«Мы не можем изменить мир, но можем дать инструмент тем, кто хочет его изменить»

Как внедрять изменения в компании на благо развития бизнеса? Выпустить приказы и инструкции – это не «летает». Особенно, если компания распределенная, и работает в ней более 50 человек. IT-система позволяет все изменения «зацементировать», и жить по-новому. Так что мы продаем не софт, а бизнес-процессы, то есть фактически модель бизнеса. Любой подобный IT-продукт требует внедрения, сопровождения, изменения. И в этом деле партнеры для нас играют важную роль.

Изначально SAP была очень продуктовой компанией. А поскольку кто-то должен все эти продукты и технологии внедрять, компания стала обрастать экосистемой – компаниями, которые могли бы  этим заниматься. Лет 15 назад SAP решила, что  эти компании могут не только внедрять наши решения, но и помочь развить наш бизнес. В SAP на тот момент работало 30 000 человек, из них всего 5000 имели отношение к продажам. Они могли сделать один объем работы. А что, если продавать будут и наши партнеры, которые хорошо знают продукт и общаются с нашими потенциальными клиентами? Сейчас в мире около 25% продаж, если считать в деньгах, приходится на партнеров, в России – порядка 32%. Если мерить в количестве проектов, то около 70%. И около 90% внедрений осуществляется партнерами.

Зачем нужны партнеры

Помимо партнеров, которые внедряют наши продукты у клиента и тех, кто помогает продавать, есть и те, кто делает с нами какие-то совместные продукты. Есть технологическое партнерство, когда мы отдаем часть разработки – крупнейшие белорусские аутсорсинговые компании, например, выросли во многом с помощью SAP, мы размещали у них много заказов. Дело с одной стороны в ресурсах, с другой – в  знании партнерами их специальной предметной области. Раньше у нас было всего одно индустриальное решение, а сейчас – 28.

Например, SAP решила, что было бы неплохо развить какое-то новое направление и есть команда с уникальными компетенциями именно в этой сфере. Лучше сделать продукт совместно с ней, чем соревноваться. Так, решения для добывающих компаний мы разрабатывали совместно с Deloitte, поскольку очень важно заложить в продукт правильную методологию, а у них как раз есть серьезная экспертиза в том, как устроены бизнес-процессы в  добывающих компаниях, и как отслеживать эффективность работы на таких предприятиях.

Вовлекаем партнеров в некоторые проекты по локализации – часто западный продукт работает по другой бизнес-логике. Возьмем планирование логистики. Во всем мире предполагается, что транспортировка осуществляется автомобилями, они всегда возвращаются рано или поздно в исходную точку. А в России все возят по железной дороге, и вагон в исходную точку может не вернуться никогда. Поэтому с точки зрения математического аппарата, это две разные вселенные, и, чтобы локализовать решение по оптимизации транспортной логистики, нам нужна помощь партнера, который работает именно в этой области.

Другой пример – одному из партнеров пришла идея сделать из нашей методологии по обучению пользователя обучающую программу, которая сама дает пользователю инструкции. Они ее сделали, мы вместе развиваем ее функционал, договорились, что мы тоже продаем эту программу своим клиентам – и даже зарабатываем немного.

От партнеров поступает много идей для развития. Например, мы стали продавать пакетированные решения по их просьбе – встраиваем сразу функционал, который на 80% востребован, чтобы ускорить и удешевить процесс внедрения. Когда клиент поработает со стандартным решением, почувствует, что именно ему не хватает, можно будет доработать все под конкретные запросы.

Экосистема выстраивалась на протяжении многих лет, и мы продолжаем активно в нее инвестировать. Наши инвестиции в обучение партнеров и людей на рынке (фрилансеры нам тоже нужны) - не менее $2 млн в год по СНГ. Сейчас партнеров, с которыми у компании есть формальные отношения, около 250.

Как искать партнеров

Мы занимаемся сложными технологическими вещами, поэтому к нам нет очереди, из которой можно было бы придирчиво отбирать – хочу работать с этим или с этим. Мы даже сами специально привлекаем потенциальных партнеров – делаем рассылку по компаниям, занятым IT-бизнесом, что с нашей стороны есть заинтересованность в развитии определенного направления. Ищем тех, кто нужен под конкретную задачу. Например, сейчас разрабатываем продукт для малого бизнеса и проводим акцию среди потенциальных партнеров в интересных для нас регионах. Реакция точно будет – мы рассылаем им огромные стулья с надписью, что место партнера вакантно.

Многие партнерские компании созданы бывшими сотрудниками SAP – если человек перерос свою должность, и внутри компании нет возможности развиваться, он либо уйдет к конкуренту, либо может остаться в твоей экосистеме и, в конечном итоге, принесет пользу. Компания SAP, кстати, выросла из идеи, которую не стала развивать IBM – три человека ушли и создали свой бизнес.

Мы рады всем, кто готов с нами сотрудничать. Важно, чтобы партнер был готов инвестировать в развитие – это ведь его бизнес. Мы подсчитывали, что €1, потраченный на наши лицензии, приносит партнеру работ на сумму от €3 до €5, и это исключительно его деньги. Рынок SAP так устроен, что всего 10% клиент платит за сам продукт, 90% - за работы вокруг него. И эти работы делает экосистема.

Как оценивать партнеров

Подписываем некие обязательства – к примеру, столько-то людей в штате будут заниматься нашими продуктами, таких-то шагов ожидаем. Например, договариваемся, что партнер обучает пять человек работе с определенным продуктом, затем они проходят сертификацию, чтобы стать нашими экспертами на рынке. Плюс определяем количество клиентов, которым предлагают этот продукт, а также намечаем количество внедренных проектов. Примерно раз в три месяца отслеживаем, достигли ли целей.

Есть система ранжирования партнеров. Ключевая тема этого ранжирования – специализация: допустим, что есть три партнера, которые  лучше всех понимают в ритейле, у них больше успешных проектов, еще пять – в системе гибкой отчетности, а другие – в металлургии. И мы можем подтвердить клиентам экспертизу этого партнера. Как показывает наш опыт во многих странах, успешнее те партнеры, у которых есть четкая специализация, нельзя быть экспертами во всех сферах.

Наши партнеры параллельно могут работать с продуктами других компаний, мы их не ограничиваем. Если бизнес успешный, зачем мы будем диктовать, что ему делать? Но мы наблюдаем, что многие партнеры все больше инвестируют именно в нас: в прошлом году на 78% увеличился оборот по партнерам. Если считать только ту прибыль, которую они нам приносят, а не то, что сами зарабатывают на наших продуктах. Видим и количественный рост людей, занятых нашими продуктами в партнерских компаниях – на 35% за прошлый год. Это колоссальный рост, если учесть дефицит IT-специалистов.

Наш стратегический фокус: облачные приложения, высокопроизводительные вычисления для больших массивов данных и мобильные технологии. Проблем с поиском партнеров по новым направлениям нет – например, мобильными приложениями мы занялись только год назад, и уже есть 10 партнеров. Многие сами интересуются: что нового есть, чтобы предложить клиентам новые возможности для развития бизнеса.

Как развивать партнеров

Мы постоянно совершенствуем продукт, добавляем инновации и партнер должен тоже быстро перестраиваться. У нас есть свои сообщества в LinkedIn и Facebook, порталы, форумы, где в обсуждениях возникает своего рода микс технических вопросов и бизнес-консалтинга. В течение года огромное количество мероприятий, где идет передача знаний – каждую неделю приезжают западные специалисты по разным продуктам. Есть регулярные партнерские мероприятия для всех - партнерский форум европейского калибра. Мы транслируем им, куда идем, что у нас есть и чего от них ожидаем.

Помогаем партнерам работать с потенциальными клиентами. Например, создаем ритейловую академию – от всех наших партнеров, кто этим направлением занимается, собираем сведения, с кем собираются работать, и приглашаем коммерческих специалистов этих ритейлеров. Рассказываем то, что может быть им интересно и полезно: как сеть Casino запустила интернет-канал продаж в Европе, например, с помощью нашего решения. Важно же не просто быть в онлайне, но и быть более прибыльным. Софт помогает продавать больше. Например, подсказывать потенциальному клиенту, что обычно покупают к этим продуктом, или завоевывать лояльность: несмотря на то, что 35-летние холостяки обычно любят пиво, не предлагать пиво и чипсы даже во время чемпионата по футболу 35-летнему холостяку, который предпочитает коньяк и ни при каких обстоятельствах пиво обычно не покупает. Такое решение недешевое, но при прочих равных увеличивает выручку онлайн-канала на 20%.

За каждой из компаний, которая является нашим партнером, закреплен человек внутри SAP, задача которого – развивать этого партнера в сторону увеличения компетенции, объема продаж. Мы много инвестируем в  обучение сотрудников партнеров – это и классические тренинги по продажам, и управление проектами, что для нашего бизнеса критично. С такими специалистами в нашей стране существуют проблемы и непонятно, где их брать. Если бы проектных менеджеров на рынке было больше, бизнес рос бы гораздо быстрее, и, соответственно, экономика в целом. У SAP есть своя методология того, как делать проекты. И есть  высококлассные специалисты для этого. Именно они и преподают управление проектами сотрудникам наших партнеров.

Разрабатываем мотивационные схемы, чтобы партнерам было интересно с нами работать. Например, призы за самые сложные и интересные проекты даем не организации, а конкретным людям у партнеров, которые проектом занимались. Мы знаем каждого – регулярно объезжаем, встречаемся.

Вообще мир держится на конкретных людях. Если взять две похожие по компетенциям, предыдущему опыту и количеству людей фирмы, но в одной за вас отвечает человек с горящими глазами, а в другой – нет, сразу понятно, кто из них станет чемпионом, а с кем дела будут идти ни шатко, ни валко. И если мы видим, что специалист не горит, то часто просим руководство партнерской компании заменить человека, работающего с нашим продуктом. Мы требуем от них энергии. Потому что инвестировать можем и сами.

Сейчас IT-решения становятся основным драйвером для бизнеса с учетом развития интернет-технологий. Мы не можем поменять мир, но можем дать инструмент тем, кто хочет его поменять.

Записала Ирина Телицына