Как два инвестбанкира вкладываются в технологические компании в России
В переговорке офиса Ultimate Capital в Дмитровском переулке на большом стеллаже расставлены пустые магнумы от дорогого шампанского. На каждой бутылке указана дата. «У нас традиция — в день закрытия сделки открывать с командой шампанское, а дату сделки указывать на бутылках, которые мы храним на память», — придя на встречу с Forbes, сразу начинает рассказывать сооснователь и управляющий партнер инвестиционной компании Ultimate Capital Евгений Зальцман. «Эта традиция у нас еще со времен работы в Deutsche Bank, мы так всегда отмечали успешные сделки», — добавляет его партнер.
Кондратюк с Зальцманом основали Ultimate Capital в 2020 году. Партнеры инвестируют деньги, заработанные в нулевых на инвестбанкинге, в технологические компании в четырех секторах «новой экономики», участвуя в развитии бизнеса этих компаний. «Мы не любим, когда нас называют фондом, особенно венчурным фондом. Мы инвестиционная компания. Венчурный рынок хорошо характеризует фраза spray and pray. Мы же сами активно участвуем в развитии бизнесов, помогаем основателям масштабироваться и растить компании», — описывает суть бизнеса Кондратюк.
Андрей Кондратюк и Евгений Зальцман познакомились в 2004 году, когда работали в «дочке» Deutsche Bank. Кондратюк родом из Сибири, в 1994-м по студенческой программе обмена уехал в США, там окончил школу и поступил на двойную бакалаврскую программу по экономике и политике в Йельский университет. «Уже на последнем курсе я подписал контракт с J.P. Morgan и пошел работать инвестбанкиром. Мой первый рабочий день был на Уолл-стрит, а через три месяца компания переехала», — вспоминает он. Впрочем, надолго в США он не остался и в 2004-м вернулся работать в Москву. 2004–2008 годы были золотыми для зарождающегося инвестбанкинга в России. «Рынок очень активно развивался, и мы были свидетелями колоссального роста акционерной стоимости бизнесов, в том числе за счет наших усилий. Приходилось работать по 120 часов в неделю», — рассказывает инвестбанкир.
Вскоре после возвращения в Россию Кондратюк начал работать в российском подразделении Deutsche Bank, занимавшемся M&A и ECM консультированием. Там он познакомился с Зальцманом, который незадолго до этого вернулся из Франции. Зальцман окончил факультет международных экономических отношений Финансовой Академии при Правительстве России и год учился в бизнес-школе EMLyon на магистерской программе по менеджменту. Затем еще год стажировался в General Electric, но мечтал стать инвестбанкиром. Когда Зальцман приезжал из Франции в Москву на каникулы и договаривался встретиться в баре с друзьями, встречи они назначали в заведениях у офиса UBS. Несмотря на поздний час, банкиры выпивали по бокалу и возвращались работать. «Я смотрел им вслед, и мне тоже так хотелось», — говорит Зальцман. Мечта вскоре сбылась. После возвращения в Москву он попал на работу в Deutsche UFG. К тому моменту Deutsche Bank приобрел 40% акций ЗАО «ОФГ Инвест», и компания стала работать в России под новым брендом. «Честно сказать, мне тогда просто повезло», — признает Зальцман.
С каждым годом дела у инвестбанкиров в России шли все лучше. Например, в 2007 году на российском рынке Deutsche Bank заработал $1 млрд. «Это был прямо Клондайк. Абсолютно у всех людей в инвестбанкинге доход ежегодно удваивался. Например, мы тогда продали одну страховую компанию и на команду из четырех человек заработали для банка $25 млн», — вспоминает он.
В 2008 году Зальцман сменил работу — стал директором по стратегии и развитию бизнеса в группе «Н-Транс», крупном транспортно-инфраструктурном холдинге, и занял аналогичную позицию в основном активе группы — портовом операторе Global Ports. А Кондратюк после Deutsche Bank перешел в VTB Capital, где работал до 2017 года. В том же году Зальцман тоже снова сменил работу — стал управляющим партнером компании Marathon Group вместе с Александром Винокуровым и Сергеем Захаровым, но сотрудничество было недолгим.
«В 2017 году я принял решение, что корпоративный мир мне больше не интересен», — рассказывает Кондратюк. Ему захотелось самому строить бизнесы: достаточный опыт уже был, да и капитал тоже. «Все-таки годы активной корпоративной работы сделали свое дело с точки зрения финансовых возможностей»», — говорит он. Тогда Кондратюк начал искать идеи и компании для инвестиций и пригласил в партнеры Зальцмана.
Первое время Зальцман совмещал инвестирование с Кондратюком и работу управляющим партнером в венчурном фонде InVenture Partners, куда пришел в 2018 году.
С 2017 года партнеры вместе вложились в онлайн-университет Skilbox и стартап для сбора и обработки данных для ретейла с помощью краудсорсинга Streetbee, который позднее поглотила британская платформа BeMyEye.
В 2020-м партнеры основали инвестиционную компанию Ultimate Capital. У Зальцмана к тому времени уже был опыт работы в венчуре, но решено было строить инвесткомпанию не по венчурной модели. «Мы посчитали, что то, что сейчас происходит с технологическим рынком в России, в некотором смысле повторяет происходившее в отечественном бизнесе 20 лет назад, поэтому мы решили инвестировать в создание консьюмерских бизнесов в новых нишах», — говорит он.
Первым делом определили четыре вертикали для инвестирования: EdTech, Smart Retail, Foodtech и Mobility. Решили строить компании самостоятельно или совместно с основателями. «Мы входим в бизнес, помогаем с точки зрения его развития, становления и всех операционных вопросов. Зарабатываем на росте акционерного капитала. Важно, что это рост нашего акционерного капитала, а не чьего-то, кому мы должны потом все вернуть», — объясняет выбор модели Кондратюк.
Первой инвестицией Ultimate Capital в 2020 году стал сервис аренды самокатов Whoosh, основанный бывшими топ-менеджерами S7 Дмитрием Чуйко, Егором Баяндиным, Олегом Журавлевым и Сергеем Лаврентьевым в 2018 году. Инвесторы вложили около $1 млн. На эти деньги стартап расширил парк до 10 000 самокатов. «Мы рассматривали несколько фондов, но выбрали партнерство с Ultimate Capital. На ранних стадиях для нас было важно привлечь не просто инвестора, а вовлеченного партнера, с экспертизой и разделяющего наши идеи и подходы», — говорит Дмитрий Чуйко, CEO Whoosh. По его словам, команда фонда сильно вовлечена в задачи проекта.
В феврале 2021-го Whoosh закрыл сделку еще на $25 млн с паевым фондом «ВТБ Капитал Инвестиции» и банком «Открытие». По словам Зальцмана, привлечь финансирование помог Ultimate Capital. «Команда Whoosh — очень операционная команда и с подходящим бэкграундом. Основатели компании — из S7, я также много лет проработал в транспортной сфере. Мы хорошо дополняем друг друга, получилось продуктивное сотрудничество», — рассказывает Зальцман. Сейчас Ultimate Capital, по собственным данным, владеет 12,95% Whoosh. Пока в вертикали mobility это ее единственный актив.
В апреле 2021-го партнеры вложились в первый Foodtech-проект — в оператора фуд-холлов Eat Market. По данным СПАРК, Кондратюк и Зальцман получили по 21,25% в компании в обмен на $1 млн инвестиций.
Деньги пошли на разработку собственного программного обеспечения, автоматизирующего процессы фуд-холла, например позволяющего совершать покупку в нескольких заведениях фуд-холла одним чеком и доставку внутри заведения и по району. В 2019-м Eat Market планировал экспансию во все районы Москвы, но пандемия нарушила эти планы. «Сейчас у нас четыре объекта — три в Москве и один в Иркутске», — поясняет Кондратюк.
По его словам, этот проект интересен для Ultimate Capital, потому что это доставка из 30-40 корнеров, расположенных в одном пространстве, через единое приложение. Поэтому средний чек выше, чем у «Яндекс.Еды» или Delivery Club. Это и позволяет проекту «сводить юнит-экономику» и расти: с октября 2021-го по апрель 2022-го месячная выручка выросла с 4 млн до 11 млн рублей. «Мне понравилась идея, которую предложили партнеры, — построить на базе существующей сети фудмаркетов технологическую компанию», — рассказывает основатель EatMarket Владислав Земский. По его словам, все офлайн-процессы с точки зрения как самих корнеров, так и поведения клиентов, были оцифрованы и переведены в собственное приложение. После завершения заказа внутри приложения платеж распределяется между корнерами.
В сегменте технологий для розничной торговли (Smart Retail) у Ultimate Capital три инвестиции. Самая крупная из них — британская BeMyEye. Когда в конце 2018 года BeMyEye купила Streetbee, все акционеры Streetbee получили в объединенной компании около 20%.
Впрочем, наибольшее количество инвестиций в портфеле Ultimate Capital — в сегменте образования. Самая крупная из них — онлайн-университет Skillbox. «В 2016 году модель стартапа с предзаписанными курсами, с дипломными работами на основе реальных кейсов реальных компаний была в определенной степени новаторской. Так, бизнес стремительно масштабировался, у нас появились первые выпускники и реальные кейсы трудоустройства — тогда мы задумались о поиске инвестора», — рассказывает Сергей Попков, сооснователь и программный директор Skillbox. По его словам, тогда Кондратюк и Зальцман вложили 20 млн рублей за 10% компании.
«Со Skillbox у нас интересная история. Мы стали их акционерами еще до Ultimate Capital, затем успешно смогли продать свою долю, а потом вложились вновь уже через инвестиционную компанию», — добавляет Кондратюк. В 2021 году партнеры вложили в Skillbox 850 млн рублей.
Помимо Skillbox, партнеры создали холдинг Ultimate Education, куда вошли школы XYZ, Fashion Factory, Bang Bang Education и другие. В каждой школе у Ultimate Education есть доля и опцион на выкуп контрольного пакета. «Мы покупаем 25-40% бизнеса, при этом вкладываемся в развитие школ не только финансово, но и налаживая процессы, забирая на себя некоторые операционные функции. Кроме того, мы договариваемся с основателями о праве выкупа их доли по высокой оценке, учитывающей рост бизнеса. А бизнес при этом растет за счет наших совместных усилий», — разъясняет Кондратюк. В образовательную вертикаль за 2021–2022 год суммарно вложили более $20 млн.
«Концепция и рынки, в которые инвестирует компания, интересны, — говорит Денис Ефремов, принципал венчурного фонда Fort Ross Ventures. — Кажется, что это рынки с большими локальными сегментами по деньгам, поэтому компании логично выбирать их. При этом вопрос, как можно справляться с высокой капиталоемкостью и какие ниши инвесторы там смогут найти».
Сейчас в портфеле Ultimate Capital 10 компаний, их суммарная выручка в 2021-м, по собственным данным инвесторов, составляет 15,3 млрд рублей. «Мы стремимся обеспечивать финансовую устойчивость бизнесов, где являемся акционерами, так чтобы им не требовалось дополнительных раундов финансирования», — объясняет Кондратюк. По его словам, Ultimate Capital инвестирует на ранней стадии в компании, которые имеют потенциал стать большими, с чеком от десятков до сотен миллионов рублей. На вопрос о том, сколько всего они уже проинвестировали в портфельные компании, Евгений Зальцман отвечает: «Речь идет о десятках, но не сотнях миллионов долларов».
Несмотря на падение российской экономики из-за санкций и геополитической ситуации, партнеры намерены продолжать инвестировать в России. «Мы считаем, что в ближайшие годы в российской экономике будет много ликвидности и инвестировать вовне практически невозможно, — говорит Кондратюк. — Поэтому большим игрокам будут интересны российские активы. Они смогут привлекать средства на развитие, а инвесторы — продолжать зарабатывать. Этому же будет способствовать продолжающееся импортозамещение в IT-отрасли».
При участии Ксении Демидкиной