«Не получилось, не Господь Бог»: как и почему стартап StudyFree задолжал сотрудникам

В январе 2023 года образовательная платформа StudyFree, которая помогает студентам поступить в зарубежные вузы со стипендией, оказалась в центре скандала: бывшие сотрудники компании обвинили основательницу платформы Дарью Крошкину в том, что ее стартап на протяжении нескольких месяцев не выплачивал им положенную заработную плату. К январю задолженность, по их оценкам, достигла $100 000. 

Как выяснил Forbes, компания также задолжала средства подрядчикам и клиентам. Сейчас в Telegram есть две группы, посвященные этим проблемам. В одной из них под названием Work free for Studyfree состоят 57 сотрудников. Вторая, Studyfree collapse gathering (122 участников), помимо сотрудников, включает клиентов компании. По словам создателя второй группы и одного из клиентов StudyFree Юсе Хейке, 80–100 ее участников — пострадавшие клиенты. Сумму задолженности перед ними он оценить не смог. 

Клиенты, сотрудники и подрядчики регулярно пытались связаться с Крошкиной в течение 2022 года, но та игнорировала их сообщения, рассказали Forbes сразу несколько человек. Сотрудники получили сообщения от Крошкиной только к концу года. В них она писала, что не хотела сдаваться, рассчитывала закрыть долги до конца года, но не смогла. «Не получилось, не Господь Бог. Не смогли», — писала Крошкина сотрудникам (скриншоты сообщений есть в распоряжении Forbes, предпринимательница подтвердила их подлинность). Сотрудники ждут выплат до сих пор. 

До текущего скандала созданную в 2018 году StudyFree считали перспективным и стабильным образовательным проектом со стабильной бизнес-моделью. С момента основания компания получила более $5 млн инвестиций от международных венчурных фондов. В марте 2020-го Крошкина прошла сразу в два престижных американских акселератора — TechStars NYC и Berkeley SkyDeck. Тогда же она переехала в Кремниевую долину, а в 2021 году стала победительницей рейтинга Forbes «30 до 30» в категории «Предприниматели». 

Forbes изучил анатомию кризиса в StudyFree, пообщался с самой Крошкиной, сотрудниками, клиентами и инвесторами стартапа и рассказывает, что с ним происходило в 2022 году и что будет дальше.

Потоп

В беседе с Forbes Дарья Крошкина вспоминает, что в 2021 году ее образовательная платформа StudyFree «летела как на ракете». По ее словам, в тот год стартап вырос почти в девять раз по выручке, поднял новый раунд на $3 млн и нанял «крутую команду» — на начало 2022 года в нем работало 156 человек. В 2021-м StudyFree также вышел на два новых рынка — Индии и Африки. До этого стартап работал только с российскими клиентами.

Крошкина отмечает, что среди новых сотрудников было много дорогих специалистов на позициях топ-менеджеров, компания агрессивно росла, вкладывая деньги в маркетинг. К началу 2022 года расходы выросли в разы по сравнению с 2021 годом, вспоминает предпринимательница. Но высокие траты ее не пугали: в феврале 2022-го Крошкина, по собственным словам, планировала поднять раунд А на $10–15 млн и уже получила несколько «коммитов» от зарубежных инвесторов. Какой убыток генерировал стартап в то время, Дарья не раскрыла.

Раунд не состоялся, сетует предпринимательница. После начала «спецоперации»* на Украине в феврале 2022 года инвесторы остановили переговоры. Крошкина уверяет, что тогда же американский банк заблокировал все операции по счету StudyFree из-за ее российского паспорта (предпринимательница не ответила на вопрос Forbes о принадлежащей ей доле в компании). Оттуда зарплата поступала на счета сотрудников. Выручка StudyFree также «практически обнулилась», говорит она. На тот момент, с ее слов, 60–70% средств приходило от российских клиентов, которые хотели поступить в зарубежные вузы. Но из-за санкций компания, зарегистрированная в США, не смогла принимать от них платежи. «Нас топило со всех сторон», — описывает ситуацию Крошкина.

Выручки, которую компания получала из Индии и Африки, не хватало на содержание разросшегося штата. Текущие инвесторы стартапа тоже отказывались его поддерживать, вспоминает Крошкина. Партнер инвестировавшего в StudyFree фонда Acrobator Ventures Бас Годска и Герман Каплун, директор по стратегическому развитию другого инвестора стартапа, фонда TMT Investments, от комментариев отказались. 

О закрытии предыдущего раунда на $3 млн StudyFree объявил в декабре 2021-го. Однако Крошкина утверждает, что сделка была анонсирована значительно позже ее фактического завершения. По ее словам, $1,5–2 млн из этих средств стартап получил годом ранее, а оставшуюся часть — в конце лета 2021-го. Поэтому к началу 2022-го инвестиционные средства были на исходе.

«Оптимизация»

В ситуации падения доходов Крошкина, по собственным словам, решила «оптимизировать» расходы. Это в случае StudyFree означало в первую очередь сокращение штата. Так, в марте 2022-го стартап уволил 130 человек, признается предпринимательница. В команде осталось 26 «ключевых специалистов», включая разработчиков, продуктовых и клиентских менеджеров, которые вели коммуникацию с заказчиками. 

Крошкина вспоминает, что решение о сокращении далось ей сложно: «Мы сделали это практически одним днем, когда поняли, что денег в ближайшее время не будет. Мы понимали, что надо людям сразу сказать [о проблеме], чтобы люди начали искать работу. Как это ни странно звучит, мы делали это, заботясь о сотрудниках».

Одна из уволенных сотрудниц, Надежда (она и другие работники предпочли не называть фамилии), дизайнер интерфейсов из отдела по продукту StudyFree, рассказывает, что людей увольняли «не разом», а постепенно в течение весны. По ее словам, первыми уволили сотрудников из отдела по контенту, которые писали тексты для платформы и соцсетей. Бывший дизайнер стартапа из отдела маркетинга Никита утверждает, что в конце апреля под увольнение попали сотрудники, которые отвечали за продукт. В стартапе остались команды маркетинга, поддержки клиентов и продаж. На них перевели задачи сокращенных отделов, говорят Никита и одна из сотрудниц клиентского отдела Наталья.

Дизайнер интерфейсов Надежда рассказывает, что ее уволили в середине апреля 2022-го: «Мне неожиданно пришел инвайт на встречу, и я сразу поняла зачем. Мне было неприятно, но это было ожидаемо». К тому моменту сотруднице уже дважды не выплатили зарплату в $4500 (за февраль и за март). 

Надежда вспоминает, что на встрече с ней присутствовали топ-менеджеры, но говорила на ней только Крошкина. Предпринимательница, со слов сотрудницы, рассказала о сложностях стартапа и необходимости снижать затраты. «Она вела себя очень искренне. И я была убеждена на тот момент, что она ни в чем не виновата. У меня было к ней много сочувствия. Было видно, что человек не спит, не ест», — делится впечатлением Надежда. 

Она рассказывает, что в последний день работы вместо расчета по зарплате получила termination letter, или письмо о расторжении договора (его копия есть в распоряжении Forbes). В нем была указана сумма долга перед ней и срок выплаты — до конца 2022 года. Крошкина подтвердила Forbes, что StudyFree выдавал сотрудникам, попавшим под сокращение, такие письма с таким сроком выплат.

Сотрудники без зарплат

Бывший клиентский менеджер StudyFree Анастасия рассказывает, что все сотрудники компании работали внештатно, по договору об оказании консультационных услуг. Они получали зарплату раз в месяц — в районе 15-го числа следующего за отработанным месяца. Такую схему оплаты подтверждает сама Крошкина, а также другие бывшие сотрудники StudyFree, с которыми пообщался Forbes.

15 марта 2022 года зарплата впервые не пришла, вспоминает Анастасия. Это подтверждает сотрудница клиентского отдела Наталья. Она вспоминает, что в рабочих чатах Крошкина объяснила, что компании заблокировали счета из-за ее российского паспорта. «От Даши при этом были позитивные сообщения в духе: заблокирован счет, но я разговариваю с банком и я все решаю. На днях будут деньги, как только банк завершит проверку, — вспоминает Наталья. — Она убеждала, что ситуация находится под контролем — у компании есть антикризисный план, стратегия по масштабированию и выходу на новые рынки. Даша умеет убедительно, красиво говорить, и я верила, потому что до этого в компании не было негативных ситуаций». 

За задержкой в марте последовали дни, когда компания «кормила завтраками» сокращенных и оставшихся сотрудников, вспоминает другой клиентский менеджер StudyFree Арина. Она рассказывает, что в апреле руководитель отдела клиентского сервиса Умида Хамраева зарегистрировала ИП, на который российские клиенты могли переводить деньги. Из них часть сотрудников могла получать зарплаты, говорит Арина. Об этом говорит и другой клиентский менеджер, Анастасия, — ей выплатили зарплату за предыдущий месяц 21 марта. 

Хамраева в беседе с Forbes уточнила, что ИП существует у нее давно, она сотрудничает через него с компаниями-работодателями. На вопросы о том, поступали ли средства от клиентов на ее счет и выплачивались ли с него зарплаты, она отвечать отказалась.

Другая часть сотрудников при этом деньги не получила. Например, Надежда из продуктового отдела рассказывает, что компания задолжала ей выплаты за март и апрель. Арина, которая вела клиентов из Индии, утверждает, что она и коллеги по отделу также оставались без денег. «Руководитель отдела тогда объясняла, что он еще не приносит прибыль и выплат от клиентов не хватает нам на зарплату. [До 2022 года] нам платили из инвестиционных средств», — вспоминает она. (Крошкина подтвердила, что этот отдел «кормили» инвестиции.) Никита из маркетингового отдела рассказывает, что ему выплатили зарплату за май и июнь. При этом долг за март и апрель оставался.

Крошкина утверждает, что денег, поступающих на ИП, не хватало на расчеты со всеми. «Если раньше к нам приходили сотни клиентов в месяц, то в 2022-м — по пять–семь», — говорит предпринимательница. Она объясняет это тем, что с лета компания перестала вкладывать в маркетинг в России, фокусируясь на привлечении клиентов из-за рубежа. Прекратив масштабирование в России, Крошкина надеялась избежать дальнейших осложнений для бизнеса в связи с санкциями.

Хотя Крошкина первое время была на связи через чаты, на звонок с командой она не выходила, вспоминает сотрудница клиентского отдела Наталья: «Мы очень просили об этом — нам важно было услышать, как Даша видит ситуацию». Первый звонок со всей командой компании случился только в середине апреля. По словам Натальи, его провела Умида Хамраева. Сотрудница вспоминает, что тогда впервые поняла, как на самом деле обстоят дела в компании: «Нам сказали, что денег нет, мы в минусе, счета не разблокируют и надо зарабатывать с нуля. Тогда же предложили выбрать: либо остаться в компании, понимая, что денег пока не будет, либо уходить». 

Наталья признается, что после звонка с Хамраевой плакала: «Я искренне любила компанию и команду. Но после звонка произошло отрезвление, я поняла, что два месяца меня обманывали». Она решила уйти, так как жила за границей и нуждалась в средствах. В последний рабочий день Наталья, по собственным словам, тоже получила termination letter, где была указана сумма долга чуть больше чем 80 000 рублей и срок выплаты — конец 2022 года. 

По словам дизайнера Никиты, из StudyFree по собственному желанию в мае ушла также команда разработки.

Долги перед клиентами и подрядчиками

По словам Крошкиной, в течение весны компания смогла сократить расходы в шесть раз. После этого ей удалось уговорить текущих инвесторов поддержать стартап. По ее словам, они согласились вложить в StudyFree несколько сотен тысяч долларов. Но в итоге компания получила только половину, утверждает Крошкина. Один из миноритарных инвесторов платформы Андрей Дороничев, не уточняя детали, подтвердил, что компания в 2022 году получила дополнительные инвестиции. 

Дизайнер Никита рассказывает, что из инвестиционных средств ему и коллегам выплатили зарплату за апрель. За март при этом деньги не пришли, утверждает он. По его словам, руководители объяснили, что зарплата за март будет приходить постепенно, частями. Сроки выплаты и другие детали в компании тогда не уточнили, говорит он. 

По словам Крошкиной, полученные от инвесторов средства должны были помочь компании выплыть, усилить работу в Индии и Африке, нарастить выручку и выйти в прибыль: «Наша задача была [научиться] зарабатывать и потом выплачивать имеющиеся задолженности». 

Получать выручку в 2022-м StudyFree продолжала и от российских клиентов. Например, в июне в компанию как клиент обратился специалист по техподдержке «Ростелекома», петербуржец Юсе Хейке. Он рассказывает, что купил годовую подписку на платформу, она обошлась ему в 96 000 рублей. Средства он перевел на счет ИП руководителя отдела клиентского сервиса Умиды Хамраевой. 

Первые пять с половиной месяцев с платформой не было проблем, вспоминает Хейке. Менеджер компании помог подобрать страны, университеты для поступления, стипендии, составить план действий, который помог бы улучшить Хейке профиль абитуриента. Но в середине ноября он получил от менеджера сообщение, в котором говорилось, что сотрудники StudyFree останавливают работу, так как им не платят зарплату на протяжении полугода (скриншот сообщения есть в распоряжении Forbes). Хейке решил оформить возврат средств. Он уверяет, что отправлял запросы на это каждые две недели, но получал «лишь отписки и предложение помощи с поступлением». Компания так и не вернула деньги, говорит он.

О проблемах с возвратом Forbes рассказал и другой клиент StudyFree. В сентябре 2022 года к компании за услугами обратилась основательница креативного агентства Bolderagency Маша Никитина. Она оформила две годовые подписки на сервис для двух младших сестер, которые планировали поступать в вузы в 2024 году. За это она заплатила в сумме $2500. Никитина не помнит, на какой счет переводила оплату, но утверждает, что на момент сентября для получения средств от российских клиентов у компании существовало еще одно ИП, оформленное на некоего Владимира Глушака. Это ИП указано на сайте studyfree.pro (у основного сервиса домен в зоне com). Согласно сайту, он развивается «при поддержке StudyFree Inc». Крошкина подтвердила, что это ИП используется для приема платежей от российских клиентов, но не смогла объяснить Forbes, зачем компании понадобилось второе ИП. Владимир Глушак — один из сотрудников StudyFree, говорит источник Forbes, близкий к стартапу.

Никитина вспоминает, что сестрам попался хороший менеджер, который постоянно был на связи и общался со своими клиентами даже на выходных. Но в ноябре он сообщил, что не сможет продолжить работу из-за отсутствия зарплаты. Никитина рассказывает, что неоднократно пыталась связаться с Крошкиной, но ни разу не получила ответ. Она также пробовала выйти на связь с Дианой Кадоевой, которую бывшие сотрудники StudyFree называют правой рукой Крошкиной. Кадоева, по словам Никитиной, «отвечала через раз и отговорками». Собеседница Forbes отмечает, что в компании так и не объяснили проблему и не вернули деньги, хотя с сентября не оказывали услуги: «Мы пропустили все дедлайны [по поступлению в вуз] и оказались в очень неудобном положении». 

Крошкина в беседе с Forbes утверждает, что StudyFree отвечала всем клиентам. Она также заверяет, что компания выплачивает долги перед ними: «Выплаты идут своим чередом».

Безуспешно связаться с Крошкиной в течение года насчет выплат пытались и подрядчики StudyFree. Компания, например, задолжала $10 000 PR-агентству, с которым сотрудничала несколько лет, рассказала Forbes источник, близкий к этому агентству. «Когда компания не смогла поднять инвестиции, мы работали без оплаты два месяца, январь и февраль, просто на доверии и моей уверенности, что конкретно этот человек никогда не кинет. Но я ошиблась», — говорит собеседница Forbes. 

По ее словам, Крошкина игнорировала агентство вплоть до лета 2022 года: «Летом я добилась от нее разговора. Но она тогда соврала мне, как я поняла уже сейчас, сказав, что компания подняла деньги и скоро заплатит. После этого звонка она пропала окончательно». По словам источника, предпринимательница вышла на связь только после того, как агентство пригрозило превратить историю в публичную. Тем не менее StudyFree пока не вернула деньги, уверяет собеседница Forbes. О долге за два месяца работы, с декабря 2021 года по февраль 2022 года, Forbes рассказала также основательница другого маркетингового агентства, пожелавшая остаться анонимной. 

Крошкина подтвердила Forbes долги перед подрядчиками. Она объяснила, что проблемы с переводами начались у компании еще в декабре 2021 года. StudyFree отправляла маркетинговому агентству деньги, но они не доходили, уверяет она: «Мы даже высылали подтверждения, что мы делали переводы. Они просто зависали». Крошкина говорит, что не выплачивала долги, так как отдавала приоритет выплатам команде.

Ответа от Крошкиной в течение года не могли получить и сокращенные сотрудники StudyFree. По словам бывшего клиентского менеджера Натальи, предпринимательница вышла на связь в переписке только 15 декабря 2022-го, когда подходил к концу срок, указанный в termination letters, и бывшие сотрудники рассказали текущим, что планируют выйти с жалобами о невыплатах в публичное поле. Звонок состоялся 19 декабря. Основательница StudyFree это подтверждает.

На звонке Крошкина заявила, что сожалеет об отсутствии коммуникации с сотрудниками, вспоминает Наталья. Такое поведение она объяснила тем, что «только она могла общаться с инвесторами, юристами и банками». Коммуникацию с сотрудниками она «физически бы не вывезла», поэтому передала ее руководителям отдела. «Вы заслуживали коммуникации. Мы старались действовать по-человечески. Не везде справились, это факт, признаю», — приводит Наталья слова Крошкиной. По словам бывшей сотрудницы, невыплаченные зарплаты от StudyFree пока не приходили.

Ценный опыт

Бывшие сотрудники компании, которым не выплатили средства и которые состоят в чате Work free for Studyfree, утверждают, что общая задолженность перед ними превышает $100 000. Крошкина с этой цифрой не согласна: по ее оценке, компания должна сотрудникам на сегодня $50 000–55 000. «Часть сотрудников, которые уходили самостоятельно, отказались требовать возврата задолженности, понимая, что в компании тяжелая ситуация», — говорит предпринимательница.

Она подтверждает, что не смогла выплатить долги перед сотрудниками в срок, указанный в termination letters. «Подписывая [письма о письмо о расторжении договора], мы говорили о том, что постараемся [выплатить], если компания выйдет в прибыль», — объясняет Крошкина. По ее словам, этого не случилось. На вопросы о размере текущих выручки и убытка предпринимательница Forbes не ответила. 

Юрист Maxima Legal Анастасия Самусенко считает, что у сотрудников мало шансов взыскать задолженность с американской компании, которая физически не представлена в России: «Если у компании нет филиалов, банковских счетов или имущества в России, то даже в случае получения решения в суде в пользу работника высока вероятность, что оно не будет исполнено». Самусенко уточнила, что ИП, оформленные на сотрудников компании, при этом не могут считаться «физическим присутствием» компании в России или филиалами. «Такие ИП считать филиалами нельзя, поскольку формально они не являются структурными единицами компании», — объясняет она.

Добиться возврата денег может быть сложно и из-за характера договоров с сотрудниками — об оказании консультационных услуг. Однако юрист отмечает, что тип договора не будет иметь значения, если сотрудники смогут доказать характер трудовых отношений с компанией: «Чтобы доказать, что отношения были трудовыми, обычно исследуется комплекс обстоятельств — были ли обязательны для работника локальные акты, были ли у него корпоративные аккаунты, ходил ли работник в отпуск, предоставляли ли ему рабочее место и оборудование, был ли график работы и так далее», — перечисляет Самусенко.

Крошкина в разговоре с Forbes заявляет, что до сих пор ищет способы расплатиться. В частности, в декабре в разговоре с сотрудниками она, по ее словам, сообщила, что средства, которые будут поступать на счета в январе, пойдут на оплату долгов перед сотрудниками. Также она рассказала, что находится в стадии переговоров с компанией, которая купит «активы StudyFree» в России. К ним относятся бренд, домены, платформы, команда и русскоговорящие клиенты, перечисляет Крошкина.

На том же звонке предпринимательница заявила, что переговоры идут с российской онлайн-школой английского Skyeng, рассказали Forbes бывшие сотрудники StudyFree. Этот бренд также фигурирует в переписках Крошкиной с текущими и бывшими сотрудниками (скриншоты есть в распоряжении Forbes). Продажу стартапа компании Skyeng подтвердили Forbes источник, близкий к StudyFree, и один из текущих инвесторов стартапа Андрей Дороничев. На звонке с командой Крошкина отмечала, что пока «торгуется с компанией» о сумме, а после продажи лично «ничего не получит». 

В разговоре с Forbes предпринимательница отказалась называть компанию, с которой ведет переговоры, и обсуждаемую сумму сделки. Она также не подтвердила, что на покупку претендует Skyeng. Но отметила, что переговоры «находятся в финальной стадии». В Skyeng заявили Forbes, что на данный момент информация о наличии переговоров — слухи. «Skyeng постоянно находится в коммуникациях с разными участниками рынка по разным проектам», — говорят в компании. 

На вопрос Forbes о том, возьмет ли новый владелец обязательства по выплатам, Крошкина не отвечает прямо: «Все эти пертурбации [продажа российских активов] делаются, чтобы найти деньги на эти выплаты. А не чтобы целенаправленно [людей] кинуть». 

Крошкина рассказывает, что до конца февраля 2023 года проведет ребрендинг международного направления, которое продолжит развиваться отдельно от российского. Она также утверждает, что привлечет на развитие этого направления дополнительные инвестиции по такой же оценке, как в 2022 году. «На удивление, после всего, что произошло, мы не упали в оценке», — замечает предпринимательница. 

Андрей Дороничев уверен, что Крошкина сможет привлечь средства: «Даже в моем портфеле значительный процент компаний закрылся. [У них не было] никаких разговоров с сотрудниками, никаких зарплат. То, что Даша спасала весь этот год компанию, для меня как для инвестора — крутой пример поведения фаундера в этой ситуации. В Долине такой опыт ценят». 

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.