Как 29-летний белорус построил «единорога» в США, помогая детям с аутизмом
Весной 2020 года из-за разразившейся пандемии в США закрылись многие клиники поведенческой терапии, где лечат людей с расстройствами аутистического спектра (РАС) — целым рядом психических нарушений, которые влекут за собой трудности с социальным взаимодействием. Из-за коллапса тысячи детей (такие расстройства чаще всего проявляются в раннем возрасте) остались без доступа к терапии, а терапевты — без работы. Американский предприниматель белорусского происхождения Юрий Якубчик увидел в этом возможность для запуска бизнеса. В мае 2020 года он создал платформу Elemy, которая соединила поведенческих терапевтов и семьи, где есть ребенок с РАС, и позволила им проводить удаленные занятия. К концу того же года штат компании разросся более чем до 100 человек, включая терапевтов, а ее выручка составила $3,5 млн.
С тех пор Elemy поднял три раунда инвестиций на общую сумму $323 млн. Последний, на $219 млн, состоялся в октябре. Его возглавил инвестиционный фонд конгломерата SoftBank японского миллиардера Масаеси Сона — Vision Fund 2. Среди других инвесторов фонд Goodwater Capital (инвестировал в Facebook, Spotify и Twitter), а также фонд Sound Ventures, сооснователем которого является актер Эштон Кутчер. По итогам этого раунда Elemy получил оценку в $1,15 млрд и стал «единорогом».
Сейчас стартап Якубчика работает в 13 штатах Америки. За следующие полтора года он хочет нанять более 2000 специалистов, а к концу 2022 года выйти на годовую выручку $100 млн.
Отель от биофизика
29-летний Юрий Якубчик говорит на русском языке с сильным американским акцентом. Он родился в Белоруссии, но с семи лет там не живет. В 1999 году его семья эмигрировала в Канаду — «за лучшей жизнью для своего ребенка», объясняет Якубчик. «Родители работали в медицине: мама — гинекологом, отец был профессором микробиологии. За рубежом они могли получать в разы больше денег, чем в Белоруссии».
В Канаде отец Юрия переучился на детского инфекциониста. В 2007 году нью-йоркский медицинский центр Маунт-Синай пригласил его в ординатуру, и семья вновь эмигрировала. Нью-Йорк Якубчик описывает как «совершенно другой мир» с атмосферой предпринимательства. «Вокруг было полно людей — из России, Украины, Израиля — с собственными бизнесами, были даже доктора, которые владели компаниями», — вспоминает он.
Якубчик решил пойти по стопам родителей и после школы поступил на факультет биофизики в Университет Джона Хопкинса. Но и там многие студенты и преподаватели были предпринимателями, рассказывает он. На этом фоне вскоре он и сам стал перебирать идеи для запуска своего бизнеса.
В 2015 году Якубчик вместе с несколькими партнерами, в том числе своим однокурсником Дэвидом Арабовым — сыном узбекистанского эмигранта и основателя ювелирной компании Jacob & Co Якова Арабова — решили создать нового мобильного оператора Wing. Партнеры задумали возмещать клиентам стоимость услуг беспроводной мобильной связи, которыми те не успели воспользоваться, и за счет этого предлагать выгодные тарифы. Они ожидали, что современный сотовый оператор заинтересует миллениалов — людей 25-40 лет. Но привлечение клиентов и доработка продукта затянулись — в октябре 2017 года Wing только выходил из фазы бета-тестирования.
Якубчик вспоминает, что первое время у компании были нулевые доходы. Чтобы «прокормить себя», он стал заниматься субарендой: сдавал комнату, которую арендовал в четырехкомнатной квартире в Нью-Йорке, по $180 за ночь, а сам спал в гостиной. Спустя несколько месяцев его субарендный бизнес расширился: он арендовал и сдавал уже около десяти квартир в Нью-Йорке.
Со временем у Якубчика сформировалась новая бизнес-идея. Он решил построить сеть необычных люксовых бутик-отелей, в которых гостю «было комфортно, как в Hilton или Marriott, но он мог получить аутентичный опыт — как если бы снимал квартиру через Airbnb». Предприниматель привлек в партнеры университетского друга Рами Зeйдана, который в то время был вице-президентом инвесткомпании TPG Capital и отвечал за сегмент гостиничного бизнеса, а прежде — работал директором сети отелей Sydell Group. В апреле 2017 года Якубчик отошел от дел в Wing, сохранив «типичную долю фаундера». В июне 2018-го телеком-оператор отчитался о 20 000 клиентов.
Якубчик и Зейдан назвали свой проект Life House. В сентябре 2017 года они привлекли под поиск зданий для отелей и ремонт $2,3 млн от четырех инвесторов во главе с фондом Comcast Ventures, через год — еще $8,1 млн. Этих денег хватило на разработку платформы для бронирования номеров. В 2019 году Life House Якубчика и Зейдана открыла первый бутик-отель в Майами — в колоритном кубинском районе Маленькая Гавана с богатой историей. Отель с историческими кубинскими интерьерами и даже коктейль-баром на крыше расположился в особняке 1920-х годов.
Отельное дело пошло. В том же 2019 году благодаря Life House Якубчик попал в десятку самых перспективных предпринимателей до 30 лет по версии американского Forbes. Впоследствии Life House открыла еще три отеля — на острове Нантакет в штате Массачусетс, в районе Лоуэр-Хайлендс в Денвере и на юге курорта Майами-Бич во Флориде.
Летать на тучах
По словам Якубчика, отельный бизнес был успешным, но не удовлетворял его предпринимательские амбиции — он мечтал о компании, которая могла бы расти в разы быстрее, привлекать больше венчурных инвестиций и к тому же «сильно менять мир». В феврале 2019 года Якубчик, по собственным словам, вышел из Life House и снова занялся поиском бизнес-идеи. Он не раскрывает условия сделки с Зейданом. В 2020-2021 годах Life House подняла еще два раунда инвестиций на общую сумму $90 млн.
Выбирая нишу для нового проекта, Якубчик вспомнил, что в детстве страдал синдромом дефицита внимания и гиперактивности и занимался с сертифицированным поведенческим аналитиком. Такие специалисты помогают и детям с расстройствами аутистического спектра (РАС) — корректируют нежелательное поведение, учат общаться с окружающими, помогают выработать мотивацию для обучения и в конечном счете лучше адаптироваться к жизни в обществе, перечисляет детский психиатр Артем Новиков из Mental Health Center. При этом разновидности РАС диагностируют у одного из 44 детей в США.
Якубчик решил разобраться в том, как устроена система работы с детьми с РАС. В течение 2019 года в ходе общения с терапевтами и семьями он узнал, что в некоторых штатах, например в Джорджии, родителям приходится ждать до двух лет, чтобы ребенку поставили точный диагноз. В США такие диагнозы ставят детские психиатры. «Они будто летают на тучах — их может быть два-три человека на весь штат, и запись можно прождать полгода», — уверяет Якубчик. Другая проблема — дефицит поведенческих специалистов, которые занимаются терапией РАС, рассказывает Александер Кальцев, один из первых сотрудников Elemy, а сейчас — эдвайзер стартапа: «Этих специалистов больше, но к ним сложно попасть, так как они параллельно работают с небольшим количество детей — до 10 человек. Семьи могли обзвонить десяток клиник, прежде чем записать ребенка к терапевту».
О дефиците поведенческих специалистов, особенно в небольших штатах и отдаленных регионах США, в беседе с Forbes говорит и старший клинический директор калифорнийского медицинского центра 360 Behavioral Health Айса Шейффер. Например, в штате Вайоминг всего 27 сертифицированных поведенческих аналитиков, а в Монтане — 70, рассказывает она. При этом в крупных штатах — Калифорнии, Флориде или Нью-Йорке — Шейффер не видит такой проблемы. По ее словам, в Лос-Анжелесе постановка диагноза может растянуться не более чем на 6 месяцев.
На конкретную идею стартапа в нише РАС Якубчика натолкнула пандемия. В начале 2020 года на фоне локдауна в США многие клиники, где дети с РАС проходили терапию, закрылись, а специалисты остались без работы, вспоминает предприниматель. Он решил создать телемедицинскую платформу, которая агрегировала бы большое количество терапевтов и клиентов и соединяла их друг с другом в онлайн. Такая площадка могла бы решить сразу две проблемы — долгое ожидание терапии и невозможность попасть на офлайн-прием из-за пандемии, рассудил Якубчик. Идею поддержали его друзья по Университету Джона Хопкинса Хассан Ясин и Майкл Рагеб. Ясин стал первым сотрудником стартапа, а Рагеб — его сооснователем (в начале 2021 года он вышел из бизнеса).
Партнеры назвали проект Sprout Therapy, но позднее переименовали его в Elemy. Весной 2020 года партнеры покинули Нью-Йорк, который стал эпицентром пандемии, и переместились в более спокойную Флориду. К апрелю 2020 года они наняли восемь первых терапевтов и нашли через соцсети около 10 клиентов.
Челленджем для Elemy стал вопрос монетизации: чтобы получать доход, стартапу нужно было заключать контракты со страховыми компаниями, говорит Якубчик. В США нет системы обязательного медицинского страхования — чтобы защититься от непредвиденных крупных трат, пациенты обычно сами покупают страховку или получают ее от компании-работодателя, объясняет сооснователь и гендиректор медицинского сервиса BestDoctor Марк Саневич. При этом страховые компании сами решают, какие услуги включать в страховые планы и какие учреждения будут их оказывать. По словам Айсы Шейффер из 360 Behavioral Health, расходы на терапию для детей с РАС покрывает большинство страховых планов.
Договориться с первыми страховыми партнерами было сложно, признается Якубчик: «В апреле, когда у нас было мало клиентов, мы были, мягко говоря, никому не интересны». Партнерам пришлось «буквально умолять» страховые компании — в них звонили не только сотрудники Elemy, но и семьи детей с РАС, рассказывает Якубчик. В апреле 2020-го команда заключила первый контракт со страховой компанией во Флориде Florida Blue Cross Blue Shield.
Погоня за «единорогом»
На старте Якубчик вложил в проект $1,6 млн, заработанных в предыдущих проектах. Эти средства пошли на аренду офиса во Флориде, зарплаты первым сотрудникам, в том числе терапевтам, и разработку маркетплейса для онлайн-консультаций.
Первую версию платформы Elemy представил в мае 2020 года. На ней родители могли ввести адрес проживания и номер страховки, сервис по этим данным подбирал им двух специалистов. Первый, сертифицированный поведенческий аналитик, разрабатывает индивидуальный план лечения. После этого подключается поведенческий специалист, который выезжает на дом к ребенку, занимается с ним и передает данные аналитику. Работу последнего могут выполнять и родители, получая задания через платформу, говорит Якубчик.
По словам Якубчика, к июлю 2020 года с проектом работали 40 терапевтов, а еще около 100 находились в листе ожидания. В том же месяце стартап закрыл первый инвестиционный раунд. Команда привлекла $10 млн от пяти инвесторов, в том числе американских венчурных фондов Bling Capital, Felicis Ventures и General Catalyst, и стала расти еще активнее. К концу 2020 года штат Elemy, включая терапевтов, насчитывал уже несколько сотен сотрудников, стартап работал с сотней страховых компаний из разных штатов, утверждает Якубчик. Выручка компании с мая по декабрь 2020 года, с его слов, составила около $3,5 млн.
В марте 2021 года стартап привлек на доработку платформы, найм сотрудников и маркетинг еще $94 млн от венчурных фондов General Catalyst, Headline и других инвесторов. По словам инвестора Йозефа Янахи, который вел сделку со стороны Headline, фонд привлекла фигура самого Якубчика, который горел идеей «переизобрести систему детского здравоохранения». Другая сильная сторона стартапа — сотрудничество с большим количеством страховых компаний, считает Янахи: «Американские поставщики медицинских услуг склонны работать с одной или несколькими страховыми компаниями и через них получать клиентов. Команда Elemy сразу сделала ставку на большое число партнеров и постоянно расширяет пул, выходя на новые рынки [в новые штаты США]».
В октябре 2021 года Elemy поднял очередной раунд, на этот раз на рекордные $219 млн. Его возглавил инвестиционный фонд конгломерата SoftBank японского миллиардера Масаеси Сона — Vision Fund 2. К тому времени штат стартапа с учетом терапевтов насчитывал более 1200 человек, говорит Якубчик. Оценка компании по итогам раунда выросла в 11 раз и достигла $1,15 млрд.
Стартап-чемпион
Саневич из BestDoctor считает $1,5 млрд «достаточно высокой оценкой» для компании в сегменте HealthTech. Гендиректор венчурной фирмы Orbita Capital Partners Евгений Кузнецов называет стартап «чемпионом» с точки зрения роста. По его словам, большая часть HealthTech-стартапов, которые стали «единорогами» (компаниями с оценкой в $1 млрд и выше) в 2021 году, шли к этому в среднем пять лет, а Elemy потребовалось всего 1,5 года.
Одним из ключевых факторов быстрого роста Elemy стала пандемия, говорит Айза Шейффер из 360 Behavioral Health. По ее словам, из-за коронакризиса многие небольшие клиники поведенческой терапии обанкротились и были приобретены более крупными игроками. Небольшие клиники в 2021 году приобретал и Elemy, утверждает Якубчик.
Якубчик называет основными конкурентами своего проекта крупные клиники поведенческой терапии, которые смогли перестроиться на формат удаленных консультаций, и терапевтов, работающих на себя. Среди HealthTech-стартапов у Elemy конкурентов нет, уверен он: «Большая часть компаний обходит стороной серьезные ментальные проблемы, например зависимость, и фокусируется на легкой депрессии и выгорании».
О дефиците сервисов для диагностики и лечения серьезных ментальных проблем говорит и Кузнецов из Orbita Capital Partners. Он объясняет это узостью рынка: платежеспособных людей с тяжелыми ментальными заболеваниями меньше, чем здоровых, которым требуются приложения для разгрузки или снятия стресса. К тому же первая категория часто отказывается от лечения, замечает Кузнецов: «Людей с психическими проблемами еще необходимо убедить лечиться, тратить на это деньги, поэтому под них сложно создавать успешные продукты. Аутизм — в этом смысле исключение: расстройства диагностируют у детей, а родители готовы вкладываться в лечение».
К концу 2021 года Elemy планирует выйти на годовую выручку $40 млн, а к концу 2022 года за счет инвестиций увеличить ее до $100 млн. Якубчик также намерен расширить спектр оказываемых услуг и помогать пациентам и с другими хроническими заболеваниями — синдромом Дауна, болезнью Крона и Альцгеймером. «Эти рынки более сегментированы, там меньше софта, а значит больше возможностей для роста», — уверен он.