Как писать письма инвесторам, чтобы они отвечали: советы гуру венчура

Венчурный инвестор Эндрю Романс родился в Японии, 15 лет прожил в Европе, а сейчас живет в Кремниевой долине, где руководит венчурным фондом 7BC Venture Capital, который специализируется на инвестициях на ранних стадиях. Романс также является основателем и генеральным партнером венчурного клуба The Founders Club, который объединял венчурных инвесторов и корпоративные фонды, и сооучредителем и генеральным партнером фонда Rubicon Venture Capital, занимающегося инвестициями в технологические стартапы. 

Основываясь на своем 20-летнем опыте венчурных инвестиций, он написал уже несколько книг; первую он амбициозно назвал «Библией предпринимателя» (The Entrepreneurial Bible to Venture Capital, на русском языке книга выходила под названием «Настольная книга венчурного предпринимателя»), а вторую — «Повелители корпоративного венчурного капитала. Реальные истории корпоративных инвесторов», она выходит в издательстве «Альпина Pro» в мае. В ней собраны советы 50 венчурных инвесторов и представителей корпоративных фондов, которые рассказывают, как устроены бизнес-инкубаторы, в чем секрет успеха венчурных инвестиций и как основателям стартапов правильно просить у инвесторов и корпораций деньги. Forbes публикует отрывок из книги.  

Как вступить в контакт с крупной корпорацией: различия между европейскими и американскими предпринимателями 

Фредерик Ромбо — бывший директор и руководитель отдела международного корпоративного развития Cisco Systems; основатель и бывший директор Qualcomm Ventures Europe; бывший партнер в Apax Partners; сооснователь Bouygues Telecom; основатель-резидент Founders Factory 

Будьте уверены, предпринимателю, работающему в  Соединенных Штатах, вступить в контакт с крупной высокотехнологичной корпорацией относительно просто, и возможные совместные инициативы по выходу на рынок делают ее очевидным и идеальным соинвестором. Для европейского предпринимателя, находящегося в 10 000 км от Кремниевой долины, ситуация складывается с точностью до наоборот. Предприниматели конкурируют за партнерство с крупными корпорациями с их сложной организацией и часто меняющимися стратегиями. Они также изо всех сил стараются общаться в соответствии с устоявшимися деловыми нормами, несмотря на глубокие межкультурные различия. Я потратил много времени на обучение предпринимателей тому, как максимально эффективно и быстро довести заявку до адресата. Крупные корпорации проявляют мало фантазии во время взаимодействия с бизнесменами. Те, со своей стороны, должны готовиться заранее четко обосновывать ценность своих предложений, их отличия от конкурентов и подчеркивать выгодность сотрудничества для корпорации. Хотя лучшим технологиям редко сопутствует достойная презентация. 

Венчурные фонды часто препятствуют установлению слишком близких контактов с крупными корпорациями, потому что, во-первых, не верят в них и, во-вторых, не понимают их роли как инвесторов в получении добавленной стоимости. Будет справедливо признать, что не все корпоративные венчурные фонды держат обещания по добавлению стоимости. Но когда они ведут себя порядочно, это служит мощным импульсом ускорения развития стартапа. Забавно, что в то время, как одни венчурные фонды утверждают, что «никогда» не согласятся принимать финансирование от корпорации, другие говорят «всегда». Я думаю, что правильное решение должно основываться на более рациональном анализе и индивидуальном подходе в каждом конкретном случае. 

Распространенная ошибка при взаимодействии с корпоративными венчурными фондами заключается в вере в наличии у них хорошо продуманного перечня стратегических целей, в соответствии с которым они действуют, определяя направления для инвестиций или процедуры слияния и поглощения. В реальности же происходит совсем другое. Внутри корпорации действуют разные силы, их цели не всегда совпадают. Вот какие могут быть противоречия внутри корпорации, которые способны помешать эффективному взаимодействию:

• Например, корпоративный венчурный фонд очень хочет инвестировать в конкретный стартап и работать с ним, но служба НИОКР может в этот момент пытаться получить финансирование для нового инновационного, но дублирующего проекта. 
• Служба инжиниринга запоздала с разработкой собственной альтернативы, но пытается наверстать упущенное. 
• Служба стратегического партнерства между тем хочет начать взаимодействие с более известной компанией. 
• Служба сбыта в  это время может пытаться работать с  другим стартапом, рекомендованным ее клиентом. 
• Корпоративная служба интеллектуальной собственности, со своей стороны, благоразумно занимается лицензированием с учетом потенциальных конфликтов в этой области.
• Финансовая служба может с пессимизмом отнестись к цифрам, а служба слияний и поглощений — заниматься финансово-правовой экспертизой вашего конкурента. 

Кроме того, в любой момент в корпорации могут произойти организационные изменения, сопровождаемые приходом новых руководителей и сменой приоритетов. Умение ориентироваться в такой сложной и быстро меняющейся среде — это целое искусство, требующее лидерских качеств, развитых аналитических способностей и хороших связей.

Комментарий Эндрю Романса. Статья Фредерика подчеркивает необходимость того, что я называю «обратным каналом». Благодаря его материалу вы ясно видите, что для эффективного привлечения финансирования от корпоративного венчурного фонда или доведения вашей сделки M&A до финиша необходимы отношения, в которых вы можете позвонить кому-то по мобильному телефону и узнать правду о том, что происходит в этой сложной среде. Вы подставное лицо или находитесь на верном пути, чтобы получить финансирование или добиться нужного результата сделки по слиянию и поглощению? Для этого нужен обратный канал, нужны отношения и история сделок «давать и получать», в которых оказываются услуги этим людям.

Как правильно подготовить и отправить сообщение по электронной почте обычному венчурному фонду или корпоративному венчурному фонду, когда ищешь финансирование 

Эндрю Романс 

Любой скажет вам, что лучший способ установить контакт с венчурным фондом или бизнес-ангелом — это правильно организованное знакомство. Помимо очевидного контактирования с директорами их портфельных компаний, также представляется неплохим способом быть представленным венчурному фонду и узнать, нравится ли он руководителям портфельных компаний. Это говорит о том, что вам будет намного сложнее пробиться к некоторым нашим руководителям, чем многим занятым венчурным фондам. 

Если вы когда- нибудь получали отрицательную реакцию, спросите руководителей портфельных компаний, финансировал ли венчурный фонд их на заключительном этапе. Руководитель может быть раздражен из-за того, что венчурный фонд решил воздержаться от вложения хороших денег после плохих или просто ждать следующего «революционного прорыва». Это может быть инвестор, с которым вы хотите или не хотите сотрудничать. Самое главное — это понять, что венчурные фонды получают большой объем предложений по сделкам по электронной почте и часто почти не располагают временем, чтобы просматривать приходящие сообщения ежедневно. 

У венчурных капиталистов множество деловых встреч и телефонных переговоров с основателями стартапов в графике, они присутствуют на обедах и различных мероприятиях. Поэтому, когда вы отправляете венчурному капиталисту свою заявку по электронной почте, я думаю, вам важно понимать, что он, скорее всего, сортирует сообщения с предложениями по сделкам примерно по тому же принципу, как распределяют раненых на поле боя. Венчурный капиталист старается как можно быстрее понять, содержит ли сообщение информацию об инвестиционной возможности, на  которую он должен потратить время, и передать кому-то еще из команды для более тщательного анализа, экспертной оценки или сэкономить время и побыстрее перейти к другому вопросу. 

Что касается меня, я не люблю, когда руководитель стартапа присылает очень много информации, но скрывает стадию развития своей компании. Мне сложно просмотреть длинный текст, разбитый на большие абзацы, особенно если все, что я вижу, касается будущего — что основатель хочет сделать. Если я не могу, хоть убей, разобраться, какие важные цели уже достигнуты, понять, на каком этапе развития находится компания — это плохая презентация. Бывало, что лишь на 42-й странице (буквально) основатель стартапа упоминает, что компания развивается без инвесторов или привлекла $10 млн от венчурных фондов первого ряда. 

Мне нравится, когда предприниматель сообщает мне в сопроводительном письме в формате маркированного списка следующие важные вещи:  

• Как они вышли на меня (имя человека, которого я могу знать и который рассказал им обо мне, мероприятие, телепередача, прочитали какую-нибудь мою книгу — подойдет все, но я сэкономлю время, если увижу это в самом начале).  
• Общая сумма финансирования на сегодняшний день, разделенная между сторонними поступлениями и капиталом основателя.  
• Любые другие инвесторы, о которых я мог слышать, включая известных бизнес-ангелов, венчурные фонды и корпорации.  
• Текущие месячные и годовые доходы.  
• Ключевые вехи, достигнутые и ожидающие решения, показывающие стадию развития компании.  
• Объем финансирования, который компания рассчитывает привлечь.  
• На каком этапе процесса привлечения финансирования находится компания. Местоположение штаб-квартиры и члены команды. 

Это то, что я хочу увидеть до просмотра 20 слайдов презентации и заявки. Возможно, я хочу слишком многого, но, если основатель прячет информацию глубоко в презентации или держит в секрете, я в итоге очень быстро просматриваю слайды в поисках нужного, смотрю Crunchbase и другие электронные базы данных, чтобы понять стадию развития компании и определить, соответствует ли она хотя бы отчасти нашей инвестиционной стратегии. Если же я нахожу ответы на эти вопросы на первом плане, я могу спокойно изучать слайды и знакомиться с проблемами, решениями, перспективами, заявкой и т.д. 

Когда я вижу действительно плохую заявку, то отправляю ответ основателю и отказываюсь от сделки, чтобы она больше не отнимала время у моей команды. Основателю не следует отправлять электронные письма более чем одному человеку в одной и той же венчурной фирме. В противном случае у нас из-за этого будет больше работы. Если основатель действительно хорош в привлечении капиталов, то вероятность того, что у компании кончатся деньги, минимальна. Отсутствие средств — это самая распространенная причина смерти стартапов. Если я трачу несколько минут, пытаясь определить стадию развития компании, и могу найти ее, но заявка была отправлена тем, кого я знаю, я переправляю ее младшему сотруднику нашей команды, чтобы он изучил ее и либо передал одному из членов коллектива, либо сообщил предпринимателю по электронной почте, что мы отказываемся от сотрудничества. 

Обработка большого объема предложений по сделкам является настоящим вызовом для каждого хорошего венчурного фонда. Если вы делаете так, что фонд вынужден тратить дополнительное время для добычи нужной ему информации о вас, то знайте, что вы ухудшаете свое положение. Некоторые предприниматели пишут мне по электронной почте, что передадут информацию только при личной встрече. Это не дает достаточно информации для принятия решения. Ответив отказом на просьбу о встрече или телефонной конференции, я получаю больше времени на сортировку электронной почты. Поэтому в таких случаях я, скорее всего, скажу «нет». 

Когда предприниматель просит меня подписать соглашение о неразглашении до того, как предоставить мне какую-нибудь достойную информацию, чтобы можно было решить, соглашаться на встречу или нет, я сразу отклоняю эту просьбу и советую ему не просить венчурные фонды о заключении такого соглашения. Я не против подписать соглашение о неразглашении, если бы у меня было больше времени, но это отвлекает меня от сортировки предложений по сделкам и мешает привлекать капитал для стартапа у других венчурных фондов. Подписанное соглашение о неразглашении может быть направлено моим коллегам — венчурным капиталистам, а политика большинства из них заключается в том, чтобы не подписывать подобного рода бумаги, то есть не тратить время попусту. Я думаю, что будет правильно сразу перейти к делу