Идеальная точка для приземления: какой бизнес строят россияне в Малайзии

В 2020 году Малайзия находилась на 12-м месте в рейтинге легкости ведения бизнеса, Эмираты в этом же рейтинге занимали 16-ю позицию. При этом Малайзия совсем не на слуху. И российские фрилансеры, удаленщики и предприниматели выбирают ее для жизни скорее в качестве исключения. Как там живут наши соотечественники?

Владимир Шишкин, директор по развитию SPLAT в Юго-Восточной Азии

«После всех событий 2022 года было принято решение, что компания хочет развивать бизнес в Юго-Восточной Азии. С 2022 года у нас полноценный офис в Малайзии с локальной командой и для нас это сейчас ключевой рынок развития в Юго-Восточной Азии. Экономики в Юго-Восточной Азии растут. Последние данные Валютного фонда показывают, что на 5–7%, — такие экономики, как Вьетнам, Филиппины, то есть это быстрорастущие рынки с очень хорошим потенциалом. И самое интересное, что эти экономики очень диджитальные.

Мы достаточно активно развиваемся в e-commerce, на маркетплейсах, то есть некоторые продукты SPLAT входят в топ-10 бестселлеров в категории Oral Care на таких маркетплейсах, как Shopee и Lazada. Это два ведущих маркетплейса, как Ozon и Wildberries в России. Если говорить про долю рынка, сейчас у SPLAT в e-commerce 3% доли рынка. Мы эту амбицию взяли буквально за один–два года. Все удивляются, как у SPLAT получилось за два года занять такую большую долю рынка, потому что у таких корпораций, как Colgate, Sensodyne, это занимает 15–20 лет. 

В Азии есть предпочтение — оффлайн, если вы продаетесь в крупной сети, это значит, что ваш продукт проверен, сертифицирован и допущен на рынок, потому что на маркетплейсах иногда серый импорт, контрафакт, и многие покупатели беспокоятся покупать бренды, которые есть только на маркетплейсах.

Здесь искать байеров, мне кажется, гораздо проще, чем в России, потому что российский рынок достаточно сильно консолидирован. Топовые три-четыре крупнейшие сети делают 70% оборота в нашей категории. В Малайзии проще выйти на это комьюнити. Я работаю через дистрибьюторов. Дистрибьюторы, которые имеют опыт работы на этом рынке уже более 100 лет. И команда, которую я набираю, имеет нетворкинг — выходы на людей, которые принимают решения. 

Малайзия интересна по нескольким причинам. Первая — это английский язык, государственный язык — английский наравне с малайским, индийским и китайским. Малайзия как логистический хаб очень удобна для перемещения во всем регионе, то есть здесь локальный лоукостер AirAsia — и за два часа можно добраться до Вьетнама, Филиппин, Джакарты. Как бизнес-хаб, мне кажется, Малайзия идеальная точка для приземления. Да, есть свои минусы с точки зрения не такого дружелюбного отношения к иностранцам, как, например, в Сингапуре, но здесь есть квалифицированная рабочая сила, и она не такая дорогая, как в Сингапуре.

В целом, рынок Малайзии развит, и он готов к фудовой (анг. food — «еда») качественной продукции, потому что в России очень развито сельское хозяйство. К тому же из России привезти продукцию гораздо проще, чем из Соединенных Штатов Америки. Поэтому для меня удивление, почему многие российские компании не смотрят на этот рынок. Он большой, потенциальный и, мне кажется, большие возможности открывает.

Также россияне могли бы привнести сюда IT, финтех, особенно банковский финтех. Мы все привыкли к очень развитым финансовым услугам в России, здесь нам этого очень сильно не хватает.

В Куала-Лумпуре уровень цен соответствующий уровню Москвы на питание, на проживание и так далее. Поэтому уровень зарплат плюс-минус сходится с московским уровнем. Зарплата 8000–12 000 ринггитов (около 153 000–230 000 рублей)».

Дарья Кириенко, переводчик-синхронист, блогер, писатель

20 лет назад Дарья Кириенко влюбилась в малазийца индийского происхождения и перебралась к нему. Дарья — переводчик-синхронист, автор ряда статей о Малайзии в российских изданиях, блогер, а с недавних пор — еще и писатель.

«Я переводчик-синхронист, и я этим занимаюсь уже много лет. Это достаточно нишевая профессия. Нас мало по всему миру — чуть больше 3000. Тех переводчиков, кто работает с русским языком, как с родным, около 120 человек на весь мир. Нас в регионе — человек пять. И мы постоянно работаем на выезде. То есть у меня 90% работы в командировках. По всей Азии. А в Малайзии моя работа — это в основном двусторонние встречи, когда приезжает какая-то делегация из русскоязычной страны. 

У меня давно была идея написать книгу. В разные периоды я писала статьи для СМИ, несколько лет вела блог. И все время была мысль все это в книгу превратить и выпустить. В пандемию я смогла этим заняться. Книга печатается в России, ее издает издательство «Бомбора» («Малайзия изнутри. Как на самом деле живут в стране вечного лета, дурианов и райских пляжей?»).

Здесь основные источники дохода — нефть, пальмовое масло, каучук, сборка электроники и туризм. У самих малазийцев здесь не очень высокий средний доход — $1000 в месяц. Очень многие пользуются кредитками, то есть люди не всегда покупают только то, что могут себе позволить.

В плане устройства и бизнеса — тут все по секторам. Частный сектор, бизнес — это в основном китайцы. Понятно, что малайцев там много, но все-таки доминируют китайцы. Малайцы — это скорее госсектор. Все госслужащие, все, что как-то аффилировано с госсектором. А индийцы — это такие две крайности: либо такая менее престижная работа, неквалифицированная, либо это высококвалифицированный труд, например адвокаты, врачи. Существуют привилегии для малайцев, как коренного населения. В 1960-х была принята статья в конституции, которая дает малайцам привилегии. Их здесь называют словом буми-путра, дословно «принц земли», то есть как бы титульная нация. И привилегии касаются покупки недвижимости, ведения бизнеса, налогообложения, образования, квотовой системы образования. И в этом плане считается, что это такая фора, которая нужна была малайцам, чтобы они были в бизнесе также же успешными, как китайцы тогда были. Что касается иностранцев, я бы не сказала, что привилегии малайцев сильно мешают. Скажем так, если они не мешают китайцам продолжать все равно доминировать в бизнесе, то иностранцам точно не мешают. Просто ведение бизнеса будет обходиться дороже.

В Малайзии всегда было мало русскоязычных, но за последние полтора года ситуация сильно изменилась. Мои дети меня спрашивают на игровой площадке, почему здесь все русские. Я живу в Малайзии больше 20 лет, и за это время она стала более консервативной в плане ислама. Здесь нет никакого закона, который делал бы ношение хиджаба обязательным, каждый сам решает, но за последние 20 лет гораздо больше женщин стали его носить. Если посмотреть на то, что было 40 лет назад, старые фильмы какие-то, то женщины одеты по европейской моде — короткие юбки, у всех непокрытая голова. Сейчас идет тенденция в сторону консерватизма. Но это больше касается местного населения, на иностранцев это не влияет никак. К тому же здесь очень много китайцев и индийцев.

В плане того, как сам город выглядит, как ни странно, он мало изменился, потому что крупные изменения, которые изменили ландшафт, например башни-близнецы и разные высотки в центре, это все происходило в 1990-е. При этом Куала-Лумпур становится более современным: все больше иностранцев, разнообразие кофеен, парков. Здесь нашли некий баланс, такой статус-кво: не принято обсуждать вопросы религии, вопросы национальности, потому что исторически здесь проживает много китайцев и индийцев. У всех разная культура, вера. Я бы не сказала, что тут все прям безоблачно и чудесно, но есть какие-то механизмы, которые помогают такое разношерстное общество держать в спокойном состоянии».

Эмиль Петросян, основатель Future Land Fun Zone, Milky Way Play Space и владелец Restaurant Dar Al-Arab

Эмиль Петросян родился в Армении. Пытался строить бизнес в России, но столкнулся с большим количеством проблем и неудобств. Оказался в Малайзии 15 лет назад и понял, что здесь есть свободные ниши и большие возможности. Сейчас Эмиль занимается развлекательными игровыми зонами, детскими игровыми пространствами и рестораном ближневосточной кухни.

«В Куала-Лумпуре я оказался в 2008 году. Как раз в мире произошел финансовый кризис. А тут, в Малайзии, это как-то и не очень было заметно, и меня это удивляло. Начал все изучать и увидел, что тут еще и очень хорошие условия для того, чтобы я, как иностранец, смог здесь заниматься бизнесом, приобрести недвижимость. В России я занимался предпринимательством, но все время сталкивался с какими-то препятствиями — бюрократические препятствия из-за того, что я армянин и не имел на тот момент гражданство, и даже собственную машину не мог иметь, потому что невозможно было оформить ее на свое имя. В Малайзии все иначе.

Здесь я начинал с того, что купил один аттракцион российского производства и поставил его в парке Themepark. Где-то три месяца мне приходилось их убеждать, что это сработает. Компанию основал в 2011 году, и первая локация была открыта в 2012 году. Это было трудно, больно и финансово затратно: за это время, наверное, я открыл и закрыл больше 30 локаций.

Сейчас все мои поставщики из России работают только под заказ. При этом некоторые могут взять заказ и не сделать, потому что, например, у них сотрудники уволились. Многие специалисты разъехались по разным странам. Производители изначально делали продукцию с акцентом на российский и постсоветский рынок, поэтому презентабельность тоже на не очень высоком уровне. Проблемы банальные: нет бюджета, чтобы что-то новое и интересное создавать, производство потихоньку приходит в упадок. А вот китайцы развиваются, каждые два месяца отправляют мне новые аттракционы. Еще есть американские, европейские, турецкие производители, и они пока что не осознают реальность, что больше не могут продавать с такой очень-очень большой наценкой. 

В торговом комплексе аренда стоит где-то $7000, зарабатывать на этом можно от $30 000. При этом сами аттракционы стоят от $20 000 до $100 000 и выше. Дорогое удовольствие, да. Если взять стоимость одного аттракциона — на эти деньги можно целый бизнес новый создать. В моей сфере требуются капитальные вложения.

Здесь есть такое понятие, как company secretary, то есть юридические фирмы, которые помогают регистрировать компании. Без них не сможешь, например, прийти в госрегистр и зарегистрировать новую компанию, ты приходишь к ним, и они тебе помогают с документами и так далее, потом они с тобой все время. 

Если говорить про плюсы ведения бизнеса, то здесь совсем другое понимание вопроса. Власти понимают, что экономика стоит на бизнесах».

Алиса Конюховская, основатель Robot Market Asia, несколько лет возглавляла Ассоциацию робототехники в России, член правления International Federation of Robotics

Алиса Конюховская училась на философском факультете МГУ, но затем… стала одним из главных экспертов рынка робототехники в России. Не обладая никакими техническими знаниями, девушка начала помогать потенциальным клиентам искать робототехнические решения для их производств. Алиса — основатель рекрутингового агентства RoboJobs, член правления International Federation of Robotics и вице-президент Global Robot Cluster, а также директор по развитию международного медиапроекта PRO Robots. До 2022 года она возглавляла Ассоциацию участников рынка робототехники в России. А потом — переехала в Малайзию. Сейчас Алиса помогает выходить российским компаниям на рынок Юго-Восточной Азии.

«Сейчас центр развития робототехники, технологий и прочего находится в Азии: Китай, Южная Корея, Япония. Это те страны, которые являются лидерами по производству, разработке роботов, по их применению и т.д. И в целом, сейчас интереснее присутствовать как раз в Азии. Страны Юго-Восточной Азии менее освоили эти технологии, и сюда можно приходить с российскими технологиями, во многом по цене они могут конкурировать с теми же китайскими, южнокорейскими, японскими аналогами. Просто зачастую российские компании могут не знать о том, что такой рынок существует, или не знать, как на него выходить. Собственно, мы сейчас хотим им с этим помогать.

Например, есть здесь производство пальмового масла, это такие большие плантации, которые есть не только в Малайзии, но и в Индонезии. Они понимают, что им нужна автоматизация, роботизация всех операций в связи с тем, что не хватает кадров. И они сейчас планируют инвестировать в то, чтобы автоматизировать эту отрасль, срезать плоды с пальм или потом как-то собирать эти плоды, или же, например, делать облет на дронах этих пальм на плантациях. Такое множество задач и операций, которые, допустим, могли бы быть реализованы российскими разработчиками, но они про них просто могут не знать. 

Соответственно, с нашей стороны, это задача вытащить все эти запросы и передать их российским разработчикам, которые могут справиться с такими сложными техническими решениями.

Конечно, Малайзия — это небольшая часть рынка Юго-Восточной Азии, но здесь хорошая инфраструктура для того, чтобы вести бизнес. После Малайзии можно смотреть на соседние страны: Вьетнам, Таиланд, Индонезию, Австралию и прочее. При этом иметь базу в Куала-Лумпуре, где довольно образованные и квалифицированные кадры — и они здесь недорого стоят, потому что здесь средние заработные платы ниже, чем в том же Сингапуре. И многое, что продается в Сингапуре, на самом деле производится в Малайзии, потому что в Сингапуре производство будет в разы дороже. И те же сингапурцы детей отправляют учиться в Малайзию, на выходные забирают.

С точки зрения государственной поддержки в Малайзии, здесь очень сильно сейчас Министерство цифрового развития поддерживает внедрение в цифровизацию, и, например, сейчас в общем объеме ВВП страны около 22% занимает именно производство различных цифровых продуктов».

Далер Файзиев, основатель FINRAN Group

Далер Файзиев — основатель FINRAN Group, строит технологические и бизнес-мосты между Россией и Юго-Восточной Азией уже не первое десятилетие. FINRAN помогает заниматься релокацией бизнеса в Малайзию, привлечением инвестиций и кадров в проекты. Они организовывают нетворкинг-встречи, хакатоны и прочие мероприятия в надежде создать крепкое русскоязычное бизнес-комьюнити в Куала-Лумпуре. Офисы группы есть в Малайзии, Австралии, Индонезии и Арабских Эмиратах.

«До Малайзии я занимался предпринимательством. В Европе, Эмиратах, была даже Индия у меня. Но вот эта чужая страна — Малайзия — стала моей страной. Куала–Лумпур —  огромный развитый мегаполис, с хорошей инфраструктурой, с чистотой и безопасностью.

20 лет назад я приехал сюда по одному проекту, затем было принято решение здесь остаться. Я приехал в тот момент, когда город сформировался, такой, какой он сейчас есть. Это благодаря бывшему премьер-министру Махатхиру (Махатхир Мохамад, четвертый премьер-министр страны. В общей сложности занимал должность главы правительства Малайзии 24 года. — Forbes). У него идея фикс была — заняться knowledge management («управление знаниями») — аккумуляцией умов и развития. Идея была такая: во-первых, «разбить» территории на кластеры, аккумулировать умы, сделать ставку на привлечение инвестиций и привлечение иностранных знаний, специализаций, экспертиз. На то, чтобы приезжие специалисты обучали местных. Таким образом, они начали формировать страну, делать ее удобной для иностранных инвестиций и компаний.

Основные экономические ресурсы страны, естественно, это нефть и газ, дальше олово, каучук, сельское хозяйство, туризм. Около 30 млн туристов приезжают в Малайзию.

В Малайзии IT-развития как такового нет, но всегда была идея. То есть здесь есть технологические парки, инкубаторы, технологические города построены. Правительство делает ставку на поддержку технологий. А в России есть IT-развитие в виде продуктов, которые можно внедрить здесь и использовать малазийскую инфраструктуру, чтобы выходить на соседние страны. Страна развивается очень сильно, стремительно, вся Азия развивается. Естественно, востребованность есть ко всему. Здесь можно практически все продавать. В плане бизнеса, в плане развития — выходить в Малайзию можно, поддержку дают, было бы желание.

Люди здесь открыты, привыкли давать шанс новым людям. Но до первой ошибки. После ошибки общения нет, и они обычно все друг друга знают, то есть в конечном итоге с тобой никто не будет общаться.

Азиаты добрые, приветливые, улыбчивые. Но при этом очень эмоционально сдержанные. Мне непривычно, когда я приезжаю в другие страны, видеть эту разницу с азиатской культурой. Мне люди кажутся грубыми. Никто не улыбается, все злые. 

Плюсов здесь очень много: инфраструктура, удобства, сервис. Все это на очень высоком уровне. Удобно здесь жить, цены доступные, очень сильно доступные.

Для меня Куала-Лумпур — это такой зеленый Дубай, доступный зеленый Дубай. Ну, или дешевый Сингапур». 

Александр Полищук, основатель платформы MOST, и Дарья Фокина, основательница студии искусственного интеллекта FOKINA.AI

Александр Полищук — основатель платформы Most. Это как Airbnb, только для аренды авто, мопедов и байков. Компания уже работает на Бали, Пхукете, в Дубае, Бангкоке, Сингапуре, в некоторых европейских странах и в Куала-Лумпуре. 

До 2022 года пара жила в Москве, Александр работал коммерческим директором «Делимобиля», затем — генеральным директором сервиса авто по подписке Anytime Prime. Были и попытки создания собственного бизнеса. После начала февраля 2022 года пара решила перебраться в Юго-Восточную Азию. Отправились на Бали — после нашего выпуска про этот остров. Бали оказался не таким сказочным, как они предполагали, так что ребята оставили мечты об островной жизни и переехали в Малайзию. На момент выхода видео герои сообщили, что покинули Малайзию и перебрались в ЮАР.

Дарья руководит студией искусственного интеллекта FOKINA.AI, которая разрабатывает ИИ-решения и обучает сотрудников ИИ-инструментам для повышения эффективности их работы. Кроме того, Фокина помогает привлекать инвестиции в MOST.

Александр: «Сейчас не осталось ни одного человека из нашей компании, кто был бы в Куала-Лумпуре и не переехал бы сюда либо не переезжает в ближайшее время. Есть несколько номинантов рейтинга Forbes «30 до 30», есть ребята, которые делают техпроекты, тоже из разных списков, есть те, кто занимается маркетингом, имеет собственное агентство, связанное с недвижимостью. 

Чтобы выйти на новый рынок, мы делаем [в MOST] несколько вещей параллельно. Сначала находим людей, которые арендовали транспорт или хотели бы арендовать и не смогли это сделать, и узнаем, какие у них были проблемы, с чем они столкнулись, и думаем о том, как мы можем решить их проблемы. С другой стороны, используем эти проблемы в рекламных посылах, когда привлекаем клиентов. А дальше — нужно сформировать базу вариантов.

Мы стартуем, если у нас есть хотя бы 50 вариантов на этом рынке. Ищем людей, которые готовы сдать нам машины в аренду, связываемся с ними, договариваемся и наполняем наш сайт. После этого запускаем рекламу и смотрим на показатели, то есть во сколько нам обходится один человек, стоимость его привлечения — и примерно прикидываем, сколько денег нам принесет этот клиент в будущем, уже после этого принимаем решение: расширяем этот рынок или же, наоборот, сужаем.

На рынке Куала-Лумпура сложно найти какую-то интересную машину. Если пойдешь в традиционные прокаты, то в основном там будут авто местного производителя: либо Proton, либо Perodua. 

Здесь есть большой запрос на начальный премиум-класс: Мерседес или BMW, но не очень дорогие. То есть это C-класс (т.н. «низший средний класс»), либо Е-класс (бизнес-класс). Вот в этом плане как раз мало предложений. А если ты хочешь найти их самостоятельно, то тебе нужно потратить на это очень много времени. Нужно будет написать 20 рентелам. И кто-то тебе в тот же день, кто-то через три дня ответит. Но в любом случае у тебя будет очень много коммуникационных проблем, и гораздо проще с точки зрения времени и затрат обратиться к нам, поскольку мы уже сделали всю эту работу.

Мы берем 10% комиссии с клиента. В Куала-Лумпуре не самый развитый рынок, поэтому количество машин в аренде здесь у нас не такое впечатляющее. Всего на всех рынках сейчас у нас более 7000 единиц транспорта, мы агрегируем порядка тысячи ренталов. 

Выручка у нас вся находится здесь, в России нет выручки. В Москве у меня небольшой бизнес, который в том числе помогает финансировать зарплаты 13 человек, которые задействованы в MOST».

Дарья: «Куала-Лумпур — классная локация, ты можешь легко доехать до Сингапура за пять часов на автобусе или машине, можешь слетать на Бали, если хочешь отдохнуть, в Таиланд, на Пхукет или в Бангкок, ну, в общем, ты находишься примерно в центре и до основных рынков Юго-Восточной Азии можешь легко дотянуться.

С точки зрения привлечения инвестиций в проекты, здесь есть классные мероприятия, которые организовываются и местными, и американцами, которые сюда приезжают и остаются надолго. Проводятся ивенты, которые они делают, воркшопы, нетворкинги. Также, с этой точки зрения, очень хорошо работает LinkedIn — потрясающий инструмент в Азии, при том что в России он достаточно неочевидный из-за того, что его заблокировали много лет назад.

Есть еще особенности азиатской культуры в том плане, что тебе нужно с ними долго общаться, прежде чем они начнут тебе доверять, то есть если ты сегодня с ними познакомился, потом ты с ними сходил попил чай, сходил в кино, пообщался еще, какие-то бизнес-встречи провел, встретился на ивенте, то где-то через шесть месяцев — полтора года они уже тебе больше доверяют. Это отличается от российской или американской культуры, где в целом, если ты хорошо запитчил, у тебя есть хорошие отзывы и хорошая сеть контактов на LinkedIn, статьи и все такое, — тебя могут купить.

Я поездила по миру, в том числе в Штатах была, и поняла, что у нас очень сильная русская школа. Тот уровень, который мы [русские предприниматели] сами себе ставим, ту планку к продуктам, бизнесам, отношениям, которые мы строим с другими людьми, — он очень высокий. В нашей культуре мы не так активны в нетворкинге, например в том, чтобы знакомиться как-то более открыто, говорить о том, чем мы занимаемся, продавать себя. Но у нас есть база, с которой, если приедешь в любую страну мира, рано или поздно вольешься, и это будет твоим конкурентным преимуществом. Да, придется где-то себя немножко поломать, чтобы понять, как конкретно с этими людьми общаться, как к ним найти подход, к азиатской ментальности или к американской, но именно наша база, мне кажется, является преимуществом на всех этих рынках».