Готовый доход: как устроена франшиза ресторана для инвесторов без ресторанного опыта

Экстраординарные вызовы — так большинство экспертов описывают череду кризисов, с которыми пришлось столкнуться российскому ресторанному рынку. К началу 2022 года отрасль, только восстановившаяся после пандемии, столкнулась с последствиями геополитических потрясений: высокая неопределенность, повышение отпускных цен, снижение доходов населения. Тем не менее, по оценкам INFOLine, оборот индустрии в прошлом году составил около 3 трлн рублей, что на 2% превысило показатель 2021 года. Количество новых открытий хоть и незначительно, но также выросло. Причем многие предприниматели, судя по исследованию Franshiza.ru, предпочитали инвестировать в проверенные бизнес-решения: интерес к российским франшизам за прошлый год вырос на 76%, и на долю различных ресторанных концепций пришлась примерно четверть спроса. Владельца новосибирской компании «ЯсноРестораны» Владимира Свищёва это не удивляет, он считает франчайзинг оптимальным инструментом для тех, кто рассматривает ресторанный бизнес как объект инвестирования с окупаемостью не более двух лет, но не имеет опыта в данной индустрии. В компании убедились в этом, продвигая франшизу грузинских ресторанов «Хочу Пури», работающих сейчас в Москве, Перми, Екатеринбурге, Омске, Новосибирске, Красноярске, Барнауле, Иркутске.

— В декабре прошлого года начал работу 10-й ресторан «Хочу Пури». Довольны ли вы динамикой развития сети?

— Да, ожидания оправдались. За последние 1,5 года наши франчайзи открыли шесть ресторанов в разных городах, причем некоторые — уже второй ресторан под нашим брендом. Планы на этот год — открытие не менее 10 франчайзинговых «Хочу Пури». Ежедневно поступают два-три запроса из разных городов, мы тщательно выбираем партнеров, и у нас есть команда, которая анализирует локации.

— Почему из разных концепций вы выбрали для тиражирования грузинские рестораны?

— У нашей компании есть авторские и гастрономические рестораны, но для масштабирования нужен проект, который востребован широкой аудиторией всегда. Грузинская кухня в России популярна на протяжении нескольких десятилетий. В последние годы разве что существенно изменился взгляд на подачу блюд и интерьер — на смену как бы домашней стилистике пришла современная городская. Второй аргумент в пользу грузинской кухни — предсказуемая ценовая политика. Например, мы довольно точно можем спрогнозировать стоимость блюд на горизонте пяти лет. Почему? Основу меню «Хочу Пури» составляют ингредиенты, производящиеся в России и не подверженные резким скачкам цен. Когда меню построено на дорогих и необычных импортных продуктах, это существенный фактор риска. В прошлом году он реализовался и заставил многих рестораторов экстренно пересматривать меню, бизнес-модель. Наконец, традиционные концепции более устойчивы. Вопреки стереотипам, большинство посетителей приходят в рестораны не за гастрономическими откровениями, а за привычными вкусными блюдами, которые хочется видеть на своем столе каждый день. В кризисные моменты для потребителей это особенно важно, потому что денег на эксперименты становится меньше.

— Когда в 2018 году в Новосибирске появился первый «Хочу Пури», вы сразу решили развивать франчайзинг? На рынке есть скептики, считающие, что достаточный опыт нарабатывается на десятках собственных точек…

—  Концепт «Хочу Пури» с самого начала был адаптирован под франчайзинг. Что касается скептиков, то к тому моменту у меня уже был такой опыт. В ресторанном бизнесе я с 1996 года. Например, вместе с партнерами развивал сеть «Перчини», насчитывающую сейчас порядка 30 ресторанов. Я хорошо разобрался в том, что представляет наибольшую ценность для франчайзи. Этот многолетний опыт позволил создать бизнес-решение, продуманное до мелочей, — самостоятельно выйти на сопоставимый уровень будет дольше и дороже. Таким образом, мы экономим партнерам силы, время и деньги, и они ценят, что мы проделали сложнейший путь за них.

Франшизу «Хочу Пури» разработала и сопровождает очень мощная команда: профессионалы ресторанного рынка и опытные менеджеры из FMCG-компаний — структурированные, системно мыслящие, задающие KPI, прогнозирующие потенциальные отклонения и способы возврата к целевым показателям. Такие поддержка и развитие, если вдруг кто-то из партнеров захочет взять все эти функции на себя, обойдутся в дополнительные десятки миллионов рублей в год. Наши партнеры — рациональные инвесторы, которые все это понимают не хуже нас. За гармоничное меню и средние по рынку цены отвечает наш бренд-шеф. Специалистов такого уровня немного: он не только виртуозно сочетает ингредиенты, добивается яркой подачи, но и хорошо понимает экономику процессов и рыночную конъюнктуру. Задача шеф-поваров на местах — аккуратно следовать разработанным им технологическим картам. Мы берем на себя маркетинг и продвижение. Скоро в рекламной кампании «Хочу Пури» появится медийное лицо федерального уровня. У каждого партнера есть доступ к облачной IT-системе, где собраны нормативные, обучающие материалы. Консультативная поддержка работает в режиме 24/7.  

Наш продукт рассчитан на широкую аудиторию, не подвержен всплескам моды и ценовым колебаниям. Формат одинаково успешен как в торговых центрах, так и в отдельных помещениях. В договоре у нас прописана окупаемость в течение двух лет, но на практике часть ресторанов окупилась уже за год или чуть более. Кстати, среди франчайзи «Хочу Пури» много тех, кто ранее не имел опыта в ресторанном бизнесе и обратился к нам, получив позитивные впечатления от посещения наших ресторанов. Ни у одного из них не возникло проблем ни на старте, ни в процессе дальнейшей работы. 

— Но рестораны все-таки операционно сложный бизнес. Благодаря чему ваши партнеры не испытывали трудностей?

— Потому что партнеры покупают собранную готовую машину, способную сразу поехать по выбранной дороге. У нас нет управляющей компании, которая берет на себя часть функций и полномочий. Все рестораны «Хочу Пури» работают как самодостаточные бизнес-единицы — их директора способны быстро предпринять все необходимые меры. Но диапазон решений при этом четко формализован и понятен. Ничего изобретать не нужно, любой креатив рано или поздно размывает концепцию и снижает ценность бизнес-модели. 

Мы досконально прописали роли всех сотрудников ресторана: необходимые компетенции, обязанности, полномочия. Очень важно, чтобы во время работы не возникало вопросов, кто, чем и когда должен заниматься. Команда должна работать как отлаженный механизм, без сбоев. С формированием штата компетентных специалистов мы, разумеется, помогаем. Если собственнику и высшему менеджменту не хватает знаний, наша корпоративная бизнес-академия готова ими поделиться. Следующий важный фактор. Мы поставили себя на место собственника и подумали, комфортно ли тратить все свое время на операционку и погружение в нюансы? Нет, конечно. Всей операционной работой занимается директор, но это не значит, что собственнику достаточно приезжать в ресторан раз в месяц, чтобы бегло просмотреть отчеты. Владелец должен разбираться в финансовой модели, взаимодействовать с командой, отвечать за внешние связи. Специально для франчайзи мы создали понятную управленческую матрицу, включающую все целевые показатели.

Франшиза «Хочу Пури» фактически рассчитана на две аудитории — гостей и партнеров. Что видят гости? Современный уютный интерьер, сбалансированное меню, умеренные цены и хорошее обслуживание. Тут я абсолютно согласен с тем, что любое кафе или ресторан требуют огромного внимания к нюансам. Для успеха важны чистота залов, хорошее освещение, красивая посуда. И эта привлекательность обеспечена тщательной проработкой всех В2В-составляющих нашей модели. Наша франшиза настолько понятна и эффективна, что подходит даже для диверсификации личных инвестиций, например, топ-менеджеров компаний из числа «голубых фишек». Не буду называть имена, но у нас сейчас есть и такие партнеры.

— На открытие ресторана «Хочу Пури» требуется порядка 45 млн рублей, включая вступительный взнос 2 млн. Это довольно серьезные инвестиции. Чем обусловлена такая сумма?

— Некоторые франчайзеры декларируют гораздо меньший объем вложений, а фактическая сумма оказывается существенно выше. Мы предпочитаем партнерство на доверии и честности и готовы по пунктам объяснить, почему наше бизнес-решение не может стоить дешевле. Существенные затраты необходимы на ремонт помещения, закупку современного оборудования. Но бюджет также учитывает наем квалифицированного персонала, в частности компетентного директора с ежемесячной зарплатой около 100 000 рублей. Для регионов это высокая зарплата, но управлением должны заниматься профессионалы. У нас высокодоходная модель. Предприниматели понимают, что проектов с такой доходностью мало. Мы делаем бизнес в «зонах» высокого спроса и работаем практически без товарных остатков. Для создания такой технологичной «машины» необходимы «комплектующие», поэтому инвестиции у нас также тщательно просчитаны и автоматизированы. При запросе на франчайзинг с конкретной локацией мы буквально за полчаса сделаем конфигурацию бизнес-модели с учетом стоимости аренды и площади и выдадим реальную сумму инвестиций.

— Вы декларируете довольно короткий срок окупаемости. Что позволяет добиться этого в отрасли, где прибыльность с каждым годом снижается?

— Мы знаем рынки, в регионах, где мы присутствуем, ресторанный бизнес развивается, и его рентабельность не падает. Конкуренция высокая, но все же рынки не были перегреты, как в российских мегаполисах. Недавно мы подсчитали количество чеков и их средний размер в сети «Хочу Пури», взяв за отправную точку год без потрясений — 2019-й. Показатели практически на одном уровне. Прежней осталась частота посещений, доходность не снизилась. ROI — важнейший для нас показатель, который оценивается каждый год. На сегодня возврат инвестиций идет на декларируемом нами уровне. Сразу несколько брокеров коммерческой недвижимости сказали нам, что по показателю выручки  «Хочу Пури» занимает верхние строчки в их внутренних рейтингах.

— Как вы оцениваете перспективы российского ресторанного рынка? Что планируете делать для того, чтобы эффективность вашей бизнес-модели сохранялась?  

— Мы внимательно следим за рынком, общаемся с партнерами из других городов. На наш взгляд, перспективы вполне позитивные. Покупатели возвращаются в торговые центры, развивается внутренний туризм. Глобальной трансформации рынка, когда сильные становятся сильнее, а слабые уходят, на региональный рынках не происходит. Пару месяцев назад в Новосибирске открылся большой ресторан нашего сегмента. На продажах «Хочу Пури» это никак не сказалось. Процент тех, кто ходит в рестораны, стабилен и начинает медленно, но расти. До конца этого года наши партнеры планируют открыть 10 ресторанов. Сейчас мы видим, что число открытий может быть больше. Что касается эффективности бизнес-модели, то мы над этим работаем постоянно. Это не только контроль за соблюдением регламентов — хранение ингредиентов, качество блюд, уровень сервиса и так далее. По косвенным показателям мы оцениваем загрузку, количество чеков растет, это можно смотреть в статистике. Исходя из этого постоянно вносим коррективы, добавляем в базу знаний новые технические решения. Какой бы проработанной ни была бизнес-модель, это фундамент, который нуждается в систематическом обновлении и совершенствовании. И мы внедряем лучшие практики и инструменты, повышая планку эффективности бизнеса наших партнеров.

«Результаты нас полностью удовлетворяют»

Я со своим партнером не новичок в ресторанном бизнесе — мы начинали как наемные менеджеры и, хорошо разобравшись в нюансах, решили открыть свое дело. Создали компанию, которая управляет несколькими российскими франшизами из разных секторов потребительского рынка. Все проекты успешны, это обеспечивает динамичный рост. В нашем портфеле есть и рестораны «Хочу Пури» — два в Екатеринбурге и один в Перми (последний был открыт в декабре 2022 года). С компанией «ЯсноРестораны» мы знакомы очень давно, она всегда отличалась умением стандартизировать процессы, огромным вниманием к сервису и вкусу блюд. Поэтому, когда была разработана франшиза «Хочу Пури», мы сразу заявили о желании приобрести ее. Во-первых, грузинская кухня очень популярна в нашей стране. Во-вторых, мы понимали, что получим хорошо проработанный бизнес-продукт. Мне, как франчайзи, особенно важно, чтобы ресторан мог работать автономно. Поддержка франчайзера дает нам нужную степень свободы. Результаты, которые показывают «Хочу Пури», нас полностью удовлетворяют, и в этом году мы планируем открыть еще три ресторана под этим брендом.

Я ранее не работала в ресторанном бизнесе и для инвестирования рассматривала проекты с окупаемостью до двух лет. Однажды побывала в новосибирском ресторане «Хочу Пури» в качестве гостя. Сочетание вкуса, сервиса, атмосферы настолько понравилось, что я стала задавать вопросы про бизнес. Оказалось, это франчайзинговая модель. Созвонилась с владельцем франшизы, при встрече обсудили условия. Меня впечатлила детализация бизнес-решения и заложенная в нем эффективность. Ресторан я открыла в конце 2021 года. Вернуть вложенные средства удалось гораздо быстрее ожиданий — чуть больше, чем за год. Теперь я понимаю основы ресторанного бизнеса, но все же мне нравится, что уровень вовлеченности в этот бизнес такой, что позволяет заниматься и другими направлениями. «ЯсноРестораны» взяли на себя маркетинг и PR, обучение, контроль за операционной эффективностью. Я слежу за ключевыми финансовыми показателями, расходами, согласовываю все важные решения. Ресторан с первых месяцев соответствовал целевым показателям модели. Показателями по выручке и прибыли я не просто довольна, я ими горжусь. «Хочу Пури» не единственный ресторан грузинской кухни в Красноярске, но только в нашем заведении часто бывают очереди. О чем это говорит? О том, что у нас очень вкусно и цена и качество хорошо сбалансированы. Естественно, есть планы открыть еще не один «Хочу Пури».