Как стартапер из Кемерово запустил сервис доставки еды в США и попал в рейтинг Forbes

От граффити до фудтеха 

Виталий Александров вырос в Кемерово. Его первый бизнес родился из увлечения граффити: чтобы заработать на дорогое хобби, он стал покупать и продавать друзьям аэрозольные краски немецкого бренда Montana. 

Окончив школу, Александров поступил на факультет госуправления в Высшую школу экономики. На старших курсах университета он понял, что предпочитает карьере чиновника собственный бизнес, и вместе с партнером Антоном Самутиным открыл CRM-агентство Out of Cloud. Проект помогал бизнесу делать регулярные рассылки по клиентской базе и увеличивать повторные продажи. В первый год сервис принес основателям 750 000 рублей выручки, в 2013 году — уже 5 млн рублей. Со временем у компании появились крупные клиенты вроде «Сбера», Panasonic и JBL. По данным СПАРК, в 2018 году выручка ООО «Аутофклауд» составила 46 млн рублей, прибыль — 21 млн рублей. 

В 2018 году предприниматель поступил в бизнес-школу «Сколково» и стал присматриваться к сфере фудтеха. Во время обучения он познакомился с франчайзи «Додо пиццы» Юрием Машенцевым. Вместе Александров, Самутин и Машенцев придумали запустить сервис прогнозирования продаж для ресторанов и оптимизации списаний продуктов Foodcast.ai. На разработку ушло несколько месяцев и около 3 млн рублей из личных накоплений партнеров.

В 2019 году партнеры начали развивать Foodcast.ai в России. В июне 2020-го в сервис инвестировали основатель «Яндекс.Шефа» Михаил Перегудов, ресторатор и создатель проекта «Сысоев FM» Александр Сысоев и сингапурский фонд Ruvento.vc (сумма сделки не разглашалась). Стартап быстро привлек около 40 клиентов в России, но работать только на российском рынке его основателям было неинтересно. Александров «хотел какого-то челленджа», поэтому решил попытать удачу в США, куда прежде часто ездил на конференции по онлайн-маркетингу.

Для выхода на новый рынок партнеры переименовали проект в Foody и стали развивать его как маркетплейс для ресторанов, магазинов и поставщиков продуктов, который позволял оптимизировать не только списания, но и закупки. «Технология позволяла спрогнозировать, сколько будет продаваться бургеров и кока-колы. Благодаря этому рестораны и магазины могли заказывать у поставщиков более точное количество товаров», — объясняет Александров. Сервис зарабатывал на комиссии с ресторанов.

К 2020 году у Foody было около 30 клиентов в Сан-Франциско, Лос-Анджелесе и Нью-Йорке, говорит Александров. В ноябре 2020 года стартап привлек 5 млн рублей инвестиций от Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). К середине 2021 года фонд планировал инвестировать в Foody еще 65 млн, если проект выполнит все KPI. Но сделать это помешала пандемия, признается Александров: «Я приехал в Калифорнию и начал ходить по нашим клиентам. У всех было максимально депрессивное состояние. Я понял, что рынок находится не в самом лучшем состоянии, и надо что-то предпринимать дальше». 

Время экспресс-доставки

Партнеры стали искать альтернативные бизнес-идеи в смежных нишах и вскоре обратили внимание на сервисы экспресс-доставки еды и продуктов — сегмент, который рос, несмотря на кризис. В октябре 2020 года российские предприниматели Павел Данилов и Антон Гладкобородов запустили в Нью-Йорке сервис Fridge No More, который доставляет продукты за 15 минут. В Сан-Франциско, в отличие от Нью-Йорка, таких сервисов в конце 2020-го практически не было, утверждает Александров. В городе существовал крупный проект Go Puff, который доставлял пиццу и алкоголь в течение получаса (в 2021 году он привлек $1,5 млрд инвестиций). Были и другие сервисы, например, Door Dash, Uber Eats, Postmates, Caviar, но они специализировались на доставке еды из ресторанов и не делали ставку на скорость, говорит Александров. Он решил занять другую нишу: доставлять не снеки и алкоголь,  как Go Puff, а готовую еду за 15 минут — по модели «Яндекс.Лавки» и «Самоката». 

По словам Александрова, перезапуск требовал присутствия всех сооснователей в США, но Машенцев был к этому не готов. Самутин, с его слов, тоже решил выйти из фудтех-проекта, чтобы сфокусироваться на Out of Cloud. В итоге Машенцев и Самутин передали Александрову большую часть своих долей и остались миноритарными акционерами Food Rocket. Какая именно доля у них осталась, Александров не раскрывает. Самутин подтвердил его слова, но раскрывать свою долю тоже отказался. С Машенцевым Forbes связаться не удалось.

В начале 2021 года Александров нашел нового партнера — исполнительного директора сервиса эксперсс-доставки каннабиса Driven Deliveries Джеррина Джеймса. Ранее он отвечал за логистику и поставки в Amazon и Facebook. По словам Александрова, Джеймс откликнулся на вакансию операционного директора, а впоследствии согласился стать его партнером. Основатели переименовали Foody в Food Rocket и занялись разработкой приложения.

В пандемию в мире произошел бум инвестиций модели экспресс-доставки продуктов: в марте 2021 года фонд AltaIR Capital с группой инвесторов вложили $1,5 млн в Fridge No More, в апреле 2021 года фонд Baring Vostok проинвестировал $3 млн в аналогичный сервис Jiffy в Лондоне. 

Внимание инвесторов привлек и Food Rocket. В апреле 2021 года $2 млн в стартап согласились вложить фонды Baring Vostok, AltaIR Capital, клуб венчурных инвесторов AngelsDeck, основатель британского сервиса доставки еды Jiffy Артур Шамалов и сооснователь «Яндекс.Шеф» Филипп Башьян. Организовать раунд помог член AngelsDeck Тигран Назаретян, с которым Александров познакомился через знакомых в «Сколково». «Виталий понравился мне своим масштабным мышлением. На таком раннем этапе очень важна личность фаундера. Ты должен поверить в то, что этот человек может построить миллиардную компанию, и я ему поверил», — рассказал в беседе с Forbes Назаретян. 

Курьеры из тюрьмы

В мае 2021-го основатели выпустили пилотное приложение и начали запуск первых складов. Александров планировал открыть 150 дарксторов (складов) на Западном побережье Калифорнии до конца 2021 года. Но план оказался слишком оптимистичным, признается он. Стартап долго не мог достичь обещанной скорости в 15 минут. По словам Александрова, каждый десятый заказ курьеры привозили с задержкой. При сборке заказов при этом случались ошибки — например, на складе могли положить не тот товар. Нагрузка работников склада была неравномерной — в одну смену могло быть много заказов и мало работников, в другую — наоборот, объясняет причину проблем Александров.

На разработку новой системы управления складами команде понадобилось пять месяцев и около $400 000. Система позволила автоматически заказывать продукты у поставщиков, прогнозировать их расход на неделю вперед и число сотрудников на каждую смену. Опоздания при этом почти полностью сократились, уверяет Александров.

Сейчас у Food Rocket четыре даркстора, сервис действует в 20 районах Сан-Франциско. «Мы покрываем всю восточную часть города — самые густонаселенные районы», — говорит Александров. В начале 2021 года он планировал занять и пригород Сан-Франциско — Пало-Альто. Но впоследствии посчитал это невыгодным из-за недостаточной плотности населения. Запуск одного склада обходится в $100 000-130 000. В эту сумму входят ремонт, закупка еды, аренда холодильников и компьютеры. Финансовые показатели проекта Александров не раскрывает.

В течение 2021 года количество курьеров, с которыми сотрудничает Food Rocket, выросло до нескольких сотен. Сейчас среди них люди с самым разным бэкграундом — от бывшего работника морского флота до тех, кто сидел в тюрьме за какие-либо правонарушения. При найме последних стартап сотрудничает с местными некоммерческими организациями, которые помогают людям в сложной жизненной ситуации найти работу. «У таких людей достаточно высокая мотивация — они хотят вернуться к нормальной жизни, встроиться в социум, и мы даем им этот шанс. В итоге они замечательно работают», — говорит Александров. 

Штат стартапа за полгода вырос до 90 человек, около 60% из них — американцы. Большая часть местных — это руководители складов и категорийные менеджеры. Часть также приходит из крупных компаний и стартапов — например, руководитель отдела аналитики Food Rocket прежде работал в Go Puff. По мнению Александрова, всех их мотивирует возможность получить больше свободы в проекте. «Больше ответственности, меньше бюрократии, ну и в целом стартапы быстрее развиваются», — заключает он. 

Оптимистичный план

Сейчас в ассортименте Food Rocket — готовая еда и продукты для завтрака, обеда и ужина. Через приложение делают несколько тысяч заказов в месяц, средний чек — около $21. Сервис не ограничивает заказ минимальной суммой — по словам Александрова, это выделяет его среди конкурентов. 

Предприниматель называет себя самым активным пользователем: «Я пользуюсь сервисом ежедневно. Пять-шесть дней в неделю точно что-то заказываю — воду, снеки, готовую еду». Некоторые продукты появились в приложении по его собственной просьбе. «Например, у нас не было сушеного манго — я сказал ребятам, что это популярный товар, и попросил его добавить. Я сам его просто обожаю», — признается он. 

Александров  планирует масштабную экспансию в США и Канаду. Он хочет открыть там 165 складов до апреля 2022 года и  намерен поднять под это новый раунд. В успехе проекта предприниматель не сомневается: по его мнению, в сфере экспресс-доставки нет прямой конкуренции — компаниям приходится конкурировать скорее с офлайн-сетями, чем друг с другом. «Незаполненных ниш еще много — возможно, в будущем люди захотят заказывать за 15 минут не только еду, но и, например, электронику, — рассуждает он. — Бизнес-модель Amazon устаревает, люди уже не готовы ждать доставку два-три дня и больше».

Инвесторы, впрочем, считают планы Food Rocket слишком оптимистичными. «165 складов к апрелю — это очень много», — замечает основатель венчурного фонда Davidovs Николай Давыдов, которые инвестировал в Fridge No More в 2020 году. По его словам, для открытия стольких точек компании потребуется около $80 млн инвестиций. «При этом им надо будет открывать по десять дарксторов в неделю и нанять 2000 человек за полгода. Сейчас на рынке никто не вышел на такую скорость», — говорит Давыдов. С осторожностью планы стартапа оценивает и Назаретян: «Цифра в 150 дарксторов изначально была слишком оптимистичной. Думаю, [в 2022 году] Food Rocket сможет открыть не менее нескольких десятков [складов]».

При этом, по мнению Давыдова, рынок экспресс-доставки еды пока почти не занят. Подобные стартапы даже в Нью-Йорке занимают не больше 5-6% рынка розничной продажи продуктов, утверждает инвестор. Одним из главных факторов успеха проектов на этом рынке он называет умение привлекать неограниченное количество денег. «Стартап в сфере доставки еды может переварить и $50 млн, и $500 млн инвестиций за довольно короткий срок», — говорит он.