Президент компании CENTURY 21 Россия Кирилл Кашин: «Только 10% риэлторов — профессионалы»

Все так, но, несмотря на кризис, объем российского рынка недвижимости очень велик. Только за 2015 год, который считается одним из самых депрессивных за последнее десятилетие, общий объем сделок с недвижимостью превысил 15 трлн рублей. Кроме того, сам кризис дает ряд ощутимых преимуществ. Во-первых, на рынок труда выходит гораздо больше людей. В наших агентствах работают бывшие топ-менеджеры, специалисты по продажам, представители творческих профессий, амбициозная молодежь, и набирать хорошие кадры становится все легче. Сейчас у работодателя больше возможностей и шире выбор. Во-вторых, снизилась конкуренция. По нашим оценкам, до кризиса в России риэлторами работали больше полумиллиона человек. Сейчас осталось в лучшем случае половина. При этом только 10% из них — профессионалы, способные успешно работать. Рынок практически пустой.

Почему вы уверены, что ваш будущий франчайзи окажется в числе этих 10% и сможет успешно работать?

Потому что мы предлагаем то, чего ни у кого нет, — опыт развитых стран. Это, если хотите, колонизация. Компания CENTURY 21 основана в 1971 году и сейчас имеет больше 8000 офисов в 79 странах мира. Каждые 45 секунд агентами CENTURY 21 совершается новая сделка. При этом обычное состояние развитых рынков — это медленное падение, которое перемежается редкими периодами роста. В России же последние 25 лет рынок недвижимости только рос, игроки привыкли к тепличным условиям. Что делать, когда рынок падает? Никто, кроме нас, не знает, как зарабатывать в таких условиях. В России мы работаем уже в 18 регионах, включая Москву и Санкт-Петербург.

Чтобы открыть свой бизнес, даже франчайзинговый, нужен первоначальный капитал, а в кризис привлечь финансирование — проблема…

Паушальный взнос за франшизу CENTURY 21 всего 700 000 рублей. Если у вас есть однокомнатная квартира, купленная когда-то «про запас», то сейчас самое время этим запасом воспользоваться. Денег от продажи этой квартиры или аналогичных накоплений хватит не только на покупку франшизы, но и на то, чтобы поддерживать бизнес, пока он не начнет приносить прибыль. Открыть агентство можно абсолютно в любом городе, даже там, где уже есть наши офисы, — существующие франчайзи от этого только выиграют.

Можно ли заняться этим бизнесом, если нет никакого опыта в недвижимости?

Дело компании CENTURY 21 как франчайзера — научить новоявленного бизнесмена работать на рынке недвижимости в сегодняшних сложных условиях. Мы учим не просто продавать чужие квартиры, а именно владеть бизнесом, делать его прибыльным. Наша методика кардинально отличается от общепринятой в России. Именно поэтому мы не любим продавать франшизу бывшим сотрудникам агентств недвижимости и не советуем нашим франчайзи нанимать таких людей на работу. Их трудно переучивать. Отсутствие опыта в продажах недвижимости — не минус, а плюс. Опыт в продажах любых других товаров или управлении персоналом будет очень полезен.

Что именно получает бизнесмен от CENTURY 21 за свои деньги?

Абсолютно все, что нужно для создания и развития успешного агентства недвижимости. В первую очередь очень активное, я бы даже сказал, «агрессивное» сопровождение. Мы не просто отвечаем на вопросы — мы сами их задаем. Задача нашей «Службы Роста» в том, чтобы у каждого франчайзи были внедрены и работали все системы и сервисы, все сотрудники были обучены и мотивированы, а клиенты довольны. Для этого мы, в частности, проводим обучение в нашей бизнес-школе, которая входит в сотню лучших бизнес-школ США. Руководители проходят первичное обучение в течение пяти дней по восемь часов, которое можно и нужно повторять примерно раз в год-полтора. Идеально, чтобы на обучение владелец бизнеса приезжал не один, а со специалистом по HR. Это второе лицо в бизнесе, именно от него в дальнейшем будет зависеть половина успеха. Он должен будет найти, нанять и адаптировать агентов. Хотя на рынке труда кандидатов в агенты сейчас хватает, выбрать из множества претендентов подходящих, эффективных и мотивированных людей непросто. Из 300 отсмотренных за год кандидатов только 30-40 добираются до реальных сделок. Чтобы найти и отобрать именно таких, нужны специальные знания и умения, которым учат в CENTURY 21. Все отобранные специалистом по HR кандидаты на позицию агента тоже проходят обучение в течение 90 дней в формате вебинаров с домашними заданиями и тестированием. Будущих агентов учат искать продавцов квартир и презентовать им возможности агентства, готовить объект к продаже и грамотно его представить, а также другим тонкостям профессии риэлтора. После прохождения обучения у нас скорость реализации объекта недвижимости возрастает в разы. Если при традиционном подходе средний объект сегодня экспонируется около девяти месяцев, то специалисты CENTURY 21 с ним справляются за полтора. Такая высокая эффективность оказывается возможной благодаря и технологиям работы агента, и системе управления агентством, и собственной ИТ-платформе, и маркетинговой поддержке, и обширной мотивационной программе мирового масштаба, вершиной которой является Глобальная Конференция CENTURY 21. На нее ежегодно собираются лучшие агенты и руководители агентств нашей сети со всего мира. Там они не только получают признание своих заслуг и приятно проводят время, но и повышают квалификацию, обмениваются опытом и выстраивают свои личные связи на рынках недвижимости почти всего земного шара. Следующая такая конференция пройдет в марте 2017 года в Лас-Вегасе. Важно понимать, что принадлежность каждого агентства к огромной сети позволяет больше зарабатывать. Проведение совместных сделок, когда агенты и продавца, и покупателя работают в одной сети, позволяет значительно повысить скорость продажи или покупки объектов и, соответственно, выручку каждого агентства. Это уникальная особенность именно рынка недвижимости, где участники одной сети не конкурируют друг с другом, а вместе зарабатывают больше.

И за это владелец бизнеса платит только паушальный взнос?

Нет, кроме него есть ежемесячные платежи за право пользоваться товарным знаком, за поддержку и постоянное обучение. Этот взнос платится не с первого дня работы нового агентства, а после «каникул» длиной в три месяца. Предполагается, что за это время молодой бизнесмен обустроит офис, наймет и обучит агентов и совершит свою первую сделку. На четвертый месяц начинает выплачиваться роялти — небольшая сумма, которая постепенно увеличивается и выходит на «рабочую мощность» только через год, а также фиксированный платеж с каждой сделки, что суммарно составляет примерно 4-5% от выручки. Поэтому CENTURY 21 материально заинтересована в том, чтобы бизнес франчайзи прочно встал на ноги и проводил как можно больше сделок. Каждый франчайзинговый офис управляется независимо. Обычно на уровень получения дохода агентство выходит через 6-7 месяцев, но бывают и уникальные случаи. В нашей сети есть агентства, которые начали работать только в этом году и уже раскрутились так, что сейчас являются крупнейшими в своих городах. Только за сентябрь они закрыли по 15-20 сделок. Причем в своих городах эти агентства уже стали известными, всем мешают, но хозяева бизнеса говорят, что не чувствуют никакого сопротивления — нет конкуренции. Сегодня они еще не вышли на плановые показатели по прибыли (от 1 млн рублей в месяц), но при таких темпах уже через год точно добьются своего. Устоявшиеся агентства зарабатывают даже больше — при наличии выстроенной системы этот бизнес легко и очень эффективно масштабируется, потолка роста практически нет.

21 декабря 2016 года CENTURY 21 расскажет о секретах успешной франшизы в рамках Дня открытых дверей.

Мероприятие состоится в 12.00 по адресу: г. Москва, Ленинградский проспект 31А, стр. 1, БЦ «Монарх», 15-й этаж.

Тел.: +7 (495) 968-32-27