Как выходцы из «Яндекса» придумали помощника для сборки Lego и привлекли $1,6 млн
«Огромное количество деталей Lego, которые пылятся под кроватью» — вот что натолкнуло бывшего менеджера по продукту «Яндекс Навигатора» Леонида Александрова на запуск собственного стартапа. Когда у его сына скопилась целая гора таких деталей, мальчик, как и многие сверстники, потерял интерес к конструктору. Александров предположил: вдохнуть новую жизнь в хобби могла бы технология, которая распознавала бы детали Lego на фотографиях и подсказывала, что из них можно собрать. Не найдя такой сервис в сети, предприниматель решил создать свой.
Идею Александрова поддержали коллеги по «Яндексу» — Андрей Татаринов и Андрей Стрелков. Вместе в 2019 году партнеры запустили приложение Brickit — умного помощника по сборке Lego. С тех пор оно привлекло $1,6 млн инвестиций, возглавило рейтинг лучших семейных приложений по версии Product Hunt и собрало около 2 млн пользователей по всему миру. В планах основателей — запуск собственного конструктора, но инвесторы не исключают, что стартап может купить датская Lego Group.
Разглядеть идею
Леониду Александрову 36 лет. Он родился в подмосковном Королеве, а в 2010 году заочно окончил Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова по специальности «маркетолог». Первый предпринимательский опыт он получил во время учебы в вузе: вместе с друзьями развивал студию веб-разработки, где отвечал за маркетинг и продажи. Бизнес просуществовал около двух лет и закрылся из-за кризиса 2008 года, рассказывает Александров.
С конца 2010-х предприниматель работал в найме: сначала руководил IT-продуктом в автомобильном холдинге «Атлант-М», позже отвечал за команду маркетинга в агрегаторе автомобилей Autoi (сейчас — Ilsa), затем управлял разработкой сервиса auto.dmir по продаже подержанных машин. В 2013-м Александрова позвали менеджером по продукту в «Яндекс Навигатор». В компании он проработал следующие четыре года, пока не понял, что хочет применить навыки управления продуктом в своем деле. В конце 2017-го он ушел из «Яндекса» и принялся перебирать бизнес-идеи.
Александров вспоминает, что к 2018 году, когда его сыну исполнилось семь лет, в доме скопилось около 40 кг деталей конструктора Lego. Наборы часто дарили ребенку как полезную развивающую игрушку, но чем больше их становилось, тем меньший интерес они у него вызывали. На смену конструктору пришли видеоигры и YouTube, и это расстраивало Александрова: «Много сил и денег было инвестировано в это увлечение [конструктор], а теперь он лежал мертвым грузом».
Предприниматель предположил, что с похожей проблемой сталкиваются и другие семьи. Помочь им могли бы технологии «компьютерного зрения», заключил он. На базе них Александров придумал создать приложение — сканер деталей. «Ребенок наводит телефон на кучу [фрагментов конструктора Lego], а приложение сканирует их в реальном времени и подсвечивает ему нужные [для определенной конструкции]», — описывает идею он.
Чтобы определить, насколько актуальна проблема, Александров запускал опросы пользователей в соцсетях и искал аналогичные решения в интернете. На рекламное продвижение опросов он потратил несколько сотен тысяч рублей из личных накоплений. Когда актуальность и отсутствие конкурентов подтвердились, он стал набирать команду. Вскоре партнером Александрова и техническим директором проекта стал разработчик Андрей Татаринов, который прежде тоже работал в «Яндексе», а затем попал в Google. В 2018-м, как и Александров, он уволился, чтобы заняться своим бизнесом в сфере машинного обучения.
В процессе разработки партнеры столкнулись с проблемой сбора и разметки данных для обучения нейросети распознаванию деталей. Поэтому первую версию Briсkit они решили выпустить в формате каталога с вариантами конструкций, которые можно собрать из наборов Lego. Ребенок вручную указывал название или номер набора конструктора, а приложение подсказывало, что из него можно собрать. Тогда Briсkit не умел полноценно распознавать детали, но в нем был доступен демо-режим сканирования фотографий. С помощью него пользователь получал представление о том, как сервис будет работать в будущем, а создатели собирали базу фотоизображений, на которой могли обучать нейросеть.
Первая версия Briсkit появилась осенью 2019-го на AppStore. Приложение-каталог на старте скачивали неактивно, признается Александров. По его словам, в день его устанавливали по 100–200 человек — на их привлечение команда тратила по 1000 рублей в день. Вскоре партнеры поняли, что для развития стартапу нужны инвестиции. Первыми, кто поверил в идею Александрова, стали еще одни его бывшие коллеги по «Яндексу»: Наталья Шагарина, основательница агрегатора акций и скидок «Едадил» (был куплен корпорацией в 2018 году), и руководитель сервиса «Яндекс Карты» Андрей Стрелков. На старте они вложили в проект $260 000. Вскоре Стрелков вошел в число сооснователей проекта.
Наталья Шагарина (сейчас — венчурный партнер фонда RTP Global Леонида Богуславского) рассказывает, что хорошо знала Александрова и Татаринова лично. «Когда встречается тандем продакта и СТО (технического руководителя. — Forbes) такого уровня, то уже сомневаться не приходится», — говорит инвестор. Она также отмечает, что как мама трех мальчиков хорошо понимает продукт и видит в нем потенциал. «Я внимательно слежу за развитием продуктов, построенных на современных возможностях искусственного интеллекта. Ребята развивают одну из самых интересных веток — «компьютерное зрение» — и регулярно совершают там прорывы, вызывающие восхищение у коллег по цеху», — утверждает она.
Сила TikTok
Инвестиции пошли на наем бэкенд- и мобильного разработчиков, инженеров по обучению нейронных сетей и дизайнера. На доработку Briсkit команда потратила еще полтора года. В итоге стартап обучил две нейросети: для поиска деталей на фотографиях и для их распознавания, гордится Александров. После распознавания система рекомендует пользователям, что можно собрать из деталей на фото и где именно лежат нужные фрагменты.
В конце 2020 года, когда рабочий прототип системы распознавания был готов, партнеры зарегистрировали компанию в США и привлекли еще $600 000 от двух фондов с российскими корнями и нескольких бизнес-ангелов. Александров и Шагарина отказалась раскрывать их. Ассоциат фонда LETA Capital Александр Земляк утверждает, что среди инвесторов Briсkit — «сильные профессиональные ангелы и фонды».
В мае 2021-го основатели перезапустили обновленный Brickit. Они решили сделать упор на рекламу в соцсетях, но эксперименты с Facebook и Instagram (принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России) не дали желаемого эффекта. По многочисленным советам знакомых Александров решил попробовать делиться рекламными роликами в TikTok, к которому изначально относился настороженно. «Я смонтировал ролик буквально за одну минуту и выложил его в TikTok в пятницу. К утру субботы он набрал 20 000 просмотров и к понедельнику получил уже сотни тысяч просмотров из России», — рассказывает он. Следующий ролик, который сделал дизайнер компании, быстро набрал 700 000 просмотров. В результате в приложении произошел приток пользователей, летом его пиковые значения достигали 2500–3000 человек в день, уверяет Александров.
Несмотря на первые удачи, команда решила притормозить рекламу до тех пор, пока не разработает приложение для Google Play. С двумя версиями, для iPhone и Android, Александров планировал сделать масштабную рекламную кампанию, в том числе на англоязычных ресурсах. Но все пошло не по плану, смеясь, признается он. По его словам, зарубежные пользователи стали сами снимать ролики про свой опыт пользования Brickit и выкладывать их в TikTok. Рост популярности не остался незамеченным: в июле 2021-го о приложении написало несколько зарубежных СМИ, в том числе Forbes USA, The Times и TechCrunch. Медийное внимание привело к росту количества пользователей в том же месяце с 3000 до 400 000 человек, рассказывает Александров. Основная часть новой аудитории — жители США, Великобритании и Германии.
К осени 2021 года команда выпустила версию приложения для Android и привлекла еще порядка $500 000 от украинского фонда TAVenture (там не ответили на запрос Forbes), прежних и нескольких новых инвесторов.
Детальные планы
Бурный рост натолкнул основателей на запуск монетизации. В январе 2022 года Brickit заработал по фримиум-модели. Бесплатная версия умеет находить 100 самых популярных типов деталей в наборе из 2000 штук и предлагает построить из них примерно 300 конструкций. А платная версия стоимостью $45 в год умеет находить 1600 типов деталей в таком же наборе и предлагает построить уже 900 вариантов конструкций, рассказывает Александров.
Стартап начал было получать выручку и планировал привлекать новый раунд, на этот раз от американских инвесторов. Но начавшаяся «спецоперация»* внесла коррективы в эти планы, вздыхает Александров. В марте команда Brickit из 10 человек перебралась сначала в Армению, а затем в Грузию. Инвестиционный раунд пришлось отложить.
Отсутствие перспектив привлечь новые инвестиции в 2022 году заставило компанию быстрее выходить в прибыль. По словам Александрова, стартап вышел на точку безубыточности к июню. За весь год, с его слов, Brickit скачали 1,7 млн пользователей, он принес $440 000 выручки. На сегодня около 20% аудитории приложения приходится на Америку, 12,6% — на Россию, 8,3% — на Великобританию.
У основателей много планов: к апрелю 2023 года они планируют выйти на месячную выручку в $120 000 — это почти вдвое больше показателей ноября 2022-го. Команда также намерена выпустить приложение с обновленной нейронной сетью, которая будет реже ошибаться. Александров уверен, что за счет этого Brickit сможет существенно нарастить количество платящих за подписку пользователей (сейчас их менее 1%).
Пока выручка Brickit невелика, а объем его целевого рынка ограничен, замечает Александр Земляк из Leta Capital. Но, по его мнению, у стартапа все же есть пространство для развития — например, он может разработать функционал для очков дополненной реальности. Иван Шпигоцкий, сооснователь компании Mozabrick, которая выпускает фотоконструктор, видит другие перспективные для проекта направления. Он считает, что Brickit будет расти, если создаст виртуальный редактор, в котором пользователи будут собирать свои модели и публиковать их в приложении. «[Пользователям] можно было бы начислять баллы, если модель становится популярной. Более того, Lego бы после могла выкупать права на особо успешные модели и вознаграждать креаторов», — рассуждает он.
В Brickit думают о развитии в этом направлении. Недавно в приложении появилась медиалента, где пользователи могут делиться фото своих конструкций и видеть поделки других, а также ставить лайки, как это происходит в соцсетях. Александров рассказывает, что стремится сформировать сообщество людей вокруг продукта. «Социальные механики великолепно работают. Люди получают лайки — признание своего творчества — от других пользователей. Это мотивирует их снова и снова идти и строить», — объясняет он. Предприниматель утверждает, что осенью 2023 года в приложении появится возможность монетизации пользовательского контента — новых поделок и инструкций к их сборке.
По мнению инвестиционного менеджера фонда Ultimate Capital Луки Бубало, для дальнейшего развития проекту не хватает официального партнерства с датской Lego Group. Благодаря сотрудничеству стартап получит доступ к базе деталей и инструкций, а также сможет интегрироваться с маркетплейсом деталей Lego — Bricklink, считает он. «Как вариант: Brickit предлагает вам вариант сборки модели, однако у вас нет всех деталей, указанных в инструкции, поэтому сразу подтягивается сайт Lego или Bricklink с уже собранной корзиной конкретных деталей», — описывает возможный формат сотрудничества Бубало. Он обращает внимание, что Brickit может развивать и прямые продажи деталей с собственного сайта. Так уже делает приложение Rebrickable — аналог Bricklink с собственным Lego-сканером. Однако точность сканирования этого сервиса пока невысока, отмечает инвестор.
Бубало не исключает и покупку Brickit Lego Group в дальнейшем. Однако, по его словам, эта сделка будет возможна, если стартап повысит точность приложения и наберет критическую массу пользователей во взрослой и детской категориях. Команда Brickit же планирует «не зацикливаться на Lego» и привлекать новые инвестиции для запуска производства собственных наборов конструктора, который приложение Brickit тоже будет распознавать, рассказывает Александров.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.