Лучший тренд зимы, весны и предстоящего лета — это связи. Связи — это новый черный. Даже нет! Это серый. Благородный, богатый, всепоглощающий, под всё подходящий. Новое «золото», ваш недооценённый капитал. Правда, в новом мире, где правит бал эпидемиология, а корона — у коронавируса, придется изобретательно избегать тактильной коммуникации — рукопожатия и объятия отложить до лучших времен.
Заводить новые знакомства, имея деньги — это одна история, но имея знакомства, сколотить состояние и построить карьеру — качественно совершенно другая. Хотя лучше — когда в арсенале и то, и другое. Умение создавать и успешно пользоваться связями — редкий дар, хотя может стать и приобретенным навыком. Так, чтобы вас не заподозрили в корысти и конъюнктуре, а искренне и порой безвозмездно помогали, нужно и самому «уметь дружить». Как никто этим умением владеет Александр Гафин, в прошлом советник предправления «Альфа-банка», сейчас частный инвестор и специалист по PR-технологиям. «Вы с людьми выстраиваете отношения всю жизнь. Рабочие вопросы могут возникнуть в процессе, но строим-то мы человеческие отношения на базе сотрудничества, на дружеском фундаменте. И общение у меня всегда происходит только с интересными мне людьми. Я не стану прогибаться и нарушать свои принципы. Дружба — это двустороннее движение, ежечасное дежурство, где вы всегда готовы откликнуться и помочь».
Капитализация через записную книжку
Профессионалы с записной книжкой на рынке стоят миллионы и миллионы в год. А чего это стоит им? Банкиры, продюсеры, промоутеры годами выстраивают отношения с партнерами, клиентами, журналистами. «80% моего времени - это встречи», — говорит член совета директоров S7 Максим Першин, в прошлом топ-менеджер «Альфа-банка». Это жизнь между «Кофеманией» и «Кофеманией», а вовсе не офисная работа.
«Отсутствие чувства такта и деловой этики может сразу оттолкнуть, даже если контакт мог бы привести к реализации крутого проекта. Если оппонент задаёт тон упрощенной системы коммуникации, принимайте. Но важно не переходить границу и оставаться профессионалом, даже если вы очень коммуникабельны. У нетворкинга нет начала и конца работы, это стиль жизни. Надо стараться придерживаться схемы win-win в нетворкинге. Нельзя думать только о своей выгоде. Нужно искать, чем это интересно и полезно партнёру», — говорит Сона Хачатрян, продюсер специальных проектов «Газпром-Медиа» (ГПМРТВ).
Как часто мы слышим выражение «Он/она знает всю Москву!». За этим устойчивым выражением стоит много составляющих: и возможности, и социальная вовлеченность, и одобрение, осуждение, сплетни, закрытые вечеринки и — в любые времена — дефицит. Дефицитом может быть что угодно: редкие книги, пригласительные на значимые выставки без очередей или ускоренная очередь на редкую сумку. Недавно среди тех, кто не озаботился покупкой билета заранее, был невероятный ажиотаж на спектакль питерского БДТ по пьесе Вырыпаева «Волнение» с Фрейндлих в главной роли. Вот это был квест покруче очередей на автомобиль советского образца или румынскую стенку.
Нетворкинг ли это? А вспомните, какие приятные совпадения постоянно происходят с теми, кто заводит новые знакомства. Андреа в «Дьявол носит Прада» сумела добыть (добыть!) еще не изданную новую книгу о Гарри Поттере. Как ей это удалось? С помощью правила шести рукопожатий. Ей хватило двух, чтобы оформитель обложки оказалась подругой нового знакомого, о котором она вспомнила случайно, увидев его имя на рекламе автобуса. Этот эпизод демонстрирует важность связей, наличие которых помогло ей решить поставленную руководителем задачу и не потерять работу.
Неважно, что ты знаешь, важно, кого ты знаешь
Этой английской поговорке уже не один десяток лет. Для аристократии это железное правило. Истеблишмент выше старых денег ценит только качественные связи. Качественные — значит без репутационных рисков, легковесности и славы не по заслугам, без вульгарности и высокомерия. Построенные гармонично, ни за один эпизод в жизни такому нетворкеру не будет неловко. Многие наши соотечественники не улавливают эти нюансы, предполагая, что мелькание в светской хронике это и есть нетворкинг, дисконтируя этот поистине недооцененный навык будущего.
«Мне кажется, в России нет культуры нетворгинга сегодня, — говорит Ольга Флер, основатель благотворительного проекта Meet for Charity. — Это понятие несет какой-то двойной смысл. А в США это почти в ДНК у людей. Я очень люблю представлять друг другу людей, если понимаю, что у них может сложится синергия и вместе они смогут выстроить намного большее. Один в поле не воин. А увидеть потенциал и свести людей — большая для меня радость. Хотя многие люди удивляются или не понимают, как себя вести в таком случае. Как это, начать разговор с совершенно незнакомым человеком? А вдруг на мне будет лежать ответственность за это знакомство?».
Флер никогда не забудет, как прилетела в Кремниевую долину со своей коллегой, совершенно не зная никого там, но с большой верой в себя и свой проект. Ей было интересно найти партнеров и инвестиции. Уже в самолете начала рассказывать о своей идее с соседями по креслу — американцами, они сразу начали писать мейлы своим знакомым, чтобы соединить Ольгу с людьми из индустрии. «Бескорыстная вера в людей чувствовалась еще до приземления в Сан-Франциско. За две недели я узнала человек 30 точно, которые чем-то помогли. Они говорили: «Мы ведь тоже можем оказаться на твоем месте, так что рады помочь, все в жизни — бумеранг».
Непрямые инвестиции
«Искренняя дружба и доброжелательность, желание помочь и преданность в любых обстоятельствах — вот настоящий нетворкинг,» — поддерживает этот постулат Илья Рыбалкин, руководитель практики по решению споров юридической фирмы «Рыбалкин, Горцунян и партнеры». На вопрос, кого бы он назвал самым непревзойденным нетворкером, мой визави без промедления ответил: «Андрей Олегович Безруков, легендарный российский разведчик-нелегал. Он знает про нетворкинг абсолютно все. С нуля стал членом истеблишмента».
О чем еще нужно всегда помнить? Полезно быть с многими на дружеской ноге. Или хотя бы постараться не наживать себе врагов. «Наша страна, она, знаете, все-таки византийская. И нужно понимать, что любой человек, который вчера приносил вам газету, завтра может стать вашим начальником или вы станете от него зависимым иначе», — комментирует этот аспект Александр Дмитриевич Гафин.
Нетворкинг не тождественен продажам. Но родство они между собой имеют. Хотя есть люди, которые зная всех, пользоваться этой возможностью совершенно не умеют. Им неловко просить, они не могут «продать» идею, не хотят навязываться с предложениями. И напротив — есть уникумы, которые ежедневно не создают никакой продукт и не торгуют на бирже. Всё, что они делают — знакомят одних с другими, извлекая из этого процесса прибыль. Финансист Ян Яновский, управляющий партнер FNSB, выстраивая отношения, считает основным правилом движение в поле win-win, когда обе стороны выиграют от сотрудничества. «Я ничего ни у кого не прошу, обсуждаю только то, что не важно и для меня абсолютным табу являются сплетни с негативным окрасом — я не говорю о ком-либо плохо».
Ян очень щепетильно относится к этике. Даже во время беседы по телефону, получая его комментарии для этой статьи, я недостаточно внятно сообщила, что он на громкой связи, за что получила выговор. «Я всегда слежу за тем, что говорю. Опасаюсь сказать лишнего. Не прихожу, если не приглашают. А вообще, главный показатель хорошего нетворкера — чтобы не ты всех знал, а тебя знали».
Охранная грамота
Узнаваемость на рынке — следствие хорошего нетворкинга и способ самозащиты. Ты знаешь многих, и многие знают тебя. Ты сам создаешь свою целевую аудиторию. Выстраивая взаимоотношения, вы получаете определенную «безопасность». Вряд ли с публичным и активным участником рынка возьмутся ссориться – себе дороже, «с такими лучше не ругаться», так как они свою версию событий будут по кругу транслировать всем.
Кажется, что способность в любом коллективе «наводить мосты» дается от природы, но я знакома с застенчивыми людьми, для которых это был изнуряющий, трудоемкий и энергозатратный путь преодоления страха и получения навыка — легко входить в любое новое сообщество; экологично, на стыке ценностей и общих интересов заводить новые знакомства. Поэтому важно позиционировать себя вне профессии, выражать свою ценность в чем-то еще. Это как добавочная стоимость у товара. Вы могли бы сэкономить, но берете дорогой продукт, потому что он наводит на нужные ассоциации, у него есть дополнительная ценность и репутация. Именно эта ваша дополнительная ценность отвечает за то, почему вам не должны, не могут, да и не хотят отказывать, а вам приятно, да и выгодно помогать.
Можно ли научиться нетворкингу?
В нетворкинг нужно постоянно вкладываться, он требует нетривиального решения, подхода и изобретательности. Связи — это не обмен визитками. Это трансформация «контактов» в хороших знакомых и приятелей. Это природный дар, которому обучить невозможно? Спорно. Как мы знаем, «нет ничего невозможного для человека с интеллектом», а с эмоциональным интеллектом тем более. Какие шаги предпринимать, налаживая связи? Где знакомиться и как просить познакомить? Вот основные правила.
- Места знать надо. Испокон веков баня в России была сакральным местом для «решения вопросов». Связи, которые заводят в парных, порой также сильны, как институтские и школьные. «Сандуны» это или «Селезневские» — в парной ты сидишь без дополнительных статусных вещей, по которым можно идентифицировать социальное положение или уровень заработка. Отличие может быть лишь в манере речи и умении завязать разговор. Сейчас место такой «бани», но длиной несколько месяцев или даже год-два стали занимать бизнес-школы: «На EMBA идут больше за нетворкингом, чем за знаниями — они все есть в открытом доступе», — любит говорить Гор Нахапетян, почетный профессор бизнес-практики МШУ «Сколково». За полезными знакомствами и новым кругом друзей-единомышленников идут и в триатлонисты — где также есть эффект «бани»: в спортивной форме все равны, миллиардеры и студенты.
- Дорожная карта: как готовиться к мероприятию. Планируя посещение мероприятий или командировки на форумы, заранее оцифруйте цели. С чем вы должны выйти с мероприятия, чтобы не потратить свое драгоценное время впустую? Неизбежно будут те, кто «сжирают» ваше время. Поэтому придумать пару трюков, как выбраться из ненужного разговора, стоит иметь их в запасе. А есть те, которые нужны вам — их надо определить заранее: знать в лицо, иметь представление о важных вехах в биографии и, главное, сформулировать для себя зачем они — вам, а вы – им.
- Как начать разговор. Поводов начать общение не много, но иногда их достаточно для того, чтобы беседа перешла в обсуждение проектов и долгоиграющее сотрудничество. Люди ценят внимание к себе и своему бизнесу. Если ваш собеседник активно ведет соцсети, делится своими мыслями и передвижениями, не стоит начинать разговор «что нового?», надо начинать с обсуждения одной из его свежих публикаций. Даже если вас уже знакомили, не стесняйтесь назвать еще раз свое имя. Человек может помнить вас в лицо, но забыть имя и обстоятельства, при которых вы познакомились. Собеседника тоже важно называть по имени. Это такая простая истина, но и она, оказывается, не очевидна для многих. Как и то, что нельзя в деловой переписке написать «Что вы от меня хотите?!»
- Как просить познакомить с нужным человеком. Собеседник может не догадываться о ваших далеко идущих планах, и он не всегда также подкован в вопросах налаживания связей, как вы. Ему имеет смысл пояснить, зачем вам нужен тот или иной контакт, о котором вы спрашиваете. Когда вы что-то от кого-то хотите, следует прямо озвучивать выгоду собеседнику. Не всем очевиден бонус ситуации. Хорошо, если вас спросят: «А мне это зачем? А где здесь я?», а скорее могут просто отказать, не распространяясь на вопросы. Охотнее помогают тем, кто держит в курсе и сам возвращается с результатом: что произошло, помог, не помог человек, с которым вы попросили вас познакомить. Но если результат негативный, лучше держать ваш отзыв при себе.
- Как благодарить. Благодарность проявлять нужно и вербально, и подарочно, если контакт помог в решении ваших вопросов. Когда из газет узнаешь о сделке – становится неприятно, согласитесь. Это самая, пожалуй, ключевая ошибка дилетантов, налаживающих связи. Если он даже не может сказать «спасибо», в следующий раз такого «нетворкера» просто проигнорируют с его запросами. Как у любой медали, у нетворкинга тоже две стороны. И отсутствие простого и своевременного «спасибо» мгновенно прикрепляет ярлык функционального подхода к людям «поматросил и бросил». Люди частенько опасаются тех, кто всех и все знает: их воспринимают как поверхностных болтунов и сплетников. Отчасти это правда. Человек с широкой сетью контактов и языком без костей может так заклеймить, что отмыться будет сложно. Сегодня, когда каждый может быть медиа, и при этом не у всех есть такт и чувство собственного достоинства, очень непросто контролировать что и где о вас скажут.
Минус вечеринка с шампанским. Личная практика руководителя бизнеса.
Владимир Волошин, управляющий партнер Newman Sports, сооснователь IRONSTAR
В марте 2013 года я был на выездном образовательном модуле в Стэнфорде, а в апреле мне нужно было бежать ультра-марафон в пустыне Сахара. Поэтому каждое утро перед учебой бегал в парке и встречал там людей, которые бегают парочками. Спросил у местных студентов: почему парами бегают, мне сказали — это business running. Первая деловая встреча на ногах, — люди совмещают общение и зарядку. Вернулся в Москву, посмотрел по расписанию, почти две недели мы не могли встретиться с одним человеком. Я ему позвонил и сказал: предлагаю выйти в 7 утра на пробежку, пробежим 10 км, у нас будет час времени, и как раз обсудим все ваши вопросы. Так и началась моя традиция открытых утренних пробежек. Мне постоянно поступают просьбы о встречах от людей, с которыми я в текущий момент никак не связан по работе, и впускать их в рабочее расписание – дорогое удовольствие. А я все равно бегаю каждое утро, людей, которые не попадают в дневную повестку, приглашаю со мной побегать. И по крайней мере, если даже вдруг общение не заладилось, я хотя бы пробегу, выполню свою задачу, смогу быть полезен человеку в итоге. За 2018 год таким образом у меня появилось четыреста новых знакомых, в 2019 — прибавилась еще тысяча человек. В Москве бегаю один на один и важно, чтобы человек либо был из комьюнити Iron Star, либо учился в бизнес-школе «Сколково», либо имел свой проект в сфере ЗОЖ и имел открытый инстаграмм. В других городах — я просто пишу в Facebook, мол, кто со мной с утра бежит, не ограничиваю количество людей. В Тюмени пришло побегать со мной 65 человек. Это уже стало явлением — и мой способ формировать коммьюнити. И так вокруг оказываются люди с похожими ценностями. Я исхожу из того, что не может плохой человек проснуться в 5.30 утра, чтобы выйти на пробежку. Легко ли мне это дается? Это не талант, скорее наработанный навык, который во многом основан на уважении к людям с разной культурой, образованием, верой, достатком и потребностями. По тестам я ровно на 50% интроверт, а на 50% — экстраверт.
Советы тренеров по дружбе
Оксана Разумова, тренер по коммуникациям Process Communication Model (PCM), сооснователь Sensemakers
Наблюдайте не только за тем, что ваш собеседник говорит, но и как он это делает. Модель PCM основана на том, что мы наблюдаем за самим процессом коммуникации. Поза, мимика, тон голоса, жесты вашего визави могут дать вам не менее 50% информации о нем. И если ваш собеседник держится сдержанно и мало эмоционально, а вы при этом рьяно жестикулируете и занимаете больше, чем он, места в пространстве, то ваше поведение может восприниматься как, например, агрессивное или неадекватное. Если же ваш собеседник любит яркую одежду, неформальный стиль общения, он креативен и весел, не вздумайте говорить с ним строгим тоном и формальным языком. Как минимум, ваше общение будет неэффективным, как максимум — он вам еще и «отомстит» за то, что вы заставили его скучать. Вы замечали, что некоторые все время задают вопросы, другие предпочитают давать распоряжения, используя глагольный императив, третьи всегда начнут с вами разговор с комплимента или теплого приветствия? Для каждого из нас максимально хорошо подходит какой-то один из каналов коммуникации. Используйте тот канал, который человек использует сам, скорее всего, это его любимый канал. Как понять, какой канал коммуникации идеален для вашего собеседника? Пробуйте, и вы не сможете не заметить, как только найдете тот самый канал. Позитивная реакция с той стороны будет незамедлительной.
Владимир Сидоров, мастер цигун и тренер по деловым коммуникациям, команда клуба Forbes Ontology
Ко мне часто приходят с запросом — я устаю от людей, в моей жизни слишком много общения, я плохо себя чувствую на публике, не люблю тусовки, а надо. Мы в цигун учимся не уставать от людей, а подпитываться друг от друга — какими бы чужими при встрече мы друг другу ни казались. В традиции цигун, познал себя — познал других, будет сто боев — сто побед. Мы в цигун говорим, что прежде чем входить в коммуникацию, надо стать упругим, мягким внешне — но жестким и собранным в середине. Есть две логики общения: танец и война. Важно вначале понять, мы танцуем или конфликтуем. Если танцуем — то следующий вопрос: ведем или следуем. А если конфликтуем — то защищаемся или нападаем? В логике танца — это как раз и есть нетворкинг — важно уметь менять роли: понимать, ты сейчас ведущий или ведомый. И тогда вечный двигатель в общении вам обеспечен. В логике конфликта мы должны в любом случае отстоять собственную целостность. Победителем быть легко — но тут важна этика: одерживая победу, ему надо сохранить целостность партнера.
Ирина Баранова — хедхантер, карьерный консультант, глава компании B.Lab и амбассадор клуба персонального развития Forbes Ontology. Концепция Forbes Ontology — это микс-подход к работе с личным психофизическим ресурсом, в том числе и с навыками нетворкинга. Участники каждого курса получают «дегустационный сет» лучших практик от целой команды проверенных тренеров. Новая весенняя программа Forbes Ontology 8 пройдет с 21 марта по 24 мая в Москва-Сити. Это восемь выходных, восемь тренеров и четыре ключевые темы — тело, сознание, энергия, коммуникации — главные точки входа в процесс перезагрузки себя.