Спроси VC: почему стартапу сложно привлечь инвестиции

Forbes представляет постоянную рубрику «Спроси VC», в рамках которой автор одноименного проекта и профессиональный венчурный инвестор Денис Калышкин делится рекомендациями с предпринимателями и рассказывает о тонкостях работы венчурной индустрии.

Ко мне периодически обращаются стартапы с просьбой дать обратную связь по их презентации для инвестора. Обычно просят взглянуть «одним глазом». К сожалению, чтобы дать вдумчивый ответ, мне нужно потратить минимум два часа времени. Чтобы как-то вам помочь, я решил сделать небольшой чек-лист, чтобы вы самостоятельно могли проверить себя. Не забывайте, что презентация для инвестора — это лишь срез вашего стартапа. Возможно, вам надо менять не презентацию, а сам бизнес.

Основные пункты для проверки:

• У вас недостаточно большой TAM (total addressable market). Обычно инвесторы хотят видеть размер рынка больше $1 млрд. Если рынок существенно меньше, то вам придется развиваться без венчурных денег, либо думать о выходе на новые сегменты рынка, пивоте бизнес-модели и т.п.
• Ваш стартап нацелен сугубо на рынок России или СНГ. К сожалению, сейчас осталось не так много бизнес-ангелов и венчурных инвесторов, которые хотят инвестировать в локальные истории. Если это ваш случай, сосредоточьтесь на начинающих инвесторах, либо инвесторах с локальными связями. Они, скорее всего, охотнее дадут вам денег.
• Вы планируете выходить на международный рынок, но еще ничего для этого не сделали. Обычно при прочих равных инвесторы не очень хотят брать на себя риск выхода на новый рынок, но это не строгое правило. Если у вас очень сильная команда или вы получили приглашение в топ акселератор, то инвесторы готовы взять этот риск, особенно бизнес-ангелы.
• Если вы строите ваш бизнес сугубо для российского рынка, то обычно есть менее 10 потенциальных покупателей вашей компании, при этом оценка при продаже будет невысокой. Поскольку покупателей немного, они будут сильно выбирать кого приобрести из игроков в нише. Если будет куплен ваш конкурент, то ваши шансы на продажу сильно падают. Это очень нервирует инвесторов. Ну и не забывайте ответить себе на вопрос, за что ваш бизнес купят и почему не дешевле будет переманить ваших ключевых сотрудников или создать клон с нуля.
  
• Вы оперируете на рынке с высокой конкуренцией. Особенно тяжелая ситуация, если ваши конкуренты уже привлекли большие раунды финансирования пару лет назад и держат большую долю рынка. Этот риск можно снизить за счет ухода в нишу, более сильной команды, впечатляющих финансовых результатов.
• В вашем секторе низкие барьеры на вход, то есть ваш продукт можно быстро клонировать. Как только вы покажете, что ваша бизнес-модель работает, то появится множество желающих повторить ваш успех. В итоге вырастут затраты на рекламу, и продавать станет сложнее. Тут можно привести пример сервисов каршеринга. В какой-то момент возникло очень много провайдеров. Потом рынок перешел к консолидации. Если у вас такая ситуация, тогда надо сильнее обосновывать, почему именно вы сможете занять долю рынка.
• Вы не можете дать внятный ответ, почему именно сейчас настало время для вашего стартапа. Очень часто, глядя на техническое решение стартапа, очевидно, что оно могло быть запущено пять лет назад. Непонятно, почему этого не произошло. Обычно должны были поменяться бизнес-драйверы и рыночная ситуация. Вам в первую очередь для себя нужно их найти. Возможно, что вы уже опоздали к празднику.
• У вас не слишком сильная команда. При прочих равных предпочтение отдается более опытным предпринимателям, которые ранее привлекали деньги, руководили компаниями, являются отраслевыми экспертами. Чем менее опытная команда, тем большую выручку вам нужно показать.
• Вы очень мудрено рассказываете про свой продукт. Как технарь, я по себе знаю соблазн ввернуть специфические термины или жаргон при объяснении решения. Старайтесь как можно проще описать свой продукт.
• Ваш продукт тяжело продается. Длинные циклы продаж (шесть месяцев-год), клиентам сложно донести ценность (внедрение вашего решения у них не в приоритете), большой отток клиентов, клиенты легко переключаются на альтернативы.
• У вас нет выручки, или она незначительна. Периодически в презентации вообще отсутствует какая-либо финансовая информация. Обычно в таких случаях предполагают, что выручки нет. Нет смысла скрывать этот факт. Инвестор все равно докопается до правды, но вы оба потеряете впустую время.
• Слишком скромные или слишком амбициозные планы по росту выручки. Неадекватный план по выходу на рынок.
• Нереалистично высокая для вашей стадии оценка компании и размер раунда. Чаще всего стартапы хотят привлечь размер инвестиций, который они не в состоянии переварить. Обычно на этой стадии им лучше порезать свой бюджет и привлечь инвестиции от бизнес-ангелов.
• Нереалистичные сроки привлечения следующего раунда финансирования. Например, привлекаемых денег вам хватит на три-шесть месяцев. С учетом того, что в среднем привлечение раунда финансирования занимает 6 месяцев, это означает, что следующий раунд инвестиций будет делаться тоже текущими инвесторами. Фактически, вы предлагаете им инвестицию в два транша, но не определились с размером и условиями второго транша.
• Ваш продукт/бизнес-модель слишком инновационные не только для рынка России. В этом случае вам будет сложно привлечь под нее инвестиции даже на Восточном побережье США. Я сознательно поставил этот пункт на последнее место, потому что всегда возникает соблазн успокоить себя, что просто инвесторы ничего не понимают. Этот пункт обычно относится к DeepTech стартапам.

Привлечение инвестиций — не самый приятный, но и не самый сложный процесс. Гораздо сложнее потом оправдывать ваши обещания инвесторам, которые вы давали во время привлечения инвестиций. Успехов вам в реализации ваших планов!

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора