Вас выбрал «Самокат»: три истории партнерства с одним из ведущих онлайн-ретейлеров
Почти 60% игроков рынка, опрошенных Ассоциацией компаний розничной торговли, в 2022 году предложили покупателям новые СТМ. В выручке продовольственных ретейлеров доля собственных марок, по подсчетам АКОРТ, составила в среднем 20%, а непродовольственных — 42%. Исследовательская компания NielsenIQ отметила, что по итогам 2022 года Россия стала мировым лидером по динамике онлайн-продаж потребительских товаров. Значительным фактором этого роста стали СТМ.
В феврале 2023 года онлайн-магазин «Самокат» создал отдельный сайт для знакомства с товарами собственного бренда. За пять лет работы сервис вышел на первое место в России как по количеству заказов, так и по выручке в сегменте e-grocery (по оценке Data Insight на май 2023 года). Сегодня «Самокат» предлагает СТМ в категориях «Продукты», «Уход для лица и тела», «Бытовая химия» и «Детские товары». Число таких товаров уже превысило 1000 — это 40% от общего ассортимента. Новинки выпускаются каждый месяц — это и продукты на каждый день, и необычные позиции, которые сложно найти в магазинах у дома. Например, вегчиз, макароны без глютена, растительное молоко, фруктовые чипсы. Сейчас среди партнеров «Самоката» более чем 200 производителей. Мы поговорили с тремя, чтобы узнать, какие выгоды они получают от сотрудничества. И заодно выяснили у «Самоката», по каким правилам онлайн-ретейлер выбирает партнеров и выстраивает управление качеством товаров собственной торговой марки.
Необычная подача, новые формы
Мы подписали договор по производству товаров бренда «Самокат», когда компания была еще молодым стартапом, — в январе 2020 года. Для нас это была возможность попробовать новый формат работы, экспериментировать. Прежде мы готовили выпечку исключительно для нескольких своих кафе, а с «Самокатом» начали развивать оптовое направление. Вскоре случился локдаун, и доставка еды стала невероятно востребованной. «Самокат» рос и предлагал расширяться вместе с ним. Начинали мы с производства размером 80 кв. м, а теперь у нас 12 цехов по всей России и 65 городов присутствия. Именно с «Самокатом» мы вышли в регионы, реализовали проект с инновационным форматом логистики и продолжаем развиваться, постоянно экспериментируем.
Наши круассаны с первого дня входят в топ-20 товаров «Самоката». Вместе мы стараемся следить за трендами и для понимания запросов пользователей проводим регулярные дегустации. Наибольшим спросом пользуются круассаны Тюссон — например, с соленой карамелью или с малиной и миндалем. В ассортименте «Самоката» сейчас более 10 вариаций этой выпечки. Отдельно хочется отметить куличи, которые мы с коллегами из «Самоката» называем легендой. Их готовили для праздника Пасхи. По итогам мы получили много положительных откликов от покупателей и решили ввести в регулярную матрицу альтернативу на круглый год — мини-кекс со сливочным кремом. Мы много учимся и всегда тестируем оригинальные формы и вкусы, ищем оптимальные виды изделий и стараемся оптимизировать ручные процессы, чтобы можно было реализовывать продукты в разных регионах. Пример — круассан-ролл. Его форма непривычная и новая для потребителя, поэтому привлекает внимание. А процесс приготовления может быть адаптирован под оптовые поставки.
Сейчас суммарно оптовые продажи составляют 60% нашего бизнеса. Кроме того, сотрудничество с «Самокатом» еще и косвенно повлияло на создание собственного бренда «СЛОЙ». По мере расширения производства к нам стали обращаться другие компании — так появилась идея вывести на рынок свою марку. В «Самокате» нас поддержали, помогли выйти на рынок с особыми позициями. Это поспособствовало нашему активному росту и созданию сети кафе под брендом «СЛОЙ». В ассортименте онлайн-ретейлера мы сейчас по большей части представлены под СТМ. Однако в приложении по-прежнему можно приобрести фирменную выпечку «СЛОЙ», такую как, например, круглый круассан «койн». Безусловно, для нас это важный и нужный канал не только продаж, но и знакомства с потребителем.
Недавно реализовали новую коллаборацию СТМ «Самоката» и нашего бренда «СЛОЙ» — запустили специальную коллекцию булочек с сезонными летними ягодами. Под этот запуск задумали снять целый фильм о процессе выращивания ягод и ручной сборке. Для рынка выпечки лимитированная коллекция — очень интересный эксперимент. А если говорить глобально, то вместе с «Самокатом» мы хотим и дальше создавать массовый продукт с необычной подачей и новыми уникальными формами.
Из правил «Самоката»:
«Часть поставщиков приходит к нам с готовыми предложениями, других мы находим сами. Департамент СТМ постоянно ищет интересные продукты, посещает выставки по всей стране и изучает тенденции на рынке. Мы стараемся поддерживать локальных и перспективных поставщиков с качественной продукцией и свежим видением. «Самокат» готов стать для них стартовой площадкой и открыть доступ к широкой аудитории покупателей. Решение по коммерческим условиям принимает тендерный комитет, а образцы новых продуктов проходят дегустацию. Если по результатам аудита вкус или состав не соответствует требованиям, мы можем менять и совершенствовать рецептуру до тех пор, пока она не будет совпадать с нашими ожиданиями. Именно поэтому у нас нет пробного периода для партнеров — еще до момента запуска продукта в продажу мы точно уверены в его качестве».
Эксперименты со вкусами
«Самокат» поддерживает нововведения, которые положительно сказываются на финальном результате, мы в этом убедились уже в первый год партнерства. И такой подход нам очень близок: наша компания всегда была нацелена на инновации.
История «Молочной культуры» началась в 2006 году с приобретения сельхозкомплекса, который мы полностью обновили: восстановили коровники, разработали специальное меню для коров с высокой долей наших собственных кормовых культур и свежих луговых трав. Взяли за правило ежедневное музыкальное сопровождение дойки: оказалось, что это повышает надои и само молоко становится ощутимо вкуснее. А в 2013 году стартовало производство готовой продукции под брендом «Молочная культура». Мы постоянно следили за трендами на рынке. В 2020 году отраслевые эксперты зафиксировали усиление интереса ретейлеров к развитию собственных торговых марок. В ответ на быстрорастущий тренд компания подготовила производственные решения и ассортиментный портфель. На тот момент мы уже хорошо зарекомендовали себя на рынке, наша продукция на основе цельного молока с сохраненной природной жирностью и ценностью выделялась своим качеством.
В ноябре 2020 года мы заключили контракт с «Самокатом». Думаем, что основой доверия стали высокое качество нашей продукции, инновационность и страсть к экспериментам. Партнерство мы начинали с четырех позиций линейки кисломолочных продуктов. Этот пробный опыт (сейчас тех позиций нет в ассортименте) помог нам с коллегами из «Самоката» предложить покупателям продукцию с оптимальным соотношением качества, цены и вкуса.
Сегодня портфель «Самоката» включает 13 позиций от «Молочной культуры». Нам удалось разработать и запустить в производство три оригинальных вкуса в категории двухслойных йогуртов из цельного молока: слива и фиалка, липовый цвет и персик, фейхоа и апельсин. Сейчас запустили творожный сыр с авокадо, базиликом, тимьяном, кинзой. Планируем также выпустить линейку термостатных йогуртов из цельного молока с яркими натуральными вкусами. Мы уже хорошо сработались и отладили процессы. Строгие регламенты, практикуемые «Самокатом», позволяют все делать оперативно: срок запуска новинок собственной торговой марки составляет всего от одного до трех месяцев.
«Самокат» теперь — стратегический партнер «Молочной культуры», занимающий существенную долю в производстве. И наш совместный ассортимент будет расширяться. Мы всегда стремились донести до максимально широкой аудитории нашу экспертизу в производстве натуральной продукции. Сотрудничество с «Самокатом» открыло для нас доступ к покупателям, готовым пробовать новые органические продукты. А еще благодаря «Самокату» мы оперативно получаем множество отзывов. Эта обратная связь помогает нам расти — пробовать новые подходы, менять технологии и экспериментировать со вкусами.
Из правил «Самоката»:
«Все партнеры «Самоката» проходят строжайший аудит. Это очень важный для нас момент. Мы должны быть уверены, что производство соответствует всем санитарным нормам и требованиям. Также нам нужно знать, что мощности нового поставщика позволят беспрепятственно выполнять наши задачи по объемам. Мы постоянно взаимодействуем с партнерами: отправляем им запросы на производство новых товаров и всегда открыты для предложений. «Самокат» очень гибко подходит к выбору продуктов — мы можем экспериментировать и при необходимости дорабатывать уже существующие. Поскольку нам очень важно мнение пользователей, мы вносим изменения в продукт, если получаем обратную связь о том, как его можно доработать. Это позволяет учесть разные мнения и вкусы».
Развиваться вместе
В сезон заготовок наш цех работает в две смены. И сейчас собираемся приобрести новое высокотехнологичное оборудование, построить вместительный склад для сырья и готовой продукции, расширить штат персонала. О подобных планах мы только мечтали, когда летом 2018 года выпустили первую партию иван-чая под брендом «Одолень». Продажи были не очень большими. Занять место на рынке, найти своего постоянного покупателя оказалось непросто.
Предложение о сотрудничестве с «Самокатом», полученное в 2020 году, стало большой удачей. Производство возросло в десятки раз, и сейчас основной объем приходится на долю СТМ «Самоката». Конечно, пришлось реорганизовать рабочий процесс, приобрести дополнительное оборудование для подготовки сырья, фасовки и маркировки, перестроить часть помещений, чтобы была возможность выпускать столько чая, сколько необходимо по всей географии продаж. Мы совершенствовали рецепты, пробовали разные подходы. Это очень сложный и тонкий процесс, ведь даже совсем незначительные изменения в рецептуре могут кардинально повлиять на вкус напитка. Нам удалось найти нужные вкусы, добиться высокого качества и сбалансированного состава фиточаев. Так, в 2021 году совместно с «Самокатом» мы создали фиточаи «Зверобой, чабрец, душица», «Саган дайля, лимонная трава, смородина». Они были очень положительно восприняты аудиторией.
В том же году мы увидели заметный рост продаж. Благодаря «Самокату» у нас появилась очень большая аудитория потребителей, а вместе с этим и возможность расти. Тогда было принято решение еще расширить производственные мощности. Мы купили два станка по упаковке чая в пирамидки. Это придало нам уверенности в сроках: если вдруг возникают неполадки на одном станке, то второй всегда готов к работе. Дополнительно мы приобрели автоматический датер, и это очень ускорило рабочий процесс. Наши мастера изготовили специальный вибростол, на котором мы просеиваем сырье, чтобы добиться однородности продукта и убрать мелкую фракцию.
Отзывы пользователей «Самоката» очень помогают совершенствоваться. Благодаря постоянной обратной связи становится ясно, какие продукты хотят видеть покупатели. А значит, можно уверенно расширять ассортимент, предлагать новые вкусы и дорабатывать существующие. Теперь у нас есть не только фиточаи — например, недавно мы создали интересный купаж черного чая с лемонграссом, мятой, цедрой лимона и свой вариант зеленого улуна. Эти сорта тоже стали популярны. Сейчас мы работаем над введением в ассортимент еще трех видов чая в экономичной упаковке — саше-пакетах. Мы понимаем, что нельзя стоять на месте и нужно развиваться вместе с нашим бизнес-партнером, а «Самокат» показывает очень хорошие темпы роста. Кроме того, за время сотрудничества он зарекомендовал себя как надежный партнер, и поэтому мы планируем продолжать инвестировать в производство.
Из правил «Самоката»:
«Контракты с нашими партнерами обычно бессрочные. Договор подразумевает ежегодную пролонгацию, если сотрудничество показывает эффективные результаты. В документе прописаны все коммерческие и логистические критерии, обязательства по полноте поставок и прочее. Многие из тех партнеров, с которыми мы начинали сотрудничать на первых этапах запуска собственной торговой марки, сейчас развили производства и расширили ассортимент выпускаемых продуктов. Это происходит потому, что поставщики видят перспективы работы с «Самокатом», а спрос на их товары многократно возрастает. В ближайшее время мы планируем расширить выбор в категориях «Бакалея», «Кулинария», «Молочная продукция» и других».