Мини-биржа: как сервис выходцев из «Сбера» стал игроком №2 на рынке краудлендинга

«Быстро денег в банке сейчас не получить. «Сбер» рассматривал мою заявку на кредит на 15 млн рублей около месяца, и в итоге снизил лимит до 2,5 млн рублей под 24% годовых», — рассказывает в беседе с Forbes предприниматель Петр Кудасов. Как и многие другие представители малого бизнеса, он стал искать альтернативы банковским кредитам и воспользовался услугами краудлендинговой платформы JetLend, которая выдает бизнесу кредиты из денег инвесторов-физлиц. В июле платформа одобрила ему кредит на 10 млн рублей под 17% годовых на реализацию оптовых поставок медицинских изделий в больницы. Альтернативой краудлендингу, по его мнению, могут быть только частные инвестиции, но, «чтобы их получить, нужны знакомства».

Ситуация Кудасова, судя по всему, не уникальна. В марте 2022 года JetLend зафиксировала пятикратный рост спроса от заемщиков. О росте числа заявок в этом году говорит и главный конкурент JetLend — платформа «Поток Диджитал», созданная в 2016 году Альфа-банком (банк владел долей в ней до мая 2022 года). По данным инвестиционного сервиса Money Friends (есть у Forbes), в январе 2022-го объем выдачи кредитов российскими краудлендинговыми платформами составлял 578 млн рублей, а в июне превысил 850 млн рублей. При этом в аналогичные месяцы в 2021 году показатель составлял 435 и 752 млн рублей соответственно.

Согласно аналитике Money Friends, изменился и состав крупнейших игроков краудлендингового рынка. Если в первой половине 2021 года лидером рынка по объему выдачи была платформа «Поток Диджитал», а за ней следовали сервисы Smally, MD Finance, JetLend и сам Money Friends, то в 2022-м на второе после «Потока Диджитал» место перебрался JetLend. И если объем выдачи кредитов «Потока» полугодие к полугодию вырос с 1,55 до 1,76 млрд рублей, то JetLend нарастил показатели более существенно — с 344 млн до 1,1 млрд рублей.

Forbes пообщался с сооснователем JetLend Романом Хорошевым, а также конкурентами и клиентами сервиса. И рассказывает, как реклама у блогеров и кризис помогли бизнесу бывших сотрудников Сбербанка стать одним из лидеров краудлендингового рынка России.

Карьера или бизнес

Роману Хорошеву — 36 лет. Он родился в Самаре и окончил ​​местный государственный экономический университет. В 2008 году Хорошев начал карьеру брокера в самарском филиале инвестиционной компании «Тройка Диалог». Но в 2009 году, по собственным словам, попал под сокращение из-за последствий мирового экономического кризиса. Разочаровавшись в финансовой сфере, он решил заняться предпринимательством. В течение следующих четырех лет Хорошев развивал в родном городе небольшой строительный бизнес. 

В 2013 году предприниматель решил вернуться в профессию: закрыл свой бизнес, переехал в Москву и устроился менеджером по продажам акций в «Сбербанк КИБ» — так стал называться бизнес «Тройки Диалог» после приобретения его «Сбером» в 2012 году. За четыре года Хорошев дорос до руководителя офиса по сотрудничеству с премиальными клиентами. Он работал с крупными торговыми компаниями — Leroy Merlin, Coca-Cola и PepsiCo. 

Несмотря на успешное развитие карьеры, Хорошев скучал по предпринимательской деятельности. «В Сбербанке работать классно, но там чувствуешь себя маленьким винтиком в большой корпорации, а мне хотелось что-то создать», — говорит он. Поэтому параллельно предприниматель пробовал запускать стартапы. Например, в 2016 году открыл компанию «Кинг вай-фай». Она рассчитывала помогать ресторанам собирать данные посетителей, которые подключались к Wi-Fi. Затем эти данные можно было использовать, чтобы таргетировать на посетителей рекламу, описывает идею Хорошев. 

На рынке в то время уже существовала компания Hot-WiFi. Но Хорошев считал, что для еще одного сервиса было место. На протяжении двух лет он вместе с коллегами из «Сбера» пытался развивать «Кинг вай-фай», однако в итоге закрыл проект. «Спрос определенный был. Но идея нас не очень цепляла. Со временем, посмотрев на показатели Hot-WiFi, мы поняли, что даже среднюю компанию в этом бизнесе теоретически не построить. А уходить с работы ради средней идеи не очень хотелось», — рассказывает предприниматель. Он также пытался привлечь в проект инвестиции, но «все инвесторы отказали».

В 2018 году, после закрытия «Кинг вай-фай», Хорошев задумал еще одну попытку запуска своего бизнеса — на этот раз внутри «Сбера», где такая практика была распространена. В рамках программы обучения и повышения квалификации сотрудников, Sber CIB banker's school, он предложил создать проект p2p-кредитования (от англ. peer-to-peer — «от человека к человеку»). 

На идею Хорошева натолкнул опыт американского краудлендингового стартапа Lending Club, который в 2014 году вышел на IPO. В 2018 году краудлендинговые платформы существовали и в России. Среди них — текущий лидер «Альфа-Поток» (сейчас — «Поток Диджитал»), запущенный еще в 2016-м, а также «Пененза», «Город денег» и другие небольшие сервисы. Предприниматель вспоминает, что ради эксперимента инвестировал 10 000 рублей через «Поток» и понял, что «концепция работает, но уровень риска там [на платформе] оставлял желать лучшего». Он также утверждает, что «Поток» ориентировался в основном на тех заемщиков, которым банки отказывали в кредитовании, то есть высокорисковых. Хорошев же намеревался предложить более выгодные условия тем, кто уже кредитуется в банках. Управляющий партнер «Потока» Юрий Попов подтвердил Forbes, что на старте платформа работала в основном с «отказниками» банков. Но впоследствии компания диверсифицировала клиентов между ними — теми, кому нужен быстрый заем, и теми, кто сам не захотел идти в банк, заверил он.

В «Сбере», однако, идею не оценили, утверждает Хорошев. По его словам, руководство компании считало, что традиционный банкинг отлично справляется с задачами краудлендинга. Впоследствии «Сбер» все-таки попробовал запустить свою аналогичную платформу «СберКредо», добавляет Хорошев: «Возможно, что мы как-то повлияли на это». В «Сбере» не ответили на запрос Forbes об идее Хорошева.

Хорошева идея 

Идея создать краудлендинговую платформу запала в душу предпринимателю. Раз запустить ее внутри банка не получится — значит, нужно делать это на стороне, заключил Хорошев: «Мне было очевидно, что рынок публичного долга или технологических облигаций для малого и среднего бизнеса можно создать, и он будет успешным».

Он договорился с одним из своих бывших клиентов, которому когда-то помогал структурировать инвестиционный портфель, чтобы тот выступил инвестором в его проекте, однако он в последний момент отказался. Имени несостоявшегося инвестора Хорошев не называет, но уточняет, что в то время он был одним из топ-менеджеров «Аэрофлота». У начинающего предпринимателя было около 4 млн рублей собственных накоплений. Взяв в кредит еще 5 млн рублей, в 2018 году он зарегистрировал компанию JetLend, а в феврале 2019-го уволился из «Сбера».

Хорошев занялся в компании продуктом и построением риск-модели. Разрабатывать продукт ему помогал коллега по «Сберу» Евгений Усков, который занимался всей технической составляющей краудлендинговой платформы. Вскоре к команде присоединился еще один бывший коллега Хорошева — Ярослав Ежов, который работал в банке с крупным и средним бизнесом и имел опыт кредитного анализа компаний. Оба в 2019 году тоже уволились из «Сбера». 

Первым делом партнеры «буквально за пару недель» создали пилотную версию сайта. Затем на коленке, без использования автоматизации и машинного обучения разработали скоринговую карту — для оценки риска заемщиков, рассказывает Хорошев. Чтобы проверить эту карту, он и Усков нашли через «Яндекс.Директ» пять тестовых клиентов, провели среди них скоринг и выдали им займы суммарно на 500 000 рублей из личных накоплений. По словам Хорошева, «ушла в дефолт» тогда только одна компания — остальные вернули занятые средства с процентами. Модель скоринга не раз дорабатывалась, впоследствии система стала проверять заемщиков автоматически. Если на старте уровень дефолтности составлял 20%, то сейчас — 1,36%, уверяет предприниматель.

Через несколько месяцев после старта разработки бизнес потребовал новых вложений: нужно было нанимать сотрудников и привлекать клиентов. Хорошев рассказывает, что на поиск инвестиций ушло пять месяцев. В итоге партнеры привлекли средства от нескольких частных инвесторов, которых нашли на собственной платформе. Закрыв раунд на $200 000 в июле 2019 года, JetLend начала наем сотрудников. В команде появилось два менеджера по продажам, один из которых работал с инвесторами, другой — с заемщиками, и бизнес-ассистент. Инвестиции также позволили доработать сайт, на котором на момент августа был личный кабинет инвестора, но не было кабинета заемщика — последний общался с сервисом через почту. 

За 2019 год, по словам Хорошева, компания выдала немного кредитов — на сумму около 40 млн рублей. Согласно СПАРК, в том же году компания получила 1,8 млн рублей выручки и убыток 7,8 млн рублей. Сервис зарабатывает на комиссии с заемщика. Она составляет не менее 1% от выданной суммы — в зависимости от рейтинга заемщика и опыта работы с платформой, рассказывает Хорошев.

YouTube и пандемия

Новой вехой для JetLend стал 2020 год. Компания стала активно популяризировать свою платформу через СМИ, блогеров и рекламу в поисковиках. Хорошев рассказывает, что 30% маркетингового бюджета в 2019–2020 годах уходило на рекламу у Telegram-блогеров, а еще 10% — на рекламу в Facebook и Instagram (принадлежат корпорации Meta, которая признана экстремистской и запрещена в России). 

Рост количества инвесторов и заемщиков, который давала реклама у блогеров, остановила пандемия. В 2020 году JetLend даже на два месяца приостанавливала работу, признается Хорошев: «В ситуации, когда почти у всех заемщиков выручка вдруг стала нулевой, выдавать новые кредиты было бы неразумным решением. Мы прямо и честно написали всем инвесторам — выводите деньги, покупайте акции, мы не понимаем, что происходит и когда это закончится». Во время неопределенности команда занялась оптимизацией расходов и доработкой системы скоринга. До пандемии JetLend снимала офис в «Москва-Сити» — первым делом в компании отказались от него и перевели сотрудников на удаленку. Эта мера также позволила рассматривать на вакансии соискателей со всей России, а не только москвичей. 

В апреле 2020-го компании удалось привлечь 5 млн рублей от своих ранних инвесторов. Средства нужны были на оборотную деятельность, объясняет Хорошев: «Тогда мы еще не вышли на прибыль, и компания генерировала убытки». В мае платформа возобновила работу после двухмесячного перерыва. Осенью 2020 года JetLend получила еще 40 млн рублей на маркетинг, наем персонала и покрытие убытков от бизнес-ангелов Дмитрия Шкляра, Андрея Чернецова, Дмитрия Мовчана и Егора Короткова. Согласно СПАРК, сейчас Хорошеву принадлежит 48,45% компании, 20,37% — у Ускова, 9,95% владеет Коротков, 5,19% — Мовчан, остальное — у Антона Марюхты, Владислава Мешковского, Максима Вержака и Игоря Николаева.

Во многом из-за связанных с пандемией сложностей 2020 год сервис тоже закрыл с убытком 11,5 млн рублей. Выручка при этом составила более 10 млн рублей, согласно СПАРК. Хорошев утверждает, что общий объем выданных JetLend средств в том году составил около 200 млн рублей. Следующий год стал для компании более успешным — по данным СПАРК, выручка платформы увеличилась до 61 млн рублей, а убыток сократился до 1,2 млн рублей. По словам Хорошева, объем выдачи в 2021 году составил 1,2 млрд рублей.

Вырасти в 2021 году JetLend помогла в том числе агрессивная маркетинговая стратегия, «нацеленная на захват рынка», говорит генеральный директор Money Friends Тимур Ксёнз: «Они выросли с 5% доли рынка в прошлом году до 25% в 2022 году». Росту способствовало и то, что платформа изначально «верно построена с технологической точки зрения», добавляет он.

Хорошев рассказывает, что после 2020 года 60% маркетингового бюджета JetLend стала направлять на рекламные интеграции у YouTube-блогеров. Например, сервис рекламировал YouTube-блогер Николай Мрочковский с более чем 700 000 подписчиков. Из его рекомендаций о JetLend узнал частный инвестор Евгений Громов — сейчас, по его собственным словам, он является одним из пользователей платформы.

Нет альтернатив

2022 год компания начала на подъеме: наняла HR-директора, чтобы и дальше расширять штат, закрыла февраль с «рекордными» прибылью (1,2 млн рублей) и уровнем спроса, вспоминает Хорошев. Но после 24 февраля, когда началась «спецоперация»* России на Украине, динамика изменилась. Финансовые рынки отреагировали на это событие обвалом рубля — курсы валют побили рекорды 2014 и 2016 годов. Биржи в Москве и Санкт-Петербурге на время остановили работу. «Инвесторы [в условиях неопределенности] реагируют всегда одинаково — они выводят деньги», — констатирует Хорошев.

У платформы JetLend есть вторичный рынок: инвесторы могут продать там остаток кредита, который заемщик еще не успел вернуть, и вывести деньги. «По сути, мы создали мини-Мосбиржу, только торгуются там не облигации крупнейших компаний, а долг малого и среднего бизнеса», — поясняет Хорошев. Во время кризиса инвесторы выводили деньги таким способом, а новые вкладчики приходили не так активно — из-за этого у компании падала выручка.

В конце февраля из-за паники инвесторы вывели с платформы около 100 млн рублей — 12–13% от денег под управлением JetLend, рассказывает Хорошев. По данным компании, если выручка в феврале составляла 11,8 млн рублей, то в марте из-за финансового коллапса упала до 7,9 млн рублей — ниже январского показателя. Падение выручки весной на пике Хорошев оценивает в 40%. В ответ компания повысила процентные ставки, которые обычно составляли 13–17%. В какой-то момент они доходили до 35–40%, признается Хорошев. В период высоких ставок на платформе инвестировал Евгений Громов — он оценивает свою доходность в 25–26% годовых.

Тем не менее, по его словам, предприниматели продолжали брать займы: «Во-первых, началась инфляция, а во-вторых, не было никакой другой возможности — многие банки перестали выдавать кредиты». JetlLend же не останавливала кредитование. 

По словам Хорошева, несмотря на то, что в марте компания получила «значимые убытки», уже в апреле она вышла в прибыль и стала расти на 15–20% ежемесячно. В мае 2022 года месячная выручка компании составила 10,4 млн рублей, она выдала кредитов на 188 млн рублей. В июле выручка составила уже 14,1 млн рублей, а прибыль — 1,4 млн рублей. Сейчас в компании продолжают наблюдать всплеск спроса и со стороны инвесторов, и со стороны заемщиков. Текущий интерес первых к платформе Хорошев связывает с отсутствием альтернативных инструментов для инвестиций, сопоставимых с краудлендингом по уровню «риск — доходность». 

Об отсутствии для инвесторов альтернатив в виде акций и облигаций как драйвере роста рынка краудлендинга говорит и Юрий Попов из «Потока». По его мнению, динамику в отрасли определяют два фактора — спрос на деньги от малого бизнеса и доступность денег инвесторов, готовых инвестировать. Спрос от малого бизнеса после начала «спецоперации» увеличился, поскольку банки стали менее охотно кредитовать — а это основной драйвер роста рынков альтернативного кредитования. В конце февраля был отток инвесторов, который предопределил снижение объемов рынка в марте — апреле, но они вернулись в мае, и с июня на рынке наблюдается стабильный рост, который набирает обороты, рассказывает он. 

По словам Попова, в январе — феврале 2022 года на рынке наблюдался рост более 30%, в марте — апреле — просадка, а с мая началось восстановление. «Поток», по его оценке, сейчас занимает 40% рынка. Он говорит, что с весны 2020 года компания дает инвесторам доходность не ниже 25% годовых с учетом дефолтов. «Февраль — апрель показал разумно низкий уровень дефолтов, доходность оставалась выше 20%. С мая доходность восстановилась и продолжает рост», — утверждает он. 

По мнению Хорошева, текущий всплеск спроса на краудлендинг связан и со стремлением предпринимателей сохранить свой бизнес. Более того, он уверен, что бизнес продолжит расти. По его словам, объем рынка кредитования малого и среднего бизнеса в 2021 году составил более 10 трлн рублей, в то время как рынок краудлендинга — 10–20 млрд рублей. «Это совсем мало. Для сравнения: в Великобритании он больше 800 млрд рублей», — говорит Хорошев.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.