Слово и дело: можно ли с помощью красноречия приумножить бизнес
— Вы по основной профессии педагог-психолог и долгое время работали директором по продажам в сети фитнес-клубов. Как и почему решили переквалифицироваться в тренера по ораторскому искусству?
— В какой-то период своей карьеры я понял, что достиг определенного пика с точки зрения навыков в общении с клиентами. Я очень круто умел продавать, но мне хотелось вырасти и научиться коммуницировать на более высоком уровне. Для начала прошел обучение в Москве у Андрея Осипова, который сейчас преподает в Америке. На тот момент мне казалось, что я могу найти общий язык с кем угодно, но это был совершенно другой уровень. Я окончил курсы Осипова, начал активно обучаться у различных иностранных профессиональных спикеров: чемпиона мира по ораторскому искусству Аарона Беверли и мировых звезд Брайана Трейси, Тони Роббинса и многих других. Старался перенять их модель выступления, технику общения с аудиторией. Преуспел в этой сфере, а так как мне всегда нравилось обучать людей, делиться своим опытом, помогать развиваться, то пришел к идее создания своей школы.
— Можете привести пример, как ораторское искусство выручало вас в жизни?
— Оно меня выручает постоянно. Когда я был директором по продажам в сети фитнес-клубов «МОЙСпорт» в городе Раменское Московской области, то достиг определенного пика в своей профессии, как мне тогда казалось. Был уверен, что в этой сфере заработать больше не смогу. В начале своего обучения ораторскому мастерству я сумел собрать большое количество людей со всех заводов нашего города, презентовал им наши корпоративные карты и одновременно получил более чем 150 новых клиентов! Последний мой кейс, которым горжусь, — продажа корпоративного обучения для компании TRANSCHEMICAL-express, крупнейшего поставщика оптовой химической продукции на территории России. Я должен был заключить с ними договор на обучение. Накануне нашей встречи мне прислали ряд вопросов на почту. Перед встречей в Zoom я себя очень плохо чувствовал, и у меня не было возможности их изучить. Когда мы начали общение, я применил все свое искусство красноречия, спокойную жестикуляцию, мимику и… ответил на совершенно другие вопросы. Промелькнула мысль, что контракт сорвется. Однако руководитель поблагодарил меня и сказал, чтобы мы выставляли счет на корпоративное обучение. Это яркий пример того, как ораторское искусство влияет на бизнес, как важно уметь излагать грамотно свои мысли и подавать себя.
— Что чаще всего мешает человеку из бизнеса хорошо говорить, грамотно излагать свои мысли, доносить их до оппонента?
— Думаю, нужно начать с того, что на большинство россиян влияет наше историческое прошлое. Более ста лет назад многие из богатейших людей были выходцами из крестьян. Их предки смогли, благодаря своему уму и настойчивости, сначала выйти из крепостной зависимости, а потом постепенно, из поколения в поколение построить огромные корпорации, которые включали промышленные и транспортные предприятия, банки, торговые компании. Они гордились этим и охотно рассказывали о своих достижениях. С приходом советской власти всех этих людей уничтожили, чтобы заглушить культуру проявляющегося индивидуализма, вести свой бизнес стало невозможно. Соответственно, исчезла потребность в искусстве риторики. На протяжении века культура профессионального общения страдала. В 1990-е, когда наша страна пришла к рыночной экономике, было не принято громко заявлять о себе, все предпочитали оставаться в тени. Сейчас совсем другие времена.
От того, насколько грамотно предприниматели умеют себя позиционировать, порой зависит весь их бизнес.
Они становятся лидерами мнений, вокруг них формируется целевая аудитория, за счет которой растут продажи. Однако на уровне подсознания и векового опыта предков, где-то глубоко в нас сидит мыслишка «Не высовывайся, как бы чего не вышло», и вот она-то и мешает людям быть открытыми. Многие бизнесмены в жизни достаточно закрытые: боятся говорить, боятся делать, боятся заявлять о своих успехах и достижениях, а ведь именно они вдохновляют других людей. Миссия нашей школы — повлиять на эту культуру и помочь людям проявить себя, помочь раскрыться.
— Представители каких профессий составляют большинство слушателей ваших курсов?
— На 80% это собственники малого, среднего и крупного бизнеса. У нас обучаются владельцы компаний с миллиардными оборотами, например Александр Гулевич, владелец TTS Group. Предприниматели из разных бизнес-сообществ: бизнес-клуба «Атланты», CLUB 500 и др. То есть вполне состоявшиеся люди из самых разных сфер: владельцы агентств недвижимости, ремонтных компаний, звезды инфобизнеса, владельцы крупнейших онлайн-школ, блогеры-миллионники. У нас обучался Виталий Коноплев — топ-менеджер известной компании «Барьер», производящей фильтры для очистки воды, Валерий Дыма — основатель крупной компании по оснащению развлекательных аттракционов Park Price, Валерий Медведев — владелец международного рекламного агентства TRAFFIC и профессиональный спикер, и многие другие.
— С бизнесменами понятно, а есть клиенты из других областей?
— Как раз сейчас проходит курс Сергей Чебруков — православный священник из Оренбурга. Он признался, что, имея опыт более 20 лет публичных выступлений и базовую школу риторики, приобрел у нас колоссальный объем навыков в общении с прихожанами. Также он работает с заключенными по профилактике преступлений и суицидов, это очень тяжелая работа, которая требует специфических навыков общения. У нас учатся представители медицины. Например, Геннадий Ярин, кандидат медицинских наук, практикующий хирург. Мы планируем создать совместный образовательный продукт для российских врачей, чтобы помогать им эффективно выстраивать коммуникацию с пациентами, говорить на понятном им языке, правильно выступать на профессиональных совещаниях и конференциях.
— Насколько сильно зависит успех и эффективность выступления от внешнего вида?
— Примерно 55% успеха выступления зависит от того, что видит перед собой публика: внешний вид спикера, положение его тела, жестикуляция, мимика, как все это соотносится с тем, что он говорит. Внешний вид должен соответствовать стилю и образу поведения на сцене. Есть разные школы. Строгая — предписывает оратору быть в стильном классическом костюме с галстуком. Так называемая позиция «Я и вы», когда оратор отстраивается от публики: его костюм и стиль немного круче, чем у тех, кто пришел его слушать. Есть равноправная позиция «Мы все», когда оратор одевается в одном стиле с публикой. Зная, что большинство придет в свитерах и джинсах, он оденется так же. Такой стиль позволяет ему быть на одной волне с аудиторией. И оба эти стиля применимы. Но самое главное — то, что оратор должен быть максимально опрятным: никаких пятнышек и ниточек на одежде быть не должно. На бессознательном уровне, когда люди видят огрехи во внешнем виде спикера, у них теряется к нему доверие.
— Известно, что принцесса Диана брала уроки ораторского искусства. Ее обожал весь мир, и тем не менее леди Ди порой терялась на широкой публике. Есть ли среди ваших учеников подобные примеры?
— Наши курсы проходила крутая бизнесвумен, владелица крупной российской сети кондитерских «Хочу-хочу» Каринэ Агаджанян. У нее была очень четко выстроена коммуникация со всеми близкими, родными, она отлично себя держала со своими сотрудниками внутри бизнеса. Но перед незнакомой аудиторией она испытывала стресс и колоссальное волнение. Пришла к нам с конкретной целью, чтобы исключить это волнение, научиться легко и комфортно чувствовать себя с любой публикой, и блестяще с этим справилась. Александр Гулевич, владелец компании TTS Group, оказался весьма зажатым в общении собеседником. Под конец своего обучения он очень сильно изменился как оратор. То, как он выступал, удивляло даже опытных спикеров. На одном из занятий его выступление увидел владелец агентства TRAFFIC и международный спикер Валерий Медведев. Обладая большим опытом федерального спикера, он был очень впечатлен тем, как Александр держится на сцене и как блестяще использует технологии красноречия, не имея особого опыта в прошлом. Это стало толчком для Валерия, чтобы тоже пройти программу школы «Я — оратор», о чем он точно не пожалел. Ведь уже через месяц обучения у него значительно выросла конверсия выступлений и продаж со сцены, а по итогам курса он увеличил в четыре раза средний объем продаж от выступлений.
— Расскажите, пожалуйста, о вашей программе.
— На самом деле их несколько. Есть программа «Оратор на миллиард» — для вип-покупателей с миллиардными оборотами бизнеса либо для известных идейных предпринимателей, у которых есть сформированный бренд. Она длится всего неделю. Мы ее создали в конце прошлого года специально для тех людей, которые хотели под ключ получить самые сильные коммуникативные техники и практики в максимально быстром режиме. Есть курс «Я — оратор» — флагманская программа, которая длится три месяца. Весь период обучения мы оттачиваем все критерии оценки ораторского искусства и работаем над позиционированием человека. Большинство людей понятия не имеют, как их воспринимают окружающие. Мы подробно разбираем с учениками, как грамотно себя позиционировать, работать с голосом, повышать качество его звучания, уметь управлять интонацией, справляться с эмоциями. Учимся аргументированно убеждать других людей, менять их убеждения, учимся продавать со сцены свои услуги и свою компанию. Учим вести устные дебаты и работать с негативом аудитории.
— Могли бы вы сформулировать основные правила грамотного ведения спора?
— Лучше вообще не спорить, если это личная коммуникация. Если это публичная коммуникация, тоже не рекомендуется вступать в споры, но, когда вы работаете со сцены, допустимо аргументированно давать ответы. Однако это самый малоэффективный способ работы. Самый эффективный — по методу Сократа: в процессе диалога с оппонентом искусно менять его точку зрения. Как правило, на это требуется не один диалог, особенно если точка зрения фундаментальная, сложилась на протяжении многих лет, например его отношение к правительству, религии. Тут необходимо задавать оппоненту точечные вопросы «Почему ты так считаешь?», «Откуда у тебя это?» и стараться на интуитивном уровне занимать нейтральную позицию, а не пытаться навязывать свое мировоззрение. Задавать такие вопросы, благодаря которым человек поймет, что его восприятие очень субъективное и, вполне возможно, даже ошибочное. Всего этого можно добиться при помощи грамотно выстроенных вопросов в процессе диалога.
— А как правильно уходить от провокационных вопросов?
— Если ваш оппонент начинает каким-то образом компрометировать вас, негативно отзываться о вашей деятельности и это происходит публично, то здесь самое простое — юмор. Ни в коем случае нельзя отвечать или оправдываться, это главная ошибка, с которой сталкивается большинство. Мотив любого агрессора — получить оправдания и начать еще сильнее давить, стараться вывести вас из равновесия, показать вашу некомпетентность. Поэтому важно удерживать дистанцию и занять нейтральную позицию. Когда вам говорят какую-то гадость, в чем-то обвиняют, например, бросают в лицо фразу «Вы мошенник!». Поднимите руки, произнесите: «Ничего себе, как быстро вы меня разоблачили! Какой вы молодец, как здорово, что вы сюда пришли. Давайте поаплодируем этому гению разоблачения». То есть вы приводите человека в неожиданное для него состояние. Он ждал любой реакции: агрессии, растерянности, а получил совсем другое — смех. Можно выждать небольшую паузу, дать аргументированный ответ и сказать, почему он неправ. Ораторское искусство — это умение влиять на поведение других людей в любой ситуации. Нужно стремиться делать это на высочайшем уровне, как это делали легендарные, величайшие ораторы в мировой истории. И можно научиться делать это на уровне профессиональных ораторов, как это делают ученики и выпускники школы «Я — оратор».