Яркие и уютные: как российские бренды товаров для дома масштабируют производство

Так, у парфюмерно-косметического ретейлера «Золотое Яблоко» категория товаров для дома — не только одна из новых, но и одна из быстро растущих. За 9 месяцев 2024 года объем продаж в ней вырос на 76% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. К осени 2024 года ассортимент увеличился на 26%, а количество брендов — на 19%. По данным медиаофиса компании, расширение ассортимента происходит не только за счет новых брендов, но и за счет добавления товарных позиций уже присутствующими марками, что говорит об интересе производителей к этому каналу сбыта. Спрос на товары для дома растет вместе с вводом новых жилых домов, а вкусы покупателей, привыкших к большому выбору на сложившемся рынке, становятся взыскательнее. Это заставляет российских производителей развиваться и предлагать нестандартные предметы быта, которые помогают привнести в дом красоту и уют. Как грамотное расширение ассортимента способствует кратному росту продаж, а изменение дизайн-кода — увеличению выручки на 70%, рассказывают основательницы трех брендов товаров для дома.

С джутовыми корзинками «ПОЛЕ» я прошла долгий путь от вдохновенного художника до выгоревшего предпринимателя и обратно. Найти баланс между творчеством и бизнесом мне удалось в том числе благодаря «Золотому Яблоку».

По образованию я дизайнер интерьеров, но уже во время учебы поняла, что люблю работать с натуральными материалами, создавать красивые и функциональные вещи. В родном Ульяновске мы с братом организовали столярную мастерскую и делали там мебель, посуду и деревянный декор, который был в моде и неплохо продавался.

В 2017 году я из интереса связала корзинку из джута. Получилось симпатично. Я разработала небольшую коллекцию, отфотографировала и подала заявку на участие в большом столичном маркете. Реакция московской аудитории была настолько вдохновляющей, что вскоре я переехала в Москву, нашла помощниц, сделала простой сайт и завела соцсети.

Проект поначалу рос сам по себе, пришлось снять мастерскую, потом — помещение побольше. Фокуса на прибыли у меня не было. На жизнь чаще хватало, но не всегда. К 2020 году я перегорела и была готова закрыть проект, но пандемия не позволила реализовать другие планы. Для «ПОЛЯ» все изменилось в кризисный 2022 год, когда мне неожиданно позвонили из «Золотого Яблока». Торговая сеть искала локальные бренды для своего нового раздела Home.

Можно сказать, что с этого момента началось мое осознанное предпринимательство, потребовавшее качественного рывка. Я освоила документооборот, бизнес-процессы и логистические нюансы. Работа с ретейлером предполагает большие объемы производства, поэтому мы перешли от вязания к шитью корзин — это тоже ручная работа, но технология позволяет масштабировать бизнес. Профессиональных швей, умеющих шить из джута, на рынке я не знаю — пришлось обучать и, конечно, контролировать качество. Зато теперь наша команда готова к оптовым заказам.

У «Золотого Яблока» мощная маркетинговая поддержка, которая принесла маленькому бренду ощутимый рост узнаваемости. С сетью мы выросли от небольших партий до тысячных тиражей в месяц, а выручка за первый год сотрудничества увеличилась на 53%. Параллельно освоили маркетплейсы и оптовые продажи, но «Золотое Яблоко» остается нашим любимым имиджевым партнером. Потенциальных покупателей всегда впечатляет, что «ПОЛЕ» продается на сайте и в трех магазинах сети: доверяя «Золотому Яблоку», они начинают доверять нам.

Желание создать сильный бренд дизайнерских аксессуаров для дома возникло у меня в 2010 году. Несколько лет ушло на поиск концепции, название тоже пришло не сразу. Но когда мы нашли свободное доменное имя moroshka в зоне com, поняли: оно наше. Ягода-дикорос, которая не живет в неволе, как и мы. Растет на болоте, как мы, петербуржцы. И несмотря на все, что происходит вокруг, она остается красивой — в точности как мы. Это была эстетически-интеллектуально-смысловая любовь с первого взгляда.

Мы делали, что нам нравится, и пытались найти покупателя, который оценит красоту и смыслы, которые мы закладывали в наши продукты и коллекции. Начинали работать по традиционной схеме — через крупные сети DIY и Household. Но наш товар терялся в конкурентной среде торгового зала. Ассортимент магазинов самообслуживания становился все более функциональным, а мы создавали все более красивые, атмосферные вещи. Наши пути начали расходиться.

В 2022 году наши аксессуары заметили в «Золотом Яблоке» и предложили стать их поставщиком. Перспектива нас вдохновила, поскольку огромную и лояльную аудиторию сети мог заинтересовать наш нестандартный декор.

Вместе с партнером мы отобрали вещи со спокойным дизайном, но они продавались не очень хорошо. Летом 2024 года мы решили поэкспериментировать с ассортиментом, расширив его примерно в пять раз, в том числе за счет самых красочных и необычных коллекций. К концу лета наша выручка выросла на 85%.

Покупателям недостаточно просто увидеть продукт, им надо понимать, что и как мы делаем. Если «Золотое Яблоко» подробно расскажет о бренде, покупателей станет намного больше. Теперь мы заключили с сетью эксклюзивный договор в парфюмерно-косметическом ретейле, расставшись с другими бьюти-сетями.

Мы много лет шли напролом, сквозь кризисы и дебри рынков. Мы никогда не планировали работать с одним каналом сбыта и подстраивать под него продукт. Но с «Золотым Яблоком» случился мэтч: оказалось, что подходящий канал делает востребованным продукт, который раньше был незаметным.

«Правильный» путь часто оказывается не тем, что нужно. Я получила юридическое образование, работала по профессии, но радости от работы не было. В 2015 году я случайно увидела в соцсетях керамическую посуду ручной работы. Это было так красиво и самобытно, что я тут же решила попробовать.

По счастливой случайности возле дома оказался магазин, где продавалось все для керамики и стояла печь для обжига. Я сделала тарелку и не поверила глазам — красота, которую я вижу и чувствую, воплотилась в материальном объекте.

Первая коллекция получилась очень быстро. Это были тарелки, пиалы, соусники и плитки с растительным орнаментом и женскими лицами. Я продала их на новогодней ярмарке буквально за три часа, заработав больше своей месячной зарплаты. Я начала делать посуду дома и обжигать в магазине по соседству. Название бренда Odaryadarya родилось из моего имени и строчки любимой песни — звучит здорово и похоже на меня. 

Первые полгода основную прибыль приносили маркеты, но благодаря соцсетям поток заказов рос: у меня сложилась большая аудитория покупателей в США и Европе. Как только посуда начала приносить стабильный доход, я ушла из юриспруденции.

В 2022 году случились два важных события: сначала из-за геополитической ситуации стало намного труднее работать с зарубежными клиентами, а вскоре менеджеры «Золотого Яблока» предложили мне сотрудничество. Оно дало мне шанс выйти на большую аудиторию в России.

Бизнес пришлось срочно масштабировать: поставить дополнительную печь, организовать рабочие места и быстро провести обучение новых сотрудников. Папа начал делать заготовки для стаканов и тарелок, а мама, много лет руководившая большим отделом федерального мобильного оператора, помогла с договорами, коммуникацией и организацией бизнес-процессов.

В первой нашей отправке было 40 предметов. Два года спустя мы отправляем порядка 1556 предметов в месяц. Мы вместе с менеджерами «Золотого Яблока» решили регулярно пополнять и обновлять ассортимент, чтобы покупателям было интересно и страница бренда выглядела нарядно и привлекательно.

В этом году выручка Odaryadarya выросла на 70%, но для такого успеха недостаточно просто встать на полку популярного ретейлера. Нужно придумывать новые, цепляющие вещи, поддерживать качество. Мы стараемся участвовать в акциях торговой сети, анализируем продажи, быстро придумываем что-то новое. Мой талант — чувствовать, что будет хорошо продаваться. В топ продаж попадают предметы с изображением зверей, что-то веселое и необычное, например, пиала «Вечер с подружкой». Прелести товару добавляет и необычный нейминг, как, например, «Крысина-быбысина».

Наше кредо — не медлить: подумали, решили, сразу сделали. Если слишком много энергии тратить на обдумывание, то она уйдет из действия. На все дается определенный заряд, и им нужно распорядиться с умом.

 * DIY (Do It Yourself) — торговые сети строительных материалов и товаров для дома, Household — торговые сети товаров для дома и хозяйства