Престижная школа: как образовательный сервис Educate Online зарабатывает в кризис

Educate Online — сервис дистанционного обучения в школах за рубежом, который Желтов запустил вместе с основателем Softline Игорем Боровиковым в 2018 году. В декабре 2020 года компания подняла раунд на $650 000 от 22 бизнес-ангелов: в проект вложились члены клуба венчурных инвесторов Angelsdeck. А спустя год Educate Online привлекла еще $4 млн от Xploration Capital, TMT Investments, Flyer One Ventures, Softline и Angelsdeck.
Выручка Educate Online за 2021 год составила $4,2 млн. А в 2022 году сооснователи планируют увеличить ее до $15–20 млн за счет выхода на новые рынки — в Индию, Бразилию, Мексику, Таиланд, на Филиппины, в регион MENA (Ближний Восток и Северная Африка). «Онлайн-образование будет развиваться. Тем более если все будут сидеть по домам или, наоборот, будут вынуждены уехать из своей страны», — уверен Александр Желтов.

Строить бизнес в сфере образования Желтов начал еще в 2013 году, когда запустил агентство Diamond Education INT Limited, которое помогало детям из России, СНГ и Китая поступить в школы и университеты США, Великобритании и Канады.
Желтов родился в Москве в семье предпринимателей. Его отец развивал винное производство в Краснодарском крае, а также запускал типографию и строительный бизнес в Калининграде. До 10 лет Саша учился в Москве, а потом родители отправили его в летнюю языковую школу в Великобританию.

Мальчику там понравилось, и он захотел остаться в школе-пансионе, а затем поехал на учебу в аналогичное заведение в Германии: «Так я маневрировал между школами», — смеясь, вспоминает он. С 16 лет Желтов учился на программе A-Level (двухгодичный курс в программе общего образования в Великобритании). По его словам, они с матерью досконально разобрались во всех бюрократических нюансах и знали, в какую школу какой набор документов нужен для поступления.
Будущий предприниматель, по его собственным словам, с детства хотел жить в глобальном мире, а позже решил строить международный бизнес. «С 16 лет у меня начали появляться бизнес-идеи. Помню, как записывал их в популярные тогда блокноты Moleskine», — рассказывает Желтов.
В 18 лет он поступил на факультет менеджмента в Cass Business School (теперь Bayes Business School) на трехгодичную программу бакалавриата. При университете был мини-акселератор с менторами, которые описывали стадии запуска стартапов.

Там Желтов узнал, как правильно питчить бизнес-идеи. «Однажды один из моих друзей попросил помочь его младшему брату поступить в школу. Я согласился, а когда тот поступил, оказалось, что школа платит комиссию тем, кто приводит в нее нового ученика. Так я заработал первые $10 000», — вспоминает Желтов. Тогда он решил масштабировать эту модель.
В 2013 году начинающий предприниматель собрал распределенную команду из 10 человек в Лондоне, Гонконге, Шэньчжэне и Москве. Все они занимались помощью в поступлении в школы и университеты в формате агентского бизнеса. Агентство Diamond Education INT Limited, которое работало с клиентами из России, СНГ и Китая, он зарегистрировал в Великобритании. Предприниматель рассказывал РБК, что запуск обошелся в $150 000, которые они с партнером Сергеем Сербиным (они вместе учились в Колледже королевы Этельбурги) вложили из личных сбережений. Агентство зарабатывало за счет комиссий от стоимости обучения (10–20%), выплачиваемых зарубежными школами за привлечение учеников. Родители учеников также платили $1000–5000 в зависимости от пакета услуг.

Консультанты из команды Желтова помогали им определиться с выбором учебного заведения, собрать пакет документов, написать мотивационное письмо и подготовиться к интервью.
С Diamond Education INT Limited начали сотрудничать ведущие школы Европы — Le Rosey (Швейцария), Concord College, Queen Ethelburgas College, Taunton School International, Truro School, Wellington (Великобритания), Nobel International School (Португалия), Nacel (Франция), Braemar College (Канада). Желтов признает, что многое в его бизнесе строилось на личных знакомствах и экспертизе каждого отдельного консультанта. Это обстоятельство служило основой и в то же время ограничением для развития бизнеса: «Консультант может работать с 10 школами, но не может знать специфику других 3000 школ. Многие клиенты скакали от одного консультанта к другому».
Спустя несколько лет, в 2017-м, через общих знакомых в Credit Suisse Желтов познакомился с предпринимателем Игорем Боровиковым, основателем IT-компании Softline. Сначала Боровиков попросил Желтова помочь организовать поступление в школу своей дочери. Предприниматели начали общаться и, как рассказывает Желтов, «сошлись по ценностям». Боровикова тогда заинтересовала ниша школьного и университетского образования, и он предложил Желтову выступить стратегическим партнером и инвестором в новом стартапе Educate Online. Его идея состояла в том, чтобы запустить онлайн-платформу, где можно было бы подавать документы в одну или несколько представленных на ней школ.

В марте 2018 года партнеры зарегистрировали компанию в американском штате Делавэр. Боровиков через Softline Venture Partners вложил в проект $200 000.
«Я считаю, что моя сильная сторона — умение запускать проекты, но менеджерские задачи мне даются хуже», — рассуждает Желтов. По его словам, первое время ему было сложно развивать бизнес, поскольку множество процессов замыкалось на нем. «Требовалось много микроменеджмента», — вспоминает предприниматель. Тем не менее бизнес неплохо стартовал, через полгода работы средняя месячная выручка в разные месяцы составляла от $10 000 до $20 000.
В конце 2018 года Желтов, который тогда жил в Португалии, прилетел в Майами на встречу с представителями школ США.

Однажды в ресторане он услышал русскую речь. За соседним столиком сидел один из директоров Red Bull в России Ринат Алиев. Желтов и Алиев разговорились, и Желтов понял, что нашел человека, которого ему не хватало в бизнесе. «Он сможет наладить процессы», — вспоминает он. В начале 2019 года Алиев присоединился к команде Educate Online в качестве одного из сооснователей проекта. Также он привел в команду своего давнего знакомого — эксперта по интеграции CRM в бизнес Артема Салошина, который возглавил отдел маркетинга.

В начале 2019 года одна из школ во Флориде написала Желтову письмо, что у них появился онлайн-формат обучения. Идея с дистанционным образованием предпринимателю нравилась — этот формат открывал бизнесу доступ к более широкой аудитории. «Платить $50 000–100 000 в год за образование могут немногие, а в онлайне стоимость обучения в 10–20 раз ниже», — говорит он.
К началу учебного года в 2019-м платформа набрала 70 человек, желающих обучаться онлайн. «Мы поняли, что нужно идти в эту сторону, и стали подписывать контракты со школами, которые работают в онлайн-формате», — рассказывает Желтов. К марту 2020 года, когда была объявлена пандемия коронавируса, Educate Online практически полностью перешел на дистанционное обучение.

Тогда компания подписала контракты еще с 10 школами. Локдаун помог бизнесу значительно вырасти: если в марте 2020 года месячная выручка составляла $11 000, то к концу года, по словам Желтова, было уже более $200 000. Стоимость обучения варьировалась от $2000 до $10 000 в год, а Educate Online забирал 10–30% комиссии в зависимости от школы и учебного курса.
Обучение в партнерских школах проходит на платформе Educate Online, при необходимости ученики могут оперативно поменять школу. Также с платформой сотрудничают 100 вузов, которые дают гарантию на поступление выпускникам Educate Online, чьи оценки соответствуют их требованиям (они могут быть разными).

Желтов утверждает, что абсолютно все выпускники онлайн-платформы поступают в вузы Великобритании, США и Канады. В частности, платформа сотрудничает с Торонтским университетом. На Educate Online можно пройти его годичную подготовительную программу, которая облегчит поступление в университет.
Проект также сотрудничает с образовательными агентами, которые приводят стартапу клиентов. За каждого клиента Educate Online платит агентам комиссию в размере 10–15% от чека.
В декабре 2020 года Educate Online привлек первый ангельский раунд на $650 000 от 22 бизнес-ангелов: в проект вложились члены клуба венчурных инвесторов Angelsdeck. Через год в новом раунде на $4 млн поучаствовали не только такие крупные фонды, как TMT Investments, Flyer One Ventures, Хploration Capital, Softline Venture Partners, но и сами основатели.
По словам Артема Инютина, сооснователя и управляющего партнера TMT Investments, инвесторов проект привлек тем, что работает в «восходящем тренде качественного онлайн-образования».

Инвестор прогнозирует, что спрос со стороны студентов из развивающихся стран на передовое западное образование в этом десятилетии продолжит расти. «У проекта замечательные и команда, и продукт, они предлагают переход многих офлайновых школ в режим онлайн для их масштабирования в разных регионах», — уверен Инютин.
Инвестиции последнего раунда основатели Educate Online потратили на запуск бизнеса в новых странах, доработку платформы и маркетинг. «Наша задача — в течение ближайших трех-пяти лет объединить на платформе как можно больше школ и выйти в сто стран. В ближайшее время планируем запуститься в регионе MENA», — отмечает Желтов.

Сергей Топоров, партнер венчурного фонда Leta Capital — инвестора в образовательные онлайн-проекты, прогнозирует долгосрочный спрос на удаленное образование и считает, что Educate Online в состоянии построить большой и устойчивый бизнес. «С тех пор как вырос спрос на EdTech и увеличился объем инвестиций в этот сектор, выросла конкуренция за внимание и, как следствие, стоимость привлечения клиента. Это явление временное, а ключевой вызов для таких компаний — снижение качества образования при масштабировании бизнеса», — рассуждает Топоров.

Educate Online развивается по венчурной модели и в 2022 году планирует снова привлекать инвестиции. Выручка стартапа за 2021 год составила $4,2 млн, а средняя месячная выручка за первую половину 2022-го — $1–2 млн. Желтов планирует вывести стартап на прибыль в 2023 году. Пока проект убыточен, но, как говорит Желтов, юнит-экономика сходится: «Мы привлекаем клиента за $300–400, а он может принести нам от $2500 до $15 000».
Команда проекта выросла с шести сотрудников на старте до 150 человек. Доли в компании распределены между Александром Желтовым, Игорем Боровиковым, Ринатом Алиевым, Артемом Салошиным и группой инвесторов.
Сейчас на платформе обучается более 7000 учеников из 20 стран: Индии, Бразилии, Таиланда, а также из стран Европы и СНГ. Educate Online сотрудничает с учебными заведениями из Великобритании, США, Канады, Новой Зеландии и Швейцарии.

Образование могут получать дети от двух до 18 лет.
У Educate Online есть несколько образовательных продуктов. Можно купить курс по 400 дисциплинам либо оплатить годовое обучение в конкретном классе, в которое будет включено несколько предметов. А можно и вовсе выбрать дипломную программу обучения, с 1-го класса до окончания школы. За прохождение курсов по каждой из дисциплин засчитываются «кредиты» (баллы) — в американской системе для окончания школы нужно как минимум шесть кредитов, а в канадской — семь. Желтов говорит, что 90% клиентов совмещают это образование с локальной школой и выпускники получают сразу два диплома.

С началом «спецоперации»* России на Украине в феврале 2022 года количество учеников из стран СНГ сократилось, но, как говорит Желтов, это не сильно повлияло на бизнес, поскольку процент клиентов из этих стран всегда был небольшой. Часть команды (15 человек), которая находилась в России, переехала в Индию. Желтов утверждает, что релокация планировалась давно, а напряженная геополитическая ситуация лишь послужила толчком для этого решения.
Сейчас Желтов управляет стартапом из Дубая. Компания планирует запустить модель learn-to-earn: каждый учебный курс будет продаваться как NFT, а в соответствии со своими результатами ученики будут получать токены, которые можно использовать в том числе и для оплаты обучения. В планах основателей создание собственной образовательной экосистемы со своей блокчейн-инфраструктурой.
«Сейчас на внутреннем рынке очень большие возможности по импортозамещению, а на зарубежных рынках есть больше шансов развивать инновационные и новаторские идеи. Легко не будет. Но в любом случае будет интересно», — заключает Желтов. 

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением», либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.