Сооснователь Flowwow — Forbes: «Наш бизнес исчезнет, если люди перестанут любить»

Индустрия подарков и цветов — это огромный рынок и огромный бизнес, который долгое время оставался в офлайне. Но не так давно начали появляться компании, которые занялись цифровизацией этой индустрии. Одни из пионеров в этом деле — компания Flowwow, созданная тремя стартаперами 10 лет назад. За прошлый год оборот Flowwow, по собственным данным, превысил 10 млрд рублей. 

Flowwow — это нишевый маркетплейс, через который локальные магазины продают цветы, сладости и подарки. К сервису подключены более 10 000 селлеров в 30 странах мира. Flowwow появился в 2014 году, его основатели — историки Вячеслав Богдан и Андрей Макеев из Екатеринбурга и программист Артем Гамбицкий из Минска. 

Гамбицкий взял на себя разработку прототипа продукта, Макеев продумывал логику и внешний вид сервиса, а Богдан — маркетинг и также привлекал владельцев цветочных магазинов. В 2014 году Flowwow доставил менее 1000 заказов с суммарным оборотом 2,5 млн рублей. Компания показывала убытки, но это было лишь началом пути. Сегодня услугами маркетплейса пользуется почти 1,5 млн человек. Сервис живет за счет комиссий. В 2021–2022 годах Flowwow вел переговоры с «Яндексом» о продаже, но из-за февральских событий 2022-го сделка сорвалась. 

Сегодня Flowwow — первый в своей нише, его не могут обогнать даже гиганты типа «Сбера», Оzon и Wildberries. 

— Компании Flowwow 10 лет в этом году. С чего все начиналось? 

— В 2013 году мы с моим другом Андреем Макеевым встретились в парке, просто перебирали идеи, куда хотим дальше идти. До этого мы делали какие-то бизнес-проекты, не все были удачные, и мы понимали, что [хороша] идея агрегации каких-то бизнесов, как это делают Booking, «Авиасейлс», «Яндекс Такси». [Проект] с удобным интерфейсом, куда человек может прийти и в одном месте искать, смотреть, какие есть предложения. Мы перебирали разные категории: еда уже есть — Delivery Club, авиабилеты — есть, гостиницы — есть. Сидели в 2ГИС и увидели, что есть категория цветы, в которой не было ни одного большого игрока. И мы решили проверить интерес селлеров: сделали рассылку с опросом, интересно ли было бы, например, если бы мы вам приводили заказы, а вы просто платили какую-то комиссию от этого. Селлеры — цветочные салоны, магазины, точки — сказали, мол, да, нам интересно. 

Важно упомянуть, что мы из Екатеринбурга. Идею обсудили, что-то затестили, Андрей уехал в Москву, на тот момент, в 2013-м, он уже переехал. Вернулся он уже ближе к 8 марта 2014 года, сказал, что сделал сайт, нашел дизайнера, разработчика. 

Я стал третьим кофаундером, который отвечал за маркетинг. Сделал рекламные кампании. И пошли первые заказы, которые мы как-то не очень хорошо выполнили, но стало понятно, что жизнь есть. И в июне 2014 года мы собрались все вместе в Москве и три месяца занимались чисто Flowwow: тестировали гипотезы, создавали новые рекламные кампании, подключали новые магазины, собирали обратную связь, сделали кастдев (CustDev, или customer development, тестирование идеи будущего продукта на целевой аудитории с помощью интервью. — Forbes). Спустя три месяца стало понятно, что есть клиенты, появилась первая выручка, 300 000 рублей в месяц. Я уволился со своей работы, и мы начали больше уделять времени проекту. 

— А кем вы были на тот момент, 10 лет назад? 

— У меня была успешная карьера. До Flowwow я работал в «Яндексе», в крупных рекламных агентствах. В какие-то годы занимался продажами, был new business директором в рекламных агентствах — это человек, который приводит новый большой бизнес, большого рекламодателя в портфель агентства. Я очень хорошо зарабатывал. У Артема были свои стартапы, свои проекты. Тоже успешно, у него даже была своя соцсеть на несколько миллионов человек (takepin — профессиональная соцсеть по поиску полезных связей и знакомств, насчитывала 5,7 млн пользователей, аналог LinkedIn. Проект закрыт. — Forbes). 

— Какая у вас сегодня выручка, насколько вы уже большая компания?

— Оборот прошлого года в районе 10 млрд рублей. А I квартал этого года — около 5 млрд. Продолжаем идти год к году х2, уже на протяжении трех лет. 

— В какой момент вы вышли из минусов в прибыль?

— Мы зарабатывали практически с первого дня. Но были минусы, инвестиции, много занимали, у нас были гигантские кассовые долги. Занимали у друзей, у всяких платформ, у не очень хороших людей. В моменте было очень много долгов, наверное, 20 млн, и мы не понимали, как вообще их отдать. Мне постоянно звонили, даже угрожали. Но потом как-то бизнес-модель выровняли, постепенно степ-бай-степ отдали долги. 

— С какого года вы в плюсе? 

— Долги у нас исчезли накануне коронавируса.

— Это было супервремя для онлайн-сервисов. 

— Сначала было страшно. Потом мы самые первые запустили бесконтактную доставку, и все начали этим пользоваться. Пошел рост. Но, например, в 2022-м или 2023-м мы выросли даже больше, чем в коронавирусный год. 

— Многие цветочные точки ставят на вас в течение всего года, но есть, наверное, и те, кто к вам не обращается в большие дни продаж, например 8 марта или 14 февраля? Мол, и без вас справятся.

— Некоторые так делают, это нормально, абсолютно. Невозможно срубить все деньги мира. И некоторые магазины, которые пытаются одновременно сидеть на двух стульях, в офлайне и в онлайне, и причем в одном помещении это все делают, сталкиваются с трудностями. Будет очередь из курьеров, которая будет постоянно говорить «Когда?», девчонки в мыле будут собирать заказы, будет еще очередь из клиентов в офлайне. 

— Но с точки зрения бизнеса отпускать своих партнеров в те дни, когда у вас очевидно будет самая большая выручка, это не выгодно.

— Дело не в выгоде. Есть такая штука, как качество. То есть, например, ты возьмешь слишком много заказов и испортишь себе рейтинг. Лучше сделать хороший сервис для 80 клиентов, чем сервис на троечку для 100. Это же логично. И для нас тоже, когда мы получаем на пике огромное количество заказов, идет огромная нагрузка на платформу. Сейчас 8 марта было 255 000 доставок в один день, это колоссальная нагрузка на всю систему.

— Мне, кстати, жаловались, пока я готовился, что и 8 марта, и 14 февраля у вас упало приложение.

— 14-го мы упали на пять часов, 8 марта — на 15 минут. И мне звонили люди, спрашивали «Где мой заказ?». Звонили моим коллегам, всем звонили.

— А почему невозможно сделать такую платформу, суперпроходимую, как какие-нибудь «Госуслуги», которая заточена на миллионы?

— Здесь фишка в том, что каждый год то, что мы продвигаем, — новое. Мы пересобираем всю платформу, и на ней много элементов, которые такие экстремальные нагрузки не «синтетикой» (искусственными накрутками, ботами. — Forbes) никогда не переваривали. Вроде бы все тестировали, подготовили, но прилетает откуда не ждешь. То есть, например, в прошлом году нас уронил наш интернет-эквайринг: от нас было столько много запросов, что они нас забанили.

— Многие экономисты в 2022 году предсказывали, что экономика упадет и такие необязательные покупки, как цветы, конфеты, клубника в шоколаде, отойдут на второй план. Что случилось в итоге? Люди стали покупать меньше, стали покупать более дешевую продукцию или стали покупать больше сладкого и цветов? 

— Люди стали покупать больше, какой-то экономии нет. Я недавно смотрел март этого года и март прошлого года — средний чек вырос где-то на 20%. Если люди перестанут любить, вступать в какие-то отношения, заботиться друг о друге, тогда, наверно, исчезнет наш бизнес, но люди будут любить даже в самые сложные времена. 

— У вас не было утечек персональных данных пользователей, ревнивые жены или мужья не пытались проверить сервис? 

— Случаи с ревнивыми женами, девушками постоянно происходят. Например, придет какая-нибудь смска из серии: «Вячеслав, здравствуйте! Меня зовут Анна, мы не знакомы, извините, что пишу, но это вопрос моей будущей жизни, моих отношений. Я сидела рядом со своим молодым человеком, увидела в его телефоне push от вашего приложения, но мне ничего не заказывали, мне ничего не приходило. Я увидела там какой-то адрес и спросила у него, что это. Он сказал, что это для друга. Я не верю. Умоляю, помогите найти по адресу, по его телефону, я должна знать, куда это всё». 

— И что вы делаете в таких случаях? 

— Мы не можем раскрывать данные, нашему сервису тогда не будут доверять. 

— У вас есть конкуренты сейчас?

— Если взять Россию и цветочную категорию, то Flowwow по объему больше, чем следующие 10 конкурентов за нами. То есть мы одни больше, чем 10 компаний после нас. Мы регулярно замеряем трафик, смотрим выручку, заказы. Заходят в нишу новые игроки, такие как «Яндекс», «Сбер». Но они уже четыре года заходят, «Яндекс» даже нас хотел купить, но они как-то не совсем понимают, как продвигать эти категории. За пределами России, на Ближнем Востоке это Flow'r, компания на pre-IPO недавно $100 млн привлекла. Есть турецкий Çiçeksepeti, который просто самый большой в мире подарочный проект. Если взять все сайты подарочно-цветочные, эту тематику, то турецкие ребята будут самые большие в мире, им даже когда-то Amazon инвестировал, лет 10 назад. 

— Вы работаете с ними на смежных рынках? 

— Мы в Турции работаем. У нас Турция хорошо себя показывает. И есть классный отклик у селлеров, классный отклик у клиентов, потому что Çiçeksepetii стал очень большим и расслабился, забил на продукт, на сервис. Там все очень плохо, а мы с другим подходом. 

— А где рекордные чеки были? И вообще, какой средний чек?

— В Москве были заказы, если мне память не изменяет, на 500 000 рублей. Средний чек в Эмиратах в два раза выше, чем в России: у нас примерно 3200–3500 рублей, в Эмиратах 6500–6900, если в рубли конвертировать. В Великобритании в три раза выше чек. При этом в Великобритании мы чувствуем себя плохо, потому что рынок тяжелый, конкурентный. Наш продукт не совсем хорошо адаптирован, настраиваем себя на то, что это такая долгая история. Верим, что там все будет хорошо. За пределами России у нас есть много конкурентов, которые в том числе работают на рынке Великобритании — и ни у кого не получается. Даже британский стартап Flume, который запустился в Англии, поменял свои приоритеты и пошел в США. И в США у них все хорошо сейчас идет. 

— Ваш главный рынок — Россия? 

— Да, сейчас это ключевой рынок для нас. У нас не получилось в Америке. Первая попытка пойти на зарубежный рынок у нас началась в 2019 году. Это был май, даже апрель, я сел на самолет, полетел в штаты, в Делавэре (популярный штат для ведения бизнеса из-за местной государственной и налоговой политики. — Forbes) открыл компанию, открыл счет в банке. Все говорили, мол, вы там будете потом поднимать инвестиции, вам нужно находиться в Делавэре, потому что там законодательство, которое защищает и стартапы, и инвесторов. Это был май, на нашей площадке я открыл магазин: поселился рядом с цветочным рынком, посмотрел, какие вообще позиции продают. И просто разместил какие-то фотки из серии «12 роз с гипсофилой». Я размещаю этот магазин в соседней Филадельфии и запускаю рекламные кампании: flower delivery, philadelphia, flower delivery, philly. И получаю примерно четыре заказа, тут же магазин закрываю, формирую себе расписание, покупаю эти букеты, все оформляю и начинаю ездить по адресам: букет дочке какого-то чилийца и матери какого-то парня, который живет в Нью-Йорке, а мама у него в Филадельфии. Потом какой-то девочке, потому что у нее муж в командировку куда-то уехал, тоже внутри штата. Я увидел, что все работает, интерес есть, можем привлекать клиента. Возвращаюсь в Россию и начинаю нанимать команду. Сначала нанял девушку, которая звонила селлерам в Штаты и предлагала подключиться к Flowwow. Но фишка в том, что наш продукт был не готов к экспансии на Штаты. 

— Рано?

— Не то что рано. Просто, например, начинаешь оформлять заказ и нажимаешь на какую-то область экрана, происходит какое-то мигание, и всё в кириллице. Американец такой: «Боже мой, всё в кириллице, это хакеры какие-то!». В общем, продукт был не готов, а потом трафик тоже стоил очень дорого, не хватало денег, мы просели в плане финансов. А потом коронавирус и все, все наши движения заморозили до лучших времен. А следующий подход был в 2022 году. 

— Сейчас вы представлены на каких рынках, кроме российского? 

— У нас сейчас примерно 30 стран. Из интересных стран, которые себя хорошо показывают, это Эмираты, Испания, Сербия. Очень разные, не всегда очевидные страны. В Испании классный рост. 

Мы видим классную отдачу и в Армении, и в Грузии, и в Беларуси, и в Казахстане. Мы сейчас там на этапе бета-тестирования. Везде есть жизнь. Единственное, нужно будет больше заниматься локализацией. Например, запустить узбекский язык для того, чтобы лучше себя чувствовать и соответствовать аудитории в Узбекистане, это и некое уважение. У нас пока что нет арабского языка, и мы считаем, что когда наконец-то запустим арабский язык, то в тех же самых Эмиратах получим новую точку роста, а рядом еще Саудовская Аравия, где без арабского вообще нельзя. То есть в Эмиратах еще можно с английским, в Саудовской Аравии нужен арабский на платформе.