Почему за границей закрываются сервисы доставки продуктов с основателями из России

Последние два года основанные россиянами сервисы экспресс-доставки продуктов быстро росли, привлекали крупные инвестиции и стремились стать лидерами в западных мегаполисах. Сервис Buyk, запущенный в США основателями российского «Самоката», за год с момента основания привлек более $46 млн, в Fridge No More, работающий на американском рынке с 2020 года, инвесторы суммарно вложили $16,4 млн, а канадский Tiggy с русскими корнями в 2021-м закрыл посевной раунд более чем на $6 млн. Развитию проектов способствовал в том числе хороший технологический и отраслевой бэкграунд их основателей, которые часто имели опыт развития фудтехпроектов в России.

Но в 2022 году тренд сменился на противоположный — Buyk, Fridge No More и Tiggy объявили о закрытии, а еще одному сервису с основателями-россиянами, лондонскому Jiffy, пришлось сменить бизнес-модель. Несколько подобных стартапов, в том числе Food Rocket и Yalla Market, тем не менее продолжили работу.

Forbes поговорил с инвесторами и основателями нескольких закрывшихся и выживших проектов, а также с экспертами на фудтехрынке и разобрался, что происходит с экспресс-доставкой в развитых странах и только ли российские проекты оказались в кризисе.

Остаться без инвесторов

«Нет ни одной спортивной команды, за которую бы я болел так, как за Tiggy», — признается Сергей Крючков, сооснователь российского сервиса заказа еды Chibbis. В начале февраля 2022 года он вложил порядка $25 000 в сервис доставки за 15–30 минут Tiggy, основанный в 2021 году в Канаде российскими предпринимателями Евгением Бисовкой и Размиком Сукясовым. До этого партнеры развивали агентство персонализированного подбора недвижимости Enso.  

Переговоры о сделке начались еще в январе 2022 года. К тому моменту компания оперировала десятью дарксторами (мини-складами, работающими на доставку) и намеревалась открыть еще 350 в Канаде к 2023 году. Основатели уже успели привлечь более $10 млн от канадских фондов Redbox Ventures, Inovia Capital, нью-йоркской венчурной фирмы FJ Labs, акционера Asos Андерса Холх Повлсена, предпринимателя Оскара Хартманна и других инвесторов. Последний также стал сооснователем и эдвайзером проекта. 

По словам Крючкова, компания показывала хороший рост, поэтому инвестиция ему показалась перспективной. «Только за время обсуждения сделки [порядка месяца] Tiggy вырос в два-три раза», — вспоминает предприниматель, не называя конкретные цифры. Активный рост компании подтверждает и другой инвестор сервиса — основатель образовательного холдинга «Нетология-групп» Максим Спиридонов. Компания показывала «интересные продуктовые и коммерческие метрики», говорит предприниматель, не уточняя детали.

Сооснователь сервиса Евгений Бисовка не раскрывает динамику его выручки. Но уточняет, что партнеры намеренно росли менее агрессивными темпами, чем зарубежные конкуренты, так как понимали капиталоемкость бизнес-модели. Например, основанный в 2020 году в Германии сервис Gorillas за первые 10 месяцев вышел в 25 городов Германии, Нидерландов, Франции и Великобритании. А Tiggy сфокусировался на одном рынке Канады и постоянно оптимизировал расходы, утверждает Бисовка. В частности, стартапу удалось снизить стоимость привлечения клиента со $100 до $24 и почти вдвое — до $29,5 — увеличить средний чек.

К концу 2022 года Tiggy планировал вывести в операционную прибыль шесть точек в Ванкувере. Под эту цель партнеры собирали инвестраунд. Стартапу требовалось $5 млн. Весной 2022 года Бисовка, по собственным словам, провел 170 встреч с потенциальными внешними инвесторами из США, Канады и Латинской Америки, в том числе с крупным фондом Sequoia Capital. Но только один из них согласился дать небольшую сумму денег проекту, признается предприниматель, не раскрывая детали. Он считает, что остальные инвесторы не стали вкладываться в стартап, так как разочаровались в модели экспресс-доставки. «Игроки вроде Gorillas испортили восприятие модели, дав сильные обещания инвесторам, которые они [затем] не смогли выполнить», — говорит предприниматель, добавляя, что на это наложилось падение венчурного рынка вслед за фондовым. Об общем падении рынка как одной из причин охлаждения инвесторов к сервисам экспресс-доставки говорит и директор «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Калаев: «Многие инвесторы и акселераторы в текущей ситуации рекомендуют оптимизировать затраты, максимально привлечь доступные деньги и продержаться до новой волны оптимизма».

Не собрав необходимую сумму от внешних фондов, Tiggy решил обратиться к своим текущим инвесторам. Они должны были дать стартапу $5 млн, рассказывает Бисовка. Но в июне, по его словам, лид-инвестор отказался от участия в раунде, решив поддержать другой портфельный проект. За ним последовали другие участники сделки. Из-за этого раунд в итоге распался.

Без инвестиций Tiggy мог просуществовать до полугода, признается Бисовка. Но вместо этого в июле основатели решили заморозить проект и попытаться продать его. «У нас было два пути. Мы могли продолжить работу, надеясь на чудо [инвестиции]. Но оказались бы в итоге с нулем на счету, долгами перед собственниками помещений и сотрудниками. Либо сделать все корректно — заплатить зарплаты, рассчитаться с лендлордами (арендодателями. — Forbes) и продать сервис одному из игроков на рынке. С нулем на счету мы не смогли бы ни о чем договориться», — объясняет решение Бисовка. 

Сейчас владельцы Tiggy ищут покупателя на бизнес. Партнеры ведут переговоры с e-grocery-сервисами — агрегаторами вроде DoorDash, которым интересна модель экспресс-доставки. Бисовка не раскрывает их названия. Он добавляет, что в процессе переговоров стартап закроет дарксторы, неинтересные потенциальному покупателю.

Крючков и Спиридонов сомневаются в перспективах продажи сервиса, в том числе агрегаторам. Покупка Tiggy вряд ли заинтересует и крупных игроков вроде Getir и Gorrilas, работающих по той же модели, говорит собеседник Forbes, который ранее отвечал за развитие международного направления в одном из сервисов доставки и мобильности. По его словам, основная задача крупняка при запуске на новой территории — нанять локальную команду, найти помещение и адаптировать свои системы и процессы, в том числе маркетинговую стратегию, с учетом локального рынка. «В случае покупки другого игрока ты не до конца знаешь, какого качества IT-решение ты покупаешь. Кроме того, в процессе скрещивания двух проектов может проявиться разность культур и менталитетов у команд. Плюс всегда в большем или меньшем объеме будет отток пользователей у сервиса, который покупают, после интеграции», — поясняет собеседник Forbes.

Спиридонов считает, что Tiggy, скорее всего, продаст по частям активы. Но даже при этом стартап в лучшем случае раздаст долги перед лендлордами (арендодателями) и сотрудниками. «Боюсь, что до инвесторов ничего не дойдет», — говорит он. Оба инвестора к потерям относятся философски и не планируют каким-либо образом возвращать вложенное. «Мне удалось поучаствовать в международной сделке и поработать с американским правом [компания Tiggy зарегистрирована в США]. Этот опыт получился интересным. Да и деньги были не последними», — резюмирует Крючков.  

Двойные вилы  

Tiggy стал третьим основанным россиянами сервисом экспресс-доставки продуктов, который закрылся в Северной Америке за последние полгода. 10 марта 2022 года операционную деятельность остановил сервис экспресс–доставки Fridge No More, запущенный в 2020-м сооснователем видеохостинга Coub Антоном Гладкобородовым и инвестором сервисов доставки продуктов «Самокат» и программ питания Elementaree Павлом Даниловым. С момента открытия партнеры подняли два раунда финансирования — в мае 2020 года сервис привлек $1,5 млн, а в марте 2021-го — еще $15,4 млн. На момент закрытия компания насчитывала 30 дарксторов, порядка 720 сотрудников и 80 000 клиентов.

Спустя неделю после Fridge No More о банкротстве объявил конкурирующий сервис доставки Buyk, который в 2021 году в США запустили русскоязычные предприниматели — основатели российского сервиса экспресс-доставки «Самокат» Вячеслав Бочаров и Родион Шишков и экс-гендиректор производителя электромобилей Arrival Сергей Сульгин. За год компании удалось привлечь $46 млн, в том числе от фондов CM Ventures, Fort Ross Ventures и Citius, и открыть 38 дарксторов в Нью-Йорке. 

Исполнительный директор Buyk Джеймс Уокер рассказывал Bloomberg, что компания готовилась к новому раунду инвестиций. А в это время получала промежуточное финансирование от российских основателей. Поступления прекратились из-за сложностей с переводом денег из России, возникших после введения санкций и контрсанкций, говорил Уокер. 

Чтобы продолжить работу, основатели Buyk пытались продать сервис и «обращались ко всем возможным стратегическим партнерам в США», включая DoorDash, Gorillas и Gopuff, пишет Bloomberg. Бывший главный операционный директор Amazon и ныне консультант по построению цепочек поставок Бриттен Лэдд рассказывал The Washington Post, что стартапу срочно требовалось $20 млн. По словам Лэдда, чтобы привлечь их, Buyk также вел переговоры с американской платформой для заказа и доставки готовой еды Grubhub. Но из-за проблем с промежуточным финансированием сервис подал на банкротство, не успев закрыть сделку. Основатели «Самоката» и Buyk Вячеслав Бочаров и Родион Шишков передали через своего представителя отказ от любых комментариев относительно закрытия проекта.

Основатели Fridge No More тоже столкнулись с инвестиционными проблемами. Как пишет New York Post, с января 2022 года стартап финансировала компания DoorDash, которая управляет платформой онлайн-заказа и доставки еды. Партнер изучал работу стартапа и помогал ему денежными вложениями, чтобы впоследствии его купить. Но в феврале сделка сорвалась. DoorDash отказался от нее в первую очередь из-за российских корней основателей Fridge No More, а также из-за выявленных операционных проблем стартапа, писал NY Post со ссылкой на источники. 

Сооснователь Fridge No More Павел Данилов рассказал Forbes, что параллельно с поиском покупателя (он не подтвердил, что вел переговоры именно с DoorDash) стартап пытался привлечь инвестиции. По его словам, переговоры велись с января 2022 года. «Сначала мы видели большой интерес и пытались договориться на оптимальных условиях, но потом интереса становилось все меньше, вплоть до того, что раунд оказалось сложно закрыть хоть на каких-то условиях», — вспоминает Данилов. К весне 2022-го у компании закончились деньги, и поэтому в марте она закрылась. 

Российские корни, как рассказывает Данилов, сыграли в проблемах второстепенную роль. Основной сложностью в переговорах с инвесторами стали изменения на венчурном рынке. «Инвесторы потеряли аппетит к риску», — утверждает предприниматель.

Максим Спиридонов, который также инвестировал в Fridge No More, рассказывает, что компания пыталась привлечь деньги по наиболее высокой оценке, поэтому в январе 2022 года отказалась от предложения инвесторов, которое сейчас могло бы спасти команду. А в феврале Fridge No More «попал в двойные вилы»: с одной стороны, на рынке началась венчурная зима, а с другой — все проекты, связанные с Россией, стали автоматически восприниматься как токсичные, поясняет инвестор.

Ситуацию усугубил и риск глобальной рецессии, говорит Максим Спиридонов: «После начала экономического спада инвесторы отрезвели и стали отказываться от рискованных проектов». С ним согласен еще один инвестор Fridge No More, Николай Давыдов, по мнению которого падение фондового рынка стало основной проблемой, из-за которой инвесторы не готовы инвестировать в сервисы экспресс-доставки. 

Хайп прошел

Бизнес-модель сервиса экспресс-доставки относится к рискованным из-за своей капиталоемкости, говорит экс-вице-президент по стратегии Yandex Go Арам Саргсян. Чтобы обеспечить 15-минутную доставку, компании необходимо агрессивно расти, открывая новые точки и расширяя штат курьеров. «Можно увеличить зону покрытия одного даркстора, но тогда увеличится время и потеряется магия сверхбыстрой доставки, а с ней уйдут и пользователи», — поясняет предприниматель. 

При этом на развитых рынках вроде США, Канады и Великобритании компании сталкиваются с высокими ставками на аренду и труд. По словам сооснователя сервиса экспресс-доставки продуктов в Дубае Yalla Market Леонида Довбенко, в этих странах ставка курьера может варьироваться от $15 до $30 в час. Эти цифры подтверждает Олег Шевлягин, бывший операционный директор «Яндекс.Такси» на международных рынках и сооснователь нью-йоркского сервиса доставки «1520» (стартап работал в Нью-Йорке с января 2021 года, но закрылся в декабре, не сумев привлечь инвестиции). По его словам, в Нью-Йорке час курьера стоит минимум $15. В Великобритании ставка варьируется от £11,5 до £20 в пиковые периоды (например, в Рождество), уверяет сооснователь британского фудтехсервиса с российскими корнями Jiffy Игорь Демишев.

Компании также необходимо сразу вкладываться в маркетинг, чтобы перетянуть покупателей из офлайн-магазинов или конкурирующих сервисов и увеличить товарооборот, рассказывает Саргсян: «Если у вас нет огромного товарного оборота, вы не сможете получить большую скидку на товары у производителей, а значит, будете зарабатывать крайне мало и будете всегда в минусе». 

По словам Довбенко, в таких странах, как США, Канада и Великобритания, необходимо потратить в среднем $150, чтобы привлечь одного покупателя. В сервисе «1520» на одного покупателя тратили порядка $180, рассказывает Шевлягин. При этом размер среднего чека варьировался в пределах $30. В Jiffy в первый месяц после запуска на одного клиента тратили больше £100. «Это был шок после российского рынка», — признается Демишев. Впоследствии, зимой 2022 года, компании удалось снизить этот расход до £60–70, расширив географию сервиса и скорректировав ассортимент. Fridge No More на момент закрытия тратил по $30 на привлечение каждого клиента, утверждает Данилов.

Из-за высоких операционных и маркетинговых расходов сервисы оставались «планово убыточными», говорит Спиридонов. Как рассказывает Шевлягин из «1520», его компания ежемесячно теряла по $600 000–800 000 из-за высокой стоимости труда, расходов на аренду и маркетинг. В британском Jiffy и нью-йоркском Fridge No More рассказывают, что «жгли» порядка $2 млн в месяц. Бисовка отметил, что убытки Tiggy были значительно ниже, но не привел конкретные цифры. В других сервисах, основанных россиянами за рубежом, размер убытков и затрат на маркетинг и курьеров не раскрыли. 

Основной проблемой закрывшихся сервисов стали выбор рынка и надежда на то, что хайп вокруг модели экспресс-доставки на нем будет долговременным, подытоживают собеседники Forbes. Пока действовали ковидные ограничения и спрос на онлайн-доставку среди покупателей рос, инвесторы вкладывались в сервисы часто по «безумным оценкам», говорит Демишев из Jiffy: «На хайпе [вокруг бизнес-модели] многие стартапы оценивались как технологические компании, хотя по сути все сервисы доставки — это продуктовый ретейл с точки зрения мультипликаторов». В связи с этим компании не стремились оптимизировать косты, делая ставку на быстрый рост и захват рынка, добавляет Довбенко. С ним согласен Сергей Крючков из Chibbis: «Пандемия дала сумасшедший буст сервисам доставки еды и продуктов. Но, понимая, что она не вечна, стартапы стремились срывать все плоды, что могут. Никакой речи об оптимизации не было — надо было бежать, пока есть возможность. Но золотой дождь [из инвестиций] закончился». 

Жировая прослойка

По словам Демишева из Jiffy, проблемы с инвестициями коснулись и более крупных игроков рынка экспресс-доставки, но те к приходу венчурной зимы успели запастись «жировой прослойкой» из инвестиций. Поэтому они продолжают работу, оптимизируя расходы — закрывая неэффективные участки и сокращая персонал. Например, в мае об уходе с четырех рынков (Италия, Испания, Дания и Бельгия) объявил немецкий сервис Gorillas. Компания уволила 300 сотрудников, объяснив решение желанием перейти от стратегии гиперроста к выходу в прибыль. Тогда же о сокращении 14% сотрудников (около 980 человек) заявили в турецком Getir.

В апреле 2022 года операционную деятельность в Европе свернул американский сервис Jokr, основанный в начале 2021-го Ральфом Вензелем и к декабрю ставший «единорогом» с оценкой в $1,2 млрд. В июне 2022 года Jokr также объявил об уходе из США и уволил 50 сотрудников, хотя намеревался только в Нью-Йорке открыть еще 100 дарксторов. По словам Вензеля, компания сосредоточится на латиноамериканском рынке. Она уже работает в Сан-Паулу, Мехико и Боготе.

Из менее крупных игроков, работающих на развитых рынках, продолжить работу смог Food Rocket, основанный в 2021 году в США номинантом рейтинга «30 до 30» в категории «Предприниматели» Виталием Александровым и бывшим исполнительным директором компании Driven Deliveries Джеррином Джеймсом (последний покинул компанию в феврале 2022-го). В апреле 2021-го стартап привлек $2 млн от нескольких фондов, а через год — $25 млн от американской компании Alimentation Couche-Tard, которая управляет сетевыми магазинами Circle K, Couche-Tard и Ingo. По условиям сделки Food Rocket будет доставлять продукты из 14 000 точек Circle K и Couche-Tard. 

Александров отказался беседовать с Forbes. Инвестор Tiggy и Fridge No More Максим Спиридонов предполагает, что компания смогла привлечь инвестиции за счет лучшей «финансовой дисциплины» (большей гибкости в переговорах с инвесторами по поводу своей оценки) и понимания, что «запас денег — критический актив и его нужно обеспечить любой ценой». Саргсян считает, что сыграть роль мог и формат дарксторов Food Rocket: «Стартап пробует модель с точками, куда клиент может зайти и приобрести товар». Но основной причиной того, что стартапу, в отличие от конкурентов, удалось привлечь финансирование, стал интерес к нему стратегического инвестора, говорит экс-вице-президент по стратегии Yandex Go. Alimentation Couche-Tard, по его мнению, могут рассматривать Food Rocket как возможность за относительно небольшие для себя деньги посмотреть на работоспособность новой бизнес-модели. В планах инвестора может быть поглощение сервиса, не исключает Саргсян.

Работать продолжает и британский Jiffy. Но в марте 2022 года компания совершила пивот, рассказывает Демишев. Сервис отказался от экспресс-доставки продуктов и теперь будет разрабатывать и продавать программное обеспечение для ретейлеров, которые хотят развить работу в онлайне. Компания уже получила порядка 250 заявок и ведет переговоры с более чем 20 представителями среднего и крупного бизнеса, уверяет Демишев. 

Предприниматель рассказывает, что партнеры решили сменить бизнес-модель зимой 2022 года, когда обратили внимание на спад эйфории вокруг сервисов экспресс-доставки. Окончательное решение о пивоте предприниматели приняли весной, когда закрылись американские сервисы. «Мы много общались с инвесторами, инвестиционными аналитиками, видели, что сработали экономические риски, предпосылки которых мы видели зимой. Мы поняли, что привлечь деньги на эту модель в ближайшее время не получится», — поясняет он. При этом компания развивалась менее агрессивными темпами и смогла сохранить часть денег, полученных в предыдущих раундах. За два года сервис привлек около $35 млн, в том числе от инвестиционной компании Heartland, фондов Flint Capital,Baring Vostok и LVL1 и основателей игровой компании Playrix Игоря и Дмитрия Бухманов. 

Как считает Максим Спиридонов, в текущих условиях выжившим игрокам остается «изучать опыт провалившихся и затягивать пояса, чтобы переждать венчурную зиму». Об этом говорит и Калаев из ФРИИ: «В сегодняшней реальности полезным будет показать, что «мы вот-вот станем безубыточными». 

Об этом говорит и Леонид Довбенко из дубайского Yalla Market. По его наблюдениям, проблемы с финансированием в меньшей степени коснулись сервисов на развивающихся рынках. «На развитых рынках США, Канады и Западной Европы модель экспресс-доставки едва ли может быть прибыльной, по крайней мере в обозримом будущем, в отличие от развивающихся рынков (например, Ближний Восток, Россия, Индия), где для нее есть оптимальные условия», — объясняет он. Это связано в том числе с меньшими расходами сервисов доставки на развивающихся рынках на курьеров и маркетинг: час курьера в странах Персидского залива стоит $3, а привлечь покупателя — $50, приводит пример Довбенко. Перспективы фудтехстартапов на таких рынках уже оценивают инвесторы: к примеру, в мае 2022-го индийский сервис доставки Zepto привлек $200 млн, а азиатский Astro — $60 млн. 

Но и Yalla Market планирует сфокусироваться на прибыли. «Мы снизили burn rate (с англ. «скорость сжигания денег». — Forbes) в два раза, пересмотрев наши траты практически по всем основным направлениям, и увеличиваем маржинальность заказов», — рассказывает предприниматель. Компания намерена увеличить средний чек за счет маркетинга и IT: системы рекомендаций, динамических цен доставки, таргетинга рекламы на наиболее платежеспособную аудиторию. Также в планах Yalla Market ввести новые высокомаржинальные категории — готовые завтраки, выпечку и напитки. За счет этого стартап намерен выйти на операционную прибыльность до конца этого года, говорит Довбенко. 

Демишев считает, что экспресс-доставка за 15 минут на развитых рынках сможет существовать только в формате дополнительного предложения e-grocery-сервисов. Основным же генератором их прибыли будет более маржинальное направление — доставка в длительные интервалы (от 30 минут до двух часов) или в конкретные временные промежутки с опцией выбора продуктов из расширенного ассортимента. В этом сегменте, к примеру, продолжает работать немецкий стартап GetFaster, запущенный в 2020 году россиянами Антоном Захаровым и Дмитрием Бергельсоном. «Я считаю текущую ситуацию на рынке оздоровлением этой ниши, — рассуждает Демишев. — После депрессии игроки научатся оптимизироваться, и оценки бизнесов [в сфере доставки продуктов] тоже нормализуются».