Универсальные сервисы: как аналитика повышает продажи на маркетплейсе
Новый Клондайк
По прогнозам агентства INFOline, рынок маркетплейсов ежегодно увеличивается. В первом полугодии 2022-го интернет-продажи непродовольственных товаров в России выросли на 51,5%, продовольственная онлайн-торговля — на 100%. Лидерство по объемам онлайн-продаж в России сохраняет Wildberries (почти 23% рынка). На втором месте Ozon (14%), на третьем — «Сбер», сместивший «М.Видео-Эльдорадо».
В 2022 году аналитическая компания Data Insight, специализирующаяся на онлайн-ретейле, подготовила карту «Экосистемы электронной торговли — 2022» v2, на которой было представлено 939 уникальных сервисов. Всего в новой карте 1177 компаний, предоставляющих услуги в разных сферах электронной торговли.
Вслед за ростом площадок все больше предпринимателей переходят в онлайн. Так, со второго квартала 2021 года по второй квартал 2022 года число активных продавцов, которые работают на маркетплейсах, выросло почти в три раза, и этот рост будет продолжаться, считает президент Лиги селлеров России «ЛИС» Евгений Трифонов. Конкуренция между продавцами очень высока: на Wildberries торгуют 447 000 продавцов, на Ozon — 185 000. В то же время если сегментировать данные по выручке, то больше 1 млн рублей насчитывается лишь у 2% пользователей, поясняет эксперт.
По словам Трифонова, новые продавцы, как правило, не имеют большого опыта в продажах на маркетплейсах и поэтому совершают много ошибок на старте. Чтобы этого избежать, он советует использовать сервисы аналитики, которых сегодня насчитывается уже больше пятидесяти.
От гипотез до аналитики
Принято считать, что самая простая формула успеха продаж на маркетплейсах — выверенная цена и умение попадать в выборку по ключевым словам. Оба фактора действительно важны, если стоит задача не продешевить с ценой и не упустить клиентов. В отличие от офлайн-модели товарный каталог онлайн-маркета может быть бесконечным. Поэтому главный навык продавца — способность точно откалибровать товар по цене и категории, что и обеспечивает попадание товара в поле зрения потребителя. Чтобы не просесть в продажах, необходимо постоянно корректировать таргетинг, и без детальной статистики тут не обойтись.
Одно из важнейших условий эффективных продаж — «не выпадать» из категории.
Для этого нужно своевременно поставлять товары, проводя правильный расчет поставок, ведь у каждого маркетплейса по несколько региональных складов. Если с объемом выручки или заказами происходит что-то негативное, стоит проверить, не изменились ли ваши позиции в выдаче по ключевым словам, советует представитель сервиса аналитики «Маяк».
Кроме того, для успешных продаж необходимо попасть в максимальное количество категорий: чем в большем числе категорий представлен товар, тем выше вероятность, что его купят. Именно поэтому необходимо отслеживать позиции товаров в тех или иных категориях, поясняет эксперт. Например, нужно вовремя поставлять товары на маркетплейсы, чтобы не создавать ситуации, при которых товар непредвиденно заканчивается, ведь в этом случае маркетплейс снижает рейтинг продавца в поисковой выдаче.
Многие предприниматели торгуют в минус и не замечают этого, поэтому важно проводить товарную аналитику, смотреть прибыль не в целом, а в разрезе каждого товара.
Так можно исключить убыточные товары и сосредоточиться на самых прибыльных, вкладывать средства в их продвижение, отмечает представитель «Маяка».
Несколько лет назад начинающие предприниматели сталкивались с таким недобросовестным проявлением конкуренции, как самовыкупы (продавцы выкупали собственный товар и тем самым накручивали рейтинг). Сейчас маркетплейсы борются с этим. В результате на первый план выходит грамотное управление рекламой, позволяющее с минимальными затратами увеличить продажи товаров и вывести на рынок новую продукцию.
Кто лидирует
Особой популярностью пользуются решения, в которых можно сразу решить ключевые задачи селлера. Одной из наиболее популярных платформ развития бизнеса на маркетплейсах, которую используют сотни тысяч предпринимателей, стал российский сервис аналитики «Маяк». Появившись в 2020 году как расширение для браузера, плагин сервиса уже несколько лет признается Google Chrome самым популярным сервисом аналитики для отечественных маркетплейсов (открытые данные Google). А мониторинг «Медиалогии» показывает, что пользователи практически ежедневно упоминают «Маяк» в социальных сетях по собственной инициативе.
Бесплатное расширение для браузера от «Маяка» установили более 200 000 пользователей, что почти втрое больше, чем у его ближайшего конкурента. Общее количество зарегистрированных на сервисе пользователей насчитывает более 450 000 и увеличивается на 20 000–30 000 пользователей каждый месяц.
Основной фишкой «Маяка» в момент его старта стало отсутствие финансового порога при использовании приложения.
«Альтернативного способа понять, какие возможности содержит в себе маркетплейс, не было, — рассказал представитель компании. — Чтобы получить данные об объемах продаж и возможностях для заработка на конкретных товарах, мы сделали бесплатное расширение для браузера».
Аналитические инструменты сервиса помогают изучать динамику своего бизнеса, конкурентов и рынок в целом. При этом большая часть базовых сервисных услуг остается бесплатной для пользователей и после установки расширения. Как утверждают разработчики, появлению платных инструментов способствовали сами пользователи, которым не хватало данных для развития бизнеса. Самым популярным запросом стала просьба о запуске сервиса по управлению рекламой, который помогает раскручивать карточки.
В функционал «Маяка» сегодня входят инструменты управления рекламой (способствуют выводу товаров в топ выдачи), решения для товарной аналитики (помогают перераспределить средства в более прибыльные товары), инструменты управления поставками (позволяют избежать упущенной выручки и заморозки средств в товаре) и для SEO — оптимизации для подбора правильных слов для названия товара и его описания.
Как показывает практика, это важно: зачастую продавцы забывают, что при поиске товаров покупатели используют разные слова, например кто-то вбивает «кровать», а кто-то «тахта», подразумевая при этом один и тот же товар. Ровно поэтому важно проанализировать, какие именно слова использует большинство пользователей, и правильно распределить их по описанию.
Фиксируется явная тенденция к росту количества нишевых маркетплейсов. Это означает, что селлерам будет удобнее получать сервисы не в личных кабинетах маркетплейсов, а в режиме «единого окна»: когда из одного сервиса можно управлять бизнесом сразу на нескольких площадках. Мы видим тенденцию на консолидацию рынка, слияния и поглощения, а также сами рассматриваем такие возможности, отмечает представитель «Маяка». Впрочем, сегодня рынок сервисов для поставщиков маркетплейсов находится только в начале своего пути, его главные достижения впереди.