Без денег, но со смартфонами: как открыть компанию в Бразилии и где искать клиентов
Бразилия — Мекка для стартапов
EdTech-платформа «Академия перемен» выросла из блога razborki_v_mode, авторами которого были моя жена Наталья Крылова и ее коллега Анастасия Ерасова. Благодаря этому проекту мы поняли, что у российских женщин есть много незакрытых потребностей, касающихся образования в сфере здоровья, косметологии и психологии.
С момента запуска платформы в 2020 году нам удалось привлечь значительные инвестиции и достичь точки безубыточности. Когда оценка компании составила 1 млрд рублей, мы начали задумываться о масштабировании бизнеса. Мой опыт взаимодействия с инвесторами показывает, что международный бизнес, как правило, стоит существенно дороже, чем российский, то есть его можно гораздо выгоднее продать.
Мы проанализировали международные рынки, оценивая перспективы выхода, конкуренцию и форматы работы. В процессе исследования мы поняли, что многие азиатские страны, включая Индию, которая была очень популярным направлением для EdTech, уже перенасыщены онлайн-платформами и конкуренция там запредельная. В Китае на уровне государства есть множество ограничений для образовательных проектов, рынок очень зарегулирован. В Европе слишком много разных языков на сравнительно маленькой территории, а сейчас появились еще и дополнительные проблемы из-за санкций. А вот Латинская Америка с населением 650 млн человек показалась нам наиболее интересной.
Поскольку Бразилия — самая крупная и богатая страна в регионе, именно ее мы решили сделать базой для развертывания бизнеса. Там достаточно хорошо развит телеком-рынок (более 67,5% населения пользуются интернетом). Мы изучили все англоязычные ресурсы, где пишут про регион, наняли аналитика, чтобы он собрал информацию про рынок образования и блогеров, пообщались с местными предпринимателями. Наш анализ показал, что в Латинской Америке, и в частности Бразилии, есть большой запрос на образование, в том числе на онлайн-курсы для женской аудитории.
По нашим ощущениям, бразильский рынок онлайн-образования отстает от российского на три-четыре года. Для образовательного стартапа это означает, что рынок не перенасыщен и можно занять на нем устойчивое место. В последнее время в Бразилии растут венчурные инвестиции, сюда начали заходить инвестфонды — по итогам 2021 года в страну было привлечено в несколько раз больше венчурных инвестиций, чем в 2020-м. Все это создает благоприятную почву для старта и развития бизнеса. После нескольких поездок в Бразилию мы также поняли, что открывать офис лучше всего в Сан-Паулу, поскольку этот город — финансовый и деловой центр страны.
Мы провели предметные исследования, которые показали, что в Бразилии очень большая разница в заработках мужчин и женщин. В среднем доход женщин на 30-35% меньше, чем у мужчин. По нашей гипотезе, это означает, что женщины мотивированы на то, чтобы получать образование и повышать таким образом свой доход.
Кроме того, мы обнаружили определенные культурные особенности. Например, девочек с детства учат заботиться о семье, а карьеру отодвигать на второй план. Мы предположили, что и по этой причине наша платформа, которая дает женщинам дополнительное образование в области красоты и здоровья, может найти отклик у аудитории в Бразилии. С одной стороны, такое образование открывает новые возможности для самореализации и улучшения материального положения, а с другой — позволяет женщинам не выходить за рамки традиций и не менять кардинально образ жизни.
Бизнес по-бразильски
На процесс регистрации бизнеса в Бразилии в среднем уходит два месяца. Это дольше, чем в России. Юридически для этого вам потребуется:
- найти местного делового партнера (партнеров);
- получить адрес для головного офиса;
- написать устав, регламентирующий внутреннее устройство компании.
Затем будет необходимо подать заявления на открытие в Коммерческий совет, мэрию и налоговую службу. После этого придется подождать, пока вам ответят.
Для самых массовых организационно-правовых форм компаний Бразилии не требуется минимальный капитал. Нерезидент может открыть компанию, но есть различия в налогообложении по сравнению резидентами. Например, нерезиденту необходимо иметь юридического представителя в стране. Куда более простым вариантом является поиск локального представителя. Именно по такому пути пошли мы.
В Бразилии можно работать с человеком как с индивидуальным предпринимателем, а можно оформить его в штат. В первом случае вы существенно экономите на налогах, но получаете риск доначисления этих налогов в будущем (все, как в России: налоговые органы теоретически могут счесть самозанятых людей вашими сотрудниками и пересчитать вам налоги). Иностранцу, не владеющему португальским языком, лучше нанять местного юриста. Расходы на такого специалиста в среднем составляют от $1000 до $3000 единоразово.
Из особенностей местной деловой культуры на меня самое большое впечатление произвела степень расслабленности людей. Они могут по несколько дней не отвечать на письма, опаздывать на встречи. На самой встрече важно потратить существенную части времени на small talk, а только потом переходить к основной теме.
Как собрать команду в другой стране
Команда — это ключевой ресурс и залог успеха. Когда вы создаете компанию, лучше всего брать людей, которые уже разбираются в теме вашего бизнеса. Кроме того, на этапе создания стартапа важно привлекать людей, которые смогут поучаствовать в бизнесе без дополнительной платы. Взамен им можно предложить долю или опцион в новой компании. Это создает правильную команду с общей мотивацией — построить большой бизнес.
Еще одну группу сотрудников можно привлекать миссией, которую несет стартап. Многие люди работают с нами в Бразилии, потому что им интересен проект, который помогает женщинам улучшить свою жизнь. Я стараюсь не нанимать людей, которые активно ищут работу, потому что убежден, что хороший сотрудник — это тот, кого надо переманивать, а потом удерживать. В большинстве случаев я привлекаю специалистов по рекомендациям друзей и коллег.
Когда я открывал бизнес в Бразилии, я действовал по этому же принципу: активно задействовал сарафанное радио и свои связи. При поиске людей в другой стране, по моему опыту, самые продуктивные площадки — это соцсети и группы типа «Русские в …». Такие сообщества есть практически в каждой стране мира. В этих группах можно найти закрепленные посты для знакомства. В них люди пишут, кто они и чем занимаются. Там много переводчиков, гидов, просто неравнодушных людей, которые готовы помогать. И там всегда есть диджитал-специалисты, которые рассказывают о своих навыках и квалификации.
В общей сложности в нашей команде в Бразилии сейчас семь человек. Из них шестеро — это бразильцы, включая директора по продажам, менеджера по продажам и директора по персоналу. Они знают законодательство, имеют представление об особенностях ведения бизнеса в стране, менталитете людей. Седьмой — выходец из России, который уже давно живет в стране. Его мы нашли как раз через группу «Русские в Бразилии» в одной из соцсетей. У него свое маркетинговое агентство с открытыми счетами в местном банке и возможностью проведения платежей. Он разбирается в местной бухгалтерии, законодательстве, у него уже есть наработанный пул контрагентов. Мы сделали его маркетинговым руководителем на бразильском рынке. После этого он привлек остальных членов команды.
Основной язык общения в компании — английский. Процедура найма — стандартная, как в России, а зарплаты чуть ниже московских.
Чтобы лучше познакомиться с командой, мы несколько раз выезжали в Бразилию для встреч и обсуждения ключевых аспектов бизнеса. Кроме того, мы продолжаем нарабатывать связи внутри местного бизнеса, много общаться, встречаться с предпринимателями и инвесторами в Сан-Паулу. Для этого мы сначала знакомимся со всеми русскими предпринимателями и топ-менеджерами в городе (все через те же площадки в соцсетях), а потом просим их познакомить нас с местными предпринимателями и инвесторами.
Тестирование гипотез
Нам повезло — благодаря партнеру мы смогли сократить время старта проекта в разы и приступить к тестированию наших гипотез на реальной аудитории практически сразу.
Поскольку мы приняли решение использовать наработки «Академии перемен» в России, у нас достаточно быстро получилось запустить техническую часть проекта. Еще находясь в России, мы исследовали потребности бразильской аудитории. Для этого мы запустили бесплатный сайт на конструкторе Tilda с перечнем курсов для женщин. $100 потратили на перевод на португальский язык и начали его продвигать с помощью контекстной рекламы на бразильских ресурсах. Смотрели востребованность, спрос, модели поведения людей.
В результате мы определили перечень курсов, которые пользовались самой большой популярностью у бразильской аудитории. На основании этих данных мы начали разрабатывать программы конкретных курсов, привлекать экспертов, адаптировать существующие проекты к культурным и социальным особенностям бразильских женщин.
В ходе изучения местного рынка мы обнаружили сильное расслоение в доходах. В стране много очень бедных и очень богатых. Слабым звеном также оказалось использование современных методов платежей. В отличие от России в Бразилии не поставлены на поток кредиты на образование.
Изначально мы хотели стартовать с курсов «мастер маникюра» и «мастер ногтевого сервиса» — предварительные исследования показали, что они будут востребованы. Но в результате тестирования столкнулись с проблемой. Оказалось, что 90% пользователей, которые хотели купить наш курс, подавали заявку на кредит и получали отказ от банков. А тем 10%, которые получали одобрение, требовалось привлечение поручителя с положительной кредитной историей.
В итоге мы закрыли профессию «мастер ногтевого сервиса», потому что просто не могли продавать эти курсы в достаточном количестве. Сейчас мы фокусируемся на тестировании курсов по креативным профессиям, включая нутрициолога и психолога. Вероятность покупки в этом случае увеличивается, так как в среднем, как мы видим по предварительным данным продаж, такие курсы привлекают женщин, которые способны оплатить их без привлечения кредитов.
В Бразилии мы вообще столкнулись с проблемой неплатежеспособной аудитории. Тут огромное число людей, у которых есть смартфоны, но нет денег. Когда мы приехали в Бразилию, чтобы своими глазами оценить рынок, многие вещи стали для нас откровением. Оказалось, что здесь есть целые семьи, которые в буквальном смысле живут на улице. У них нет ни дома, ни банковских карт. При этом практически у всех есть смартфоны, они активно пользуются соцсетями.
Выходом из этой ситуации стала таргетированная настройка рекламных кампаний на более платежеспособное население. Кроме того, мы приняли решение продвигаться с помощью блогеров. Практика показала, что тут это самый мощный канал трафика.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора