Переговоры в условиях санкций: как российским стартапам вести бизнес в США

Бьют по паспорту

После начала «спецоперации»* России на Украине США ввели (и продолжают вводить) множество санкций в отношении России. Часть из них, безусловно, сказывается на потенциальных взаимоотношениях российских фаундеров с международными инвесторами. Финансовые санкции создают много сложностей и неопределенностей как для инвесторов, так и для всех, кто предоставляет услуги российским гражданам. Российские предприниматели, у которых основная деятельность за рубежом, вынуждены учитывать новые условия ведения своего бизнеса. Главным вопросом для всех участников венчурных сделок становится возможность продолжить осуществлять транзакции, не нарушая санкций. 

Если вы собираетесь выводить стартап в США, вам важно помнить, что у вас есть общая цель — развитие вашего бизнеса и получение прибыли в условиях санкций. Во время переговоров с инвесторами важно держать в уме интересы всех сторон. 

В мае 2022 года США ввели запрет на предоставление услуг по открытию компаний, управленческому консалтингу и бухгалтерскому обслуживанию для лиц, находящихся в России. Важно понимать, что эти меры применяются только к компаниям, которые физически находятся на территории России. То есть если вы граждане России, ваша корпорация зарегистрирована в Делавере, а живете вы, например, в Мексике или Армении, то запрета на услуги вашей компании нет. И наоборот, если человек с немецким гражданством живет и ведет бизнес на территории России, ему оказывать эти услуги американскими санкциями запрещено. Кроме того, в июне вышли пояснения, что санкции не относятся, например, к российским компаниям, которые занимаются сельским хозяйством, медициной или телекоммуникациями.

Тем не менее на практике мои клиенты уже сталкивались с проблемами из-за санкций. Так, стартап, зарегистрированный в США, получил от своих агентов в штате Делавер письмо, что они больше не смогут предоставлять свои услуги их компании, так как ее владельцы — граждане России. В письме было сказано, что решение окончательное и обжалованию не подлежит. В таких ситуациях я не советую писать гневные сообщения о дискриминации. Такое желание можно понять, но это едва ли поможет.  

Гораздо эффективнее апеллировать к закону. Ваши контрагенты могут быть не компетентны в юридических вопросах и не знать, что санкции распространяются на лиц, находящихся на территории России, а не на владельцев российских паспортов. Можно написать им письмо примерно такого содержания: «Мы с вами давно работаем, нас все устраивает, можем ли мы найти новый способ взаимодействия, так как мы давно уже живем в стране Х, в России не были, допустим, год, вот подтверждение» — и приложить договор аренды, ВНЖ или другие подтверждающие документы. Если не помогло, идем к новому агенту — опыт показывает, что среди них существуют и те, кто не пытается быть осторожнее, чем требуют законы. 

Что делать, если вам отказывают в инвестициях?

Денег в мире, в частности в США, все еще намного больше, чем тех, кто знает, что с ними делать. Поэтому какой бы паспорт ни был у основателя компании — сирийский, колумбийский или российский, для инвестора все равно важнее продукт, технология и перспектива.

Когда говорят о проблемах с инвестициями, для каждого кейса они индивидуальны, а причины отказов, как правило, прагматичны. Проблемы могут быть в том, что в капитале присутствуют санкционные деньги, или в том, что у вас слабый продукт, а может быть, просто в портфеле инвестора уже есть подобные компании. Да, из-за новой ситуации сейчас необходимо добавить в пакет документов те, которые убедят инвесторов, что санкции ни их, ни вас не затронут. Но, по сути, на этом изменения заканчиваются. В остальном инвесторы смотрят на те же метрики, что и раньше. 

Если ваша компания зарегистрирована в США, то это де-юре не российская компания. Однако во избежание санкционных последствий желательна физическая релокация команды из России. Нет оснований полагать, что в ближайшее время можно ожидать санкционных послаблений. Пока мы видим тренд на ужесточение санкционного режима. В этих условиях инвесторы и партнеры предпочитают максимально обезопасить себя и минимизировать издержки в случае ужесточения ограничений. Поэтому лучше заранее физически релоцировать команду за границу или как минимум подготовить максимально подробный и реалистичный план переезда.

Что делать, если у вашего стартапа есть инвесторы, связанные с Россией? Проблем не должно быть, если ваш инвестор не под санкциями и нет оснований полагать, что он под них попадет, а также не находится физически в России и не намерен в ближайшее время туда возвращаться. Хотя в данный момент напрямую нет запрета на то, чтобы собственник или инвестор находился в России, если компания зарегистрирована в США, вам все равно могут отказать в инвестициях, просто чтобы исключить санкционный риск в будущем. На практике в большинстве случаев инвесторы смотрят не на гражданство, и тем более не на национальность, а на место проживания инвесторов. Во время юридической проверки (так называемой дью дилидженс) просят предъявить именно адреса проживания инвесторов и подтвердить, что они не под санкциями.

«Пожарный» и «знаменосец»

Я рекомендую, если есть такая возможность, отправляться на переговоры как минимум вдвоем. Для эффективной коммуникации будет идеально, если это будут люди с двумя типами лидерства: «пожарный», который сможет тушить «санкционное пламя» и подготовил решения для всех возможных кризисных сценариев, и «знаменосец», который знает все про свой продукт и его потенциал роста и масштабирования.

Сталкиваясь с самыми сложными вопросами, используйте следующие схемы поведения:

• когда вам ставят ультиматум «или так, или никак» (например, предлагают продать основную часть компании иностранцам, либо инвестиций не будет), постарайтесь переформулировать это предложение, вернув собеседника в конструктивное русло. Например: «Если выбор стоит таким образом, мне будет некомфортно в обоих вариантах. Мы можем найти решение, удобное нам обоим, давайте подумаем вместе. Сейчас санкции не запрещают мне владеть компанией, потому что офис, сотрудники и операционка находятся в США. А в случае, если введут дополнительные ограничения, я перееду в США полностью, вот мой план…»;

• обратите внимание на проблему, которая стоит за неудобным вопросом, и ответьте именно на этот запрос, даже если он не сформулирован напрямую. Например, потенциальный инвестор не может в лоб спрашивать о национальности, расе или религии, хотя ему нужно понять, откуда вы в связи с санкционными рисками. Вам нужно быть готовым с полным спокойствием отвечать таким образом, чтобы снимать именно те сомнения, которые есть у вашего собеседника: «У меня есть легальные основания работать в США, у меня виза О1 и скоро будет грин-карта. Деятельность компании ведется за пределами России, реэкспорт в Россию не производим, мы уверены, что и в будущем санкции нас не затронут». Такой ответ, скорее всего, устроит запрос инвестора и его юристов на жизнеспособность компании в условиях санкций и покажет осведомленность и целеустремленность основателя.

Главные рекомендации  для переговоров с инвесторами и партнерами в США такие: мыслите стратегически, держите в уме конечную цель, следите за исполнением санкций и подготовьте подробный план релокации бизнеса, себя и сотрудников. Нужно заранее продумать юридические основания для вашей дальнейшей работы и уже на переговорах рассказать, какая у вас виза, как вы намерены ее продлевать, как будете получать новые визы для своих партнеров или ключевых сотрудников. Если все ключевые члены команды будут легально находиться в безопасной юрисдикции, само по себе российское гражданство не отпугнет разумных инвесторов. Разумеется, если при этом вы сможете их убедить, что ваш продукт достоин их внимания и сможет принести им прибыль.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением», либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.