От стартапа до миллиардной финтех-компании: какой путь прошел «Сравни»
Для людей, которые планируют оформить банковский продукт или страховку, финансовый маркетплейс «Сравни» — давно удобный инструмент поиска продукта, подходящего по цене и условиям. Каждый месяц на «Сравни» заходит более 18 млн россиян для поиска наиболее выгодных предложений.
«Эффект от сравнения и удобное оформление имеют большую ценность для всех наших пользователей — например, сэкономленные несколько тысяч рублей на «Сравни» можно потратить на семейные нужды. А возможность не тратить часы на дорогу до офиса банка или страховой сэкономит главный непополняемый ресурс — время», — отмечает генеральный директор компании Сергей Леонидов.
Как все начиналось
«Сравни» начал работу в 2009 году, на сайте был представлен калькулятор автомобильных страховок ОСАГО. Продуктовая линейка компании развивалась постепенно. Сначала было только сравнение предложений от страховых. Далее появились витрина банковских продуктов и собственный рейтинг банков.
Одно из важных направлений компании — обучение финансовой грамотности. Еще в 2011 году «Сравни» запустил одноименный журнал с финансовыми новостями и советами, который помогает читателям разобраться в сложных условиях банковских и страховых продуктов. «Для меня очень важно создать ресурс, который будет помогать людям менять свои финансовые привычки. Начинать выбор финансовых продуктов с нашего сайта, мобильного приложения. По нашим данным, в среднем россиянин имеет 5 кредитов и тратит на их погашение половину зарплаты. Это вызов изменить процесс в лучшую сторону», — говорит Сергей Леонидов.
В 2014 году компания привлекла инвестиции от нескольких инвестиционных фондов. Сергей Леонидов пришел на должность генерального директора «Сравни» в 2015 году из «Тинькофф-банка». Он вспоминает, что тогда в компании работало около 20 человек, а сейчас в штате 500 сотрудников. «По сути, я строил компанию с нуля, и это требовало очень много усилий. Когда я пришел в «Сравни», не было бренда, каким он является сейчас, не было даже хорошего сайта. Мы старались делать все, чтобы нанять сильных людей, старались выстроить в каждом направлении собственную экспертизу», — рассказывает он.
Новая команда начала активно развивать страховое направление: на сайте появились новые страховые продукты. Позднее, в 2017 году, команда совершила прорывной скачок в индустрии — запустила возможность онлайн-оформления полисов ОСАГО. В компании уверены, что именно «Сравни» способствовал цифровизации страхового рынка. «Мы первыми на рынке запустили онлайн-продажу полисов от разных страховых. На тот момент никто в России этого не делал», — вспоминает Сергей Леонидов. Это изменило консервативный рынок страхования. «Когда мы это придумали и начали превращать идею в процесс, наши ребята приходили к страховым компаниям и не всегда видели желание сотрудничать», — рассказывает Сергей. Сегодня «Сравни» — площадка №1 по онлайн-продажам полисов ОСАГО, она сотрудничает со всеми страховыми компаниями и предоставляет их услуги на своем сайте в бесшовном формате.
По данным компании, разница цены для одного и того же клиента на полис ОСАГО может составлять от 400 до 3000 рублей в среднем. Возможность сравнения цен позволила клиентам «Сравни» по всей России всего за три месяца этого года сэкономить почти 1 млрд рублей. В прошлом году — 2,2 млрд рублей.
С приходом новой команды также сформировался блок банковских услуг, который стал равнозначен страховому. Банковский сектор был более продвинутым в дистанционном распространении услуг, к тому моменту почти у всех кредитных организаций были свои мобильные приложения, через которые можно было открыть вклад или кредитную карту. В «Сравни» хотели перенести бесшовный опыт в этот сегмент, чтобы пользователи могли делать то же самое, сравнивая продукты разных банков в одном месте, сразу делать выбор и тут же его оформлять. Это оказалось сложнее, потому что для работы с банковскими услугами нужна была лицензия финансового маркетплейса. На ее получение ушло три года с момента подписания соглашения с Банком России о совместной работе над проектом «Финансовый маркетплейс». Его подписали в 2018 году, а лицензию получили в 2021 году. «Сравни» первым из IТ-компаний получил статус финансового маркетплейса и реализовал прямое получение банковских продуктов — кредитов и вкладов на своем сайте.
Одним из важных для «Сравни» продуктов стал кредитный рейтинг. Это бесплатный сервис для управления кредитной историей и личными финансами с возможностью отслеживать показатель кредитного рейтинга и его изменения. В нем видны текущие кредиты, график платежей, просрочки. Сервис позволяет проверить наличие просрочек или ошибок в кредитной истории. С момента запуска за своим кредитным рейтингом следят 1,5 млн человек. Следующий этап развития — это подключение искусственного интеллекта к анализу кредитных историй и расчетам по оптимизации кредитной нагрузки.
Вызовы «Сравни»
История любой компании содержит не только победы, но и вызовы. Как и все российские компании, сервис «Сравни» столкнулся с неожиданной новостью о пандемии. Пришлось очень быстро реагировать на изменения и переносить всю работу в онлайн. Сергей Леонидов вспоминает, что удалось перевести весь офис на удаленку за один день: «В понедельник мы с топ-менеджментом обсудили наши дальнейшие действия, сразу же после этой встречи предложили сотрудникам со вторника работать из дома. Весь рабочий процесс «переехал» в онлайн, что было для нас крайне необычно и тревожно». Но пандемия стала катализатором роста всех маркетплейсов: ими стали пользоваться даже те, кто не хотел этого делать раньше. «Нас поддержали наши партнеры. Они пошли нам навстречу, когда был риск кассового разрыва, и внесли предоплату за услуги по нашей просьбе. Хотя до пандемии мы всегда работали по постоплате», — делится Сергей. Тогда же, из-за ухода рекламодателей с телевидения, компании удалось удачно, с большой скидкой купить размещение рекламы на ТВ. По итогам 2020 года количество пользователей выросло на 34% по сравнению с предыдущим годом и продолжало расти в следующие годы.
Культура свободы
До пандемии штат был 100 человек, за следующие несколько лет сотрудников стало в 3 раза больше. Пришлось очень быстро набирать разработчиков, аналитиков, продакт-менеджеров, что привело к сложностям в управлении командой. «Мы набирали команду удаленно, из других городов и в какой-то момент поняли, что вообще не знаем людей, которых видим на онлайн-встречах. Кто они, как ими управлять, как развивать?» — вспоминает Сергей Леонидов.
В «Сравни» решили формировать плоскую структуру и самостоятельность команд. Продуктовые команды представляют собой микробизнес внутри компании. «Они сами управляют своим продуктом, создают клиентские метрики, подбирают сотрудников и следят за доходами и расходами. Нужно поменять продукт полностью — пожалуйста, это ответственность команды конкретного продукта. Изменения можно обсуждать с топ-менеджментом, это не запрещено, но при этом не нужно согласовывать с генеральным директором каждый шаг. Мы называем это культурой свободы», — поясняет Сергей.
Главное в новой системе управления — клиент. Он заказчик всех изменений в текущих продуктах и в появлении новых продуктов «Сравни». Компания постоянно изучает потребности клиентов и на основе полученных данных формулирует систему обещаний перед клиентом. Они в нужной мере улучшают продукт, делая его в итоге удобным и понятным для пользователя.
Внедрение новой модели управления в первые команды принесло отличные результаты. Например, переориентация одной из команд принесла рост выручки в 7 раз, прибыли в 2,5 раза год к году. Помимо позитивных цифровых показателей, внедрение позволило понять, чем занимается каждая команда, увеличилась скорость принятия решений и вывода на рынок новых продуктов. Немаловажно — топ-менеджмент разгрузился для планирования стратегических шагов. Также такая структура обеспечивает высокую скорость реакции на рыночные изменения, например, действия конкурентов. Команды небольшие, могут быстро принять нужное решение с минимумом согласований и улучшить продукт.
Шаг навстречу новым направлениям
На старте внедрения новой модели управления в команде уже витал дух свободы и возможности расширения бизнеса в нетипичных направлениях. Большим и, как позже выяснилось, удачным шагом в сторону от финансовых и страховых услуг стал запуск блока по сравнению возможностей получения онлайн-образования в 2022 году. Польза этого направления заключается в том, что клиент может сравнить предложения от множества школ за несколько минут. Продукт очень быстро развивается и уже привлек к совместной работе 130 онлайн-школ. Тысячи пользователей смогли выбрать и оформить выгодные курсы со скидкой от «Сравни».
Также в компании стали развивать направление для малого и среднего бизнеса (МСБ). Что тоже нетипично, поскольку «Сравни» всегда предлагал сервисы только для физических лиц. Представители МСБ могут открыть счет для бизнеса, получить банковскую гарантию или кредит. В команде наращивают экосистему сервисов для предпринимателей, запуская новые услуги. Например, не так давно на сайте появилась витрина автолизинга со спецтехникой. За последний год более 600 000 представителей малого и среднего бизнеса оформили услуги на «Сравни».
Новые начинания и цели на будущее
Продолжением практики свободы в компании стал запуск «Лаборатории инноваций». Задача «Лаборатории инноваций» «Сравни» — помочь сотрудникам раскрыть креативный и предпринимательский потенциал, реализовать свои инициативы. Ценность для бизнеса — быстро тестировать гипотезы и запускать новые продуктовые направления.
Лаборатория работает как акселератор идей, куда может прийти каждый сотрудник или команда, у которых есть идея нового проекта. Процесс обучения состоит из нескольких этапов. В течение 6–7 недель участники прорабатывают проект. После проработки и презентации проектов они получают обратную связь от топ-менеджмента и грант на реализацию пилота. Сейчас на разных стадиях находится ряд проектов, которые в ближайшее время станут реальными продуктами «Сравни».
Отсутствие бюрократии и открытость к экспериментам за последние 10 лет увеличили выручку компании с 50 млн рублей до 9 млрд рублей в 2023 году. В списке целей, которые Сергей Леонидов продолжает ставить перед командой «Сравни», — попасть в пятерку крупнейших интернет-компаний России. «Хочется построить большую, серьезную, стабильную компанию, в которой сотрудники будут счастливы, и это поможет сделать счастливыми наших клиентов», — планирует генеральный директор «Сравни».