Полуфиналист конкурса стартапов: цены на кукол пришлось снизить. Почему?

Продолжение. Предыдущие посты см. здесь, здесь и здесь. 

В предыдущем посте я писала про нашу поездку в Китай на фабрики. В комментариях, конечно, не обошлось без критики в мой адрес и даже обвинений во вранье. Я хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что все описанное — только мой взгляд на различные вещи. И это, безусловно, не может быть абсолютной истиной. Что касается отсутствия конкретики, то инвойсам и упаковочным листам в этом блоге места не запланировано. Если же тема о том, как начать работу с Китаем, интересует читателей Forbes, то я могу написать более подробный пост и рассказать, что конкретно на каких этапах мы делали и делаем сейчас, как происходит заказ и приемка партии и пр. И, конечно, спрашивайте, я всегда с радостью готова отвечать.

Итак, во время командировки мы согласовали на фабрике упрощение моделей кукольной одежды, пересмотрели в сторону удешевления часть детской одежды. Китайцы называли примерное понижение стоимости. Окончательный инвойс должны были прислать через несколько дней. Когда же мы его получили, то были в шоке: общая сумма не только не уменьшилась, а даже увеличилась. Китайцы действительно понизили цены на ту часть изделий, что мы обсуждали. Однако на все остальное цены выросли. При этом на все было дано обоснование: где-то выросла стоимость тканей, где-то они просмотрели изначально какой-то узел, а теперь исправляют ошибку и т.п.  Ругались мы с ними еще больше месяца, все, что хотели, отспорили, но время, конечно, потеряли.

Это была уже вторая фабрика по пошиву одежды в Китае, с которой мы сотрудничаем. Работать с ней нам нравится гораздо больше, чем с первой, несмотря на все накладки, ошибки, задержки и прочее. Дело в том, что на предыдущей фабрике работали очень эмоциональные китайцы. Прием первой партии у них сопровождался воплями, топаньем ногами, киданием сотовых телефонов. Вернувшись с приемки товара, наша сотрудница Лена даже заболела от всего этого. Здесь же все внешне очень спокойно и доброжелательно, хотя, уступая в одном, они тут же меняют старые договоренности в чем-то другом. Но к таким принципам ведения бизнеса мы морально уже готовы.

Изначально все должно было быть готово и принято еще в середине января, до китайского Нового года. Но этого не произошло и до сих пор партия не принята. Сейчас наша 2-я коллекция находится в стадии приема. На первой приемке было забраковано очень много. Но если криво пришитые рукава — ерунда, это можно исправить, то, например, с ошибками на этикетках нам пришлось смириться: переделать это невозможно и надо или отказываться, или полностью перешивать. Мы соглашаемся на то, что есть, но выторговываем скидку.

Даже после второй приемки и наших замечаний, исправлено было очень мало. Китайцы, как всегда, говорят: приезжайте, все сделано. Но по факту оказывается, что практически ничего не исправлено. При этом что на первой, что на второй фабрике китайцы говорят, что ни одна фирма так дотошно у них товар не принимает. Не знаю, правда это или нет, но пока мы готовы жертвовать сроками прихода коллекции в Москву ради качества. Наверное, у крупных заказчиков приоритеты могут быть другие.

Что же с нами происходит здесь, в России? Мы продаем товар всего четвертый месяц. Уже есть свои достижения. Больше всего меня воодушевляет количество повторных покупок одежды. Ведь для нас это прямой показатель, что дети вдохновлены игрой, а мамы довольны качеством одежды. И у нас уже появились свои фанаты, которые скупили всю первую коллекцию одежды и ждут прихода новой.

Помимо интернет-магазина мы открыли маленький розничный магазинчик в ТЦ «Золотой Вавилон». В нем происходит тестирование покупателей. Когда я задумывалась об этом бизнесе, увидев эту модель в Америке, мне казалось, что такую классную идею обязательно сразу оценят мамы девочек. Оказалось, что в нашей стране игровая ситуация, которую мы предлагаем, совершенно неизвестна. У людей просто в голове не укладывается, что может быть такая игра. В нашем магазинчике совершенно типична ситуация, когда посетители, глядя в упор на манекен девочки и куклу в одинаковой одежде, не понимают, что мы продаем. Так что у продавцов помимо продаж стоит еще задача рассказывать про предлагаемую нами игру всем проходящим мимо.

Из работы магазина стало очевидно, что наш существенный минус — маленькая линейка товара. Всего четыре куклы и около десятка вещей. Это очень мало. Большинство покупателей хотят иметь большой выбор.

Тем не менее в магазине наша одежда пользуется спросом. Ведь по сравнению с ассортиментом больших магазинов наши вещи выглядят необычными. В магазине, что было для нас совершенной неожиданностью, совершается примерно равное количество продаж кукол с одеждой и одной одежды. В интернет-магазине случаев первичной покупки только одежды у нас вообще нет.

Однако, количество первичных продаж далеко от запланированных показателей бизнес-плана. Критики, конечно, всегда знают, где и что мы сделали не так. Но кто не ошибается? И я считаю, что если облажались в чем-то, то надо работать и исправлять, а не обмусоливать ошибки.

Итак, после трех месяцев работы я оказалась перед выбором: работать по заложенным в бизнес-плане ценам и уменьшать планы по продажам или же переходить в другой, более низкий ценовой сегмент, увеличивая количество первичных продаж. И мы полностью изменили ценовую политику. Часть товара первой коллекции принято решение продавать по цене очень близкой к себестоимости. Да, это полностью меняет расчеты бизнес-плана, сумма чека у нас сильно уменьшилась, но сейчас мы находимся в прямой зависимости от количества кукол, попадающих к детям. Чем их больше, тем наши перспективы лучше — эффект сарафанного радио никто не отменял. Ведь мы рассчитываем на повторные продажи одежды.

Снижение цен касается в основном кукольной одежды. В Америке после 25 лет работы таких проектов, стоимость кукольной одежды соотносима со стоимостью детской одежды, и люди ее покупают. В пошиве это так и есть: стоимость работ по кукольной и детской одежде для фабрики одинакова. А материал в себестоимости занимает меньшую часть. Кстати, растаможить кукольную одежду как игрушки у нас не получилось. На таможне нам предложили ее выгрузить и ждать экспертизы. Мы выбрали вариант доплатить за нее как за детскую одежду.

Итак, мы понижаем стоимость кукольной одежды первой коллекции. Во второй коллекции мы уже учли свои ошибки и упростили модели кукольной одежды по отношению к детской. Убрали все сложные узлы, дополнительные элементы, хлястики, карманы и пр. Визуально одежда продолжает выглядеть одинаковой, но уже не копией, как было в первой коллекции. Зато ее стоимость в пошиве становится существенно более низкой.

Стоимость кукол мы также решили понизить. Все-таки кукла — это разовая покупка, а наша задача сделать так, чтобы люди потом возвращались в наш магазин за повторными покупками одежды.

Скоро у нас выходят шесть новых кукол. У них исправленные лица и новые образы. Их фотографии уже есть на нашем сайте. Еще шесть новых кукол ждем к лету. Таким образом сейчас наша линейка кукол уже будет представлять 10 образов, а к лету их число достигнет 16. Мы ждем и прихода новой коллекции, что существенно расширяет количество предлагаемых комплектов одежды. Одежда из первой и второй коллекций хорошо комбинируется между собой, что позволит покупателям легко докупать новую одежду к уже купленным ранее вещам.

Теперь немного о грустном.. К сожалению, невыполнение финансовых планов привело и к решению сократить наш маленький дружный женский коллектив. Все, кто попадал в наш проект, становились больше чем просто работниками по найму. Для меня самой эта работа первая в жизни, когда я делаю что-то близкое моим внутренним интересам.

Поскольку я сама работающая мама, то я на своем опыте сразу поняла, какие плюсы может принести моему проекту риск взять на работу мам, которые заинтересованы в работе со свободным графиком. Не секрет, что женщины постоянно должны делать выбор: либо карьера, либо семья. Мало какие работодатели лояльно относятся к женщинам, которые мечутся между работой и домашними заданиями ребенка, детскими врачами и часами дороги на работу. Тем не менее женщины, сидящие дома с ребенком и понимающие, что не готовы выйти на полный рабочий день, тратить несколько часов в день на дорогу, несут в себе огромный потенциал. Надо всего лишь дать им возможность этот потенциал использовать, и результат не заставит себя ждать.

Работодатели же, на мой взгляд, существенно теряют, ведь женщина, работая с 9 до 18, в момент выхода из офиса полностью выкидывает из мозгов рабочие проблемы, начиная планировать решение своих семейных дел, и часто испытывает чувство вины перед оставленными детьми. У нас все не так. Женщина может быть организованной и собранной, делать работу в удобное ей время, не терять время на дорогу каждый день, а отдавать это время детям.

Поэтому у нас все по-другому. Да, у нас свободный график, но при этом отсутствует понятие «выходной день» или «конец рабочего дня». Мы все работаем, когда надо и сколько надо. У нас нет офиса, а рабочие встречи мы проводим в удобных нам местах формата «Шоколадниц» с бесплатным Wi-Fi. Ночью, уложив детей, проводим конференции по скайпу, никто не отказывается ни от какой работы, а это бывают и разгрузки товара по ночам, и курьерские доставки на другой конец Москвы.

Именно поэтому так больно было расставаться с сотрудницами, которые сами уже душой прикипели к делу. Но сейчас у нас нет вариантов, мы перешли в режим жесткой экономии.

Что касается наших перспектив, то я уверена, что игра в нашу куклу действительно помогает девочкам вырасти заботливыми и добрыми мамами, а труд, упорство и самоотдача, с которыми мы работаем, обязательно дадут свои результаты.