Как два сибиряка придумали робота-репетитора по английскому языку и привлекли $5 млн

«У меня даже электромурашки пробежали!» — восклицает мультяшный робот Buddy и предлагает выбрать тему для следующего приключения. Возникает впечатление, что перед вами детская онлайн-игра, где персонаж поддерживает иллюзию диалога с пользователем. Но это не так — робот Buddy внимательно слушает, что отвечает ребенок на его вопросы. Он не просто веселый мультяшный персонаж — он онлайн-репетитор английского языка. 

Мобильное приложение Buddy.ai в 2017 году запустили два друга из Красноярска, Иван Крюков и Дмитрий Плотников. До этого в стартапе Cubic AI они развивали одну из первых умных колонок. Ее аппаратную часть впоследствии приобрел «Яндекс» для разработки своей «Станции». После этого партнеры решили найти новое применение голосовому помощнику — и обратили внимание на сферу детского образования. 

С тех пор их стартап привлек суммарно $5 млн от фондов и бизнес-ангелов. Но в 2022 году лишился российских и украинских пользователей и вместе с ними — почти половины выручки. Тем не менее Buddy.ai смог нарастить зарубежные продажи, выйдя на новые рынки. За девять месяцев 2022 года он выручил $2,5 млн — это почти вдвое больше, чем годом ранее.

Как двум друзьям удалось построить бизнес на виртуальном обучении и справиться с кризисом?

Путеводная звезда

Иван Крюков и Дмитрий Плотников познакомились во время учебы в Сибирском федеральном университете. Вскоре после выпуска они стали пробовать себя в бизнесе. Крюков создал свое маркетинговое агентство, а Плотников — студию веб-дизайна. 

В 2007 году друзья запустили первый общий проект — сайт «Чокаво» с афишей локальных мероприятий, через который организаторы могли продавать билеты. Стартап зарабатывал на комиссии с их продажи. Но не снискал успеха — несмотря на отсутствие конкурентов, он так и не вышел в прибыль. Основатели признаются, что уделяли сайту недостаточно внимания. К тому же рынок родного Красноярска был небольшим, говорит Плотников: «Я уверен, что, если бы мы запустили его в Москве, он был бы успешным».

До запуска Buddy.ai Плотников успел поработать в найме — дизайнером в студии Артемия Лебедева и в компании «Мегаплан». В 2015 году Крюков пригласил его на позицию продуктового директора в стартап предпринимателя Юрия Бурова Cubic AI, который производил умные колонки. Плотников охотно согласился.

Крюков пришел в Cubic AI в 2013 году — как директор по маркетингу. А в 2014-м получил опцион на долю в несколько процентов в проекте. В том же году часть команды стартапа, включая Крюкова, перебралась в Кремниевую долину. На тот момент у Cubic AI был готов прототип умной колонки. Стартап готовился к запуску производства и продаж. 

Планы Cubic AI изменил выход на рынок гигантов в 2015–2016 годах, писал РБК. Amazon выпустила устройство Echo, Google — продукт Google Home с голосовым помощником Assistant. Чтобы не конкурировать с ними, в 2016-м Cubic AI переключился на разработку приложения для управления умным домом. А вскоре сумел продать прототип микрофонной матрицы колонки «Яндексу», рассказывал основатель стартапа РБК. В корпорацию перешла часть команды Cubic AI. Крюков и Плотников же покинули проект, так как не были заинтересованы в развитии приложения для умного дома. 

У партнеров в 2016 году появилась другая идея развития технологии голосового помощника. По опыту работы над Cubic AI они знали, что более половины запросов к колонкам делают дети. Поэтому друзья решили создать виртуального ассистента для ребенка. Предполагалось, что он будет отвечать за организацию экранного времени пользователя и рекомендовать ему полезный, одобряемый родителями контент. 

Еще до запуска в идею проекта инвестировал $100 000 бизнес-ангел Константин Сенченко, земляк основателей и один из инвесторов Cubic AI. Впоследствии он увеличил свои вложения до $500 000, рассказывает Крюков.

Прототип ассистента предприниматели собрали за две недели. Это был 2D-персонаж Buddy («приятель»), отвечающий ребенку на английском. Он еще не умел распознавать речь и мог только озвучить подготовленный сотрудником стартапа ответ. Но даже с такой тестовой версией персонажа дети могли разговаривать бесконечно, говорит Крюков. Фокус-группы партнеры проводили на собственных детях и детях друзей.

В тот период Крюков случайно познакомился в США с сотрудником одной из азиатских IT-корпораций и рассказал ему об идее ассистента. Вскоре стартаперы договорились о партнерстве с этой компанией, утверждает он, не называя ее. 

Предполагалось, что Buddy станет частью производимого заказчиком гаджета для детей. Но партнерство так и не сложилось, признаются основатели. Корпорация принимала решения медленно, а стартап хотел быстро показывать результаты инвесторам. Кроме того, в разработке продукта для гаджета он планировал использовать готовые технологии распознавания речи. Но имеющиеся на рынке решения либо недостаточно хорошо работали с детским голосом, либо не соответствовали требованиям закона о защите конфиденциальности детей в интернете (COPPA), говорит Крюков. Согласно закону, к примеру, голосовые записи компании обязаны либо не хранить, либо хранить особым образом — в обезличенном виде. 

Команда решила с нуля сделать собственную систему обработки речи, которая соответствовала бы COPPA. А чтобы быстрее продемонстрировать ее потенциал инвесторам — выйти в b2c-сегмент. 

Дочь Крюкова в то время пошла в англоязычный детский сад в США и испытывала сложности в освоении иностранного языка. У сына Плотникова, который в тот момент изучал английский язык в московской школе, были похожие проблемы. Родители стали покупать детям уроки в популярных онлайн-школах. И обратили внимание, что преподаватели ведут уроки по заготовленному сценарию. Репетиторов мог бы заменить голосовой помощник на базе системы обработки речи и искусственного интеллекта, предположили партнеры. Так у них появилась идея сделать из ассистента инструмент для изучения английского языка.

Первая версия приложения представляла собой игру, где персонаж, робот-исследователь планеты Земля Buddy, показывал ребенку картинки с различными предметами и спрашивал у него, как они называются по-английски. Buddy к тому времени сам распознавал голос и отвечал детям без помощи сотрудников. 

На старте Buddy говорил с детьми только на английском. Почти сразу создатели «обучили» его также русскому и китайскому языкам. По словам Крюкова, первые пользователи были в основном из СНГ. Кроме того, приложение использовали дети иммигрантов в США и Канаде.

В 2018 году создатели проекта познакомились с партнером фонда Leta Capital Сергеем Топоровым. Тот сообщил им, что фонд будет готов инвестировать в Buddy.ai, когда его выручка достигнет $40 000 в месяц. «Это было для нас путеводной звездой», — вспоминает Крюков. 

Говорящий тренажер

Основатели почти сразу перешли на подписную модель: минимальная часть контента в приложении Buddy.ai бесплатна, а для полного доступа нужно оплатить подписку (тогда — $2 в неделю, сейчас — $14–22 в месяц). Но первое время модель работала плохо, признаются основатели: стартап тратил на каждого клиента больше, чем зарабатывал с него. Проблема состояла в том, что Buddy.ai показывал рекламу родителям, а они не торопились совершать покупку. Постепенно сервис пришел к модели показа рекламы детям — на тех устройствах, которые они используют. «Ребенок думает, что это игра с говорящим персонажем, устанавливает приложение и, доходя до этапа оплаты, сам приходит к родителю», — описывает типичный сценарий покупки Крюков. По словам Плотникова, ребенок, находясь на пике восторга от контента, сам «продает продукт родителю».

В начале 2019 года за счет смены механики продаж Buddy.ai стал активно расти. В том же году стартап выиграл российский этап конкурса Startup World Cup. Там команда познакомилась с венчурным фондом YellowRockets, который в том же году инвестировал в проект $100 000. По словам предпринимателей, вскоре стартап закрыл еще один раунд — на $400 000 — с участием того же YellowRockets, основателя финтех-платформы Braavo Capital Сергея Коваленко, руководителя проектов по корпоративному развитию «Яндекса» Антона Абдухамидова и еще нескольких бизнес-ангелов.

2020 год стал для Buddy.ai еще более активным. В марте стартап объединился со схожим EdTech-проектом Edwin, который развивал бывший глава сервиса изучения иностранных языков LinguaLeo Дмитрий Ставиский. По словам Крюкова, Buddy.ai формально поглотил Edwin, расплатившись с акционерами небольшой долей своих акций. 

В апреле 2020-го объединенная компания закрыла сделку на $1 млн с Leta Capital, а в мае 2021-го привлекла дополнительно $1 млн от текущих инвесторов, клуба бизнес-ангелов AngelsDeck и др. По словам Топорова из Leta, команда показала, что умеет строить устойчивый и обеспечивающий себя бизнес. Кроме того, фонд поверил в востребованность сервиса на глобальном рынке, говорит инвестор: «В мире есть около 1,8 млрд детей, которых можно и нужно обучать качественно и дешево, и технологии могут в этом помогать в совершенно разных вариациях и моделях бизнеса».

Инвестиции пошли на пересборку и улучшение продукта. Основатели переписали кодовую базу, лежащую в основе продукта, а также «обучили» Buddy разговаривать. В более ранней версии виртуальный репетитор только проверял текущие знания ребенка, задавая вопросы. И к этому была основная претензия родителей, рассказывает Крюков. С лета 2021-го персонаж стал объяснять новый материал. По словам основателей, это положительно повлияло на рост аудитории и выручку.

Хотя Buddy не заменяет занятия с реальным учителем, это полезный игровой тренажер для улучшения навыков говорения и слушания у детей — и с этим может быть связан рост числа его пользователей, считает Камиль Шарипов, вице-президент по развитию сервиса обучения английскому языку Novakid: «Все боли целевой аудитории приложение, конечно, не закрывает, но полезно занять ребенка точно может».

Живучая бизнес-модель

Чтобы «поддержать бурный рост», в начале 2022 года стартаперы привлекли еще $2 млн от фонда One Way Ventures и ранних инвесторов, говорит Крюков. Эти деньги компания получила за две недели до начала «спецоперации»* на Украине. Хотя Buddy.ai был зарегистрирован в США, часть команды находилась в России. Плотников с семьей тогда перебрался в Черногорию. В этой стране стартап организовал офис, куда перевез большую часть команды.

Еще одна задача, которую пришлось решать Buddy.ai, — падение выручки. В феврале подписки принесли стартапу $350 000. Почти половину из этого обеспечили пользователи из России и Украины. Но из-за последствий февральских событий и те, и другие перестали продлевать подписки. Стартап еще не вернулся к февральскому показателю — его выручка в октябре составила около $300 000. Крюков рассчитывает на восстановление в ближайшие месяцы. 

Компенсировать падение Buddy.ai помог выход на новые рынки: в Бразилию, Францию, Германию и регион MENA (Ближний Восток, Северная Африка). По словам Крюкова, сейчас большая часть пользователей живет в Бразилии. Суммарно у приложения более 18 млн установок по всему миру. 

Шарипов из Novakid обращает внимание на то, что у Buddy.ai нет необходимости платить привлеченным педагогам за каждое занятие, и называет это большим преимуществом его бизнес-модели. «Основные метрики, на которые нужно обращать внимание в этом случае, — удержание пользователей и юнит-экономика», — говорит он. 

По словам Крюкова, Buddy.ai смог нарастить процент удержания клиентов на треть за год. Сейчас около 15% новых пользователей остаются клиентами стартапа более года. Каждый пользователь приложения на Android окупается за три месяца, на iOS — за шесть, делится показателями предприниматель. 

Шарипов считает, что такие сроки окупаемости, а также бурный рост рынка AI-технологий в детском сегменте позволят стартапу и дальше растить аудиторию и быть финансово успешным. С этим согласен основатель венчурного фонда YellowRockets Сергей Богданов. Ссылаясь на прогноз консалтинговой фирмы Global Market Insights, он говорит, что к 2027 году рынок AI в образовании превысит $20 млрд. «Новая эра персонализированного качественного образования на пороге своего развития, и Buddy очень удачно заметил этот тренд», — резюмирует он.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.