Спасение в сети: как Андрей Сафронов зарабатывает на фастфуде
Андрей Сафронов наклеивает очередной значок в виде поварского колпака на карту России, занимающую всю стену в его кабинете. «На эту карту мы вместо телевизора смотрим каждый день, — замечает предприниматель. — Помимо Москвы Good Food есть уже в девяти городах. А сейчас мы договариваемся об открытии сразу 20 точек на Камчатке».
У принадлежащей Сафронову MTI Group два направления бизнеса — оптовые поставки продуктов для сетей быстрого питания и франчайзинговый проект Good Food. Оба друг от друга неотделимы. На поставках, в том числе своим франчайзи, MTI Group в 2015 году заработала 25,5 млн рублей. Продажа франшиз принесла ей 500 000 рублей. Выручка пяти собственных точек фастфуда составила 8 млн рублей. Выручка же всей сети Good Food (54 точки, 18 из них в Москве.) за прошлый год достигла 95 млн рублей. Сеть быстрого питания Андрей Сафронов начал создавать, чтобы обеспечить MTI гарантированными заказами. Иначе не получалось выжить на рынке, где правила игры задают крупные дистрибьюторы. Теперь он и сам надеется построить большой дистрибьюторский бизнес.
Окончив исторический факультет Магнитогорского университета и отслужив в десантно-штурмовой бригаде в Ульяновске, Сафронов в 2012 году перебрался в Москву. Нанялся менеджером по продажам в торговую компанию, поставлявшую специи и соусы сетям общепита и крупным госкомпаниям с собственными столовыми. Поработав год, понял, что полученные знания и связи — это путь к своему делу. У закупщиков нескольких компаний Андрей выяснил, что им нужно помимо соусов и по каким ценам. Летом 2013 года он купил и перерегистрировал ООО «Эм-Ти-Ай Дизайн» — для поставок в госкомпании необходимо было юридическое лицо с историей.
На сделку и организацию хоум-офиса ушло 50 000 рублей. Один-два раза в месяц Сафронов встречал машины от поставщиков соусов, сыра, консервов и других продуктов, с которыми договорился еще на прежнем месте работы. И отправлял эти партии своим клиентам. Продажи шли всего три месяца.
«К сожалению, в силу разных причин мне не удалось продлить контракты и подписать аналогичные договоры с другими покупателями, — уклончиво говорит Сафронов. — Тогда мы просто взяли то, что у нас осталось — соусы, сосиски, хлеб, котлеты для бургеров, — и пошли по ресторанам. Как-то удалось все распродать».
Новые контакты навели на мысль зарабатывать на субдистрибуции: покупать продукты для фастфуда у крупных дистрибьюторов и перепродавать мелким розничным игрокам — точкам у метро и вокзалов. Владелец MTI Group признает, что схема была примитивной, любой ларечник мог сам прийти к дистрибьютору. Через полгода она тоже дала сбой. Как только клиентов MTI замечали крупные поставщики, их тут же переманивали. А предлагать конкурентные цены Сафронов не мог. «Мы приходили к производителю и говорили: хотим покупать у вас напрямую сосиски. Нам отвечали: берите пять тонн, продадим по отличной цене. Но мы не могли зараз купить столько», — объясняет он.
По словам коммерческого директора дистрибьюторской компании Global Foods Станислава Голуба, российский рынок поставок продуктов для фастфуда поделен между несколькими игроками. «Наладить прямые поставки от производителя дорого и трудозатратно, — уверяет он. — Как правило, сети делают ставку на поставщика, который привезет им все продукты сразу и обеспечит федеральный охват. У крупных дистрибьюторов есть такая возможность за счет своих распределительных центров».
Бизнес Сафронова шел на грани рентабельности. «Мы пытались разорвать порочный круг: маленькие объемы — высокие цены — маленькие объемы, — рассказывает предприниматель. — Во всех отношениях мы были хуже, чем наши конкуренты». Сафронову пришла в голову мысль помогать клиентам с организацией торговли — разработкой меню, изготовлением вывесок, обучением персонала. В обмен на бесплатный консалтинг он просил подписать с ним договор о закупке продуктов только у MTI Group.
За год таких клиентов набралось около двадцати (в основном точки у метро и в парках). Благодаря этим контрактам и расширению ассортимента выручка компании Сафронова в 2014 году превысила 12 млн рублей.
Но чем дальше, тем яснее становилось Сафронову: делать вывески и составлять меню для каждой точки невыгодно. Что, если объединить разрозненные точки под одним брендом на условиях франчайзинга и таким образом превратить их в лояльных клиентов? Затраты будут минимальные: каждая точка сама обеспечит себя оборудованием, нужно только разработать общий логотип, дизайн, меню и систему управления поставками. Первым пяти желающим Сафронов предложил франшизу без паушального взноса. Так в конце 2014 года в Москве появились первые точки Good Food. В начале 2015-го Сафронов открыл три собственные точки в парке «Кузьминки». Потренировавшись на них, к весенне-летнему сезону он подготовил полноценный франчайзинговый пакет.
За 50 000 рублей и без роялти MTI Group предложила готовую бизнес-модель и пообещала самые низкие цены на поставки продуктов внутри сети. «Последние пять лет я занимаюсь фастфудом. У MTI Group закупала продукты, потом мне предложили стать партнером Good Food. Привлекла 10%-ная скидка на поставки и программа учета, которая сама по себе дорогое удовольствие», — говорит владелица точки Good Food в Москве Анна Новикова. Предпринимательница Анна Чумакова из Благовещенска объясняет, что долго выбирала франшизу фастфуда и остановилась на сети Good Food, когда познакомилась с опытом продаж ее франчайзи в соседнем регионе. Плюсами она называет сравнительно небольшой стартовый капитал и возможность выбрать подходящий для местных условий формат и меню торговой точки.
Сафронов попал в тренд. По данным исследовательской компании NPD Group, на 2015 год как раз пришелся рост сегмента фастфуда на российском ресторанном рынке. Количество посещений бургерных и закусочных увеличилось на 10% по сравнению с 2014 годом, тогда как, например, кофеен — только на 2%. В конце 2015 года MTI Group подписала 64 новых франчайзинговых договора. Всего же к летнему сезону 2016 года в сети Good Food должно работать 150 точек в разных городах России. С нового года Сафронов поднял цену на франшизу вдвое — говорит, что желающих много, а открывать больше восьми точек в месяц компании пока некомфортно. Помимо Good Food он обеспечивает бургерами, хотдогами, картошкой фри, маффинами и другими продуктами еще 10 сетей быстрого питания. Продажа франшиз позволила выйти на выгодные объемы закупок. В планах на 2016 год — открытие представительств MTI Group в Санкт-Петербурге и Краснодаре. «У нас сейчас нормальный стабильный рост. В следующем году мы сможем правильно делать аудит помещений, правильно выстраивать перед открытием точек локальный маркетинг, — рассуждает он, рассматривая свою карту. — Будем открывать и собственные объекты. Мы не собираемся делать из всего этого конвейер. Фастфуду тоже нужно здоровое развитие».