На скотче и резинке: как уроженец Днепра создал «единорога» на американском рынке
В 2016 году Олег Рогинский в третий раз в жизни задумал запустить свой бизнес. Он подошел к новой идее осторожно: хотел все взвесить, прежде чем открывать компанию. Запуская новый бизнес, предприниматель учел все прошлые ошибки и за шесть лет создал «единорога». Его сервис оценки эффективности продаж People.ai сегодня востребован среди крупных американских IT-компаний.
Всему свое время
Свой первый стартап Олег Рогинский создал с товарищами по Бостонскому университету, когда учился на втором курсе. Уроженец Днепра переехал учиться в США в 2001 году, когда ему было 16 лет. Студенты запустили сайт No Comment, на котором задумали публиковать фотографии с вечеринок. Концепция проекта была похожа на Instagram: любой человек мог посмотреть и прокомментировать фотографии.
Но этот бизнес запустили невовремя, признает Рогинский в интервью Forbes: «Тогда фотографии просто неоткуда было брать, еще не было мобильных телефонов с [хорошей] камерой». Студенты пробовали даже нанимать фотографов, чтобы они делали снимки на мероприятиях, но это было очень дорого, и идея себя не оправдала.
После окончания университета в 2005 году Рогинский не смог быстро найти работу в США. «Очень сложно остаться в Америке, если ты иностранный студент, — вспоминает предприниматель. — На поиск работы после университета дают всего год, и если тебя не спонсирует большая компания — нужно уезжать».
Поэтому он переехал в Канаду, где было проще получить вид на жительство, и устроился в технологическую компанию Nstain Technologies продавать бизнесу решения на основе семантического анализа, которые упрощали поиск, систематизацию и упаковку контента. Технологиями Nstain Technologies пользовались многие глобальные СМИ, в том числе американский Forbes, The Financial Times и The New York Times. «Когда журналист писал текст статьи, мы автоматически предлагали все теги, то есть имена людей из статьи, темы, места, категории и все остальное, что обычно журналист вносил бы вручную», — объясняет Рогинский.
В 2008 году Nstain Technologies вышла на биржу в Торонто. Спустя год компания, по словам Рогинского, оказалась на грани банкротства — глобальный кризис сильно ударил по рекламному рынку (в 2010 году Nstain Technologies за $34 млн купила компания Open Text). Тогда Рогинский переехал обратно в Бостон продавать технологии анализа текста компании Lexalytics.
Параллельно он стал понимать, что более востребованной на рынке задачей становится анализ контента в соцсетях, а не в традиционных медиа. Поэтому спустя два года он ушел из найма и запустил стартап Semantria. «Мы позволяли компаниям увидеть, что говорят о ее бренде позитивного или негативного в Twitter или Facebook», — рассказывает предприниматель.
Но уже скоро Рогинский осознал, что выбрал неправильный рынок. «Я изначально не угадал размер рынка: было только 200–300 компаний, которым наша технология была интересна, — сетует он. — Всегда можно собрать команду, всегда можно улучшить свой продукт, но никогда невозможно улучшить свой рынок. Если вы неправильно выбрали рынок — вам крышка». Впрочем, в 2014 году ему удалось продать стартап за $10 млн своему бывшему работодателю — компании Lexalytics.
Сделано на скотче и резинке
После своего выхода из бизнеса Рогинский решил вернуться в США. Благодаря тому, что он продал стартап за большие деньги, получить американскую визу стало гораздо проще. «Америка выдает визы потенциальным предпринимателям и людям, которые уже доказали, что у них есть какой-то талант: спортсменам, артистам и так далее, — объясняет Рогинский. — После Semantria мне спокойно дали визу».
Сначала он устроился работать в компанию H2o.ai, которая разрабатывала ПО с открытым кодом для анализа данных. Он хотел делать новый бизнес, но не было хорошей идеи. Уже в 2016 году Рогинский стал размышлять о том, что большинство процессов в компаниях идут навскидку. «Компании не использовали анализ данных. Никто не понимал, что на самом деле работает, а что нет. Никто не понимал, как правильно обучать сотрудников. Все это делалось вслепую», — говорит он. Рогинский примерно представлял, как решить проблему с технической точки зрения, но создавать компанию не торопился.
К запуску нового бизнеса его подтолкнул совершенно случайный человек. Рогинский побывал на фестивале Вurning Man и завел там новые знакомства. Уже после фестиваля новые приятели собрались на ужин, где присутствовал этот человек. «Он выписал мне первый чек на $150 000 [во время ужина] и сказал: «Не морочь голову, пойди и запусти компанию», — вспоминает Рогинский. Называть имя этого человека в интервью Forbes он отказался. «Позже я узнал, что у этого человека такое хобби — давать первый пинок людям, из которых, как он считает, получатся хорошие фаундеры», — рассказывал ранее The Bell предприниматель.
Рогинский решил заняться разработкой системы на основе искусственного интеллекта, которая помогла бы руководителям компаний выстраивать маркетинг и продажи. Система должна была анализировать поведение менеджеров по продажам — звонки, сообщения и затраченное на них время — и выдавать рекомендации, что делать, чтобы продавать более эффективно.
Чтобы начать разрабатывать продукт, Рогинскому нужна была команда, он написал пост с объявлением о найме на своей странице в Facebook. Пост получился резонансным, заявки подала сотня инженеров с Украины и России, уверяет предприниматель. «Мы сразу взяли двух: один был из Москвы, а другой — из Киева», — говорит он. Вскоре штат пополнили еще двое разработчиков. Первая версия платформы для управления продажами на основе машинного обучения была готова уже через три месяца. «Это было, как говорится, сделано на скотче и резинке, — шутит Рогинский. — Все ломалось. Реальный продукт у нас получился где-то через полтора года».
Разрабатывать People.ai помогали клиенты. Рогинский обращался с предложениями к компаниям, которых могла бы заинтересовать технология, и предлагал бесплатно пользоваться продуктом в течение года в обмен на фидбэк о работе системы. «В течение года клиент понимал, что теперь готов платить, потому что система ему реально полезна», — рассказывает Рогинский. По его словам, с ним до сих пор сотрудничают пять компаний, которые стали первыми клиентами People.ai.
В мае 2017 года компания привлекла $7 млн инвестиций от фонда Lightspeed Venture Partners. Первые серьезные деньги удалось заработать в июне того же года — через 15 месяцев после запуска. Трехлетний контракт на сумму около $250 000 с People.ai заключила компания Palo Alto Networks — крупный игрок в сфере кибербезопасности. «Они начали учить нас тому, чего нам не хватало в системе, и порекомендовали еще десятку компаний, которым был нужен наш продукт, — рассказывает Рогинский. — Рекомендации от клиента к клиенту начали продвигать наш бизнес».
Впоследствии компания продолжила активно привлекать инвестиции на доработку продукта. В 2018 году венчурный фонд Andreessen Horowitz вложил в People.ai $30 млн, а уже через год компания привлекла $60 млн от ICONIQ Capital. В успехе стартапа среди венчурных инвесторов сыграла роль популярность темы искусственного интеллекта и машинного обучения, считает управляющий партнер венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава.
Захватить Америку
Когда началась пандемия коронавируса, для бизнеса по всему миру наступили трудные времена. «Сначала было непонятно, что вообще будет, и мы немножко затянули пояса, — вспоминает Рогинский. — Но потом, в мае-июне 2020 года, увидели, что компании сами к нам приходят и интересуются продуктом больше, чем до пандемии». Бизнес не понимал, как контролировать дистанционную работу сотрудников, и хотел вернуть контроль над рабочими процессами в том числе с помощью стороннего сервиса, интерпретирует возросший интерес Рогинский. Когда в People.ai заметили эту тенденцию, то стали активно нанимать продажников и инженеров. С июня 2020 года команда стартапа выросла вдвое.
Александр Чачава из LETA Capital соглашается, что инструменты, подобные People.ai, стали особенно востребованы среди бизнеса во время пандемии. «Когда мы перестали лично встречаться друг с другом, рынок очень изменился. И теперь битву за место на нем выигрывает тот, кто лучше других умеет собирать, анализировать и использовать информацию», — говорит он.
Рогинского интересует прежде всего рынок США, потому что там в разы больше крупных технологических компаний, чем во всем остальном мире. Если занять американский рынок, любой конкурент будет слабее, потому что ему останется меньше клиентов, уверен предприниматель. «Невозможно стать большой, глобальной компанией, не заняв всю Америку», — говорит он. Сейчас, по словам Рогинского, People.ai работает с третью высокотехнологичных компаний в США (cреди них: Zoom, Okta, PandaDoc и MemSQL). В 2019 году аналитики оценивали глобальный рынок MarTech (маркетинговых технологий) в $121,5 млрд. На США, Канаду и Великобританию пришлось больше половины рынка — $65,9 млрд.
В августе 2021 года People.ai привлек $100 млн инвестиций от эмиратского фонда Mubadala Investment Co. и американской инвестиционной компании Akkadian Ventures в раунде D. После завершения сделки капитализация компании достигла $1,1 млрд, стартап стал «единорогом». Однако Рогинский не считает это грандиозным достижением: «Это не финальная цель. Для нас это лишь возможность оценить работу, которую мы сделали».
Привлечение крупных инвестиций — это шаг, необходимый, чтобы выжить на конкурентном рынке автоматизации маркетинга, убежден генеральный партнер инвестфонда Fort Ross Ventures Виктор Орловский. «Рынок США требует больших инвестиций в маркетинг и продажи, крупных, превышающих доходы, затрат. Раунд People.ai мало чем отличается от раундов конкурентов», — говорит инвестор.
По словам Рогинского, People.ai не получает и нескоро начнет получать прибыль. «В [Кремниевой] долине, если ты получаешь прибыль — это значит, что ты тратишь недостаточно денег на постоянный рост, — говорит он. — Если мы захотим быть прибыльными, мы будем прибыльными через два-три квартала, но это замедлит наше стремительное развитие».