Дела семейные: как изменились запросы состоятельных клиентов

В UFG Wealth Management (UFG WM) знают, с какими проблемами сталкиваются владельцы сверхкрупных состояний — среди клиентов семейного офиса два десятка фамилий из рейтинга богатейших россиян. Зачем состоятельным людям, имеющим корпоративных юристов и частные семейные офисы, способным оплатить услуги самых именитых специалистов в любой области, обращаться в независимый семейный офис? Какие новые запросы возникли у них во время пандемии? Меняются ли подходы к управлению благосостоянием? Обо всем этом мы поговорили с командой UFG WM: Николаем Варгасовым, управляющим директором департамента правовых услуг и банкинга, Алексеем Потаповым, управляющим директором инвестиционного департамента, Анастасией Басковой, руководителем налоговой практики, и Ольгой Королевой, директором по управлению активами. 

— Пандемия сподвигла владельцев крупных состояний задуматься о приведении личных активов в порядок, о процедуре передачи капиталов? 

— Николай Варгасов: Мы работаем не в розничном сегменте, а индивидуально, поэтому наша статистика может отличаться от других консультантов на рынке. Но если смотреть на наши цифры, то в этом году мы сделаем наследственных структур в три раза больше, чем в прошлом. Эту повестку мы продвигаем с 2015 года, но эмоциональный фон и размышления, которые возникли у людей в 2020 году, безусловно, стали толчком для роста интереса к теме. И он продолжится по объективным причинам. Наши предприниматели не молодеют, у них появились за эти годы дополнительные семейные обстоятельства вроде второго, третьего брака, рождения детей в этих браках. Все это побуждает задуматься о будущем уже сейчас. 

— Появляются ли какие-то новые инструменты в индустрии передачи капиталов? 

— Николай Варгасов: Все инструменты, придуманные за рубежом еще в начале XX века, — фонды, трасты и страхование жизни — применяются и сейчас. Если говорить про российский контекст, то у нас поступательно развивается законодательство на этот счет: наконец-то появились прижизненные наследственные фонды, которые можно будет делать с 2022 года, некий российский аналог траста. Мы ожидаем, что со следующего года решения, ранее возможные для людей с капиталом от $5 млн, с большой долей вероятности станут доступны семьям с капиталом от $2 млн, то есть снизим порог входа для грамотного семейного планирования в российском праве.  

— Насколько я понимаю, в принципе подход к структурированию активов и капитала, к налоговому планированию у состоятельных россиян изменился. Что больше влияет на эти изменения — регуляторы, пандемия, возраст?  

— Анастасия Баскова: Переломный момент в налоговом планировании наступил в 2017 году, когда стало понятно, что международному обмену информацией быть. Закон о КИК в России применяется с 2015 года, но массово декларировать доход и раскрывать его источники российские состоятельные клиенты начали позже, когда стало очевидно, что все тайное рано или поздно становится явным. Условия для международного налогового планирования сейчас такие, что спрятаться практически невозможно: 98 стран и территорий обмениваются информацией о банковских счетах российских резидентов, и в их числе излюбленные отечественным бизнесом Швейцария, Кипр и Люксембург.

Если раньше налоговое планирование семьи сводилось к тому, чтобы заплатить поменьше налогов и максимально спрятать и защитить активы, то в последние годы формируется новый тренд — на долгосрочное устойчивое планирование в эпоху прозрачности. 

— Осознание этого сдвига пришло сразу? 

— Анастасия Баскова: Перелом происходил в течение нескольких лет. Сейчас уже практически все владельцы крупных капиталов понимают, что пришла пора платить налоги и прятаться бессмысленно. Налоговые инспекторы начиная с 2019 года направляют нашим клиентам требования, основанные на информации, раскрытой иностранными банками. О том, насколько высок сейчас фискальный интерес к зарубежным активам состоятельных россиян, говорит и создание в этом году отдельной инспекции по работе с крупными налогоплательщиками — физическими лицами, чей годовой доход составляет более 500 млн рублей. И трудятся в ней люди, образование которых позволяет работать с иностранной отчетностью и понимать особенности инвестирования хайнетов. Соответственно, когда растут компетенции со стороны налоговиков, и налоговое планирование клиентов становится более интеллектуальным, более устойчивым, более дорогостоящим.

— Можете привести пример типичных решений раньше и сейчас? 

— Анастасия Баскова: Нередко структура частного капитала в одной состоятельной семье похожа на структуру большого международного бизнеса: множество активов и холдинговых компаний в разных юрисдикциях. И еще лет семь назад планирование было направлено на минимизацию налогов. Например, использовалась классическая цепочка: Британские Виргинские острова — Кипр — Россия. Доходы в виде дивидендов и процентов по займам транзитом поднимались на острова, там аккумулировался капитал, дальше он реинвестировался либо свободно распределялся бенефициарам без налогов. Сейчас использование офшорных компаний для подобных структур больше не имеет смысла, и перестроение произошло относительно быстро, в том числе благодаря законодательным стимулам в виде амнистии капиталов и безналоговой ликвидации. Мы сопровождали многих клиентов в процессе их деофшоризации: ликвидации офшорных компаний и создании новых, прозрачных структур, понятных их владельцу, банкам, партнерам, регуляторам. Мы изначально планируем, что созданную структуру можно достраивать под задачи клиента — присоединять новый бизнес и портфельные инвестиции. Организованный таким образом капитал может быть в свое время мягко передан наследникам — с минимумом рисков и максимальной налоговой эффективностью и респектабельностью. 

— Насколько вопрос респектабельности действительно волнует людей с крупным состоянием? Я не про КСО и импакт-инвестиции, а про реальную частную историю. 

— Николай Варгасов: В вопросах управления личным капиталом люди обычно строят долгосрочные планы, поэтому часто приходится слышать такой комментарий: «Я привык решать сложные задачи, но состояние постоянной борьбы, перманентный стресс и мое стремление к движению вперед приводят к тому, что хочется ясности и спокойствия. Мне нужен предсказуемый и понятный окружающий мир. Хочу быть уверен и спокоен за все то, чего я смог добиться: за свой бизнес, свою семью, свои сбережения». 

— В чем преимущества независимого семейного офиса при удовлетворении этого запроса? Почему владельцы сверхкрупных состояний идут с задачей к вам, а не в свой семейный офис, к своему персональному менеджеру в private banking?

— Николай Варгасов: Сложные и ответственные сделки, как и любые серьезные шаги в управлении семейным капиталом, требуют привлечения экспертов из разных областей. Каждый из них несет ответственность за свою часть компетенций. Клиентам же хочется, чтобы было с кого спросить за результат в целом. Когда костюм шьется у разных портных, понятно, что за результат никто не отвечает. Мы отвечаем за результат, а не за отдельные этапы.

Наши услуги оказываются в рамках единого окна. Комплексный сервис экономит главный ресурс клиента — время — и повышает качество услуг. Мы стараемся выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентом, и нам обычно раскрывают чуть больше деталей, чем отдельно налоговику, отдельно управляющему, и мы, как пазл, складываем эту большую картину воедино. Это помогает давать более качественные советы в отдельных направлениях. Например, нельзя строить стратегию инвестиций на публичных рынках в отрыве от стратегии управления другими классами активов и без сопутствующего налогового планирования.

— То есть если запрос, например, на диверсификацию инвестиционного портфеля, то вы будете делать это с учетом всех вводных конкретного клиента? 

— Алексей Потапов: Конкретно с инвестициями на выбор того или иного структурирования сделок влияют и характер конкретного человека, и особенности управления капиталом, и размер самого капитала. Если мы говорим про состояния от $50 млн, то чаще всего инвестиции идут через инвестиционные фонды: такие структуры легко наследовать, разделять, они могут сами выпускать акции. Большое значение имеют и вводные по конкретной семье — какой горизонт инвестирования интересует. У кого-то более долгосрочное планирование: высшее образование детей, скажем, в Англии, нужно покупать там недвижимость и т. д. А кто-то в инвестициях мыслит короткими периодами: в этом квартале ставку хочу вот на это, читал, что растет, в следующем уйду в защиту. Опять же выбор валют зависит от того, где семья живет.

— Какие тренды в инвестициях вы бы выделили? 

— Алексей Потапов: Пандемия привела на фондовый рынок много новых частных инвесторов. Большое количество людей заинтересовались спекуляциями, покупали «на дне» интересные бумаги, на которых удалось заработать до 200%, и это создало ожидание, что и дальше так можно. В этом году легких денег не будет, экономика постепенно приходит в норму. Но не все из новых инвесторов уйдут с рынка. 

Плюс в последние десятилетия формировался тренд на компрессию доходности по консервативным инструментам, который тоже выталкивает владельцев капитала в поиск альтернативных инвестиций. 

Ольга Королева: Если говорить об инвестициях в недвижимость, то тут настроения клиентов изменились. Ретейл и отели сейчас интересны только тем инвесторам, которые реализуют контрциклическую стратегию, то есть покупают «на дне» и ждут несколько лет, пока рынок восстановится, и уже тогда продают актив. Такие объекты приобретаются у собственников, поменявших свои стратегии и готовых зафиксировать меньшую доходность и даже убыток. А вот логистические активы инвестиционно привлекательны. Один из трендов в Европе — рост сделок с коммерческой недвижимостью, которые отвечают ESG-критериям, особенно у институциональных инвесторов. Еще два года назад вопрос о соответствии объекта ESG возникал один раз из пяти сделок, а сейчас такие требования выдвигает каждый третий покупатель объектов коммерческой недвижимости.

— Почему владельцы капитала инвестируют через вас? 

— Ольга Королева: Наше преимущество — в комплексном подходе. При выборе объектов недвижимости учитывается юридическая обвязка — текущая и возможная корпоративная структура управления капиталом: куда и каким образом будет встраиваться объект. При оценке инвестиционной привлекательности проекта учитываем и налоговую нагрузку, оцифровываем и считаем все риски. Мы берем на себя ответственность за получение доходности, которую анонсировали на входе, управляя объектом. При этом следим за трендами, рекомендуем клиенту, в какой момент выходить из проекта, достигшего максимальной в этом рыночном цикле стоимости. То есть мы сопровождаем клиента на протяжении полного цикла инвестиций в недвижимость и несем ответственность за результат.

Алексей Потапов: У нас прицел в большей степени консервативный. У клиента, естественно, могут быть инвестиции без нашего участия, в какую-то новомодную тему, но он все равно иногда обращается к нам за советом. Мы как семейный офис, долгосрочный поверенный в делах клиента, всегда рады дать независимую оценку каким-то другим его инвестициям, выясняем, обо всех ли комиссиях банк предупредил, правильно ли структурные продукты раскрывает. В этом смысле мы можем выступать в качестве внешнего контролера. 

При этом, конечно, у нас широкая диверсификация и географическая, и в плане распределения по классам активов — это могут быть облигации, акции, альтернативные инвестиции, недвижимость. Постепенно открываем возможность криптоинвестиций, private equity, пре-IPO. 

— Изменился ли портрет потенциальных клиентов семейного офиса? 

— Алексей Потапов: В России практически у всех членов списка Forbes есть свои семейные офисы, которые отделены от бизнеса и занимаются непосредственно фондом, сформированным конкретно под этого человека или его семью. Но владельцев капиталов гораздо больше. И тут ситуация меняется постепенно — в пандемию стал заметен интерес к услугам семейного офиса со стороны бизнесменов из регионов. Вопросы структурирования капитала, наследования, формирования долгосрочного инвестиционного портфеля становятся актуальны для большего числа бизнесменов. 

Николай Варгасов: Все чаще встречается и новый типаж предпринимателя: люди, которые построили капитал в IT-индустрии в 2010-х. У них иной подход и запрос к семейному офису. Для них важно быть мобильными в миграционном плане, быть прозрачными, их толерантность к риску в общении с налоговыми инспекциями существенно ниже, чем для старшего поколения. Они понимают, что семейный офис нужен для того, чтобы сберечь какую-то часть капитала, а зарабатывать планируют на своих проектах. 

— А инвестируют такие клиенты по-другому? 

— Алексей Потапов: Они заработали на создании своего проекта, своей технологии, и им интересны такие же истории для инвестиций. В силу возраста они могут большую часть своего портфеля распределить на такие условно рисковые инвестиции. Глобальное отличие от предыдущего поколения инвесторов: они готовы мыслить длинными горизонтами. То есть не «в этом квартале минус три, как-то это плохо», а «горизонт для меня — десять лет, на краткосрочные флуктуации отвлекаться не буду».

— Есть ли какие-то рекомендации, что владельцы крупных состояний должны обязательно сделать в ближайшие годы, если еще не сделали? О чем должны задуматься?

— Николай Варгасов: Совершенно точно у любого человека с капиталом больше $10 млн должна быть корпоративная структура для владения и управления. Это обеспечивает и налоговую эффективность, и устойчивость к рискам внешних шоков, таких как развод, смерть или конфликт с партнером, приводящий к судебным процессам с предъявлением клиенту каких-то финансовых требований. 

Не для всех очевидный, но обязательный момент: в сфере частного управления благосостоянием семьи должен быть некий стейкхолдер, будь то компания или конкретный человек, отвечающий за это управление. Как в бизнесе — у всех есть CEO, который отчитывается перед бенефициарами. Но когда мы говорим про параллельное строительство группы личных активов, то чаще всего даже у людей с большим капиталом нет системного подхода. И нет понимания того, что внутри этой структуры по управлению семейным капиталом должны быть отдельные функциональные блоки, которые у нас в семейном офисе, например, совпадают с департаментами. Исторически частный капитал вырос из корпоративного, и нередко люди механически оставляют какую-то часть ответственности за корпоративным юристом, на какую-то часть вопросов нанимают помощника, по третьему блоку обращаются к внешнему консультанту. В итоге каждый тянет в свою сторону, не имея общей задачи преумножения и защиты семейного контура личных активов. При этом сам клиент часто не имеет временного ресурса выступать координатором процесса. 

По нашей практике это очень заметно. Редко кто приходит с запросом на системную работу с семейным офисом, чаще всего люди приходят за отдельным сервисом. Это не значит, что семейный офис должен покрывать все запросы клиента. Но клиенту следует четко понимать матрицу ответственности и то, что все люди, причастные к управлению его капиталом, должны идти к общей цели. 

*На правах рекламы