Как сервис Whoosh стал зарабатывать миллиарды на кикшеринге и чем ему грозит кризис

На подходе к четырехэтажному кирпичному зданию в одном из центральных районов Москвы в ряд стоят 20 желто-оранжевых электросамокатов. Их можно увидеть и внутри здания — на первом этаже у лестницы, в опенспейсах. Сотрудники увлеченно обсуждают, как «научить» их анализировать стиль вождения пользователей.

Все это здание занимает офис российского сервиса кикшеринга (от англ. kick scooter — «самокат» и sharing — «совместное потребление») Whoosh. Парковка рядом с офисом заполнена самокатами, на которых до работы добрались сотрудники сервиса, объясняет его сооснователь, бывший топ-менеджер S7 Дмитрий Чуйко. За четыре года он вместе с партнерами сумел развить аренду электросамокатов не только в Москве, но и в регионах России и сделать кикшеринг прибыльным бизнесом. В 2021 году Whoosh выручил около 4,2 млрд рублей и получил 1,8 млрд рублей прибыли — в несколько раз больше, чем в 2020-м.

Бурный рост привлек к нише аренды электросамокатов внимание инвесторов: в 2021 году стартап закрыл раунд на $25 млн с фондом «ВТБ Капитал Инвестиции» и «Открытием», а в начале 2022-го получил еще около 4 млрд рублей от «одной из банковских структур». Внимание на сервисы кикшеринга обратили и власти: с 2021-го регионы друг за другом стали вводить ограничения скорости, количества самокатов и парковок.

Что помогло Whoosh стать одним из лидеров российского рынка кикшеринга, как на его бизнесе сказалось регулирование и каким основатели видят будущее в условиях кризиса?

Ночные стартаперы

Дмитрий Чуйко признается, что в бизнесе Whoosh, часть которого завязана на сборке деталей для самокатов, ему помогает техническое образование. Вслед за мамой и дядей он выучился на инженера-технолога в Новосибирском государственном техническом университете и первое время работал конструктором — создавал гусеничный вездеход для труднодоступных мест на севере. Работа была интересной, вспоминает Чуйко: «Но зарплаты, которую мне платили, хватало на проезд и две пачки гречки».

Чтобы зарабатывать «нормальные деньги», Чуйко устроился менеджером по продажам в авиакомпанию S7 и в итоге задержался в ней на 15 лет. Сначала продавал турагентам софт для бронирования авиабилетов S7, затем возглавил направление всей интернет-коммерции авиакомпании и перебрался в Москву. В 2012 году направление выделилось в отдельную компанию — S7 Travel Retail. Чуйко стал ее гендиректором, а к 2017-му дорос до вице-президента по инновациям всей группы S7.

В процессе работы Чуйко много путешествовал по миру. В начале 2018 года в одной из деловых поездок в Сан-Франциско он обратил внимание на обилие электросамокатов на набережной. Они принадлежали компании Bird — первому и самому крупному в США сервису проката самокатов с помощью приложения. Он был запущен в сентябре 2017 года в Калифорнии, а к ноябрю 2018-го пользователи совершили на его электросамокатах более 10 млн поездок в 120 городах США. Меньше чем за год Bird привлек 415 млн инвестиций и получил оценку в $2 млрд. Сегодня сервис присутствует в 400 городах мира.

В России в то время набирал обороты велошеринг: в столице вовсю работал сервис «Велобайк» — взять велосипед можно было, введя на его экране код из СМС-сообщения. Но электросамокаты в аренду с помощью приложения тогда еще никто не сдавал, и Чуйко решил занять пустующую нишу. Вернувшись в Москву, он просчитал бизнес-модель будущего сервиса — для старта в тестовом формате с 50 самокатами необходимо было порядка $500 000. Его партнерами по «аналогу Bird» в России стали на тот момент заместитель гендиректора S7 Travel Retail Егор Баяндин, руководитель корпоративного IT-интегратора S7 Олег Журавлев и бывший глава корпоративных продаж авиакомпании Сергей Лаврентьев (​​в 2018-м — президент оператора автобусных экскурсий City Sightseeing Russia). 

Партнерам нужно было закупить электросамокаты, разработать платформу для управления ими, приложение для пользователей и специальные IoT-модули (от англ. Internet of things — «интернет вещей»). Последние превращали самокат в устройство, которое может принимать и передавать данные платформе для управления транспортными средствами. Они же связывали самокат с приложением, давали возможность разблокировать его при наведении камеры смартфона на QR-код и оставлять в любой точке города.

Предприниматели решили купить самокаты марки Xiaomi Mijia M365. Разработку приложения и IT-платформы возглавил Баяндин, а под создание IoT-модуля предприниматели наняли команду инженеров. Первое время основатели днем работали на основной работе, а «вечерами и ночами пилили стартап». В 2019–2020 годах Чуйко, Баяндин и Журавлев ушли из S7.  

Не до развлечений

Whoosh хотел стартовать в пилотном режиме в конце лета 2018 года, чтобы стать первым в России сервисом кикшеринга. Но в середине 2018 года с этим же направлением в Москве запустились «Делисамокат» и YouDrive Lite (сейчас — lite). Первый открывал неавтоматизированные станции с промоутерами, выдававшими электросамокаты вручную, а второй работал на основе Bluetooth, через который телефон соединялся с самокатом и приводил его в действие. Модель с IoT-модулями, по которой хотел работать Whoosh, отличалась от конкурентных. Однако разработка модулей затянулась, вздыхает Чуйко: «Летом 2018-го они были не готовы к запуску даже в виде MVP — то самокаты не разблокировались, то модуль не мог подключиться к интернету. Мы поняли: если запустимся сейчас, это будет провал».

Во много из-за доработок Whoosh пришлось пропустить сезон-2018 и потратить вдвое больше планируемого на запуск. По словам Чуйко, он и партнеры вложили в сумме около $1 млн из собственных накоплений. Половина пошла на покупку электросамокатов — с учетом появления конкурентов стартап решил выходить на рынок «хотя бы с несколькими сотнями устройств», рассказывает предприниматель.  

Устройства Whoosh появились в Москве в апреле 2019 года. «Буквально через час после того, как мы выставили самокаты на улицы, люди взяли их и поехали», — вспоминает Чуйко. До конца осени, по его словам, сервисом воспользовались 200 000 человек, которые совершили суммарно 300 000 поездок. На руку сервису сыграло почти полное отсутствие конкурентов в столице в сезоне-2019: «Делисамокат» в мае приостановил работу, YouDrive Lite тоже пропустил сезон, а будущий конкурент Whoosh, Urent, в тот год развивался только на юге России. По данным СПАРК, выручка Whoosh составила около 69 млн рублей, прибыль — 21,2 млн рублей. Одной из главных статей расходов стала транспортировка самокатов — у Xiaomi Mijia была встроенная батарея, поэтому каждую ночь их приходилось возить в сервисный центр на подзарядку. По словам Чуйко, часть денег «съела» разработка собственного умного замка: «Поначалу мы использовали китайский, который работал через Bluetooth, но с ним была уйма проблем».

К началу 2020-го Whoosh успел выйти по франшизе в три города России, а в течение сезона франчайзинговая сеть разрослась на 12 городов, включая Санкт-Петербург, Сочи и Новосибирск. Франчайзи покупали через Whoosh самокаты, а тот брал комиссию до 25% с их выручки. Правда, программа проработала недолго: к концу 2020-го Whoosh выкупил у партнеров все самокаты. «Мы не совпадали с франчайзи по идеологии, — объясняет Чуйко. — Зачастую они говорили: «В нашем городе не нужно больше четырех станций». А мы понимали, что нужно — только так можно превратить самокат из развлечения в транспорт».

В течение 2020 года сервис привлек порядка $1 млн от инвесткомпании Ultimate Capital (инвестировала также в Skillbox, Fashion Factory и др.) Евгения Зальцмана и Андрея Кондратюка. На эти деньги стартап расширил парк к концу года до 10 000 — вдобавок к Xiaomi Mijia партнеры закупили самокаты Ninebot со сменными батареями, которые можно было менять прямо на месте.

По данным СПАРК, выручка Whoosh в 2020-м выросла до 855 млн рублей, прибыль — до 211 млн рублей. Urent в 2020 году, по собственным данным, выручил около 800 млн рублей и получил 123 млн рублей прибыли. Чуйко связывает рост своего сервиса и рынка в целом с бумом популярности электросамокатов в пандемию и постепенным превращением их из средств развлечения в транспорт. С этим согласен управляющий партнер фонда LETA Capital Александр Чачава: «В сегменте кикшеринга выручка очень сильно растет, когда самокат перестают использовать только для катания в парке. Если электросамокаты в городе стоят каждые 200–300 метров, у человека формируется привычка перемещаться на них из точки А в точку Б». По словам Чуйко, сейчас доля «транспортных» поездок в Whoosh превышает 80%.

Ограниченные, но популярные

В феврале 2021 года стартап закрыл еще одну сделку, на $25 млн (около 1,9 млрд рублей) с паевым фондом «ВТБ Капитал Инвестиции» и банком «Открытие». Более 1 млрд рублей вложил последний — в форме кредита, выданного под залог долей основателей. В итоге «ВТБ Капитал Инвестиции» получил 13,7% проекта, 73,36% осталось у основателей (доли находятся в залоге у «Открытия»), 12,95% — у Ultimate Capital. Порядка 80% привлеченных средств пошли на расширение парка самокатами Ninebot до 45 000 к концу 2021 года. Остальное — на доработку «железа» и приложения. К примеру, в 2021-м Whoosh создал тестовую версию навигатора и запустил тариф с подпиской на месяц (в таком случае пользователь не платит стартовый платеж за каждую новую поездку). Сейчас подписки приносят стартапу около четверти выручки.

Вслед за инвесторами нишей кикшеринга заинтересовались власти: с весны 2021-го в городах то и дело ограничивали зоны движения и скорость электросамокатов. Самый острый характер ситуация приобрела в Санкт-Петербурге, говорит Чуйко. По его словам, катализатором введения ограничений в городе стали случаи наезда частных и прокатных электросамокатов на пешеходов. Из-за нескольких таких случаев Следственный комитет в конце мая — начале июня возбудил уголовные дела и провел обыски в крупных сервисах проката, в том числе в Whoosh.

9 июня все сервисы кикшеринга в Петербурге приостановили работу — до подписания соглашения с властями. Однако уже на следующий день сервисы объявили о возобновлении оказания услуг по новым правилам. Скорость самокатов ограничили до 20 км/ч (ранее самокаты могли разгоняться до 25 км/ч), на некоторых улицах с плотным турпотоком ограничение составило 10–15 км/ч, полностью движение запретили в основном в исторической части города, в том числе на Невском проспекте. В ответ на это Whoosh запрограммировал свои самокаты так, что при въезде в зону с ограничениями их скорость автоматически снижается до разрешенной.

Чуйко признается, что из-за ограничения скорости и зон движения самокатов в Санкт-Петербурге сервис потерял порядка 20% локальной выручки или «десятки миллионов рублей» за сезон. Но считает это инвестициями в то, чтобы рынок стал более зрелым и на нем заработали единые для всех нормы. В июне 2021-го правила движения для самокатов также появились в Москве, где ввели зоны сниженной до 15 км/ч скорости. Вслед за столицами ПДД для кикшеринга приняли в Казани: скорость электросамокатов в 60 зонах ограничили до 10–15 км/ч, а на 9 участках движение запретили вовсе. 

В Казани «получилось довольно много зон с ограничениями», сетует Чуйко: «Но мы находимся в диалоге с местными властями и пытаемся найти лучшее решение». Самая сложная ситуация — отсутствие диалога, говорит предприниматель. По его словам, с такими сложностями сервис столкнулся в Томске. «Мы долго пытались общаться с властями и договориться о чём-то, подписать соглашение. Но никаких ответов не последовало: полиция просто без объяснения причин начала конфисковать наши самокаты как бесхозное имущество», — рассказывает он. В итоге Whoosh в августе пришлось уйти из города. По словам Чуйко, в этом сезоне сервис пока не возобновлял работу в Томске, но надеется это сделать, если удастся подписать соглашение с местной администрацией.

Несмотря на сложности и потери в отдельных городах, во многом благодаря ограничениям о самокатах «стали много говорить в разных контекстах», констатирует Чуйко: «Появились даже мемы о том, что пандемия стала занимать 10% новостей, а кикшеринг — 90%». Все это, по его мнению, положительно сказалось на популяризации аренды электросамокатов. Если за летние месяцы 2020 года пользователи осуществляли поиск по слову «Whoosh» в «Яндексе» около 127 000 раз, то в 2021-м — больше 300 000 раз. По данным СПАРК, всего за 2021 год стартап выручил около 4,2 млрд рублей и получил 1,8 млрд рублей прибыли. Пользователи Whoosh совершили за год 26,5 млн поездок в 24 городах России, приводит показатели Чуйко.

Чачава из LETA Capital объясняет кратный рост выручки сервиса тем, что в 2021-м он запустился в Сочи и других южных городах и «научился перекидывать туда свой парк», удлиняя сезон работы. Он считает показатели прибыли сервиса «очень крутыми». Отчасти хорошая рентабельность — характерная особенность кикшерингового бизнеса, рассуждает Чачава: «Поездка на самокате по цене не сильно отличается от поездки на такси или каршериге. При этом самокат стоит €1000, а машина — €5000-10 000, и обслуживать ее дороже. Соответственно, самокат сам по себе более прибыльный». Среди ключевых факторов успеха модели Whoosh — высокое качество продукта, собственные разработки IT-системы и «железа», новый флот, использование динамического ценообразования и предиктивных алгоритмов по обслуживанию и ремонту самокатов, перечисляет Зальцман из Ultimate Capital.

Рентабельность сервиса объясняется и тем, что основатели смогли хорошо настроить процессы технического обслуживания самокатов, считает Чачава. По его мнению, в этом партнерам помог опыт работы в авиакомпании. «S7 славится тем, что ее самолеты находятся в небе дольше всего. А это — производная от очень хорошего технического обслуживания. Здесь то же самое», — объясняет инвестор. По словам Чуйко, Whoosh тратит на ремонт устройств около 10% своей выручки. Срок службы электросамоката в среднем составляет три года, а окупаемости — два, говорит предприниматель.

Скрыть уши

На продолжение экспансии Whoosh привлек в начале 2022 года еще 3,8 млрд рублей в виде займа, рассказывает в беседе с Forbes Чуйко. Он отказывается называть кредитора, уточняя лишь, что это «одна из банковских структур». В Ultimate Capital тоже не раскрыли инвестора. «Мы привлекли банковское финансирование. Из нескольких предложений выбрали лучшее по текущим условиям и возможностям для долгосрочного сотрудничества», — говорит Зальцман. Ефремов не исключает, что кредитором мог стать один из прежних инвесторов. В пресс-службах «ВТБ» и «Открытия» отказались от комментариев.

За счет инвестиций Whoosh расширил свой парк до 85 000 устройств и за зиму подготовился к запуску суммарно в 45 городах России. По оценкам Чуйко, сейчас его сервис является лидером и занимает порядка половины российского рынка. Сооснователь Urent Андрей Азаров утверждает, что доля рынка у его сервиса больше: в начале 2022-го он привлек 2 млрд рублей от МТС и ВЭБа, нарастил парк до 70 000 самокатов и вышел в 60 городов. По мнению принципала фонда Fort Ross Ventures Дениса Ефремова, компании «примерно равны». Парк самокатов у Whoosh и Urent сопоставим по размеру, вторит ему Чачава: «Но Whoosh экономически существенно эффективнее, чем Urent». В кикшеринговом сервисе lite оценивают суммарную долю рынка Whoosh и Urent в 80%.

В начале сезона-2022 Whoosh также должен был запуститься в нескольких странах Европы. На эти планы повлиял кризис, обострившийся из-за событий на Украине, признается Чуйко: «В Швеции Whoosh получил письмо о том, что не может там запуститься, так как финансируется санкционными банками». При этом, по его словам, формально это не так: в зарубежных юрлицах Whoosh нет российских акционеров, эти компании никак не связаны с российским бизнесом. 

Предприниматель верит в запуск Whoosh в ближайшее время в Португалии, где «тоже сложно, но есть надежда». К старту в Лиссабоне сервис подготовил 2000 самокатов. Европа — перспективный для Whoosh рынок, считает Ефремов: «Но сейчас, возможно, не самый лучший момент для запуска бизнеса там». По мнению Чачава, если сервис «все сделает правильно с точки зрения скрывания своих российских ушей», он сможет добиться успеха на европейском рынке. «Там есть два-три крупных игрока [шведский Voi, немецкий Tier и другие], но с точки зрения экономики Whoosh гораздо более крутые ребята», — говорит Чачава.

Чуйко ожидает, что по итогам 2022 года расходы Whoosh вырастут на 15–20%. Причина — падение рубля и рост логистических издержек. Пока сервис работает с теми же, что и в 2021-м, или немного увеличенными тарифами на аренду. Но Чуйко признает, что в будущем не сможет удержаться от повышения цен. Роста стоимости тарифов ожидают и в lite. Однако это не обвалит спрос, уверены в сервисе: «Рост цен на автомобили и их обслуживание, вероятно, приведут к повышению тарифов в сервисах такси и каршеринга. На фоне этого мы ожидаем рост спроса на кикшеринг». Об этом же говорит Ефремов: «Возможно, поездки на такси станут дороже, поэтому часть потенциальных клиентов будут переключаться на самокаты».

Whoosh придется «умерить аппетиты» по прибыли, считает Чачава. Чуйко это признает, но не допускает, что из-за падения рубля бизнес станет нерентабельным. Помимо IoT-модулей, компания производит некоторые запчасти для самокатов и активно работает над созданием собственной рамы и модуля компьютерного зрения. «Сейчас мы многое умеем делать сами — научимся еще больше. А в перспективе сможем локализовать здесь производство», — оптимистичен Чуйко.