«Пока нам прет»: как бизнес на самогонных аппаратах вырос в пандемию втрое
«Когда в марте в России объявили нерабочие дни, люди осели дома, поняли, что делать нечего, и решили гнать самогон. Спрос на наши самогонные аппараты в моменте вырос в два раза», — уверяет сооснователь проекта Mendeleeff Виталий Брюхов. Он вместе с предпринимателями Александром Марениным и Ильясом Мирзагалиевым запустил производство и интернет-магазин таких устройств летом 2017 года. К 2019-му компания вышла на годовую выручку в 8 млн рублей, а один 2020-й принес основателям 25 млн рублей. Как им удалось монетизировать интерес к домашнему самогоноварению и продолжит ли их бизнес рост?
Алкоголь из скороварки
Александр Маренин родился и вырос в Челябинске. Там же выучился на программиста, но по специальности работать не стал — устроился продавцом-консультантом в сеть гипермаркетов строительных и отделочных материалов «СуперСтрой». За несколько лет в компании он дорос до руководителя интернет-магазина, а в 2014-м решил попробовать себя в бизнесе — организовал свою транспортную компанию и стал логистическим партнером бывшего работодателя.
Партнерство длилось недолго — через два года сеть «СуперСтрой» обанкротилась. Предприниматель хотел было найти новых клиентов, но у других крупных гипермаркетов уже были свои логистические партнеры, а заказы от небольших магазинов не покрывали его расходы. Он закрыл компанию и принялся перебирать новые бизнес-идеи.
В мае 2017 года по пути из Челябинска в соседний город Усть-Катав Маренин обратил внимание на стоящие у обочины самогонные аппараты — устройства, с помощью которых можно варить крепкие алкогольные напитки. Оказалось, токари и сварщики усть-катавских предприятий подрабатывали кустарным производством и продажей таких аппаратов с 90-х годов. Таких кустарей в то время было много и в других российских регионах, рассказывает генеральный директор производства самогонных аппаратов «Доктор Градус» Андрей Орлов: «Многие привозили устройства из-за границы и самостоятельно их дооснащали. Люди брали скороварки, приваривали к ним дополнительные элементы и получали оборудование».
С середины 2000-х в России стали появляться первые промышленные производители оборудования для самогоноварения — например, фабрики «Доктор Губер» и «Самогон и Водка». Особенно сильно спрос на бытовые аппараты для производства алкоголя вырос после введения продовольственного эмбарго в 2014 году, рассказывал «Ведомостям» гендиректор Челябинского завода бытовых товаров Александр Машковский. В начале 2016 года на этом рынке существовали уже сотни производителей. При этом в интернете конкуренции почти не было, утверждает в беседе с Forbes основатель компании «Русская Дымка» Сергей Сандалов: «Сайты были сделаны на коленке — ужасно сформулированное предложение и фотографии аппаратов с ржавчиной. Видно было, что рынок только зарождается».
Маренин решил закрепиться на этом зарождающемся рынке. Летом 2017-го он рассказал об идее бывшему однокласснику, программисту Ильясу Мирзагалиеву. Тот вместе с партнером-маркетологом Виталием Брюховым разрабатывал сайты и настраивал рекламу под заказ для небольших интернет-магазинов. Маренин предложил им создать сайт самогонного проекта в обмен на равные доли в бизнесе.
Мирзагалиев и Брюхов поначалу отнеслись к задумке скептически. «Но затем я послушал рассказы знакомых и понял, что уже пробовал крафтовые крепкие напитки, просто не сопоставлял их с понятием «самогон», — вспоминает Мирзагалиев. — Попробовали [самогон] уже осмысленно, понравилось, и согласились».
Сложный напиток
Партнеры нашли в Усть-Катав мастера, который несколько лет работал на одном из местных производств самогонных аппаратов, и заказали у него разработку конструкции будущего устройства. Стартового капитала у них не было, но им удалось договориться с мастером на оплату работ после старта продаж.
За основу конструкции он взял базовые для классических самогонных аппаратов элементы — бак, колонну, холодильник и дефлегматор (устройство, которое превращает спиртовые пары в жидкость). Обычно бак наполняют брагой (предварительно настоявшейся смесью из сахара, воды и дрожжей) и ставят на обычную кухонную плиту. При нагреве жидкость испаряется, и спиртовые пары поднимаются в колонну. Холодильник и дефлегматор превращают их назад в жидкость.
Первая версия устройства «выглядела как самодельная и не подходила для продажи», признается Маренин. Поэтому над дизайном и деталями пришлось поработать. Например, для перегонного куба партнеры хотели использовать металлические ручки, но они сильно нагревались — их заменили на деревянные. Чтобы устройство можно было ставить на индукционные плиты, дно куба сделали магнитным.
В июле 2017-го партнеры запустили сайт и стали продавать аппараты за 14 990 рублей. Проект назвали Mendeleeff — в честь российского ученого Дмитрия Менделеева, с которым связывают начало промышленного производства водки.
Первое время заказы были штучными — каждое устройство производили по запросу клиента. Вскоре основатели купили рекламу у автора YouTube-канала о самогонных аппаратах Сани Кулинич (92 000 подписчиков). Его видеообзор на устройство Mendeleeff посмотрели 33 000 раз. На этом фоне трафик на сайт в разы увеличился, но не принес компании шквала заказов.
Многих клиентов на старте не устраивала конструкция самогонного аппарата, признается Брюхов. Партнеры хотели максимально ее упростить, поэтому сделали в устройстве всего два кламповых соединения (деталь, с помощью которой к аппарату можно прикрепить дополнительный аксессуар — например, емкость для добавления ароматических смесей). «Впоследствии мы поняли — чем больше таких аксессуаров, тем удобнее готовить сложные и интересные напитки. С нашим первым устройством можно было делать водку, настойки, самогон, виски, но оно не особо подходило для сложных напитков вроде джина», — вздыхает Брюхов.
Предприниматели занялись доработкой. К концу 2017 года в ассортименте компании было уже четыре модели — с разными вариантами колонн, перегонных кубов и разным количеством кламповых соединений. В 2018 году Mendeleeff расширил модельный ряд еще девятью аппаратами. Компания начала работать с оптовыми поставщиками металла и комплектующих — это позволило снизить цену на товары и нарастить продажи.
За весь 2018 год партнеры выручили 3 млн рублей. Они не раскрывают показатель прибыли, но признают, что в 2018-м ее хватило на открытие в Челябинске первого склада.
Карантин с самогоном
В начале 2019 года Ильяс Мирзагалиев решил выйти из проекта. «Производство требовало слишком внимания и времени. Я не был готов посвятить себя одному бизнесу», — объяснил он причину.
Маренин и Брюхов продолжили расширять ассортимент. В середине 2019-го они придумали закупать у российских дистрибьюторов и продавать на своем сайте китайские аксессуары для самогоноварения — измерительные приборы, нагреватели, мерную посуду. На закупку товара потратили порядка 500 000 рублей, занятых у знакомых. Идея помогла нарастить выручку до 8 млн рублей в 2019 году. Партнеры сняли новое помещение под склад и офис, наняли первых сотрудников и вышли на маркетплейсы Aliexpress и Ozon.
В начале 2020-го, после того, как китайские власти закрыли на карантин из-за коронавируса Ухань и прилегающие районы, предприниматели решили закупить китайские аксессуары про запас. Под это дело заняли у знакомых и взяли в кредит еще около 1 млн рублей — и не прогадали. Весной 2020-го спрос на самогонные аппараты вырос вдвое, уверяет Брюхов: «Люди, которые использовали самогонные аппараты, лишились возможности покупать их в обычных магазинах и перешли в онлайн. К тому же появились новички — те, кто искал новое хобби на карантине».
Рост спроса весной заметили и в Ozon. Штучные продажи на платформе в марте-мае 2020 года выросли больше, чем в шесть раз, а в октябре-декабре — еще в три раза по сравнению с весной.
Если в 2019 году Mendeleeff получал в среднем по 200 заказов в месяц, то в 2020-м этот показатель достиг 500-600. По итогам 2020 года выручка компании составила 25 млн рублей. В 2021-м число заказов в месяц доросло до 1000, уверяет Брюхов: «Старичкам [людям, которые и прежде интересовались самогоноварением] понравились интернет-покупки».
Сейчас компания предлагает готовые самогонные аппараты и сотни аксессуаров для их модернизации. По словам Маренина, из них можно собрать до 500 моделей с разным количеством кламповых соединений и высотой колонн. Самый дешевый вариант обойдется в 12 990 рублей, самый дорогой — в 28 990 рублей. Большая часть клиентов Mendeleeff — из России, но есть и заказы из США, Германии, Канады, Израиля, Латвии и с Кипра.
На рынке самогонных аппаратов в России пока нет очевидных лидеров, считает Орлов из «Доктор Градус». Продукцию бренда Mendeleeff наравне с товарами брендов «Добровар» и «Добрый жар» он относит к бюджетному сегменту. «Эти компании отлично продают аппараты своей аудитории, но не котируются на рынке как производители оборудования хорошего качества», — считает он. Стоимость оборудования для самогоноварения на рынке доходит до 500 000 рублей.
В бюджетном сегменте аппараты всех российских производителей похожи друг на друга, считает Брюхов. Поэтому Mendeleeff пытается конкурировать за счет сервиса — к примеру, отправляет клиентам заказы в деревянной долговечной упаковке и предлагает бесплатные консультации по использованию устройств.
До конца 2021 года компания планирует удвоить выручку — до 50 млн рублей. Основатели хотят нарастить продажи через маркетплейсы, которые сейчас приносят половину выручки, и собственный сайт, а также увеличить ассортимент производимых изделий. В этом году Mendeleeff уже запустил бюджетную линейку аппаратов «Алкозверь». Стоимость изделий под этим брендом — от 7000 рублей до 15 000 рублей.
В будущем своего проекта предприниматели не сомневаются: «Пока нам прет, — радуется Брюхов. — Число заказов растет так, что мы уже все заставили стеллажами, и скоро вновь придется менять помещение». Но игрокам самогонного рынка может помешать борьба с нелегальным производством и продажей алкоголя. В мае 2021 года члены аппарата бизнес-омбудсмена Бориса Титова предложили запретить в России открытую продажу самогонных устройств. По их мнению, на дому самогон зачастую производят для продажи, а не для личных нужд.
В случае введения такого запрета производителям самогонных аппаратов придется получать лицензию на работу и ограничить рекламу своей продукции, полагает Орлов. Однако к инициативе он относится положительно. По его мнению, она поможет ограничить конкуренцию: «Умрут мелкие производители-гаражники, которые держат низкие цены — до 10 000 рублей. Нам, средним или большим компаниям, это только на руку».