«Только любимое дело может раскрыть весь потенциал человека»

У вас троих абсолютно разный прошлый опыт. Как вы пришли к чаю и к общему бизнесу?

Сергей Шевелев (С. Ш.): У меня был свой бизнес по организации мероприятий. Чаем увлекла жена, на тот момент чайный мастер клуба «Чай-н-Арт» Бронислава Виногродского, это известный эксперт по Китаю, вместе с Михаилом Баевым он еще в 1996 году основал первый в России чайный клуб, который по иронии судьбы мы выкупили в 2018-м. Вскоре после того, как я понял, что чай — мой напиток, мы открыли с партнером собственную чайную. А после его отъезда в Китай я начал сам глубже погружаться в продукт.

Понял, например, что лучше всего закупать чай в Китае у фермеров, и сделал главную свою инвестицию — начал учить китайский язык. Сейчас сам могу найти любой товар в Китае, организовать поставки и так далее.

Павел Сафрошкин (П. С.): В 2013 году я работал во «ВКонтакте» директором по развитию, до этого основал интернет-агентство I-Will.ru (недавно справили восьмилетие). Помимо интернет-технологий, меня всегда интересовал рынок осознанного питания и здорового образа жизни. Чай тогда уже заменил в моей жизни вредные социальные ритуалы, я был завсегдатаем единственной на тот момент в Москве чайной «Мойчай», там мы и познакомились с Сергеем, начали общаться и поняли, что у нас схожие ценности и взгляды. В какой-то момент у меня накопилась усталость от диджитал-рынка, и я стал смотреть в сторону социально-полезных проектов. Как-то само собой произошло, что мы решили объединить усилия: я зашел в проект в роли бизнес-ангела и вот уже шесть лет здесь.

Алексей Беляков (А. Б.): Мы с Сергеем давно знакомы, а партнерами стали, когда я понял, что хочу заниматься тем, что люблю. Я любил чай, увлекался йогой, жил четыре года в Азии. Подумал, что смогу заниматься китайским чаем, и помог Сергею финансами. Но потом меня больше увлекли российские продукты: травы, мед, шоколад, керамика. Так что любимым делом я занимаюсь только в России.

То, что вам интересны разные вещи, помогает или мешает развивать совместный бизнес? Что нужно для гармоничного партнерства?

П. С.: Девять из десяти проектов закрываются в первый год в том числе и из-за того, что партнеры просто не могут притереться друг к другу. Нам повезло: у нас действительно разные профессиональные интересы, но мы научились складывать личные векторы в одном направлении и отлично уживаемся под одним логотипом.

С. Ш.: Изначально важно распределить доли, роли и определить задачи, тогда будет гармония. Я путешествую по Азии, занимаюсь чаем и фарфоровой посудой, Алексей отвечает за травяные сборы и керамику в России, Павел — за стратегию, инвестиции, развитие бизнеса. Главное — это желание друг друга понимать. Тут всегда поможет чай: сели, поговорили — и все становится ясно.

Вы сразу доверились друг другу?

П. С.: Стадию формирования доверия мы прошли быстро, я не склонен топтаться на этом уровне. Есть очень простой способ: даешь человеку деньги и смотришь, как он себя ведет. Это позволяет быстро понять, с кем имеешь дело. Когда исчезает фактор недоверия, горизонт совместных действий сразу расширяется.

С. Ш.: Мне, кстати, было очень сложно, когда в проект пришел Павел. Ведь у меня был собственный бизнес. Но стремление все держать под контролем и ни с кем не делиться сильно ограничивает развитие. Так что партнер, который горит так же, как ты сам, готов много всего делать, не боится ошибок и при этом учится, только на пользу бизнесу.Павел пришел с инвестициями и желанием все систематизировать. Первое время я противился, говорил, что невозможно все посчитать. Позже осознал, что дисциплинирующий фактор в лице партнера мотивирует действовать более ответственно. Кстати, мы до сих пор живем по изначально созданному P/L, спустя шесть лет отклонение не более 10%. Сторонних инвестиций больше не привлекаем, если нужно — добавляем из своих. В банки никогда не ходили.

Чайный клуб — перспективный бизнес?

С. Ш.: Это прибыльный бизнес. Но нужно осознавать, что вы идете в него не за быстрыми деньгами, он требует ресурсов. Если хотите самостоятельно открыть чайный клуб, выучите язык, поживите какое-то время в Китае, вникните, что такое настоящее чаепитие, тогда у вас получится отличный бизнес.

П. С.: «Мойчай.ру» для меня не просто прибыльное дело, этот проект отвечает моим интересам, ценностям и ритму. Дать денег и ничего не делать — рискованно и скучно. Я прежде всего предприниматель и не могу пройти мимо, когда что-то можно улучшить. Сергей горел своим делом, но его энергию ограничивали организационные и финансовые рамки. Просто прокредитовать его было бы ошибкой. Для меня важно быть частью проекта, воплощать в жизнь весь арсенал моих знаний и опыта от создания учетной системы до построения бизнес-процессов.

А. Б.: Я изначально вкладывал деньги в то, чем планировал заниматься сам. И получил гораздо большую отдачу, чем предполагал. Занимаясь травами и чаем из дикоросов, мы помогаем деревенским людям, которые эти травы собирают и людям которые этот чай пьют. Развиваем отрасль, важную для полноценной, здоровой жизни. Помимо прибыли это социально ответственное дело. Научная составляющая тоже интересна: мы активно сотрудничаем с Московским университетом пищевых производств, хотим расширить специальность технолога чайного производства, включив в неё травяной чай из дикоросов России.

С культурной стороны: мы поддерживаем связь человека с природой, делаем тематические мероприятия и пр. В мире немного стран, где есть такое количество полезных дикорастущих растений. Травяные сборы и чай из дикоросов гораздо более богат активными веществами, чем современные продукты питания. При этом мы делаем уникальный продукт, а все уникальное и востребованное по определению перспективно.

«Мойчай.ру» можно открыть по франшизе. Как работает эта модель развития при вашем трепетном отношении к культуре чайного бизнеса?

С. Ш.: Франчайзинг — вполне жизнеспособная бизнес-модель, если тщательно выбирать партнеров. Мы задали высокую планку: 800 сортов в ассортименте, умение хранить и заваривать чай, придумывать активности. Это не только клуб, но и ивент-агентство, и даже чайный фастфуд. Если есть понимание чая как продукта или хотя бы стремление понять его, клуб получится. Мы даем наш бренд, наш продукт, нашу ERP-систему. Помогаем по всем вопросам запуска, даже с поиском сотрудников, не говоря об обучении.

Но нельзя сказать, что секрет только в бизнес-процессах и наших знаниях, многое зависит от команды и управляющего. Владельцу дальше нужно будет самому много работать и душу в дело вкладывать, тогда все пойдет отлично. В прошлом году мы открыли «Мойчай.ру» в Ставрополе — проект успешно воплотил весь накопленный опыт наших франшиз и уже вышел на самоокупаемость.

А приходилось с кем-то из франчайзи расставаться?

П. С.: Были, конечно, и неудачные опыты. Можно выделить три основные причины расставания: либо у людей отсутствовал какой-либо предпринимательский опыт; либо не хватало денег на полноценный ассортимент, помещение и интерьеры; либо человек не хотел сам погружаться в свое дело, полагаясь на наемных сотрудников. Знаете, в чем ключевое отличие чайного клуба от ресторанного бизнеса, например, где роль хозяина тоже важна? Чайный клуб, чем дольше работает, тем больше энергии накапливает и тем больше людей в нем бывает. От него не устают, он не требует ребрендинга раз в три года. Если соблюдать все правила поддержания ассортимента и качества обслуживания, чайный клуб со временем приносит все больше денег. Люди, которые обращаются за франшизой, зачастую этого не понимают, рассчитывая на мгновенный результат.

Я понял, что лучше всего закупать чай в Китае у фермеров, и сделал главную свою инвестицию — начал учить китайский язык. Сейчас сам могу найти любой товар в Китае, организовать поставки.

О чем вы говорите с потенциальным франчайзи, чтобы понять, насколько правильный клуб он сможет создать в своем городе?

С. Ш.: С недавних пор к выбору франчайзи мы относимся так же серьезно, как и к выбору партнеров. Ключевые критерии: это должен быть опытный бизнесмен с интересом к чаю, желанием хорошо зарабатывать и развивать это дело у себя в городе. Очень важны организаторские способности, умение собирать команду и работать в ней. В идеале владелец сам должен сидеть в клубе — гореть тем, на чем зарабатывает.

П. С.: Если раньше нам было интересно привлечь партнеров с деньгами, для того чтобы они развивали наш бренд, то сейчас мы ищем людей с успешным опытом запуска собственных проектов. В Москве у нас есть единственная франшиза, ее владелец раньше много лет занимался строительным бизнесом. Он умеет выстраивать проекты, у него есть для этого ресурсы, он пришел к нам, потому что хотел заняться любимым делом. Идеальная картина: когда человек хочет получать от бизнеса удовольствие, а не только прибыль.

В 2017 году вы озвучили, что «Мойчай.ру» заинтересован в партнерах не только в России. Как развивается бизнес за рубежом?

С. Ш.: В прошлом году мы начали тестировать форматы развития «Мойчай.ру» в других странах. На Бали открылся интернет-магазин, есть склад. Пока нет торговой точки как таковой, но мы представлены в большом количестве кафе — наш локальный партнер организовал передвижной дегустационный центр. Это был первый, тестовый проект. Второй, более масштабный, запускается в любимом туристами Амстердаме, так что для нас это вызов. В Европе чайные клубы можно пересчитать по пальцам, то же самое в Америке и Канаде, интересно поработать и там.

Не так давно вы открыли чайный бар на Даниловском рынке. Это значит, что и в России еще есть новые ниши для развития?

С. Ш.: Да, нам интересны новые ниши. Когда есть желание расти, неизбежно нужно выходить за границы своего особого мира. Чай пьют все, Россия — четвертая в мире страна по потреблению чая. Чайный бар — более массовый формат, чем клуб, где есть традиции, церемонии, глубина. В баре-островке на Даниловском мы знакомимся с новым для себя потребителем, можем позволить себе разные эксперименты, например коктейли, чайное мороженое и т. д. Мы создаем параллельную, автономную линию бизнеса, стараясь сформировать микс концепций, которые отвечают идее чайной культуры и здорового образа жизни.

Зная нас, в Китае могут отпустить товар на несколько миллионов в кредит, деньги за него можно отдать при встрече через несколько месяцев без всяких процентов — потому что поставщики видят, что мы постоянно туда ездим, нам не все равно и у нас есть долгосрочные отношения.

П. С.: Ниша чайных клубов достаточно узкая. Для того чтобы расширяться, нужно увеличивать аудиторию, но мы не пытаемся отнять ее у других чайных клубов. Мы занимаемся развитием всего чайного рынка. Наша цель –– воспитать потребителей с более высокими требованиями к качеству продуктов. Мы понимаем, что в крупных городах есть созвучные нам проекты с «горячим» трафиком, где люди платят немного больше за товары высокого качества. Это яркий тренд, и мы хотим его использовать. Очень важно подобрать к этой аудитории правильные ключи. Сейчас у нас запустился пробный проект со «ВкусВилл», будем тестировать различные форматы сотрудничества: от чая с собой до разработки эксклюзивной линейки. Мы также являемся поставщиками чая и посуды для многих крупных сетевых заведений. Есть возможность расширить аудиторию методом витринной презентации. Чем большему числу людей ты свой продукт показываешь, тем больше к тебе приходят.

Вы все по-прежнему активно сами вовлечены в бизнес? 

С. Ш.: А без этого никак. Нам нравится играть вдолгую и делать проекты основательно. Например, мы начали заниматься мате и уже второй год ездим в Аргентину, в Парагвай — изучаем все производства, выстраиваем отношения, договариваемся. Создали в итоге свой собственный бренд мате из лучшего фермерского сырья, чего раньше в России никто не делал.

Это вы у китайцев переняли стратегию? 

С. Ш.: Можно и так сказать. Когда знаешь язык, в Китае быстро постигаешь, что такое «гуанси» — понятие, которое обозначает личные взаимоотношения. К партнерам важно и нужно ездить, это особо ценится и открывает совершенно новые горизонты. Ты становишься не просто клиентом, а другом-профессионалом. Под тебя готовы менять бизнес-процессы, отдавать тебе эксклюзивные позиции, производить особый продукт, например особенным образом обработанный. Взаимодействие с поставщиком превращается в творчество. Это самое приятное в процессе.

П. С.: В России горизонт планирования — 3-5 лет, в Европе — десятилетие, а китайцы мыслят поколениями, думают о своих внуках, стараются дружить с бизнес-партнерами семьями. Это необычно для нас, но мы по-своему эту концепцию все-таки впитываем. Стараемся планировать хотя бы на 20-30 лет вперед, что позволяет что-то хорошее сделать надолго.

С нами произошла показательная история о том, как в Китае ценят долгосрочные отношения. Мы не занимаемся ароматизированными чаями, поскольку с точки зрения производства это, как правило, старый чай, который на внутреннем рынке уже не продать. В таких случаях предприимчивые дельцы опрыскивают чай разными ароматизаторами, чтобы потом продать непутевому лаоваю (невежда, распространенное уничижительное обращение к иностранцам — прим. ред.). Самый популярный из таких чаев — молочный улун.  Я не знаю, как он набрал такую дикую популярность среди наших соотечественников, но запросов от клиентов было много и объяснять было бесполезно — его требовали. Чтобы не идти на сделку с совестью, мы попросили своего китайского поставщика Те Гуань Инь обработать свежий чай самым лучшим и безопасным ароматизатором. Сначала он даже обиделся: наверное, вы считаете мой чай недостаточно качественным? Сергей на китайском объяснил, что мы ему верим, и чай у него хороший, просто из этого свежего вкусного чая мы хотим сделать именно молочный улун. Спустя полчаса поставщик кое-как смирился с нашим желанием. На следующий день мы были уже в другой провинции, в 10 часах езды на поезде. По  пути на завтрак нас позвал администратор ресепшн. Какого же было мое удивление — нас ждали 10 аккуратно упакованных пробников молочного улуна, сделанных под наш запрос. Немыслимая для России скорость производства.

Зная нас, в Китае могут отпустить товар на несколько миллионов в кредит, деньги за него можно отдать при встрече через несколько месяцев без всяких процентов — потому что поставщики видят, что мы постоянно туда ездим, нам не все равно и у нас есть долгосрочные отношения.

Чайный клуб кажется таким бизнесом, который становится образом жизни. Может ли наемный управляющий с тем же рвением выстраивать доверительные отношения с поставщиком или столь же внимательно вникать в специфику сбора и переработки дикоросов?

С. Ш.: В основе нашего бизнеса — закупки и производство. Непрерывный поиск поставщиков по фермам, заводам и фабрикам, тестирование сырья… Для кого-то все это может показаться пыткой, а для меня это увлекательнейшая игра и приключение. Если в бизнесе удалось выйти на этот уровень игры, он становится образом жизни.

А. Б.: Бизнес, в котором есть составляющая самореализации, обречен стать образом жизни. В любом деле успеха добиваются прежде всего люди, любящие свое занятие, тут даже одаренность отходит на второй план. Если человек нашел свое дело и начал в нем реализовываться, он будет захвачен им полностью, и не столь важно, совладелец он или наемный сотрудник.

Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые уже имеют бизнес-опыт, а сейчас хотели бы переключиться на бизнес-проект для души?

П. С.: Мы втроем пришли к чаю, имея опыт в других сферах, и наш выбор был осознанным. Сейчас я понимаю, что, чем бы я не занялся, так или иначе добьюсь определенного успеха. Но только любимое дело может по-настоящему раскрыть весь потенциал человека. Когда возникает желание перемен, главное не делать ничего резко. Стоит тщательно проанализировать все свои мотивы, ресурсы и способности, наметить дорогу, а затем начать постепенно воплощать любимое дело в жизнь. Дальше все будет происходить само собой. Иначе велики риски преждевременного разочарования в выбранном занятии, утрата ресурса, ломка от потери привычного дохода и т. д.

В бизнесе для души, когда владельцы увлечены делом, команду надо как-то иначе подбирать?

С. Ш.: Сотрудники — это зеркало текущего состояния руководителя, никаких специальных технологий я не знаю. Хочешь что-то улучшить — начни с себя, и команда подстроится.

* На правах рекламы