Конкордия Авто с 2018 года импортирует автомобили из разных стран для официальных дилеров и лизингодателей. Сейчас 1,5 млрд рублей из активов бизнеса вложено в машины на продажу, а в партнерстве находится около 15 лизинговых компаний. Эксперты Альфа-Лизинга выяснили, что помогло бизнесу пережить два кризиса и позволяет развиваться в условиях санкций.

Прозрачный автобизнес: почему Конкордия Авто игнорирует серые схемы

Александр Марсаков, совладелец Конкордии Авто, уже 15 лет в автомобильном бизнесе, из них девять проработал в официальном дилерском центре Volkswagen. Когда Александр начал свое дело, решил, что ключевыми принципами работы станут честность и открытость.

Марсаков с командой отказались от серых схем импорта — Конкордия Авто выкупает машины у производителей и при ввозе оплачивает все соответствующие налоги. Это обеспечивает клиентам максимальную прозрачность сделки и выделяет компанию среди конкурентов. «Наша задача — не заработать на машине, а стать надежным импортером иностранных автомобилей, который решает все проблемы. И цена здесь — самый последний параметр», — объясняет Александр.

Такая стратегия дала свои результаты. Сейчас Конкордия Авто является официальным дилером трех марок китайских автомобилей и поставляет через параллельный импорт автомобили для корпоративных клиентов: от премиальных легковых до грузовых. А также поставляет машины 15 лизинговым компаниям разного масштаба — от небольших до уровня Альфа-Лизинга. «Сейчас у нас в товаре примерно 500 млн рублей — все машины в поставках под конкретных клиентов», — делится предприниматель.

Бурному развитию компании не помешали даже мировые кризисы. «Когда началась пандемия, мы выросли в 10 раз — эффект низкой базы. С начала 2022 года мы выросли в 2,5 раза. Возможно, следующий кризис позволит нам еще вырасти», — комментирует Марсаков.

Честность приводит к проблемам. Как Конкордия Авто их решает

Несмотря на успехи, Конкордия Авто сталкивается с рядом проблем. Основным вызовом является конкуренция в стоимости, которая у частных продавцов может быть более выигрышной за счет снижения расходов при транспортировке и таможенном оформлении. По мнению Марсакова, такая экономия может грозить неприятностями конечному покупателю авто.

«Менеджеры отделов продаж зачастую выбирают автомобили подешевле, потому что их легче продать, — комментирует Александр Марсаков. — После объяснения последствий многие из них предпочитают не рисковать и отказываются от услуг частников. Но есть и те, кто остается при своем мнении».

Вторая проблема связана с поведением конечных покупателей автомобилей. Обычно люди выбирают, где выгоднее, при этом анализируют предложения поверхностно — просто сравнивают стоимость автомобиля или лизинговых договоров на него. В итоге у потенциального покупателя есть десятки приблизительно одинаковых вариантов и расчетов — проблема выбора не решается.

Чтобы помочь своим партнерам продавать автомобили, Конкордия Авто предлагает им продавать не цену, а ценность: акцентировать внимание покупателя на нефинансовых преимуществах: репутации продавца, чистоте и комфорте сделки и дальнейшего обслуживания. Александр Марсаков приводит в пример Альфа-Лизинг: «Клиент обращается в Альфа-Лизинг в первую очередь, потому что доверяет компании и качеству предложений. И здесь, какой бы автомобиль клиент ни выбрал, он купит его у Альфа-Лизинга».

Сам Марсаков тоже прошел путь лизингополучателя, когда оформлял на компанию свой личный автомобиль. «У меня свой личный автомобиль, который я взял через Альфа-Лизинг. Он оформлен на Конкордию Авто, потому что все мои заработанные деньги лежат на счету компании и выводить их на личный счет, а потом оформлять на физлицо — нерентабельно», — объясняет Александр.

Планы на будущее — краткосрочные

Даже сейчас, в кризис, лизинг остается эффективным финансовым инструментом для компаний, вынужденных обновлять свой автопарк. Поэтому ключевым направлением развития Конкордии Авто Марсаков считает укрепление сотрудничества с лизинговыми компаниями. Здесь важным вопросом остается недостаточная квалификация менеджеров по лизингу. Им не всегда удается грамотно провести коммуникацию: выяснить ожидания клиента и корректно определить условия будущей сделки.

Еще одним важным направлением для Конкордии Авто станет участие в тендерах. Такой подход позволит компании не только поддерживать стабильный поток заказов, но и строить долгосрочные отношения с клиентами.

В условиях экономической неопределенности Конкордия Авто планирует развитие лишь на короткие горизонты. «Мы не знаем, что будет через год, но мы всегда готовы адаптироваться, — говорит Александр. — Кризисы научили нас быть сильнее, и я уверен, что в будущем нас ждут новые возможности для роста».

Опыт Конкордии Авто ярко демонстрирует, что открытость и честность — это не слабость, а главное конкурентное преимущество компании в сложных экономических условиях. Такой подход позволяет строить доверительные отношения с крупными партнерами и минимизировать риски для их клиентов.