Основатель Promobot Олег Кивокурцев — Forbes: «Любите, пожалуйста, деньги»

Олег Кивокурцев родился и вырос в Перми. Там же в 2015 году, вместе с партнерами-технарями, основал компанию Promobot, которая за семь лет прошла путь от штучных заказов для пермских торговых центров до производства больших партий роботов для российских и зарубежных клиентов и крупных выставок. Олег множество раз попадал в объективы камер федеральных каналов как пример успеха простого парня из региона. О нем в своих выступлениях говорил премьер Михаил Мишустин, на производство в Promobot приезжал Дмитрий Медведев, а президент Владимир Путин даже пожал роботу руку.

От комиксов к роботам

«Для того чтобы я стал заниматься производством роботов, сошлись две вещи. Во-первых, я пришел к тому, чтобы заниматься предпринимательством. Как и многие люди, я люблю деньги и еще со школы занимался разными проектами в области предпринимательства. Во-вторых, я хотел реализовать себя в инженерной сфере. Меня с ранних лет волновало, что все, что нас окружает, сделано не в России. Я мечтал заниматься каким-то производством. У нас был такой предмет в университете — робототехника, там я впервые с этим познакомился и уже дальше обнаружил, что каждый пятый пылесос в Европе на самом деле — робот.

В 2011-2012 годах уже активно начали появляться роботы — мойщики окон, бассейнов. То есть рынок готов к предложениям, нужно было просто их формировать. И как раз сервисные роботы, консультанты — это то направление, которое выстрелило.

Моим первым успешным бизнесом в школе была продажа самодельного мерча из «Наруто» (популярная японская манга (комикс) и аниме-сериал. — Forbes). Я тогда зарабатывал неплохие деньги, столько же, сколько и мама. На четвертом курсе университета я зарабатывал тем, что пересдавал базу отдыха «Политехник». Ее не было вообще в интернете, а я приехал туда, все отфоткал и размещал объявления о сдаче в аренду. Люди переводили мне деньги, на 100% больше, чем эта база стоила в реальности, так что я был таким подпольным рантье. Еще занимался поставками оборудования в рестораны: разные кофемашины, оборудование для чая. Но все это время я чувствовал, что что-то в своей жизни делаю не так.

А затем я попал на конференцию, куда одновременно приехали ведущие представители венчурной индустрии, стратапов со всей России. Я посмотрел на этих ребят, как они выступали со сцены — у них были крутые машины, много денег, и я захотел быть таким же, как они. Там же я увидел, что одни из первых создателей школы робототехники выставили в ряд детских роботов, нажали кнопку, роботы начали танцевать, и вокруг них выстроилась огромная толпа. А я понимал — это все ведь достаточно детское, и в робототехнике можно сделать намного больше.

В университете я понял, что это бескрайний рынок. Чтобы сделать робота, нужны, по сути, три составляющих: программирование, аппаратная часть и механика. Механику я понимал — учился на инженера-конструктора, программирование было на базовом уровне, электроника — очень плохо. Тогда же я в сообществе во «ВКонтакте» познакомился с Игорем Еремеевым, который как раз умел все, кроме конструирования. Еще я пригласил Максима Утева, лучшего конструктора на нашем курсе. Мы втроем встретились, начали работать — и через 30 дней продали нашего первого робота в Чехию за валюту».

Первый Promobot

«Мы начали активно ходить по конференциям, форумам и выяснили, что у в России очень хорошо развита экосистема инноваций. Мы начали получать гранты, и от Фонда содействия инновациям получили 400 000 рублей. На одной из конференций мы познакомились с Алексеем Южаковым, который позже стал нашим председателем совета директоров. А тогда он как раз пришел выступить с напутственной лекцией для начинающих стартаперов. Я ему сказал, что у нас есть классные разработки в области робототехники, и он предложил сделать робота, который выглядит как человек, потому что именно такие вызывают наибольший интерес. Южаков дал нам $10 000, и мы начали собирать первый прототип Promobot в гараже на окраине Перми. Через четыре месяца робот был готов, хотя он был далек от того, что из себя сейчас представляет Promobot.

Первым нашим клиентом была пермская торговая сеть «Семья». Им нужно было ускорить продажу цветов, и наш робот ездил и говорил: «Тот, кто розы покупает, тот весь день благоухает. Подходи, не стесняйся, задавай вопросы. Лучшие розы от производителя». Робот смог увеличить продажи в три раза. У нас появилась статистика, что он увеличивает продажи, и в течение следующих двух месяцев мы продали 10 роботов.

После этого мы заявились на конкурс и одновременно акселератор, который проводила тогда российская венчурная компания GenerationS. Среди 2000 проектов мы заняли первое место в номинации Industrial и стали лучшим индустриальным проектом 2014 года. Акселератор дал нам следующий этап развития, мы нашли ключевых стратегических партнеров и клиентов. И еще толчком стало то, что одним из призов была съемка программы «Технопарк» на «России 24». Кино про нас показали в эфире пять раз, и мне стали сыпаться сообщения: «Здравствуйте, мы хотим быть вашими дилерами», «Здравствуйте, хотим быть вашими партнерами», «Здравствуйте, можно купить роботов в наш ТЦ?» К нам началось целое паломничество, со всей России начали приезжать наши потенциальные конечные клиенты. И мы выпустили вторую версию робота».

Растущие цифры — это удовольствие

«Мне нравится быть предпринимателем. Я вообще удовлетворение ощущаю в трех случаях. Первый — это когда идет поступление денег, у меня прямо возникает буря положительных эмоций. Второй — когда я вижу, как растет трафик на сайте. Если у нас всплеск, если тренд восходящий, я тоже очень радуюсь. И третий — когда у нас растет количество лидов (потенциальных клиентов. — Forbes). Вот эти три вещи дают мне больше всего положительных эмоций.

Нет, собирать мне тоже нравится, и я на все мероприятия езжу без техподдержки, потому что сам могу и включить, и распаковать, и запустить, и отремонтировать робота. Но больше всего мне, конечно, нравятся цифры».

Искусственный интеллект и сознание

«По сравнению с 70-ми или 90-ми годами ХХ века искусственный интеллект сейчас, конечно, развит достаточно хорошо. Но еще далеко до того момента, когда он сможет самостоятельно принимать решения. Все, что сейчас происходит, это набор нейронных сетей, алгоритмов. Но по-настоящему искусственный интеллект сделает прорыв тогда, когда у него появится сознание, когда он сможет проанализировать что-то, сделать вывод в зависимости от обстоятельств. Сейчас есть что-то подобное, но на очень начальном уровне. А сознание у искусственного интеллекта появится тогда, когда мы сами поймем, что же такое сознание. Этим занимается наука когнитивистика, и пока она изучила человеческий мозг не более чем на 10%. Когда мы поймем, как устроена работа нашего мозга, мы будем способны перенести это на другой носитель — и тогда случится прорыв.

Дальше есть несколько сценариев развития. Первый сценарий негативный, как в фильмах «Матрица» и «Терминатор». И когда действительно искусственный интеллект решит, что мы ему не нужны, наступит теория сингулярности, и будут создаваться технологии, которые мы перестанем воспринимать и понимать, как это работает.

Как это предотвратить? Вводить законодательные ограничения, что сейчас, в принципе, и происходит. И мы являемся одними из участников отрытого письма в ООН по ограничению искусственного интеллекта, например, в военной промышленности. Эти ограничения связаны, к примеру, с тем, что прицел наводит машина, а на курок нажимает человек. Не существует системы с точностью распознавания более чем 90%. Это означает, что каждый десятый выстрел будет не туда — либо по своему, либо по мирному жителю, а этого нельзя допускать. Вот и ввели это ограничение, которое, я думаю, позволит нам избежать негативных сценариев развития искусственного интеллекта».

Роботы на все случаи жизни

«У нас есть три основных направления. Первое — это робот Promobot V-4, и на базе него есть более 10 кейсов применения: робот промоутер, основной, робот для образования, робот-консьерж, который устанавливается в бизнес-центрах и выдает пропуска, робот-диагност, который может снимать первичные показатели здоровья и направлять терапевту, экономя его время, робот для ретейла, который считывает штрих-код и рассказывает о продукте, робот для охраны — у нас сегодня такие работают в МВД Казахстана и на охранных предприятиях Германии. Еще у нас есть робот для отелей, который проводит автоматическую регистрацию посетителей.

Вторым нашим продуктом является человекоподобный андроид Robo-C, у которого есть кожа, глаза, волосы. Это роботы для музеев, для них можно сделать внешность любого человека, исторической личности. Также они сегодня работают консультантами в МФЦ, бизнес-центрах, IT-компаниях в качестве администраторов.

Третьим нашим продуктом является Promobot Scanner. Это роботизированный сканер, который автоматически заполняет документы: паспорт положил — все сразу системой заполнилось, не нужно сидеть и перебивать данные вручную. Его покупают в HR-департаменты, в медицинские центры, в нескольких отелях тоже такие есть».

Пермские роботы в Америке

«У нас третий год подряд выручка упирается в $3 млн — к сожалению, мы никак не можем ее пробить. В 2020 году должно было получиться, но пандемия нарушила все планы. Вот на 2022-й у нас есть четкий план по тому, как достичь $10 млн. При этом в 2020 году 70% нашей выручки — это американские деньги, причем госсектор. По восточному побережью в школах, муниципалитетах, даже в полицейских участках стоит наше оборудование, наши термостанции. Буквально за две недели после начала пандемии наши ребята сделали станцию для измерения температуры. Мы смогли сориентироваться, тут же запустили рекламу, просто выбрали аудиторию предпринимателей — и у нас начались заявки.

Потом мы нашли трех дистрибьюторов, с которыми нам с госзакупками стало очень просто работать: одна компания организована двумя черными женщинами, вторая — женщиной и ветераном Афганистана, и третья компания, организованная белым мужчиной. А у них такая история, что какой-то процент закупок должны осуществлять женские организации, «черные» организации и ветераны, и вот мы нашли таких дистрибьюторов и смогли заходить по упрощенной схеме на американские госзакупки, к тому же у нас продукт был раньше, чем у китайцев.

Еще из крутого — то, что в MIT (Массачусетский технологический институт. — Forbes) студенты изучают робототехнику на нашем оборудовании, на пермском».

Из чего сделаны роботы

«Комплектующие для роботов у нас от 20 поставщиков, 80% из них в России и 20% закупаем за рубежом — в Китае и что-то в Европе. С Россией работать, конечно, выгоднее и удобнее. Никакой таможни, никаких проблем с логистикой, ты можешь позвонить поставщику, поругаться на него, обсудить что-то, договориться. А вот с зарубежными поставщиками ситуация сложнее, увеличивается срок поставки. Но у нас, к сожалению, нет хороших процессоров. Есть «Эльбрус», но он дорогой, не встроить в нашу себестоимость. Нет видеокарт, диодных лент, звуковых карт, в основном нет электроники. А что касается железа, пластика, болтов, винтов и других элементов, это все у нас давно научились делать, и мы работаем с российскими поставщиками.

При наличии всех комплектующих один робот делается три дня, включая тестирование. Но важным и самым долгим в процессе сборки является ожидание комплектующих. Поэтому мы по договору ниже, чем 30 дней, срок поставки никогда не обозначаем.

В зависимости от комплектации робот стоит в среднем примерно 2,5 млн рублей. Самый дорогой стоил где-то 5 млн, но это был полный «фарш», мы его отгружали в Дубай. Кожа у роботов сделана из специальной модели силикона, разработанной нашими специалистами, которая полностью повторяет текстуру кожи, с венами, морщинами — все как у человека. Волосы сделаны из настоящих человеческих волос, и каждый из волосков, их примерно 3000, устанавливается отдельно».

Опасная ошибка

«Мы как-то создали человекоподобного робота в виде Арнольда Шварценеггера и привезли его на выставку в Нью-Йорке. И нам пришло письмо, уведомление, мол, дорогие друзья, мы — правообладатели торговой марки «Терминатор», торговой марки «Арнольд Шварценеггер», и мы подаем на вас в суд на $10 млн. И действительно, Арнольд видел этого робота, он ему не понравился — ну окей. И они решили на нас заработать такие деньги. Очень было трудно и неприятно из всей этой ситуации выходить. Они подали еще в суд на дистрибьюторскую компанию. Было слушание, на котором дистрибьюторская компания объяснила, что они как дистрибьюторы к этому непричастны. И на этом все закончилось. Дальше команда Шварценеггера решила остановиться, но, думаю, мне повезло, что я не поседел, потому что было очень страшно».

Без английского ничего не получится

«Государству нужно вкладывать в образование, именно в инженерное. Важно людям донести, что нужно быть предпринимателями, что нужно ломать в себе инертность, что нужно встать и пойти делать — и все получится.

И еще я бы порекомендовал как можно активней преподавать английский язык. Потому что я английский знаю, а ребята на три-пять лет старше уже не знают, и они ни о каких экспортных контрактах говорить не могут, даже если у них есть потенциал. Нужно дальше в школе преподавать английский язык, пусть будет пять дней в неделю для всех».

Встаньте и сделайте

«Есть несколько составляющих успеха. Первое: любите, пожалуйста, деньги. Многие думают, что деньги зло. Нет, деньги — это то, что может сделать много добра. Любите их и стремитесь их зарабатывать.

Второе: мы живем в мире, где людей, способных встать и пойти сделать, очень мало. Будете таким человеком вы — и у вас будет конкурентное преимущество, вы сможете себя реализовать.

Третье: думайте об экспорте, потому что Россия — это только 2% международного ВВП, все деньги за границей. Учите английский язык, пожалуйста, и делайте.

И четвертое: пожалуйста, ничего не бойтесь, все реально сделать. Именно сегодня в робототехнике, в hardware и в IT нет никаких преград. Пожалуйста, минимальными ресурсами делайте прототип и выходите на следующий этап — и продавайте.

И последнее — делайте разработки, строго исходя из коммерческого результата, коммерческого потенциала. Думайте, кому это будет полезно, как это продавать — и все получится»