Психолог от бота: почему выходцы из «Яндекса» продали сервис самопомощи Sayana
«Как вы чувствуете себя сегодня утром, что у вас вызывает усталость, хотели бы вы об этом поговорить?» — спрашивает корреспондента Forbes «Саяна» во время сессии. «Саяна» помогает справиться с тревожностью, выгоранием и другими негативными эмоциональными состояниями. Но она — не терапевт, а бот, который существует внутри одноименного приложения для самопомощи Sayana и общается с пользователями текстом или голосом.
Приложение в 2018 году запустили выходцы из «Яндекса» Сергей Файфер и Александр Баранов вместе с партнером-иллюстратором Александрой Барановской. Изначально Sayana работало как чат-бот, который имитирует реальную сессию с терапевтом в текстовом формате. Впоследствии команда дважды дорабатывала механику взаимодействия с пользователями. Сейчас Sayana задает им вопросы о самочувствии, причинах текущего состоянии и так далее, предлагает на выбор готовые варианты ответа и рекомендует упражнения по итогам беседы.
В 2019 году партнеры стали брать плату за подписку на бота-терапевта. С тех пор они привлекли несколько сотен тысяч пользователей, прошли один из главных акселераторов Кремниевой долины Y Combinator и нашли приложению покупателя в лице британского Headspace — одного из мировых лидеров среди приложений для ментального здоровья с оценкой в $3 млрд. Стороны не раскрывают сумму сделки. Покупка Sayana могла обойтись британцам в несколько десятков миллионов долларов, считают эксперты.
Зачем основатели продали сервис, работающий на растущем рынке приложений для ментального здоровья, и что они намерены делать дальше?
Игра в бога
Сергей Файфер родился в Сургуте. Когда ему было 14 лет, семья переехала в Москву. Здесь Файфер поступил в Высшую школу экономики на факультет логистики. Тогда профессия логиста казалась ему «надежной и денежной», но в процессе обучения он изменил свое мнение: «Специальность оказалась заурядной и не такой денежной после кризиса 2008 года».
В свободное от учебы время Файфер верстал сайты и увлекался пользовательским дизайном. В 2010 году «на удачу» он подал заявление на вакансию продакт-менеджера в «Яндекс». К своему удивлению, он получил приглашение на собеседование и прошел его. «Оказалось, в то время мой будущий руководитель хотел в качестве эксперимента взять человека с базовым пониманием технологий и образованием в менеджменте — и вырастить из него менеджера технологических проектов», — рассказывает он.
Спустя два года Файфер обратил внимание на бум стартапов в Кремниевой долине — сообщения о новых технологических проектах мелькали в новостях ежедневно. Вдохновившись историями успеха калифорнийских предпринимателей, он решил снова попытать удачу — переехать в Пало-Альто. «Я ехал в никуда, — признается предприниматель. — Мне просто хотелось оказаться среди людей, которые делают международные проекты, строить новые продукты и экспериментировать с идеями».
Новость об увольнении Файфера в связи с переездом в США дошла до сооснователя «Яндекса», тогда директора по технологиям Ильи Сегаловича (в 2013 году умер от рака). Файфер вспоминает, что Сегалович тогда рассказал ему о дочерней компании «Яндекса» в Пало-Альто — Yandex Labs, которая с 2008 года занималась экспериментальными разработками. Приехав в Долину, Файфер встретился с местной командой и прошел собеседование на позицию продуктового дизайнера в проект по разработке поисковика по соцсетям Yandex Wonder.
Впоследствии Файфер стал руководителем разработки экспериментальных проектов в Yandex Labs. Но в 2015 году «Яндекс» расформировал калифорнийский офис, вспоминает предприниматель. Он связывает решение с изменением приоритетов головной компании. В «Яндексе» не ответили на запрос Forbes о факте и причинах закрытия офиса в Пало-Альто.
После увольнения Файфер начал искать идеи для собственного стартапа. В ноябре 2015 года его друг, бывший арт-директор консалтингового бюро «Стрелка» и основатель калифорнийского стартапа Stampsy Роман Мазуренко, погиб в ДТП. Их общая подруга, соосновательница приложения Luka Евгения Куйда, предложила увековечить память о Мазуренко, создав чат-бота, который имитирует переписку с ним. С разработкой ботов Куйда уже была знакома — в Luka виртуальный собеседник рекомендовал пользователям рестораны для ужина, присылал сводку новостей или рассказывал о погоде. Куйда с партнером по Luka Филиппом Дудчуком создали бота-Мазуренко к маю 2016-го — в основу него легли сообщения погибшего из личных переписок с друзьями, его фотографии и статьи. Файфер помогал партнерам со сбором данных. Бот существовал в рамках Luka, в переписку с ним мог вступить любой желающий.
Разработка вызвала резонанс среди пользователей Luka, вспоминает Файфер: «Люди говорили, что мы играем в бога, занимаемся воскрешениями». В нише чат-ботов есть потенциал, заключил он и в конце 2016-го присоединился к проекту в качестве дизайнера. Спустя четыре месяца Файфер стал директором по продукту стартапа. К тому времени Luka сменила название на Replika и превратилась в площадку, где пользователь мог создать себе цифрового ассистента. Виртуальный собеседник «обучался» во время бесед и затем мог советовать пользователю кино и музыку. Куйда не ответила на вопросы Forbes об участии Файфера в проектах.
Разговоры о чувствах
Со временем команда Replika обнаружила, что зачастую люди используют цифрового ассистента как терапевта — делятся с ним проблемами и переживаниями и ждут поддержки, рассказывает Файфер: «Это отчасти связано с тем, что психотерапия в США остается дорогой услугой, которую не каждый может себе позволить».
В 2017-м ради интереса предприниматель сам впервые попробовал психотерапию и остался под «глубоким впечатлением». Тогда же он обратил внимание на набирающее популярность направление вычислительной когнитивно-поведенческой терапии, при которой упражнения и способы лечения пациента подбирают с помощью алгоритмов. Файфер решил разработать чат-бота, который бы обучался по этим алгоритмам с помощью нейросетей и имитировал психотерапевтические сессии.
Весной 2018 года он уволился из Replika и сразу стал искать инвестора под идею с ботом-терапевтом. «Я решил, что, если смогу убедить кого-то поверить в идею, значит, у нее есть потенциал», — объясняет стратегию предприниматель. Первым в бота поверил управляющий партнер венчурного фонда Geek Ventures Игорь Маханёк, с которым предприниматель познакомился на одном из мероприятий в Кремниевой долине. «Было очевидно, что Сергей — очень сильный продуктовик и эксперт в нишах AI-чатов и ментального здоровья», — вспоминает инвестор. На старте он согласился вложить в проект $20 000 — этих денег хватило на регистрацию компании в Калифорнии и разработку прототипа.
В процессе создания бота Файфер понял, что сервису нужно лицо: «С обезличенной машиной людям сложно вести разговоры о чувствах». В июле 2018 года он пригласил в команду иллюстратора Александру Барановскую, с которой познакомился через общих друзей. Она помогла создать персонажа в эстетике японского аниме, которое нравилось Файферу. Имя Sayana персонаж получил в честь его девушки. «Это произошло случайно, — вспоминает предприниматель. — Я перебрал множество вариантов, и все они казались ужасными. В какой-то момент поделился с девушкой своими переживаниями, и мне пришла идея назвать сервис ее именем». По словам Файфера, девушка узнала об этом постфактум и попросила сделать так, чтобы у приложения не было негативных отзывов. «Это стало дополнительным стимулом», — смеется предприниматель.
По модели Spotify
К концу лета 2018-го прототип Sayana был готов. «Бот умел идти по односложной схеме разговора: задавал открытые вопросы и выдавал базовые реакции на то, что говорил пользователь», — объясняет Файфер.
Предприниматель решил показать прототип другу по Высшей школе экономики, сооснователю венчурного фонда Gagarin Capital Николаю Давыдову. Тот познакомил его со своим партнером по фонду Михаилом Тавером (в октябре 2020-го Давыдов продал ему свою долю, и фонд переименовали в Taver Capital).
Тавер в беседе с Forbes вспоминает, что еще до знакомства с Файфером заметил: люди, особенно молодые, «все хуже справляются с напряжением». При этом массовая психотерапия в США оставалась недоступной из-за высокой стоимости и дефицита психотерапевтов, а рынок ботов-терапевтов был «относительно свободным», рассказывает инвестор. На момент разработки Sayana его ближайшими конкурентами были запущенные в 2016-2017 годах американские стартапы Youper и Woebot, а также индийский Wysa.
В сентябре 2018-го фонд Давыдова и Тавера инвестировал в Sayana. В раунде также участвовал Игорь Маханёк. Размер инвестиций стороны не раскрывают. По словам Файфера, вложения позволили набрать команду и доработать продукт. В том же сентябре он пригласил на должность технического директора Александра Баранова, который пять лет был разработчиком в «Яндексе». Он увлекался медитациями, оценил дизайн Sayana и почти сразу согласился на предложение. Баранов и Барановская стали совладельцами стартапа. О распределении долей в нем партнеры говорить отказываются.
Основатели выпустили бета-версию приложения Sayana для iOS в ноябре 2018-го. Бот распознавал текст с помощью нейронных сетей, анализа ключевых слов и эмоциональной окраски текста. Для поиска ответов он использовал «деревья решений»: например, если пользователь в переписке с ботом употреблял слова, связанные с тяжелым эмоциональным состоянием, или прямо или косвенно упоминал, что хочет причинить себе вред, — Sayana советовала обратиться на горячие линии поддержки. Партнеры ориентировались на американский рынок, поэтому сразу разработали приложение на английском языке. Первые несколько сотен пользователей пришли в Sayana из соцсетей, где основатели рассказали о запуске.
К весне 2019 года команда завершила бета-тест, по итогам которого расширила базу используемых психотерапевтических методов и рекомендуемых упражнений. Если изначально бот советовал упражнения на основе когнитивно-поведенческой психотерапии (учит менять и контролировать свои эмоции), то теперь стал использовать и терапию принятия и ответственности (учит наблюдать за собой и принимать свои эмоции, даже негативные), и диалектическую поведенческую терапию (работает со стрессом). Каждый из этих методов имеет доказанную эффективность, говорит Амина Назаралиева, врач-психотерапевт, соосновательница Mental Health Center: «Но насколько эффективно работают перемешанные куски из разных терапий, и не вредит ли такой подход пользователям, пока неясно — для этого нужно проводить клинические испытания». По словам Файфера, строгие клинические испытания Sayana пока не проводила.
Первые пользователи активно рассказывали о сервисе в соцсетях и таким образом запустили сарафанное радио, говорит Файфер. По его словам, к лету 2019 года приложением пользовались более 23 000 жителей США. Тогда же команда решила, что продукт готов к монетизации, и ввела подписку — $4,99 за месяц пользования чат-ботом. Стоимость партнеры выбрали наобум, ориентируясь на стоимость подписки на музыкальный сервис Spotify. «Мы решили, что если люди готовы платить за него $9, то смогут отдавать в два раза меньше нам», — объясняет Файфер.
В августе Sayana получила первую выручку — $3000. В следующем месяце она выросла вдвое. В конце 2019-го партнеры решили заменить месячную плату на годовой тариф — $30. Файфер не раскрывает финансовые показатели сервиса и не говорит, как на них повлияли эксперименты со стоимостью подписки. Суммарная выручка Sayana по итогам 2019 года была «в пределах $1 млн», знает источник Forbes, близкий к стартапу.
Сильные изменения приложение претерпело в 2020 году. В январе стартап прошел в американский акселератор Y Combinator. По итогам трехмесячной программы команда упростила сервис и сменила формат переписки с ботом: теперь пользователь не сам формулировал проблему, а отвечал на вопросы бота, выбирая из предложенных вариантов. Например, на вопрос, «в каком вы сейчас находитесь настроении?», человек мог выбрать один из десятка ответов: «позитивно», «устало», «тревожно», «счастливо» и других. После этого бот предлагал отметить причину такого состояния (работа, финансы, отношения), затем — рекомендовал, как справиться с проблемой.
При старом формате сессии с ботом шли долго, пользователи часто их не заканчивали и больше не возвращались к приложению, признается Файфер. По его словам, появление в Sayana вариантов ответов в несколько раз сократило длительность сессий и в три раза увеличило их количество. По итогам инкубатора стартап закрыл еще один раунд инвестиций, в котором приняли участие Y Combinator и Taver Capital. Его размер стороны тоже не раскрывают.
На развитие приложения повлияла и пандемия. В течение 2020-2021 годов только в России число обратившихся за психологической или психиатрической помощью выросло на 10–30% в зависимости от региона, писал «Коммерсантъ». Файфер утверждает, что к ноябрю 2020 года Sayana вышла на самоокупаемость, приложением пользовались 200 000 человек — в основном из США. Всего за полтора года, с весны 2020-го, аудитория сервиса увеличилась в два с половиной раза, говорит предприниматель. По мнению Маханька, на руку приложению сыграли «сильный фокус на пользователей и великолепный дизайн».
Новая йога
В 2021 году выручка Sayana стабильно росла на 10% в месяц, рассказывает Файфер, не называя абсолютных показателей. Партнеры решили ускорить развитие в том числе за счет перевода сервиса на другие языки и B2B-продаж. Чтобы компании могли включать подписку на Sayana в страховой план для своих сотрудников, партнерам необходимо было добавить в приложение новые услуги — например, по подбору реальных психотерапевтов, говорит Файфер: «В противном случае сервис не считается терапевтическим».
За консультацией по выходу в B2B-сегмент предприниматель обратился к гендиректору крупного американского сервиса по подбору психотерапевтов Ginger Расселу Глассу, на которого вышел через знакомых. Он уверяет, что в процессе переговоров Гласс предложил покупку Sayana и предприниматель согласился. «Мы тогда поняли, что не сможем сделать продукт [по подбору терапевтов] лучше, чем Ginger. При этом мы сильны в том, что делаем. Зачем конкурировать, если можно объединить усилия?» — задается вопросом Файфер.
На договоренности повлияли планы другого крупного игрока, британского сервиса для медитаций Headspace. В августе 2021 года он объявил о слиянии с Ginger и создании единой компании Headspace Health. По словам Файфера, после объединения Гласс, уже как глава Headspace Health, вернулся к переговорам о покупке, а уже в январе 2022 года объединенная компания приобрела Sayana.
Headspace Health привлекло умение команды взаимодействовать с пользователями, рассказали во внешней пресс-службе компании. По ее данным, на сегодня база сервиса российских разработчиков превышает 300 000 пользователей из более чем 10 стран мира. Интеграция позволит Headspace Health «значительно улучшить взаимодействие с пользователями и работу диалоговых систем на базе искусственного интеллекта», говорит представитель внешней пресс-службы компании.
Стороны не раскрывают сумму сделки. Sayana могла обойтись Headspace Health в $50–100 млн, считает принципал венчурного фонда Fort Ross Ventures Денис Ефремов. Оценка Михаила Гаврилова, основателя игры-симулятора фондового рынка Fantasy Invest, который инвестировал в конкурирующий сервис Therappy, скромнее — $10–20 млн.
Вся команда стартапа из четырех человек, включая основателей, перешла в Headspace Health. По словам Файфера, стартап временно будет работать как самостоятельный сервис. По завершении интеграции Sayana как бренд и отдельное приложение перестанут существовать, а все пользователи автоматически перейдут в приложение Headspace Health. Компания планирует завершить интеграцию с Sayana в следующие несколько кварталов 2022 года, уточнили в ее внешней пресс-службе.
Headspace принял решение о покупке прежде всего потому, что Sayana прошла акселератор Y Combinator, считает Гаврилов из Fantasy Invest. Он обращает внимание на то, что после инвестраунда с Y Combinator и Taver Capital Sayana росла «не галопирующими темпами». По его мнению, Headspace смотрел и на продуктовые метрики: вовлеченность клиентов, их «возвращаемость» и виральность приложения.
До приобретения Sayana не занимала заметное место на рынке терапевтических чат-ботов, утверждает Гаврилов. На момент сделки компания оставалась «относительно маленькой», вторит ему Александр Горный, сооснователь приложения для сна и медитаций «МО». В 2021 году у стартапа было в среднем 53 800 пользователей в месяц, а годовая выручка составляла $180 000, рассказал собеседник Forbes, имеющий доступ к данным аналитической компании AppAnnie. Ефремов считает данные AppAnnie неполными и оценивает выручку Sayana за 2021 год в $5–7 млн. «Если у них было 200 000 пользователей в ноябре 2020 года, то сейчас порядка 500 000–750 000. В среднем около 30% из них платят за подписку — $30 в год. Получается, даже с учетом потенциальных скидок подписки приносят сервису не менее $5 млн», — приводит он свои расчеты. Файфер не комментирует эти показатели.
Маханёк считает, что от сделки выиграют обе компании: «Sayana приносит в нее свой опыт работы с пользователями, а Headspace Health — свой фокус на B2B». По мнению Гаврилова, из-за дороговизны реальных психотерапевтических сессий к 2024 году приложения для самопомощи, в том числе на основе чат-ботов, станут «новой йогой» — и Headspace Health может оказаться на гребне этой волны. «За чат-ботами будущее, — согласна с ним Назаралиева из Mental Health Center. — Их не так дорого производить, как обучать реальных психотерапевтов. Благодаря таким технологиям можно сделать помощь более доступной».