Как владельцы автомоек помогают россиянам оформлять карты Visa и Mastercard
«Айтишники, как правило, люди с тонкой душевной организацией, поэтому, лишившись возможности заплатить за привычный комфорт, они запаниковали», — смеясь, говорит Олег Герасимов, один из основателей финтех-сервиса Easypay. Он рассказывает, что с отключением возможности расплачиваться за рубежом картами Visa и Mastercard, выпущенными в России, его команда разработчиков «испытала большой стресс» и стала думать, как решить проблему. В начале марта в ответ на эту «боль» Герасимов с командой и партнерами запустили сервис для удаленного открытия виртуальных карт в банках Казахстана. Сейчас Easypay ежедневно получает около 1500 заявок, почти треть из которых превращается в клиентов.
Удаленное оформление карт — далеко не единственный бизнес Герасимова. С 2010-го он с партнерами развивает по франшизе сеть выездных автомоек Fast&Shine, о которой Forbes писал ранее. В 2016 году с ростом популярности криптовалют предприниматели запустили онлайн-кошелек для обмена ESR Wallet. В пандемию, заметив небывалый спрос на покупку и аренду загородной недвижимости, партнеры стали строить коттеджи в Подмосковье. А 2021-м в ответ на растущий тренд здорового питания запустили еще и производство безлактозных сыров. Forbes вспомнил историю серийного бизнеса и разобрался, как работает новый проект стартаперов.
В сухом остатке
Олегу Герасимову 32 года. Он родился в Чебоксарах, а после школы поступил учиться на физика-ядерщика в МГУ. Там он познакомился с будущим бизнес-партнером, москвичом Аркадием Хохловым. В 2009 году во время студенческой поездки по программе Work and Travel в США Герасимов обратил внимание на популярность услуг сухих автомоек. Клиенту подобных сервисов не нужно было никуда ехать: машину мыли без воды, с использованием специального спрея, который проникал под грязь, образуя пленку, а затем снимался тряпкой из микрофибры.
Вернувшись в 2010 году в Москву, Герасимов решил повторить идею и вместе с Хохловым запустил сервис Fast&Shine. Поначалу проект работал на парковках торговых и деловых центров, отдавая последним часть прибыли. А затем сфокусировался на модели b2b — стал оказывать услуги выездной мойки компаниям со своими автопарками.
В начале 2010-х Герасимов и Хохлов запустили франшизу автомоек и производство чистящих средств, которые прежде покупали у поставщиков американского бренда Prolong. С расшифровкой и адаптацией американского состава партнерам помогли друзья с химфака МГУ. Предприниматели договорились об аутсорсинговом производстве с предприятием в Смоленской области (позднее перенесли производство в Подмосковье) и получили сертификат на свое средство в НИИ «Бытхим-2» при Российской академии наук. Выручка компании в 2012 году составила 120 млн рублей.
В течение следующих нескольких лет Fast&Shine вышел по франшизе в несколько городов России, на Кипр и в Литву (по словам Герасимова, сегодня у сервиса 73 партнера). А потом решил «подтянуть» направление продаж клиентам-физлицам. В 2015 году партнеры наняли команду из восьми разработчиков и выпустили приложение, в котором можно было вызвать мойщика на определенный адрес. Платформа не пользовалась большой популярностью и приносила сервису не более 20% выручки, вспоминает Герасимов. Однако опыт IT-разработки оказался полезным предпринимателям, которые в дальнейшем стали наращивать эту экспертизу и команду айтишников.
В 2013 году в Россию спустя два года после запуска «Яндекс.Такси» пришел Uber. К середине 2015-го суммарно оба сервиса располагали в Москве почти 20 000 машин. Партнеры решили попытать удачу и в нише такси. На деньги, которые приносили автомойки, они купили около 20 автомобилей, открыли свой небольшой таксопарк и стали зарабатывать на сдаче их в аренду таксистам. А в 2015-м в дополнение к нему создали агрегатор Taximeta, который сравнивал стоимость одной и той же поездки в разных сервисах такси и автоматически предлагал пользователю самый дешевый вариант.
Как пишут «Ведомости», предприниматели воодушевились, получив 10 000 скачиваний приложения Taximeta за два месяца, и отправились в Нью-Йорк, чтобы открыть там офис. Но в США сервис не взлетел и закрылся — партнеры тратили слишком много денег на привлечение клиентов. В Нью-Йорке, в отличие от Москвы, не работала конкуренция за счет цены — пользователи выбирали более известные бренды, пусть их услуги и обходились дороже, говорил РБК Кирилл Евдаков, один из основателей такси-сервиса Fasten, которому тоже не удалось покорить США.
Время стартапов
Пока Taximeta пытался захватить новый рынок, он упустил старый — в России появился аналогичный сервис «Сравни такси», который получил несколько миллионов скачиваний. В 2016-м партнеры закрыли проект, но оставили в своей команде его операционного директора Виталия Кириллова, на тот момент студента выпускного курса физфака МГУ. В том же году силами разработчиков Fast&Shine Герасимов, Хохлов и Кириллов создали еще несколько экспериментальных проектов: хранилище для телефонов Camkee, соцсеть Choicyme с возможностью голосовать за одно из двух фото пользователей, онлайн-кошелек для обмена криптовалют ESR Wallet. Пилотная версия каждого нового сервиса, по словам Герасимова, обходилась партнерам в сумму до $100 000, которую те брали из прибыли автомоек.
Многие проекты, как и Taximeta, проваливались. Например, закрыть пришлось Camkee и Choicyme. А вот криптокошелек ESR Wallet с функцией обмена валют, наоборот, попал в криптобум. Партнеры даже смогли собрать в конце 2017-го -– начале 2018 года в криптовалюте эквивалент $5 млн через ICO, писали «Ведомости». По словам Герасимова, большая часть этих средств пошла на получение финансовых лицензий и разработку ПО для обмена криптовалюты на фиатные деньги. Но вскоре развитие стартапа прервалось интенсивным падением курса биткоина. Если еще в марте 2018-го один биткоин стоил $11 800, то к концу ноября опустился до $3676. По словам Герасимова, проект пришлось заморозить.
Герасимов уверяет, что в 2019-м «техническое решение» ESR Wallet приобрела казахстанская IT-компания DAR, принадлежащая Алидару Утемуратову, старшему сыну одного из богатейших бизнесменов Казахстана Булата Утемуратова. Последнему принадлежат один из крупнейших в стране банков Forte, доли в компаниях «КаР-Тел» и Sky Mobile (операторы связи «Билайн» в Казахстане и Киргизии), золотодобывающей RG Gold, отели Ritz-Carlton в Нур-Султане, Вене и Москве, а также казахская франшиза Burger King.
Представитель DAR сообщил, что компания заказывала у ESR Wallet «разработку программного обеспечения согласно нашему ТЗ». С этой технологией затем DAR вышел на британский рынок, говорит его представитель. В 2020 году компания запустила в Великобритании телеком-оператора To The Moon Mobile, который, помимо услуг мобильной связи, предлагал пользователям управлять собственным криптовалютным кошельком в приложении. «Ожидаемых результатов не случилось. Ушли с рынка», — заключил представитель DAR.
Хохлов, Кириллов и Герасимов, по словам последнего, продолжают сотрудничать с DAR по IT-разработке и готовят к запуску международный проект в сфере брокерских услуг. Подробности о нем Герасимов пока разглашать не готов. Сам он, по его словам, с 2019 года живет между Казахстаном и Россией. В DAR подтвердили, что Герасимов является партнером компании по разработке программного обеспечения.
Набив шишки с Camkee, Choicyme и ESR Wallet, партнеры в 2017-2018 годах запустили два более живучих проекта — сервис аренды лофтов в Москве и Санкт-Петербурге GoLoft и приложение Kassa.Taxi, позволяющее таксистам выводить средства, заработанные в разных агрегаторах, в режиме «одного окна». Первый стал соединять арендаторов с владельцами лофтов — людьми, которые умеют сделать красивый интерьер, но плохо понимают в маркетинге, рассказывает Герасимов. По его словам, выручка сервиса за 2021 год составила 35 млн рублей, а прибыль — около 5 млн рублей. По оценке основателя аналогичного маркетплейса площадок для мероприятий Bash Today Ефима Колодкина, сейчас GoLoft занимает не более 8% своей ниши. Ее лидеры — Bash.Today и Revel Time, утверждает Колодкин.
Kassa.Taxi появилось в ответ на сложности у таксистов, которые партнеры заметили за время работы со своим небольшим таксопарком. «Например, чтобы подключиться к нескольким агрегаторам такси, водителю нужно сходить в несколько разных офисов. А чтобы снять деньги, отправлять запрос на вывод в каждый агрегатор по отдельности и ждать выплат — у них они не моментальные», — рассказывает Герасимов. Kassa.Taxi, с его слов, позволяет автоматически подключиться сразу к нескольким агрегаторам, аккумулировать заработки и выводить их моментально на карту. На сегодня через сервис работает более 4000 водителей, уверяет он.
Герасимов рассказывает, что запускать и закрывать сразу по несколько стартапов в разных нишах одновременно было несложно. «Когда мы беремся за новый проект, втроем включаемся в него максимально. А потом передаем всю операционку людям, которые разбираются в ней лучше нас», — объясняет он. «Наша сила в том, что мы умеем находить людей, которые являются признанными мастерами своего дела. Мы их берем к себе в команду», — говорил Хохлов в беседе с Inc.
Поселки, антисептики и сыр
Серийные предприниматели не упустили шанс воспользоваться и пандемическим бумом. За две недели до того, как в России объявили локдаун, Герасимов, по его собственным словам, находился в США: «Я был свидетелем того, как с полок магазинов и аптек в один момент исчезли антисептики и респираторные маски. Оформить доставку через Amazon можно было на даты через месяц и более». Предположив, что то же самое скоро случится в России, он предложил партнером оперативно запустить производство. Компания запаслась необходимыми компонентами, сделала простую сертификацию и стала выпускать антисептики под брендом SwissPlus. «В итоге когда у всех в России антисептики закончились, у нас они появились», — радуется Герасимов. По словам Герасимова, SwissPlus распространяется через оптовых продавцов, главным образом через компанию «Комус». На сайте «Комус» есть товары торговой марки SwissPlus.
Во время локдауна многие горожане, уставшие от длительного сидения взаперти, стали покупать и арендовать жилье за городом. Герасимов, Хохлов и Кириллов тоже загорелись идеей покупки домов в Подмосковье, но решили пойти дальше: приобрести землю в живописном месте на берегу Можайского водохранилища в 120 км от Москвы, разделить ее на участки и продавать всем желающим.
В октябре 2020 года партнеры купили 12 га в полутора километрах от асфальтной дороги за 50 млн рублей, которые взяли из прибыли Fast&Shine (по данным «Ведомостей» на начало 2020-го, согласно которым выручка сети автомоек составляла 350 млн рублей). В подтверждение прав собственности на участок Герасимов прислал выписку из Единого государственного реестра недвижимости (есть в распоряжении Forbes). К концу 2020 года партнеры построили дорогу, которая соединила будущий поселок с трассой. Она назвали его Bayside Residence, сделали сайт и запустили рекламу. По данным Inc, покупка техники и строительство дороги обошлись им в 60 млн рублей.
Благодаря построенной дороге к марту 2021 года Bayside Residence удалось продать все 65 участков, уверяет Герасимов. На вырученные средства предприниматели стали приобретать и реализовывать под строительство другие участки в Подмосковье. Всего к концу лета 2021 года они выручили на этом проекте 275 млн рублей, писал Inc. Поначалу покупатели земли строили дома на участках сами. По словам Герасимова, за полтора года Bayside Residence сформировал пул проверенных подрядчиков и недавно стал предлагать услуги возведения коттеджей.
В 2021 году у Герасимова, Хохлова и Кириллова появилось еще и производство безлактозных сыров. На эту идею их натолкнул собственный опыт. Партнеры решили перейти на безлактозную диету, убрав из нее все молочные продукты. Вскоре, как рассказывает Герасимов, они стали скучать по сыру: «Найти безлактозное молоко можно, а вот с сыром — сложнее». Поскольку опыт с запуском химического производства у них был, они рассудили, что и с безлактозным сыром получится. Нашли подходящую контрактную фабрику в Республике Марий Эл и на ее базе запустили линию с безлактозными сырами. Сыр продается под брендом «Беz Lактозы». По словам Герасимова, контракты на поставку заключены с сетями «Перекресток» и «Утконос».
Карточный домик
После введения ограничений на переводы по картам MasterCard и Visa для российских граждан московский офис группы компаний Герасимова, Хохлова и Кириллова столкнулся со сложностями. Например, сотрудники не смогли продлить корпоративные подписки на рабочие инструменты вроде Zoom, Trello и Slack.
Поскольку Герасимов часто бывал в Казахстане, он решил удаленно открыть счета в местных банках для своих российских сотрудников, чтобы те могли использовать их в личных целях и продлевать рабочие подписки. Предпринимателям «было очевидно», что в подобной ситуации оказались многие россияне, поэтому они решили «упаковать» услугу удаленного открытия счета в сервис, рассказывает Герасимов.
Команда собрала сервис для удаленного получения виртуальных карт Easypay «буквально за два дня» и запустила Telegram-бота, в котором стала принимать заявки от желающих. Схема работы сервиса простая: получив заявку, сотрудник Easypay по доверенности клиента выпускает ему индивидуальный идентификационный номер (ИИН) через местный аналог Госуслуг, а затем оформляет казахстанскую виртуальную или пластиковую сим-карту. Поначалу клиентам нужно было пройти видеособеседование с сотрудником банка, чтобы получить доступ в интернет-банк и выпустить себе виртуальную карту Visa или MasterCard. Но затем сотрудники сервиса сами стали ходить в казахстанские банки и по доверенности открывать счета для клиентов.
Партнеры запустили сервис 18 марта и за первый же день получили 17 заявок. За услугу оформления виртуальной карты сервис стал брать 19 900 рублей, пластиковой — 24 990 рублей (тогда сотрудник сервиса заберет карту по доверенности и отправит в Россию). По словам Герасимова, с тех пор стартап помог россиянам получить порядка 1700 банковских карт. Он не раскрывает, сколько проект выручил за время работы. С учетом количества оформленных карт и стоимости услуги выручка Easypay могла составить 33,8 млн рублей.
Казахстанские банки, по словам Герасимова, открывают мультивалютные счета. Многие из них могут открывать и рублевые, их можно пополнять из России через банковское приложение. В валюте на карту казахстанского банка россияне могут переводить не более $10 000 — это связано с новыми ограничениями в российском законодательстве. Комиссия за переводы зависит от банка-отправителя — казахстанские банки за входящие платежи комиссию не берут.
Сейчас сервис работает с пятью банками — Halyk, Forte, Jusan, Altyn и местной «дочкой» Альфа-банка, говорит Герасимов. ForteBank сотрудничество с сервисом не подтвердил. Банк не работает с организациями, которые оказывают услуги гражданам России по открытию счетов в казахстанских банках, заявил его представитель: «ForteBank не рекомендует кому-либо пользоваться услугами посредников при открытии карт и счетов в банках и доверять им свои персональные данные, копии или оригиналы документов». В пресс-службе Altyn также опровергли сотрудничество с сервисом. В остальных банках на запросы Forbes не ответили. Сервис работает с банками не на условиях официального партнерства, а «на общих основаниях» — сотрудники Easypay самостоятельно приходят в банк и по доверенностям от клиентов открывают счета, объясняет Герасимов.
По словам Ильи Самофеева, операционного директора компании red_mad_robot, которая создает в том числе банковские сервисы для крупного бизнеса, реализация такого сервиса, как Easypay, технологически несложная. Но нужно учитывать, что полностью автоматизированным его не сделать — многие процессы в таком сервисе выполняются людьми, говорит он. «Есть еще важный нюанс относительно Easypay — это востребованный сервис, но юридически он находится в серой зоне, так как не предполагает прямых интеграций с банками. И к нему могут возникнуть вопросы в плане безопасности и госрегулирования», — предупреждает Самофеев, не вдаваясь детали. По мнению управляющего партнера юрфирмы FTL Advisers Дарьи Невской, процедура удаленного оформления карт абсолютно легальна: «Карты открывают по доверенности казахстанские банки — это не собственное платежное решение Easypay, они здесь выступают лишь посредниками».
Easypay — не единственное решение для удаленного оформления казахстанских банковских карт. Похожий сервис, RoboKazakh, 21 марта запустила российская компания «Финакс», которая занимается разработкой банковских продуктов. Проект тоже принимает заявки через чат-бот в Telegram и работает с банком Altyn. Клиент самостоятельно проходит идентификацию через мобильное приложение банка и видеозвонок с его сотрудником, а затем удаленно открывает счет, поясняет основатель RoboKazakh Игорь Минчук. Стоимость оформления карты — 15 000 рублей. По словам Минчука, за первую неделю работы его сервис собрал более 40 000 заявок на оформление карт и выручил 12 млн рублей.
Герасимов признает, что сервис легко повторить, но считает, что благодаря наработанным связям с казахскими банками Easypay удается оформлять карты быстрее и проще. Один из клиентов Easypay, москвич Виталий (предпочел не называть фамилию), называет сервис «сырым». 22 марта он оставил заявку на оформление карты в чат-боте Easypay. Сообщение о том, что карта выпущена, Виталий получил лишь 1 апреля, хотя сервис, по его словам, заявлял сроки в два–три дня. Виталий остался недоволен работой Easypay. По его словам, менеджер отвечает с задержками от часа до суток.
Герасимов признает, что на старте сервис не успевал быстро реагировать на все запросы клиентов, поскольку операционная команда «была в процессе формирования» (сейчас в команде Easypay 32 человека). По его словам, это никак не влияет на сроки подачи документов. «По ИИН у нас сейчас подача идет в день оплаты. Наблюдаются задержки с регистрацией ИИН в налоговой в связи с большим потоком клиентов — на этот процесс мы повлиять не можем», — говорит он.
Easypay планирует доработать сервис, чтобы совместно с одним из казахстанских банков, которому идея понравится, выпускать карты под своим брендом и брендом банка. «Банкам это выгодно, потому что мы не будем отдавать клиентов конкурентам, а сможем предлагать своим клиентам дополнительные услуги», — полагает Герасимов. Такое сотрудничество с банками поможет упростить процессы, уменьшить себестоимость и предложить клиентам более выгодные условия, надеется предприниматель.