написал самостоятельно, но по мере роста популярности бота привлек для доработки курса сторонних экспертов — неврологов, сомнологов и психотерапевтов. По словам предпринимателя, первые специалисты-сомнологи связались с ним сами, предложив сотрудничество, чтобы в итоге иметь возможность рекомендовать бота своим пациентам.
В 2020 году бот рос на 30–50% в месяц и в итоге набрал около 1000 платящих пользователей, рассказывает Солоднев. В следующем году платящая аудитория, по его словам, выросла до 23 000. Растить ее помогала реклама у блогеров. Одна из самых дорогих интеграций обошлась партнерам в 2 млн рублей. Это была реклама на канале YouTube-блогера Яна Топлеса (6,18 млн подписчиков). Осенью 2021-го он рассказал о «Слипи» в своем видеоролике, посвященному сну. Только в ноябре благодаря интеграции проект выручил около 9 млн рублей. Всего за 2021 год «Слипи» принес основателям 24,5 млн рублей выручки и 11 млн рублей прибыли.
Похудеть, как Долин
«В предпринимательство стоит идти, только если у тебя есть внутренний конфликт с какой-то сферой и острое желание что-то в ней поменять. У меня это — индустрия Health and Wellness (здоровья и благополучия. — Forbes)», — заявляет Журавлев. Он рассказывает, что хочет создать несколько продуктов, помогающих человеку улучшить образ жизни, а после собрать их в единого помощника.
Следующей сферой, на которую обратили внимание Журавлев и Солоднев, стало питание. В начале 2022 года они запустили чат-бот «Тея», который монетизируется за счет продаж 21-дневного курса по изменению пищевого поведения. Для работы над проектом партнеры привлекли дополнительных разработчиков и продуктового менеджера, а также КПТ-специалистов и нутрициологов.
В курсе появились тематические статьи, с прочтения которых «Тея» предлагает начать день, а также дневник питания. Сначала там можно отмечать только время приема пищи и добавлять фото или описание того, что ты ел. На следующий день бот рассказывает о том, что важно есть, когда возникает чувство голода, и останавливаться при появлении чувства насыщения. «И в тот же день в дневнике появляется новая графа для заполнения — шкала для оценки чувства голода и насыщения. Затем в дневнике появляется возможность отметить, в каком эмоциональном и физическом состоянии ты начинаешь прием пищи», — описывает работу бота Журавлев. После окончания курса пользователь может приобрести подписку на дневник питания.
Журавлев рассказывает, что изначально не думал о проекте как о венчурном. Но после первых успехов решил сделать продукт для международного рынка и стал привлекать инвестиции. Первые средства, $40 000, основатели получили от друзей и семьи еще в середине 2021 года. Тогда же они зарегистрировали компанию в США. В том же году партнеры выпустили iOS-приложение с ботом на русском и английском языках.
Суммарно за три года проект получил $340 000 от нескольких бизнес-ангелов. Журавлев не называет их имена, но утверждает, что ключевой инвестор «Слипи» — топ-менеджер Snapchat. Основная часть средств шла на рекламу.
С 2020 года основатели сделали порядка 500 рекламных интеграций у инфлюенсеров, среди которых Илья Варламов, Максим Кац, а также кинокритик Антон Долин. «Когда мы решали, размещать ли рекламу «Теи» у Антона Долина, решающим аргументом было то, что он недавно похудел. И судя по притоку пользователей после нее, они это считали», — говорит Журавлев. Сам Долин подтвердил Forbes, что делал интеграцию с «Теей», но самим ботом не пользовался.
Выход в мир
С 24 февраля 2022 года компания приостановила маркетинговую активность на время, «пока люди приходили в себя», говорит Солоднев. В марте основатели и сотрудники, которые работали в России, разъехались по разным странам. Команда переключилась на доработку приложения с ботами для глобального рынка. Хотя партнеры выпустили его еще в 2021 году, оно не показывало хороших результатов и нуждалось в обновлении.
Из-за последствий «спецоперации» в 2022 году проект не вырос, но и не упал. По словам основателей, выручка ботов за этот год составила 22,8 млн рублей. Из них около 17 млн рублей принес «Слипи». Сегодня у этого бота 40 000 платящих пользователей. У более молодой «Теи» 6000 пользователей, но, по словам создателей, это число активно растет.
Сейчас команда готовит обновленную версию приложения с ботом «Слипи», которую рассчитывает выпустить в ближайшее время. По словам Солоднева, с перезапуском приложения проект сможет использовать новые каналы для продвижения, а это позволит нарастить число пользователей. Ключевым конкурентом на глобальном рынке, по мнению Журавлева, является американское приложение для отслеживания периодов сна и бодрствования Rise. Среди инвесторов проекта — фонды Goodwater Capital, True Ventures, Freestyle Capital и High Alpha.
«Слипи» и другие подобные решения на 90% состоят из неуникального контента: любой пользователь может собрать всю необходимую экспертизу в сети, замечает Блохин из «Кубик сна Deep». По этой причине, считает он, главная угроза для чат-ботов — это GPT-бот, который может изменить правила генерации контента на горизонте одного-двух лет. «Конкурировать с всеобъемлющей ассоциативной базой и экспертизой будет бесперспективно. И без того дорогой маркетинг взлетит до небес», — заключает Блохин.
По мнению эксперта, в новой реальности больше шансов на выживание будет у компаний вроде Headspace, которые предоставляют контент за рамками компетенций чат-бота и уже имеют большую базу пользователей. Все рекомендательные чат-боты ожидает поглощение такими игроками, продолжает Блохин: «Несомненно, «Слипи» найдет своего покупателя за рубежом, но надо торопиться — GPT «наступает на пятки» всей индустрии чат-ботов».
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.