Как создатель Британки и бывший совладелец Skillbox строят «единорога» в Бразилии

42-летний Александр Аврамов выходит на связь через Zoom из своего офиса в бразильском Сан-Паулу. Сюда основатель Британской высшей школы дизайна перебрался в конце 2019 года — влюбился в город, откуда можно регулярно ездить на пляж и заниматься серфингом. До этого Аврамов регулярно приезжал в Сан-Паулу по работе: здесь с 2016 года он развивает свой первый международный проект, аналог Британки, — частный университет EBAC, где обучают творческим профессиям. 

В июне 2020 года на фоне бума онлайн-образования по всему миру Аврамов вместе с бывшим совладельцем Skillbox Андреем Анищенко, бывшим гендиректором «Яндекс.Маркета» Павлом Алешиным и двумя партнерами по бразильскому бизнесу запустили школу цифровых профессий EBAC Online. Благодаря росту интереса к онлайн-форматам в пандемию бизнес быстро пошел в гору: в конце 2020-го месячная выручка стартапа составляла $400 000, а концу 2021-го увеличилась до $1,4 млн. За 2021 год компания вышла в Мексику и получила суммарно $12,5 млн за два раунда.

Как партнерам меньше чем за год удалось построить образовательный бизнес за рубежом?

Из Чувашии в Бразилию

Александр Аврамов родился в городе Канаш в Чувашии, а в 16 лет переехал в Москву, где поступил на экономический факультет Государственного горного университета. На первом курсе ради заработка он монетизировал свое увлечение электронной музыкой — стал организовывать вечеринки и гастроли диджеев по всей России. 

На выпускном курсе Аврамов устроился руководителем отдела продаж художественной литературы в издательский дом «Деловой экспресс», а спустя два года перешел в агентство мультимедиа-разработки Two Signs — там он занимался digital-проектами и впервые столкнулся с дефицитом толковых дизайнеров. Тогда он задумал создать проект, который бы в России выпускал дизайнеров с британским дипломом. Предприниматель считал Великобританию комбинацией хорошего образования и хорошего дизайна. 

В начале 2002 года Аврамов придумал концепцию будущего вуза, уволился из Two Signs и зарегистрировал Британскую школу дизайна. Он нашел партнерский вуз, университет Хартфордшира в Великобритании, и привлек в соинвесторы основателя маркетингового агентства LMH Consulting Игоря Ганжа, которого знал по «рекламно-коммуникационной тусовке». В запуск Британки партнеры вложили $100 000 из собственных сбережений. Школа открылась в апреле 2003 года на базе Международного института рекламы, а спустя два года переехала в бизнес-центр на набережной Академика Туполева. 

Со временем партнеры запустили еще ряд проектов — школу компьютерной графики Scream School, Московскую школу кино, архитектурную школу МАРШ — и объединили их в «Консорциум независимых учебных заведений». В 2010 году проект переехал на территорию московского центра дизайна Artplay. По словам Аврамова, консорциум бурно развивался — первые 10 лет его выручка стабильно росла на 50% в год. Но со временем предпринимателю стало тесно в бизнесе: «Мне хотелось снова испытать себя, запустив новый образовательный проект — уже за границей». 

Такая возможность появилась в 2014 году, когда Аврамов через общих друзей познакомился с бразильским бизнесменом Рафаэлем Штейнхаузером, бывшим президентом телеком-компании Qualcomm, а сейчас — совладельцем латиноамериканской консалтинговой компании Alpha Capital. Он познакомил Аврамова с Майклом Борнхойзером, который инвестировал в том числе в стартапы из Сан-Паулу. Вместе Аврамов, Штейнхаузер и Борнхойзер решили построить аналог российской Британки в Бразилии — также в партнерстве с университетом Хартфордшира. 

Выбор Бразилии Аврамов называет «эмоциональным решением». «Когда я впервые сюда приехал, я влюбился в эту страну», — вспоминает предприниматель. Роль сыграло и отношение к частному образованию в Бразилии. «Его здесь воспринимают как мощный социальный лифт», — отмечает Аврамов. К тому же этот рынок более свободный, чем европейский и североамериканский, более понятный российскому предпринимателю и менее зарегулированный, чем азиатский, перечисляет Аврамов.

В запуск Escola Britânica de Artes Criativas (EBAC), или Британской школы креативных индустрий, партнеры вложили «несколько миллионов долларов». Она открылась в 2016 году и к концу года выручила $500 000, говорит Аврамов. 

Не по пути с партнерами

В 2017 году Аврамов продал партнерам свою долю в российском «Консорциуме независимых учебных заведений» (он не раскрывает сумму сделки). Впоследствии консорциум переименовали в Universal University. Аврамов оставался в нем председателем совета директоров до 2019 года, пока не решил запустить еще один образовательный проект — на этот раз онлайн-курсы в Бразилии. По его наблюдениям, такие курсы в Латинской Америке в 2019-м набирали популярность. Местный EdTech-рынок драйвили «недостаточно сильное традиционное образование и слабое проникновение высшего образования среди населения», считает основатель компании Maximum Education Михаил Мягков. При этом конкуренция там ниже, чем в США, Китае или Индии. 

В 2019-м на бразильском рынке уже существовали крупные образовательные онлайн-проекты Descomplica и Alura. Первый помогает студентам поступить в вузы, второй — освоить цифровые профессии. Основатель инвесткомпании A.Partners Алексей Соловьев среди заметных игроков бразильского рынка называет также аргентинскую школу программирования Digital house и перуанскую платформу для обучения новым профессиям Crehana. 

Аврамов считал конкуренцию в Бразилии невысокой, но торопился с запуском своего проекта: «Было очевидно, что рынок растет, поэтому время для старта поджимало». Он решил привлечь партнеров, знакомых с EdTech-рынком, и в начале 2019 года договорился о пилотном запуске стартапа с Антоном Виноградовым и Андреем Анищенко. Виноградов в мае 2021-го стал миноритарным акционером Skillbox. Анищенко, по данным СПАРК, был совладельцем Skillbox до октября 2021-го, но, по собственным словам, вышел из компании еще в 2019-м. Он утверждает, что технически пилотом в Бразилии руководил сооснователь Skillbox Сергей Попков, но в Skillbox это отрицают. Сам Попков на вопросы Forbes не ответил.

Осенью 2019 года партнеры запустили пилотный курс по пользовательскому дизайну под брендом EBAC. Но он «не пошел», признается Аврамов: «Ни для одной из сторон он не был основным, а без единой команды проблемы, на которые обращали внимание студенты, не решались, выручка не росла». Впрочем, Виноградов уверяет, что проект взлетел — и после этого Skillbox начал переговоры о запуске совместного с EBAC онлайн-бизнеса.

В конце того же года состоялась встреча акционеров Skillbox с командой EBAC. По словам Аврамова, акционеры Skillbox предложили ему миноритарную долю в будущем совместном онлайн-бизнесе, но он отказался. «Фактически это звучало так: «Мы не видим ценности в партнерстве, будем делать все сами», — сетует Аврамов. 

В Skillbox отказались комментировать вопросы о переговорах с Аврамовым и совместном бизнесе в Бразилии. Виноградов вскоре запустил на том же рынке собственный проект, онлайн-школу Mentorama, и продал его Skillbox в 2021 году. 

Звездная команда

Несмотря на разлад с командой Skillbox, Аврамов решил не бросать идею собственной онлайн-школы и весной 2020 года стал готовиться к запуску платформы EBAC Online. В марте 2020 года он предложил партнерство Анищенко — тот согласился. Аврамов, со своей стороны, предоставил помещения для съемок курсов, менеджеров по продажам, продюсеров и бренд EBAC, а Анищенко собрал методистов, аналитиков, маркетологов и IT-специалистов. Последний также позвал в команду Павла Алешина, экс-гендиректора «Яндекс.Маркета», а с февраля 2021 года — гендиректора «Яндекс.Вертикалей». 

Аврамов и Анищенко стали основными акционерами EBAC Online, Алешин, Штайнхаузер и Борнхойзер — миноритарными. Впоследствии Борнхойзер продал свою долю Штайнхаузеру, так как «решил сосредоточиться на других проектах», утверждает Аврамов. Точный размер долей всех сооснователей он не раскрывает.

Первые курсы EBAC Online собирала команда из 10 человек весной 2020 года. Так как в Бразилии действовал локдаун, некоторые преподаватели снимали обучающие видео самостоятельно: курьеры оставляли оборудование на крыльце у дома сотрудника, и тот собирал его по инструкции и записывал видео. «Это был серьезный челлендж», — вспоминает Аврамов. 

Продажи стартовали в июне с двух курсов — по пользовательскому дизайну и дизайну интерьеров. В июле компания вышла в прибыль, к августу разработала еще три курса, а в конце 2020 года продавала уже 22 программы по цифровым профессиям, утверждает Анищенко. По его словам, месячная выручка EBAC Online на конец 2020 года составляла $400 000. 

Осенью 2020 года партнеры стали искать инвесторов. В январе 2021-го $1,5 млн в проект вложил сооснователь Qiwi и акционер Universal University Сергей Солонин. В EBAC Online его привлекла «звездная команда» и «доказанная бизнес-модель», напоминающая российский Skillbox, рассказывает основатель инвесткомпании A.Partners Алексей Соловьев, представляющий интересы Солонина. Стороны не раскрывают долю, которую получил инвестор.

Второй инвестраунд EBAC Online прошел в сентябре 2021 года. В нем лидировал московский фонд Baring Capital и приняли участие лондонский фонд Begin Capital, клуб инвесторов AngelsDeck и Сергей Солонин. На этот раз инвесторы вложили в проект $11 млн. Оценка компании, по словам Анищенко, достигла $82 млн. 

Уже в ноябре 2021 года месячная выручка EBAC Online достигла $1,3 млн, команда в Бразилии увеличилась почти до 150 человек, а в России — до 35 человек без учета преподавателей, говорит Аврамов. При таких темпах роста у компании есть «хорошие шансы» стать одним из лидеров на EdTech-рынке Латинской Америки, считает председатель оргкомитета конкурса EdTech-стартапов GESA Russia Валерий Платонов. Он утверждает, что по качеству курсов EBAC Online пока опережает Mentorama, принадлежащую Skillbox. По данным SimilarWeb, в ноябре сайт EBAC Online посетили 1,24 млн пользователей, сайт Mentorama — 177 150 пользователей.

В сентябре 2021 года EBAC Online вошла в топ-100 многообещающих латиноамериканских EdTech-стартапов по версии аналитической компании HolonIQ. В ближайшие четыре-шесть лет компания может дорасти до «единорога» (компании с оценкой $1 млрд и более), если будет усиливать B2B-продажи крупным латиноамериканским компаниям, считает Платонов. Партнеры пока планируют развивать B2B-направление в фоновом режиме. В 2022 году оно будет приносить компании 10% от общей выручки, прогнозирует Анищенко. 

По мнению Михала Мягкова, EBAC Online быстро вырос во многом благодаря тому, что зашел на рынок в удачное время. Рост безработицы и сокращение темпов экономики, возникшие из-за локдауна, привели к росту спроса на цифровые профессии, говорит он. Это тренд подтверждает всплеск венчурных инвестиций в образовательные технологии в Латинской Америке, утверждает Платонов. По данным Holon IQ, объем инвестиций в регион увеличился втрое — с $73 млн в 2019 году до $299 млн в 2021-м. 

Чтобы стать «единорогом», компании необходимо «захватить» другие регионы Латинской Америки и «задавить» конкурентов маркетинговым бюджетом, считают Анищенко и Аврамов. В 2021 году EBAC Online уже открыла офис в Мексике. За год в развитие проекта в стране команда вложила $200 000. В ноябре 2021 года месячная выручка отделения составила порядка $60 000, к концу декабря эта цифра удвоится, прогнозируют партнеры. 

У компании много планов на 2022 год: экспансия на рынки Колумбии, Чили, Аргентины и Перу. Партнеры также намерены объединить EBAC и EBAC Online в один холдинг. Это позволит предлагать студентам гибридные форматы обучения, считает Аврамов: «Многим из них все равно хочется общаться лично, иногда приезжать на воркшопы, встречи». За следующие пять лет основатели планируют выйти на годовой оборот $100 млн.

,