Перекупщики и ресейл: где россияне теперь покупают одежду и кто на этом зарабатывает
В марте 2022 года ряд популярных зарубежных брендов из сегментов «масс-маркет» и «люкс» приостановили работу в России из-за «спецоперации»* на Украине. В их числе оказались испанская группа компаний Inditex (владеет марками Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Oysho и Stradivarius) и шведская Hennes & Mauritz (объединяет бренды H&M, COS, Arket, & Other Stories, Monki и Weekday). О закрытии бутиков в России также объявили люксовые бренды Hermès, Chanel, LVMH (бренды Louis Vuitton, Dior, Fendi, Loro Piana и др.) и Kering (Gucci, Saint Laurent и др).
Нишу ввозимых в Россию люксовых товаров затронули и санкции. 13 марта Белый дом запретил экспорт в страну предметов роскоши. А вскоре и Евросоюз ввел очередной пакет санкций, включающий ограничения на ввоз предметов роскоши из 22 категорий товаров, стоимость которых превышает €300 за единицу.
Под американские санкции не попадает покупка предметов роскоши российскими физлицами, в том числе с последующей перепродажей, говорит партнер фирмы «Рустам Курмаев и партнеры» Дмитрий Горбунов. Санкционные ограничения ЕС, в отличие от американских, распространяются на российских физлиц, но не действуют за пределами стран Евросоюза, отмечает он: «Это значит, что если товар легально вывезен в третью страну, а оттуда продан россиянину, санкции это не нарушает». Кроме того, россияне могут ввозить в Россию из Европы напрямую товары стоимостью менее €300.
Наличие возможности по ввозу брендовых товаров из-за рубежа для физлиц и уход из России популярных марок одежды и обуви привели к новому расцвету на рынке услуг перекупщиков. Forbes узнал, кто и как помогает россиянам покупать масс-маркет и люкс и почему параллельно растет спрос на секонд-хенд.
Сбиться со счета
В марте 2022 года врачи пожаловались на трудности с поиском более 80 лекарств в российских аптеках, писали «Ведомости» со ссылкой на результаты опроса, проведенного профессиональным сообществом «Врачи.рф». Ситуация с дефицитом лекарств «расстроила, разозлила и возмутила» жительницу Санкт-Петербурга Оксану (фамилию она предпочла не называть). Решив чем-то помочь людям, столкнувшимися с отсутствием возможности покупать необходимые или привычные товары, она стала байером. К этому располагала профессия: Оксана работает сопровождающим в пассажирских перевозках в одной из автобусных компаний на маршруте между Россией и Белоруссией и могла «без проблем» возить с собой товары. Сначала знакомые просили купить для них лекарства, а после стали жаловаться на дефицит детской одежды и просить приобрести для них товары брендов масс-маркета.
Выполнить просьбы оказалось непросто. Оксана заранее, находясь в Петербурге, оформила карту «Мир» в Альфа-банке, где несколько лет держала счет. Но расплатиться этой картой в Белоруссии она не смогла. «Белорусские консультанты [в магазине Zara] сказали, что российские карты не проходят. Я очень удивилась, потому что за продукты картой «Мир» [в Белоруссии] я везде могла расплатиться», — вспоминает Оксана. Проблему удалось решить, оформив карту «Мир» в Тинькофф Банке.
Спустя пару недель Оксана разместила объявление о своих услугах закупщика на Avito. За три дня объявление, по ее словам, просмотрели более 1200 раз: «Пришло столько сообщений, что я сбилась со счета». В основном клиенты просили привезти продукцию Zara. Оксана стала брать за доставку заказов (как правило, состоят из трех вещей) по 1500 рублей. За четыре дня ей удалось заработать около 10 000 рублей.
Сейчас на Avito можно найти десятки объявлений, где предлагают за процент или фиксированную сумму привезти одежду, в том числе брендов масс-маркета Zara, Mango, Bershka, Pull&Bear, косметику и другие товары из-за границы. Больше всего объявлений публикуют россияне, которые оказались в Турции или готовы организовать доставку из Белоруссии.
Как правило, услуги предлагают не профессиональные байеры, а люди, которые решили запустить бизнес, увидев новости об уходе зарубежных брендов из России. Так, к примеру, поступил и предприниматель Дмитрий (отказался называть фамилию), который живет в Белоруссии и уже имел опыт в сфере продажи одежды. Он стал покупать товары по белорусской банковской карте в местных брендовых офлайн-магазинах, и отправлять в Россию курьерской службой, которая подходила по ценам и зоне покрытия доставки. Для получения оплаты от российских покупателей, которых Дмитрий находит на Avito, он завел Qiwi-кошелек. Предприниматель не раскрывает свою маржу и количество заказов, которые успел отправить в Россию с начала марта. Но отмечает, что помочь с покупками удалось «многим людям».
Представитель Avito сообщил, что пока речь идет о «точечных» предложениях услуг перекупщиков: «В поиске сейчас выдается не очень много объявлений». При этом на маркетплейсе наблюдают значительный рост продаж одежды, обуви и аксессуаров — пользователи сайта покупают как новые (на платформе можно искать вещи по фильтру «новая с биркой»), так и подержанные вещи. В марте 2022 года продажи элементов гардероба выросли на 64% по сравнению с февралем и на 45% по сравнению с прошлым годом.
Плюшки на руках
О росте спроса на свои услуги говорят и профессиональные байеры. По словам Анастасии Зониной, которая работает байером с 2017 года, за март 2022-го ее доходы выросли на 30%.
Зонина живет в России, а закупает товары в США и Италии. Она специализируется на мидл- и мидл-ап-сегментах — брендах Gap, Guess, Tommy Hilfiger, Calvin Klein, Polo Ralph Lauren и др. Поначалу она заказывала одежду для себя, так как в США можно купить вещи в три раза дешевле, чем в России. Затем заказы начали делать друзья и их знакомые. «Так постепенно сформировалась база постоянных клиентов», — рассказывает Зонина. Сегодня у нее порядка 50 постоянных клиентов.
Товары предпринимательница покупает в американских интернет-магазинах и онлайн-аутлетах. Она заказывает курьерскую доставку от магазина до офиса транспортной компании в США или Италии, которая затем отправляет товар в Россию. Зонина также работает с посредниками, которые выкупают изделия из офлайн-магазинов и самостоятельно организуют их доставку. У предпринимательницы по два партнера в США и Италии. Их услуги обходятся в 10–15% от стоимости товара. «Посредники — русские, которые живут в Италии и США, — рассказывает Зонина. — Я их долго искала, сначала проверяла на себе, делая личные заказы, договаривалась с ними об условиях».
О своих услугах Зонина рассказывает на Avito и в Telegram, где развивает аккаунты с 2017 и 2021 годов соответственно. На ее канал в Telegram подписаны 550 человек. Там же она выкладывает фотографии товаров, которые есть в наличии. «В Telegram удобно вести онлайн-каталог, выкладывать различные подборки товаров. Многие покупатели с Avito подписываются на этот канал, делают повторные покупки и рекомендуют меня своим знакомым», — рассказывает предпринимательница.
На фоне «спецоперации» России на Украине и антироссийских санкций транспортные компании изменили логистику — сейчас товары идут через Финляндию, рассказывает Зонина. Из-за этого сроки доставки растянулись: если раньше клиент получал товар спустя три–пять дней после заказа, то сейчас это занимает больше месяца. Из-за курсовых колебаний выросла стоимость доставки, а соответственно и итоговая цена товара для покупателя, признается Зонина.
У байера также возникли проблемы с платежами. Сейчас, прежде чем оплатить товар на американском или европейском сайте, она переводит деньги со своей российской карты на американскую, тоже свою. За это приходится платить комиссию, поэтому итоговая стоимость изделия для покупателя увеличивается в среднем на 10%. С момента введения санкций на ввоз в Россию предметов роскоши Зонина закупает товары, не превышающие по стоимости €330. «Если стоимость оказывается выше, можно покупать через посредника и отправлять обычной посылкой от физлица физлицу», — говорит она.
«Мощный рост» продаж фиксирует и Кристина Ерияцян, которая работает байером с 2012 года. К марту 2022 года доход предпринимательницы вырос в 2,5 раза по сравнению с декабрем 2021 года. Изменилась и клиентура: если раньше предпринимательница работала с европейцами как с «более стабильными покупателями», которые готовы платить за услуги персонального байера, то сейчас — с жителями России и стран СНГ.
Предпринимательница закупает одежду в магазинах и аутлетах Италии и Германии и далее отправляет курьерскими службами в Россию через Армению, где она живет с декабря 2021 года. Ерияцян переехала в Армению вместе с мужем-армянином, который развивает там бизнес. «Изначально я воспринимала это [переезд] негативно, — признается она. — Но грянула война, и Армения оказалась чуть ли не единственным вариантом доставки люкс-товаров из Европы в Россию». Ерияцян летает из Армении в страны Европы раз в месяц, когда набирает пул заказов. По ее словам, сейчас ежемесячно она получает около 80 заказов — почти втрое больше, чем до конца февраля 2022-го.
По словам Горбунова из «Рустам Курманаев и партнеры», если покупатель отправляет товары из Европы в Армению, а затем в Россию, то «никто не будет отслеживать их с момента, как они покинут границу ЕС». Поэтому риски нарушить санкционные ограничения в данном случае минимальны, говорит он.
В основном люди заказывают обувь, аксессуары и сумки, в том числе премиальных брендов Hermès и Chanel, говорит Ерияцян: «Эти вещи можно впоследствии перепродать в два-три раза дороже. Поэтому люди воспринимают их как выгодную инвестицию». С клиентов за свои услуги она берет по 10% от стоимости товара. Плату принимает на свою армянскую карту. «Проблем пока не возникало», — уверяет она.
До начала «спецоперации» большую часть клиентов Ерияцян приносило сарафанное радио, и все общение проходило в WhatsApp или Instagram (принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской организацией и запрещена). Сейчас все клиенты приходит из Telegram. На канал байера в мессенджере подписаны около 200 человек. «Сейчас, конечно, у меня есть супер-возможность [для развития], все плюшки у меня на руках», — констатирует Ерияцян.
Сберечь накопления
Рост спроса заметили и ресейл-платформы. За полтора месяца продажи выросли вдвое, рассказывает владелица люксового секонд-хенда и винтажного магазина Vintage Voyage Алина Лысова. По ее наблюдениям, спрос вырос на все сегменты, но особенно сильно — на сумки Chanel и Hermès. Такие категории товаров покупатели воспринимают как инвестицию, объясняет предпринимательница: «По сути ты приобретаешь его по той цене, за которую всегда сможешь потом продать, или даже дороже». По ее мнению, спрос драйвят уход зарубежных брендов и нежелание клиентов «изменять привычным маркам».
Осенью 2021 года «Коммерсантъ» со ссылкой на оператора фискальных данных ОFD.ru сообщал, что по итогам первых трех кварталов года выручка премиальных и люксовых брендов в России увеличилась втрое. Около 44,8% обеспеченных потребителей (с доходом более 70 000 рублей на члена семьи в Москве, 60 000 рублей в Санкт-Петербурге и 50 000 рублей в других городах России) покупают одежду, обувь или аксессуары люксовых брендов, писал РБК со ссылкой на опрос компании Ipsos, проведенный весной 2021 года.
О трехкратном росте продаж с конца февраля говорит и Михаил Постников, основатель ресейл-платформы themarket. Он связывает это с тем, что люди ищут способ сбережения накоплений: «Некоторые пытаются купить товары по комфортной для них сейчас цене, так как сложно представить, какой она будет через несколько месяцев». По словам предпринимателя, спрос растет на все категории товаров равномерно. Но чаще всего люди, как и раньше, покупают кроссовки люксовых брендов, говорит он.
Рост спроса заметила и команда платформы по перепродаже сумок и аксессуаров The Cultt. Больше всего увеличились продажи классических моделей сумок премиальных брендов, многие из которых ушли из России, говорит соосновательница платформы Татьяна Ермакова.
Постников из themarket отмечает также возросший интерес к платформе среди продавцов: «Банально это можно отследить по тому, как часто мы стали пополнять счет в личном кабинете сервиса, который позволяет отправлять смс-сообщения пользователям при регистрации, либо при оповещении о статусах сделок. Если раньше мы пополняли его несколько раз в месяц, то теперь — чуть ли не каждый день». По его словам, старые продавцы, которые не заходили на площадку несколько лет, тоже стали выкладывать товары. «Они понимают, что сейчас продавать вещи можно быстрее и выгоднее, чем раньше», — говорит Постников.
В ресейл-компании Lots тоже фиксируют рост активности среди покупателей и продавцов. Соосновательница компании Наташа Гуляева связывает это со сложной ситуацией в мире: «Кто-то делает это в терапевтических целях, чтобы отвлечься на что-то медитативное и полезное». При этом она отмечает, что активность продавцов всегда растет в феврале, так как в этот период люди обычно разбирают гардероб.
Есть и платформы, где заметили противоположный тренд. Например, основательницы The Cultt в марте наблюдали резкий спад интереса со стороны продавцов — несмотря на рост покупательского спроса, количество заявок на продажу уменьшилось практически на 30%. «Мы связываем это с экономической нестабильностью и колебанием курса валют, — говорит Зосименко. — В апреле мы вернулись к прежнему количеству заявок и даже прогнозируем рост». В Vintage Voyage рассказывают, что часть старых продавцов даже забрали вещи с платформы: «Люди задумались, что, возможно, второго шанса купить условную сумку Chanel у них больше не будет, и решили оставить ее себе».
В связи с логистическими проблемами ресейл-платформы вынуждены менять привычные условия работы. Например, до 24 февраля команда платформы Vintage Voyage закупала винтажные вещи самостоятельно в Европе, а также получала изделия от частных продавцов как комиссионный магазин. В этом году компания сосредоточится на втором направлении.
Часть предпринимателей видит перспективы ресейла. «Сейчас на руках у частных продавцов тысячи позиций, которые никогда не носились, их запасов хватит надолго, кроме того, они всегда могут приобретать вещи из других стран через посредников. Так что у нас будут представлены и те товары, которые официально не будут продаваться в России», — рассуждает Постников. С этим согласна и соосновательница Lots Лилит Рашоян: «Ресейл-платформы на сегодня — один из немногих вариантов, где можно приобрести люксовые вещи. А люди как хотели, так и будут хотеть их покупать».
Ермакова из The Cultt признает, что, несмотря на почти двукратный рост продаж в марте 2022 года по сравнению с февралем, об устойчивом сохранении спроса говорить пока рано. «Если смотреть с перспективой на год, покупательская способность в целом неизбежно снизится», — считает она.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.