Николай Пожидаев, МСК Lounge: «Главное — у франчайзи должны гореть глаза»
— МСК Lounge позиционирует себя как сеть концептуальных кальянных клубов. Чем, по-вашему, такой концепт отличает сеть от привычных кальянных?
— Наш фирменный стиль — концептуальные интерьеры с элементами loft, современной мебелью и дизайнерским декором. Мы работаем в премиальном сегменте, наши заведения выглядят привлекательно для гостей, которые привыкли к высокому уровню комфорта, качества и сервиса. При этом цены очень доступные. Мы воспитываем своих и нанимаем лучших в Москве кальянных мастеров — они способны понять вкус по забивке кальяна для любого гостя, даже самого взыскательного. Особое внимание уделяется деталям, все должно быть подчинено концепции lounge-атмосферы. Такой подход, помимо ставших привычными настольных игр, барного или ресторанного меню, и делает нас привлекательными как для постоянных, так и для новых клиентов.
— За восемь лет МСК Lounge открыла 27 кальянных клубов — в Москве, Подмосковье и регионах. Чем объясняется столь интенсивный рост?
— Последние восемь лет стали идеальным временем для развития нашего бизнеса. Тогда сфера кальянных только начала активно развиваться, сразу взяв очень высокий темп. Уже через год на рынке было с кем конкурировать за лучшую локацию, дизайн, ценовую политику. Поскольку наша компания начинала одной из первых, именно мы и задали стандарты качества, на которые ориентировались другие игроки. Но эти стандарты мы для себя определили не сразу, сначала мы развивали собственную сеть, познавая эффективные методы ведения бизнеса на каждом его этапе. Глубокое изучение этих процессов позволило нам понять и сформировать ключевые факторы развития сети. Кстати, первые франшизы мы начали продавать в 2018 году ограниченному кругу предпринимателей.
— Каким образом у вас получается выстраивать работу с франчайзи, ведь половина кальянных заведений вашей сети приходится на клубы партнеров?
— Мы находимся в постоянном контакте с нашими партнерами и помогаем им во всем. Во-первых, с качественным маркетингом — для нашей сферы деятельности он играет одну из ключевых ролей. Также проводим бесплатное обучение всего персонала в тренинг-центре сети на протяжении всей работы заведения. Мы консультируем наших партнеров по юридическим, финансовым, бухгалтерским и иным вопросам ведения бизнеса, ведь мы работаем исключительно в рамках правового поля с соблюдением всех требований законодательства РФ. У нас действует уникальная система мотивации персонала, связанная с ежемесячным премированием лучшего сотрудника в каждом клубе. В рамках внутреннего контроля качества работают отделы «Тайный покупатель» и административно-технической оценки — систематическая проверка каждого заведения с целью выявления и устранения проблем технического характера.
— Что для вас важно при открытии нового клуба?
— Особое внимание уделяем выбору локации: очень важно доступное расположение, удобная парковка, близость метро и другие характеристики, которые обеспечат комфорт для гостей. Стараемся, чтобы все наши кальянные имели панорамный вид из окон — на самом деле это очень важно, ведь гости приходят общаться в максимально расслабленной обстановке. Все эти факторы сильно влияют на посещаемость и формирование базы постоянных клиентов, а новым позволяют чувствовать, что об их потребностях по-настоящему заботятся. Высокий уровень сервиса мы стремимся поддерживать и сохранять в каждом из наших кальянных клубов.
— Судя по тому, что в 2020 году вам совместно с другими крупными игроками рынка потребовалось создать Ассоциацию кальянной индустрии в России, отрасль нуждалась в поддержке. Как она ощущает себя сегодня?
— Ассоциация была создана в 2020 году, когда из-за последствий пандемии возникла необходимость вести диалог с правительством о поддержке отрасли в этот сложный период. В отличие от ресторанов предложить услугу доставки на дом в нашем сегменте сложно, поэтому временный запрет на работу был для нас в тот период главной проблемой. Работа заведений была приостановлена на достаточно длительный срок, многие игроки не выдержали нагрузки и закрылись, бизнесу не хватало достаточного финансового обеспечения для выплат по аренде, заработных плат и так далее. Таким образом остро стоял вопрос о необходимости возобновления работы кальянных, и мы вели плотный диалог с правительством, что позволило помочь индустрии вернуться к нормальной работе.
— Какое влияние на бизнес оказывает текущая социально-экономическая ситуация в стране?
— В свое время отрасли помог факт импортозамещения. В то время, как другие компании столкнулись с проблемами поставок и оплаты импортного товара с весны этого года, наша отрасль, использующая в подавляющем большинстве российские компоненты, продолжила работу без перебоев.
В этом году оттока гостей также не было, наоборот, мы фиксируем рост. Думаю, что начиная с 24 февраля гости стали приходить чаще только для того, чтобы расслабиться, отдохнуть и отвлечься от всего. Еще одна причина, объясняющая стабильный рост нашего клиентского потока, — большая доля постоянных клиентов, сформировавшаяся за годы работы. Только в нашем мобильном приложении лояльности зарегистрировано более 100 000 пользователей. На самом деле приложение играет свою важную стимулирующую роль, в частности, оно позволяет накапливать баллы после каждого посещения и затем тратить их в любом клубе нашей сети.
У нас один из самых высоких показателей рентабельности на рынке.
— Почему было принято решение развивать бизнес по франшизе?
— Мы построили свой бизнес таким образом, чтобы хорошо знать все процессы изнутри, развивать его, внедрять новые тренды. Продажа франшизы для нас — лишь дополнительный канал роста и развития, который нам также интересно развивать. От развития собственных заведений мы отказываться не планируем: сегодня из 27 клубов по франшизе открыто 15.
— Какие партнеры вам интересны? Есть ли специальные условия отбора?
— Со всеми потенциальными франчайзи мы в обязательном порядке встречаемся до заключения договора. Очень важно знать партнера в глаза, ведь с ним предстоит вести и развивать бизнес. Нам важно, чтобы каждое заведение, в собственности оно или развивается по франшизе, было успешным. Плюсом для нас станет опыт в бизнесе в целом. Впрочем, мы готовы работать и с партнерами без опыта, сами всему их научим. Главное — у франчайзи должны гореть глаза, это одно из самых важных условий. Однако зачастую к нам обращаются предприниматели, желающие открыть бизнес, который будет работать без их участия. Но любое дело требует большого внимания, грамотного управления и огромного желания его развивать. Поэтому крайне важно, чтобы партнеры это тоже понимали.
— Как в целом выглядит ваша бизнес-модель? Чем именно она может привлечь потенциальных франчайзи?
— Наша бизнес-модель привлекает в первую очередь рентабельностью — у нас она одна из самых высоких в отрасли. Нам удалось этого добиться, помимо всего прочего, благодаря партнерским отношениям и сетевым контрактам со многими поставщиками. Это позволяет предлагать нашим франчайзи хорошие цены, скидки по закупке необходимых товаров, которые достигают в ряде случаев 50%.
Кроме того, мы оказываем большую поддержку всем нашим франчайзи — с каждым из них создаем отдельный чат, где лично отвечаем на все вопросы, обсуждаем финансовые показатели и инструменты по их улучшению. Таким образом мы помогаем запустить бизнес с нуля и довести его до максимально эффективных показателей.
— Например, как это может выглядеть в цифрах?
— По нашим расчетам, ориентировочный период окупаемости составляет 10 месяцев, выход на чистую прибыль в размере 500 000 рублей возможен уже через три месяца работы.
Мы нацелены на высокоэффективную бизнес-модель с доходом с первого месяца работы — это выше среднерыночных показателей.
Согласно нашему опыту самый долго окупаемый проект объяснялся огромными размерами помещения и необходимостью глобального ремонта. Но даже в этом случае окупаемость составила 14–15 месяцев. Это был пример одного из самых крупных вложений в развитие проекта с франчайзи. Хочу подчеркнуть, что основа успешности проекта — удобная локация, куда легко добраться как на машине, так и на метро. Это основа успеха любого нашего клуба. Людям должно быть приятно посещать нас.
— Как планируете выстраивать ценовую политику для своих региональных франчайзи?
— Аналогичной столице стоимости услуг в регионах точно не будет. Мы практикуем гибкую ценовую политику — для каждого региона она будет своя, цены будут соответствовать тому уровню доходов, который имеется в том или ином городе. Кроме того, конечно, при формировании нашего предложения пристально изучаются конкуренты. Мы выступаем за то, чтобы сделать открытые по нашей франшизе кальянные доступными максимальному количеству местных жителей, заинтересовать их новыми услугами, необычными позициями в меню, дружественным сервисом, вниманием к тому, как именно гость хочет провести время в нашей кальянной. Опыт в вопросе понимания запросов гостей у нас хороший.
— Насколько сложно поддерживать единую концепцию, уровень сервиса, качество продукта, работу персонала в сети среди ваших франчайзи-партнеров?
— Прежде всего, у нас эффективно работает своя управляющая компания. Она помогает по всем моментам работы каждому заведению сети, в которой насчитывается около 350 сотрудников. При этом принципиальные и важные вопросы мы с партнерами-франчайзи решаем напрямую, без привлечения управляющей компании. Мы, как владельцы бизнеса, являемся сторонниками формата прямого взаимодействия с франчайзи, мы постоянно на оперативной связи с ними. И могу сказать, что нам почти всегда удается найти взаимопонимание в случае спорных ситуаций: еще на первых встречах мы поясняем, что в большинстве вопросов лучше довериться нам, потому что у нас опыта больше и мы сами максимально заинтересованы в том, чтобы новая кальянная стала успешной и прибыльной.
— Среди условий открытия кальянной по вашей франшизе имеется любопытная цифра — на запуск необходимо всего 30 дней. Почему так быстро?
— В нашей практике действительно есть примеры, когда за 30 дней нам удавалось подготовить и открыть кальянную. Такой опыт есть как с собственными заведениями, так и при ребрендинге готового бизнеса под нашу франшизу. В обоих случаях мы говорим о тех помещениях, в которых не требовалось капитальных затрат времени и денег, не приходилось делать ремонт с нуля и полностью закупать необходимый инвентарь и оборудование.
Поэтому можно сказать, что быстрые сроки открытия заведения очень актуальны для владельцев, которые уже имеют свой кальянный клуб, они приходят к нам с готовым помещением. Их цель — улучшить работу, отладить бизнес-процессы или провести масштабное обновление вектора развития бизнеса. И в этом случае им необходим именно наш опыт — мы владеем знанием конкурентной среды, особенностями рыночной конъюнктуры и способны реализовать своего рода аудит бизнеса.
Ведь грамотный ребрендинг затрагивает философию компании, стратегию ее позиционирования, идеологию и другие важнейшие элементы. В частности, мы работаем над фирменным стилем, берем на себя переобучение персонала, смену вывесок и делаем многое другое, что позволяет открыться в короткие сроки и начать работать. Отмечу, что мы не открываем сами и не позволяем своим франчайзи открывать заведения на близком расстоянии друг от друга, дабы не создавать конкуренцию внутри сети.
— Какими видите планы по развитию бизнеса в будущем, 2023 году?
— Мы планируем активно развиваться и расширять нашу сеть как за счет собственных открытий, так и за счет продажи франшизы.
Ближайшая цель — открыть больше 10 кальянных по стране, именно за счет активной региональной экспансии.
Также в планах на будущий год — попробовать открыть несколько кальянных клубов за рубежом, самостоятельно или в партнерстве. Мы видим, что наш бизнес интересен предпринимателям, запросы на открытие точек к нам приходят со всей России и с других стран. И это вполне объяснимо: например, наш кальянный клуб в Воронеже показывает очень хорошие результаты, а в некоторых аспектах работает даже лучше, чем наши московские заведения. За счет более низкой стоимости аренды, например. Поэтому и рентабельность в регионе может быть гораздо выше, и это стоит попробовать на собственном опыте.