Как работать с китайцами: 10 правил контрактного производства

Производством по контракту в Китае сейчас не занимается только ленивый. Дешевая рабочая сила, развитая инфраструктура и концентрация производства делает эту страну мировым подрядчиком для многих компаний. Но искать производителя нужно очень придирчиво. Вот несколько советов:

Досконально изучайте подрядчика

Желательно иметь в штате опытных специалистов-производственников, которые даже после беглого осмотра скажут, соблюдаются ли на фабрике технологические нормы. Если такого персонала нет, тщательно изучайте сами. Обязательно прогуляйтесь по фабрике, запишите названия производителей оборудования, позже изучите, где оно изготовлено. Европейское автоматизированное оборудование косвенно свидетельствует о том, что технология поставлена четко. Если же в цехе стоят ручные китайские станки, вряд ли подрядчик способен выполнить заказ по вашему техническому заданию.

Просите рекомендации

Во время прогулки по фабрике обратите внимание, товары каких марок идут по конвейеру. Хорошо, если среди них встречаются бренды из Европы и США. Такие клиенты обычно весьма требовательны. Конечно, при беглом взгляде сложно отличить подделку от оригинала. Но тот факт, что вы на крупной фабрике, оснащенной современным автоматизированным оборудованием, говорит о том, что это серьезный производитель. Вряд ли он будет рисковать своей репутацией и изготавливать подделки.

Если выбранная вами фабрика работает только на китайский рынок, главное для нее — цена. Не ждите от таких производителей высокого качества. Технологию под вас они не перестроят и, скорее всего, просто не поймут ваших требований.

Требуйте доступ на производство в любое время

Если не пускают – это первый повод напрячься. Подумайте, что скрывает подрядчик, чего стесняется? Перепроверьте всю информацию о новом партнере, и вы наверняка обнаружите подводные камни.

Разговаривайте с рабочими

Поинтересуйтесь, давно ли они трудятся на заводе. Работники приобретают необходимый опыт и могут выдавать качественный продукт только по прошествии 3-5 лет. Работники в Китае не слишком притязательны. Если они быстро увольняются,  значит компания нестабильна и у нее, скорее всего, перебои с заказами. Нам неоднократно приходилось снимать заказы с производства на фабрике, у которой сменилась примерно треть сотрудников, поскольку такие перипетии непременно отражаются на качестве.

Помните про специализацию

Лучше всего работать не с одним десятком подрядчиков, мы, например, работаем с 25-30. Кто-то умеет шить только зимнюю обувь, другие – только женскую, третьи – мокасины. Но учтите, что подрядчики никогда не откажутся принимать заказ и до последнего будут уверять вас, что выполнят что угодно, дайте только модель.

Не общайтесь с коммерческими службами

У менеджеров по продажам цель – продать все что угодно. Лучше всего взаимодействовать с производственниками. Для них главное – чтобы не было претензий к качеству и возврата товара. Именно они снимут с вас розовые очки и более честно расскажут, что действительно могут сделать.

Торг в ущерб качеству

Крупные фабрики сначала обсуждают материалы по артикулам: текстиль, кожу, подошву, все вплоть до ниток, после чего выставляют счет. В этом случае скидка возможна в пределах 2–3%. Если сильно надавить, то китайцы «подвинутся» по цене, но всегда в ущерб качеству. У нас были случаи, когда партнеры уступали нам 25% по цене, но на входной контроль приходили совсем другие комплектующие, т. е. партнеры просто снижали стоимость материалов. Приходилось возвращаться на исходную позицию и увеличивать цену.

Контроль качества начинайте с комплектующих

Нельзя просто приехать на фабрику и забрать готовый заказ, заранее будучи уверенным в его качестве. Контролировать нужно все начиная с комплектующих. Обязательно присутствуйте при самом производственном процессе, контролируйте его на всех этапах. Вам точно понадобится собственный технолог, готовый до 9 месяцев в году жить в Китае и контролировать качество на месте.

Кооперируйтесь

Надпись Made in Сhina вызывает неприязнь только у россиян. У европейцев и американцев нет вопросов к качеству вещей, произведенных в Поднебесной. У нас на всю страну, например, наберется не более 15 обувных ритейлеров, готовых размещать заказы на крупных китайских фабриках. Китайские производители продукции Adidas или Apple имеют достаточно средств, чтобы нанять лучших мировых технологов, оборудовать самые современные линии и обучить  своих сотрудников.

Правда, такие фабрики выдвигают жесткие требования к партнерам: им нужны большие объемы, они просят внести предоплату за полгода, поставить заказ в график за 9 месяцев до начала производства. Мы смогли размещать заказы на таких фабриках, только когда количество собственных розничных магазинов перевалило за 120 точек. В меньших объемах обеспечить хорошее качество очень сложно. Мелкие покупки приходится делать на оптовых базах или размещать у кустарей с нестабильным качеством. Так что развивайте разные каналы сбыта, которые позволят вам сразу выйти на хороший объем продаж, или кооперируйтесь с одной или несколькими компаниями, чтобы хватило объемов для крупного заказа.

Дружите с партнерами 

Когда мы начинали работать в Китае, некоторые фабрики не брали наши заказы, поскольку не знали нашу компанию. С руководством фабрик сложно было встретиться, производственники говорили, что у них все расписано на годы вперед. Нам приходилось буквально упрашивать взять партию в производство.

В Китае на выстраивание доверительных отношений порой уходят годы. С местным менеджером невозможно быстро обсудить вопрос за чашкой чая. Необходима совместная трапеза, отказываться от нее – оскорбление. Нужно посидеть за одним столом, посмотреть друг другу в глаза. Про бизнес на таких встречах почти не говорят, ведутся светские разговоры о семье, о детях. Порой приходится обедать по три раза в день - с каждым партнером. Нигде я так много не ем, как в Китае!

Китайским партнерам важно почувствовать, что вы профессионал и хорошо знаете технологии. На первых этапах наши технологи сами садились за станки на китайских фабриках и показывали, какое качество нам необходимо. Нас никто не стал бы слушать, если бы они не смогли общаться с партнерами-производственниками на одном языке.