Виктор Николаев: «Надо воспользоваться периодом «дешевых денег», но удержаться от соблазна кредитовать все подряд»
Как вы оцениваете общие условия для корпоративного кредитования в 2019 году?
Не самые привлекательные. Несмотря на то что риски, которых многие на рынке ожидали, не реализовались, никаких фундаментальных макроэкономических чудес мы не увидели. За 9 месяцев 2019 года рост ВВП составил всего 1,1% (за весь 2018 год было 2,3%). Низкие реальные располагаемые доходы населения сдерживают спрос на конечную продукцию. Рост волатильности курса рубля в третьем квартале при общем укреплении к уровню начала года на 7–8% оказал дополнительное давление на экспортеров. По нашим оценкам, за 9 месяцев 2019 года прирост рынка кредитования юридических лиц в России составил всего 1,5%, при этом кредитный портфель нашего банка вырос на 21%. Портфель крупных корпоративных клиентов в КИБ «Открытия» на конец 2019 года составит более 800 млрд рублей, это 40% роста за год.
За счет чего вы наращивали корпоративный портфель такими темпами в не самых благоприятных условиях?
Ускоренных темпов роста нам удалось добиться благодаря выдачам кредитов как действующим клиентам, так и вновь привлеченным. Доля новых клиентов, ранее не кредитовавшихся в банке, за 9 месяцев 2019 года составила около 30%. Причем клиенты у нас диверсифицированы по отраслям: если в начале года на три крупнейшие отрасли приходилось почти 50% портфеля, то к октябрю эта доля снизилась до 32%. При этом доля крупнейшего сектора, который мы кредитуем, — нефтегазового — составила около 12%. Так что успехов банк добился не благодаря кредитованию какой-то одной отрасли или группы клиентов — мы сознательно диверсифицировали портфель и планомерно работали по ряду направлений, в которых видим возможный рост. Например, существенно нарастили присутствие в кредитовании лесопромышленного комплекса и транспорта — доля каждой из этих отраслей в портфеле выросла с около нулевых показателей примерно до 6%. Также продолжили наращивать кредитование жилищного строительства, энергетики, IT и телекоммуникаций, химической промышленности.
В планах на 2020 год нарастить портфель крупных клиентов до 1,1 трлн рублей. Речь не только о кредитах, но и продаже других продуктов. В банке объединены корпоративный и инвестиционный блок, клиентская служба. Благодаря синергии и слаженной работе разных департаментов уже более трети инвестиционного бизнеса формируется из кросс-продаж от базового кредитного продукта. Следующая задача — рост клиентской базы и увеличение объемов активных транзакций в банке. Для этого мы совершенствуем наши системы дистанционного обслуживания, работу бэк-офиса, чтобы обслуживать корпоративных клиентов быстро и качественно.
Для эффективного отбора клиентов мы запустили проект «Аналитическое преимущество КИБ», который формирует из внешних и внутренних источников базу юридических лиц. Специальные алгоритмы анализируют финансовое состояние компаний, взаимосвязи компаний друг с другом и дают подсказки по продуктам, которые будут интересны клиенту. «Аналитическое преимущество КИБ» — прекрасный инструмент для идентификации и расчета потенциала работы с корпоративными клиентами по всему спектру банковских услуг. Любой управляющий нашим региональным офисом или руководитель клиентских менеджеров может ставить в системе задачи по отрасли, клиенту и продукту, инициировать кампании продаж и контролировать их исполнение. Теперь мы четко знаем кому, зачем и когда звонить, что предлагать. Хорошей иллюстрацией этого является недавно проведенная кампания продаж по транзакционному бизнесу — почти 40% клиентов, по которым мы идентифицировали низкий уровень комиссионного дохода, дали согласие на расширение сотрудничества.
Нужна ли банку специализация на отраслях и как вы определяете, какие направления наиболее перспективны?
Для того чтобы побеждать на конкурентном рынке, специализация, безусловно, нужна. Мы хорошо понимаем потребности клиентов в наших целевых отраслях и зачастую предлагаем им банковские продукты, которые даже опережают рынок. Нам интересны прежде всего отрасли, где происходит определенная трансформация, как регуляторная, так и фундаментальная.
Нефтегазовая отрасль, жилищное строительство, металлургия, нефтехимия, лесопереработка, энергетика, отдельные направления сельского хозяйства и фармацевтика — те отрасли, которые будут приоритетны для нас в 2020 году.
В жилищном строительстве, например, началась радикальная трансформация первичного рынка — с 1 июля 2019 года введены эскроу-счета. Мы в полной мере используем возможности этой реформы — банк «Открытие» сейчас третий, если не учитывать «Дом.РФ», по объемам кредитования застройщиков с использованием эскроу-счетов: мы финансируем строительство более 1 млн кв. м в рамках заключенных кредитных договоров почти на 80 млрд рублей.
В сельском хозяйстве нам интересны ориентированные на экспорт компании по переработке продукции, животноводство, рыболовство, включая добычу морепродуктов. Государство провело работу по регулированию системы лова, выделения квот и т. д., отрасль стала прозрачнее. Дикая рыба ценится на рынке выше, чем выращенная. Мы обладаем значительными запасами природных возобновляемых ресурсов, имеющими высокий спрос в мире. Сегмент аквакультуры в России развит существенно хуже, чем в мире, но имеет потенциал роста. Банк аккредитован при Минсельхозе для работы по программе «Экспорт продукции АПК».
Проекты с государственной поддержкой рассматриваете?
Профицит федерального бюджета по итогам 10 месяцев 2019 года составил около 3% ВВП. В таких условиях правительство наращивает расходы, в том числе на финансирование национальных проектов, за год на них должно быть потрачено 1,8 трлн рублей. Дополнительным источником финансирования также могут стать средства Фонда национального благосостояния (около 1 трлн рублей за следующие три года). В первую очередь инвестиции будут направлены в проекты, связанные с развитием транспортной и IT-инфраструктуры и здравоохранения. Помимо государственного финансирования этих отраслей, мы ожидаем увеличения частных проектов от компаний в этих и смежных секторах. Банк участвует в проектах ГЧП, а также в программах по поддержке несырьевого экспорта.
В качестве примера успешного взаимодействия с клиентами и государством по приоритетным направлениям развития экономики могу назвать проекты в таких сферах, как строительство объектов социальной инфраструктуры, специализированные медицинские учреждения, оборудование систем видеофиксации нарушений в регионах, строительство автодорожной и железнодорожной инфраструктуры, производство удобрений и нефтехимии, производство и экспорт продукции высокого передела в деревообрабатывающей отрасли, а также активно развивающаяся отрасль переработки и утилизации бытовых отходов. В нашем портфеле уже есть как профинансированные, так и готовящиеся сделки, прошедшие все необходимые одобрения в банке. Клиентам нравится наша скорость принятия решений по сложно структурированным сделкам.
Насколько серьезную долю в портфеле банка занимает проектное финансирование?
Пока не очень большую, но мы ее наращиваем. Это позволяет банку сформировать длинные активы, развивать кросс-бизнес. Но важно правильно оценивать риски проектного финансирования — это всегда создание чего-то нового.
Если клиент осваивает новое месторождение или создает новый завод по производству пиломатериалов или картона — это проектное финансирование. А если проводит модернизацию на базе существующего — это инвестиционное кредитование.
Мы предлагаем клиенту тот продукт, который будет ему удобен и выгоден, и соответствующим образом его структурируем. Поэтому мы прежде всего рассматриваем проекты в тех отраслях, где у нас есть экспертиза. Нас интересуют диверсификация и типизируемые продукты, которые при создании экспертизы могут масштабироваться.
ЦБ в 2019 году существенно снизил ключевую ставку — не приведет ли цикл «дешевых» денег к тому, что в ожидании более комфортных условий кредитования компании, привлекающие инвестиции, станут менее активны?
Действительно, в 2020 году уровень процентных ставок может достичь минимальных исторических уровней, которые ранее наблюдались только в 2010–2011 годах. Я уверен, что «дешевые» кредитные деньги наряду с реализацией национальных проектов, напротив, могут дать импульс инвестиционной активности и способствовать ускорению роста портфеля корпоративных, а также ипотечных кредитов. Банк «Открытие», безусловно, не останется в стороне от этого процесса.
В то же время ситуация в 2020 году будет отличаться от той, что была во время кредитного бума девять лет назад. Глобальная экономика стоит перед лицом нового возможного финансового кризиса. Основной угрозой станет процентный риск. О такой угрозе предупредила наблюдаемая в апреле–октябре инверсия ставок казначейских облигаций США, которая исчезла только благодаря активным действиям ФРС по снижению ставки. Так что наступающий год станет вызовом для банков: надо максимально воспользоваться периодом дешевых денег и поддержать перспективные проекты, захеджировав процентные риски, но в то же время удержаться от соблазна кредитовать все подряд. Возможное ухудшение внешнеэкономический условий будет подталкивать клиентов пользоваться текущим моментом, а не ожидать еще более «дешевых» денег.
Как вы оцениваете перспективы работы на открытом рынке? Какие точки роста или новые направления видите для банка в 2020 году?
Более быстрое снижение ставок на долговом рынке по сравнению со ставками кредитов многие корпоративные клиенты использовали для выпуска облигаций. Банк «Открытие» не остался в стороне от этого процесса и поучаствовал в каждом седьмом размещении крупных корпоративных облигаций. Мы вернулись на рынок первичных размещений муниципальных облигаций с ценными бумагами Новосибирска и вошли в топ-5 организаторов субфедеральных и муниципальных займов. Закрыто 28 сделок почти на 300 млрд рублей.
На рынке популярны и валютно-процентные свопы, через которые некоторые экспортеры «переворачивали» привлеченные от облигаций рубли в валюту. И это было выгоднее валютных займов.
Учитывая нарастающую нестабильность в мире, мы считаем важным для клиентов хеджировать процентные риски, сейчас на рынке как раз благоприятный период.
Мы ожидаем продолжения снижения процентных ставок на фоне низкой инфляции и сильного счета текущих операций — фундаментально Россия лучшая страна по сравнению с другими развивающимися рынками. Это будет способствовать притоку капитала в Россию и окажет поддержку рублю. На фоне снижающихся процентных ставок во всем мире, отрицательных ставок в еврозоне российский валютный рынок и рынок процентных ставок выглядят особенно привлекательно.
Какие инвестиционные решения интересны клиентам вашего privаtе banking на фоне снижающихся ставок по депозитам?
В условиях падающих ставок мы видим, что клиенты хотят получить продукты с повышенной доходностью, но с моделью риска, схожей с депозитами. Для этого хорошо подходят структурные продукты, как индивидуально подобранные под потребности конкретного клиента, так и стандартизированные, обращающиеся на бирже.
Самый популярный продукт — структурные ноты и облигации. Из них более 90% продаж приходится на структурные продукты с полной защитой капитала, то есть когда клиенту гарантируется возврат 100% инвестированных средств.
Мы запустили фабрику структурных продуктов «Открытие инвестиции» банка «Открытие», «Открытие Брокер» и УК «Открытие», объединив усилия различных команд корпоративно-инвестиционного бизнеса группы «Открытие». И эта работа уже приносит хорошие результаты.
Несмотря на то что клиенты сегмента privаtе banking в целом консервативны, рост инвестиционных продуктов идет быстрыми темпами: средняя доля инвестиционных продуктов в их портфелях уже превысила 30%.
Особо отмечу, что массовые структурные продукты можно приобретать онлайн в личном кабинете и в мобильном приложении «Открытие Брокер Инвестиции». В нем же можно открывать брокерские счета, ИИС, торговать, получать инвестиционные рекомендации.
Для клиентов private banking также огромное значение имеют услуги инвестиционного консультирования, которое мы предоставляем. Большинство состоятельных клиентов размещают свои активы в инвестиционных продуктах. Поэтому наличие опытного консультанта для сохранения и приумножения благосостояния таких клиентов просто необходимо.
Какие цели вы ставите перед собой на посту руководителя корпоративно-инвестиционного блока банка «Открытие»?
Бизнес-цели мы уже обсудили, поэтому хотелось бы сказать про эмоции. Очень хочется сделать так, чтобы клиенты были довольны нашими услугами и приходили к нам не потому, что надо, а потому, что им нравится и удобно с нами работать. Тут не обойтись без лучшей команды на рынке, способной запустить любой банковский сервис от формирования идеи продукта до его IT-реализации. И такая команда у нас есть.
* Публичное акционерное общество Банк «Финансовая Корпорация Открытие»
* На правах рекламы