Как я отложил выпуск первого цветочного автомата, но зато упростил конструкцию

Продолжение. Начало см. здесь

Как и многие предприниматели, я воспользовался новогодними каникулами, чтобы привести в порядок дела, бухгалтерию, разобрать папку «Разобрать» на рабочем столе компьютера. Признаюсь, что даже последний отчет в Пенсионный фонд я осознанно не сдал в срок, понимая, что последуют санкции. Но я отложил все это на каникулы, чтобы сконцентрироваться на решении главной задачи — запустить серийную версию фломата, аппарата для продажи цветов, готовую для продажи.

Я уже нарушил подписанный на встрече с жюри Forbes график, согласно которому отгрузки фломатов должны были начаться в ноябре-декабре. Но отчасти причиной тому стало само участие в конкурсе. Если за год я собрал сотню контактов потенциальных клиентов, то после того как появился этот блог, я набрал еще столько же — но уже за пару месяцев. И потому перед нашим проектом во весь рост встала задача внести такие изменения в конструкцию фломата, чтобы собирать автомат стало проще, быстрее и в заданных пределах себестоимости.

Решение, которое мы с нашим техническим директором нашли в итоге, выглядит красивым: вместо сборки корпуса из комплекта деталей использовать готовую прозрачную трубу из акрила, в которой вырезать окошки. Но оказалось, что заполучить такую трубу не так-то просто. Такие трубы большого диаметра используются, как правило, для изготавливаемых на заказ аквариумов, и найти их на складах в России невозможно. Остается одно — заказывать за рубежом, да и то не где попало: в Германии, например, их тоже делают, но везти оттуда будет долго и дорого. Да и из Китая, как выяснилось, их получить не проще. Такого рода закупку сопровождает куча уведомлений различных госорганов, начиная с уведомления ФНС, ПФР, ФСС об открытии счета и заканчивая ФТС, которую нужно известить о начале внешнеэкономической деятельности. Но все эти уведомления — ничто по сравнению с затратами на доставку и уплату пошлин, которые составляют три цены самого изделия.

В общем, импорт оказался неподходящим как по цене, так и по времени (особенно если учесть потенциальные задержки на таможне из-за возможных ошибок в оформлении груза). Найти же подрядчиков, готовых изготовить трубу по нашим размерам, в России оказалось делом не менее трудным. В Новосибирске таких не оказалось — только в Москве, но и там цена в итоге годилась для экспериментального образца, но совершенно не подходила для серийного продукта.

И тут внезапно выяснилось, что тот же цилиндр можно делать не из акрила, а из поликарбоната. Это оказалось не только доступнее, но и удобнее: поликарбонат — более экологичный и пожаробезопасный материал, он обладает лучшей теплоизоляцией (а одна из главных задач фломата — поддерживать комфортную для цветов температуру) и более легкий. Кроме того, уже 12 мм поликарбоната — пуленепробиваемая толщина. А то, что найти подрядчика, согласного делать поликарбонатные трубы по нашему заказу, не удавалось, нас не смутило. Технический директор решил отказаться от компромиссных решений и предложил самим создать станок, на котором мы сможем изготовить цилиндр нужного диаметра.

Делать что-то в первый раз и самим — это отличное занятие. Пусть есть риск, что не получится сразу, пусть доработки займут не неделю, а три — но такого, чтобы совсем не получилось, точно не будет! Пробный гиб поликарбонатного листа мы сделали в домашних условиях, прямо на кухне. И тут же поняли, что для поточной работы требуется много места. Поэтому встала задача найти помещение, которое бы подходило по размерам и по наличию электрических мощностей. Этот этап не был заранее финансово подготовлен, в ряду инвестиций в НИОКР он всплыл в строке «непредвиденные расходы». В связи с этим моей новой задачей стало обеспечить план «финансовой смазкой». И хотя многие клиенты предлагают мне внести предоплату, я отказался: как только я возьму деньги, меня начнут торопить и я потеряю возможность трезво оценивать и, соответственно, контролировать ситуацию. Вместо этого я решил привлечь еще один кредит, тем более что данный этап инвестиций — это не только НИОКР, но и капитальные вложения в оборудование собственного цеха для запуска серийного производства. И в итоге получил еще один транш на реализацию плана, что позволило моему техническому директору без промедления приступить к закупкам оборудования и материалов.

На этапе подготовки финансирования мне нужно было понять, через какое время новые вложения окупятся, а для этого требовалось оценить клиентскую базу. Когда все записи о контактах с клиентами были сведены в единую таблицу, выяснилось, что основная часть заказчиков (если не считать потенциальных клиентов из ближнего и дальнего зарубежья) находится в Москве, 75 потенциальных клиентов — из крупных городов и еще более сотни — из небольших. Теперь мне предстояло оценить количественную потребность клиентов во фломатах и их платежеспособность, чтобы наметить новый план продаж — от него зависела моя возможность рассчитываться по кредитам.

Для этого нужно было составить индивидуальный бизнес-план по каждому из будущих клиентов. Чтобы понять, кто из них на какую схему взаимодействия рассчитывает, я разослал им всем презентацию с ценами на оборудование и анкеты. Они были двух типов: одна для тех, кто интересуется покупкой, а вторая — для тех, кто изъявил желание стать представителем в своем регионе. По предварительным результатам анкетирования выходило, что большая часть относит себя к начинающим предпринимателям, чуть более 50% нацелены на создание небольшой (до 5 штук) сети фломатов и имеют доступ к кредитным ресурсам, а три четверти хотели бы получить мое оборудование в лизинг. Наконец, выделилась небольшая группа предпринимателей, которые владеют внушительными собственными ресурсами и имеют возможность закупать по 10 и более фломатов.

А первая неделя февраля принесла моему проекту существенную финансовую поддержку. Как финалист конкурса «Бизнес Успех», организованного ОПОРой России, я получил (помимо других не менее важных призов, например, программы для бизнес-планирования и консультационных услуг от Expert Systems на сумму около 100 000 рублей и так далее) сертификат на 200 000 рублей на рекламу фломатов.

К тому же поездка в Москву на церемонию награждения позволила мне договориться о незапланированной ранее встрече, которая сейчас, видимо, трансформируется в стратегическое партнерство. Теперь у меня будет представитель в Москве, с достаточно амбициозными планами — такими, что, похоже, мне в очередной раз придется увеличивать план производства. Об этой встрече я расскажу в следующий раз.

Так что всем, кто скептически относится к разного рода конкурсам, рекомендую пересмотреть свое отношение. В них стоит участвовать не только ради поддержки дела, которую почти всегда можно получить в той или иной мере, но и ради того, чтобы ощутить заряд бодрости от атмосферы предпринимательского духа. Спасибо организаторам!

Кстати, уже в Москве меня застала приятная новость. Управляющий партнер патентно-правового центра «Сибирь Патент» Александра Болотова позвонила мне, поздравила и сообщила, что нам одобрили заявку на второй патент. Первый был оформлен на меня как на физическое лицо, а во втором владельцем интеллектуальных прав будет указана компания «ВендЭко», созданная специально для вывода на рынок нового цветочного автомата.